医药销售计划书.doc
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1、医药销售计划书 篇一:医药企业市场部营销计划书 医药企业市场部 营销计划书 营销目:以最快速度进入当地医药市场,并在周围地区获得一定市场份额。本着专心服务原则,与国内厂商和客户建立良好合作伙伴关系。 营销方略:凭借优质服务,诚信至上经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下方略:以服务赢得市场经营方略,重点培训销售人员药物专业知识,打造一支高水平、高素质、凝聚力强优秀销售团体。 详细营销工作计划: 一、 建立团体: 医药专业销售需要高素质、有成功进取心医药代表。以往销售员仅有送货和签协议等功能,现代医药代表是企业与医生之间载体,企业产品形象大使,产品使用专业指导,企业组织中成功细胞。 通过招聘形式
2、,建立一支5-10人销售团体,进行系统、专业药物知识、沟通技巧全面培训(3-5天)。以便迅速理解企业及药物状况,并迅速进入市场。后来每周进行培训,月底考核,制定详细、科学培训考核方案。 二、 开发市场 重点开发二、三级医院(县、市级医院),同步普及一级医院(乡镇卫生院、小区服务站、规模大门诊部),以销售“区域独家代理”品种为主,保证客户享有独家销售权和区域保护政策。有助于建立和保持良好客户关系。 1、销售目:争取1-3个月,完毕县内医疗机构临床药物销售目,3-6个月初步建立全市医疗机构临床药物销售目。逐渐覆盖到全省及周围。运用多种营销手段,和院长、药房主任、临床医生建立良好朋友关系。实现共赢互
3、利,对客户中关键人物进行有效说服及定期拜访,为应用我们产品客户提供协助、处理问题、清除障碍,及时搜集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。 2、药物提成方案初步提议: 院长:5% 药房主任:2% 临床医生:20-30% 以上提成均按药物供货价比例计算。(根据详细药物价格再做深入明细) 3、产品进入医院详细措施: (1)通过行政手段使产品进入。可以到医院上级部门,如卫生局或政府部门进行公关,从而使他们出面使产品打进医院。 (2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好后来,。将该区域内大中小型医院院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室主任、副主任以及有关专家请到,邀请比较有名专家专家、对应临
4、床科室主任在会上发言以示权威性,进行产品交流,发放礼品或纪念品,以到达产品进入医院目。 (3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时,若感到各环节比较困难,可先找到临床科室主任,通过公关联络,由他积极向其他部门推荐企业产品。一般状况下,临床科室主任点名要用药,药剂科及其他部门是会同意。此外,医院开发工作自身也应当先从临床科室做起,先由他们提写申购单后,才能去做其他部门工作。 (4)通过间接人际关系使产品进入医院。对医院各个环节作了详细调查后,若感觉工作较难开展,可以从侧面对各环节重要人员家庭状况和人际网络进行理解。理解清晰医院有关人员详细个人资料,以及与他最亲密人,然后有选择性地去间接接
5、触访问,通过他们间接地将产品打入医院。 (5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销,从而逐渐渗透,最终得以进入。 总之产品进入医院,成为临床用药,需要一定程序和措施,需要销售人员充足运用天时、地利、人和多种优势。 三、市场促销与维护 医院市场促销与维护工作方向是:以建立、联络感情为主,简介企业、产品为辅。如波及对应科室较多,要根据自己人力、物力、财力,抓重点科室,抓重点医生。详细方案:(1)一对一促销 由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面私下交流来实现。药物销售人员事先备好工作证、产品阐明书、产品样品、产品临床汇报、产品宣传册、产品促销礼品等资料,这样进行交流时才会更以便。 (2
6、)一对多促销 重要是指药物销售人员与在同一种办公室里三、五个医生交谈形式。在此场所下必须做到应付自如,遇乱不惊,运筹帷幄,掌握谈话积极权,整个交流过程中药物销售人员以一位学生讨教身份出现。 (3)人员对科室促销 在药物刚进医院时,组织门诊、住院部有关科室医务人员在饭店或酒店进行座谈,以宣传新产品为由建立促销网络,可以给一定组织费,让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生告知到位,定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、阐明书、产品宣传册、临床汇报书、促销礼品各一份),会议过程中,要注意保持温馨、和缓气氛。座谈会内容可分为企业简介(重要简介企业发展前景)、产品知识、临床汇
7、报(侧重于谈产品作用机理、使用办法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并规定各到会人员留下姓名、住址、电话,便于后来互相交流。 (4)定期以产品交流形式,组织院领导及其亲属参与旅游及其他观光活动。加深互相之间感情,以保证我企业产品在医院长期稳定销售。篇二:药物营销计划书1 药物营销计划书 目录 一、政策背景 二、企业简介 三、国内医药流通现实状况 四、寻找产品 五、员工聘任 六、建立企业营销网络 七、信息资源搜集与整顿 八、企业2年半发展规划 九、企业定位及其基本运作 十、发展战略:分为三个阶段 附一:部门设置及其有关职能 附二:销售人员鼓励方案 一、 政策背景 改革开放以来,中国医药
8、产业一直保持着较快发展速度,全国近十年医药总产值年平均增长率超过20%,是GDP增长率2倍左右。据国家国家发改委公布信息,1-7月份,全国医药产业总产值同比增长%。医药工业“十二五”发展规划信息,估计在-,我国医药工业总产值年均增长20%。由医药工业辐射出来医药销售贸易仍然稳步增长。在投资医药工业之外,投资医药销售贸易亦为很好选择。正所谓:黄金有价,药无价。海南鲁海医药企业在此背景下,股东们为了追求共同利益为重要目,而成立一家重要从事药物批发企业。 二、 企业简介 XXX,重要经营 医疗器材 、 中西药原料 、 制济 、 中成药 、 五金工具 、家用电器、一般机械、农副产品、畜牧产品、化纤维纺
9、织品及原料、科教仪器设备等,于1990年9月28日在海口工商局登记注册,企业注册资本80 (万元),企业办公地址位于素有“椰城”美称海口。 三、 国内医药流通现实状况 在写有关计划之前,先简朴简介国内目前重要药物批发渠道及操作模式。目前国内医药流通渠道重要有三种方式: (一)生产厂家药批企业二级药批企业零售商(药房、医院)消费者 (二)生产厂家药批企业零售商(药房、医院)消费者 (三)生产厂家零售连锁连锁店消费者 总来说,国内药物批发企业存在如下某些弊端以及怎样规避它 (一)物流管理手段落后,信息系统不完善;使用老式措施和设备,成本高(在此与某些物流企业合作,减少运送成本) (二)缺乏效率,服
10、务差,客户响应时间长药物批发商经营品种有限,不能提供全面产品服务(进入企业员工必须通过严格培训和考核,这样才能更好与有关医院、诊所等建立长期有效供求合作关系) (三)重要服务对象为医院,经营结算方式落后,大量采用赊销方式,存在大量呆帐、死帐(对此企业其他销售渠道有诊所,药店等等,而对于赊账情形,企业将有一套比较完整而有效措施,后文将会细说) (四)被动经营,缺乏对零售终端指导,无法与零售客户形成利益共同体 (五)数量多,规模小;可以形成规模,很少企业具有跨地区经营能力(这个是企业成立初期不得不面对问题,我们承认开始规模小,不过我们企业将立志做好、做大、做强为目,一步步耕耘,相信会做到全省乃至全
11、国有名药物批发企业,正所谓:梅花香自苦寒来) 四、 寻找产品 好产品和厂家有着好口碑和市场,批发这些药物,将会有着好收益。 (一)搜寻药物在市场用量:多种药物在各个医院、药店、诊所使用状况(企业成立初期,只需理解药物大体总体用量)。从而搜集药物品牌及其厂家。 (二)寻找搜集到药物品牌厂家及其销售负责人。 (三)洽谈:企业将派专人和药物生产厂家洽谈价格及有关事宜。 (四)签协议。 五、 员工聘任 (一) 面试。(对于面试通过,并且具有有关管理经验,可直接考核,对于体现优秀者,企业成立初期,在有关主管部门职位空缺时候,可考虑直接晋其为有关部门主管) (二) 培训。(这个不一定要那些具有实战经验人员
12、给新员工进行培训,而是要那些具有很强说服力人,通俗一点说就是把死都给说活了) (三) 考核。 (四) 录取。篇三:药物营销筹划方案 灵芝胶囊营销筹划方案 第一部分 营销诊断 一、市场背景 现代生活节奏加紧,精神紧张,压力大,加之过量饮酒、吸烟,空调、长期缺乏户外运动等原因,使人们免疫功能紊乱,抵御力减少。免疫功能是人体重要生理功能,免疫功能失调就会导致体质虚弱,抵御疾病能力下降,于是,有人会反复得感冒、哮喘、肝病,有人更赶“时髦”,流行病一来他就来 者不拒.因此大家都需要调整免疫,增强抵御力,可见保健品市场前景广阔。 二、产品优势 灵芝是老式滋补品。“登瀛”灵芝胶囊优选灵芝菌种,经现代生物技术
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