零售管理者应具备的能力.doc

北京科曼维斯凯服饰有限公司-沈阳分公司零售管理要领作为管理人员我们的工作态度：1、 做下级的好榜样（不要成为口头上的巨人，行动上的矮子）2、 赢得下级的仰慕和信赖。富有同情心，关心下级的工作和生活3、 经常检讨自己4、 工作方法的改善，维持现状就是落伍在工作中要不断学习、总结、提高专业化程度、改进工作方法，提高工作效率5、 管理人际关系，谋求良好沟通管理人员常见的一些坏习惯1、 工作没有计划2、 眉毛胡子一把抓3、 即使做了计划，也没有安排优先顺序4、 拖延时间一 零售企业的管理理念：1. 以人为本2. 以员工为宝3. 追求员工满意，员工就是我们的客户。二 员工管理的八大原则：1. 充分了解员工，必须记住员工的名字。2. 聆听员工心声，你要知道员工在想什么？3. 创新管理方法。不要限于凭自己的经验来管理，更要不断提升和改变，但决不要“不管不理”。4. 控制好权利与权威：权利：管理者地位高、权利大，谁不服从就会受到制裁，权威：管理者德行、气质、智慧、知识和经验等人格魅力，使员工自愿服从。5. 用人要有标准6. 激发员工的工作潜能7. 引导员工合理竞争8. 允许员工犯错误，但不要犯同样的错误。三 对于终端体系的七项管理要领1. 货品管理：季节性 波段上货 主题 总量控制 结构控制 （货品大类分析） （6） 货品月末盘点 以百盛软件数据为依据，要多进行货品分析，销售分析、库存分析、人员销售分析 2. 培训管理：店员手册培训 销售技能培训 产品知识培训 员工自身素质对公司的忠诚度培训3. 陈列管理：按公司标准执行 落实要求 主题体现 与竞品的对比4. 财务管理：日常数据管理（包括货品） 业绩管理 对品牌而言，团购与连带的管理 利润，费用控制（店铺日常费用、商场费用） （5）商场结算管理5. 制度管理：制度执行 店铺手册（员工制度）执行 考勤编制 对店铺整体的考核6. 心态管理：人员的心态跟踪与预防 引导员工有积极向上的心态 对于心态较恶劣的员工的引导方法 团队凝聚力7. 人员管理：制度 专业知识 向心力（团队凝聚力、对公司的忠诚度）提升 销售技巧 思考：如何提升员工忠诚度？如何让员工有工作动力？四 企业终端管理的原则：1. 领导的指引店长的配合员工的执行2. 管理理念：团队、效率、细节3. 终端店铺管理原则：人、场、货、促销4. 管理者工作技巧：做人、做事、做秀五 关于提升管理者自身素质的方法：1. 管理者综合素质：政治性 知识性 能力性2. 能力性：创新能力 引导能力 协调能力 应对能力 判断能力 数据挖掘能力 综合能力3. 综合能力：统筹全局的思考能力 深入群众、多谋划策的能力 策划、决策能力 组织协调能力 接受反馈、灵活应变的能力4. 如何提升管理者自身能力：人格魅力：个人影响力，让人们自愿去做事。 增强外表威慑力：着装、言行、爆发 表现气质：做人、做事、做秀 无形中的表现能力 兼容性 随时展示最好的一面 倾听意见、整和意见 记住身边每个人的名字 从大局出发 果断5提高自身的威信 创造工作成绩 公正、信任、爱护下属（用人不疑，疑人不用） 提升自身各项素质 原则办事：接受下属、赞同下属、赏识下属 做事有分寸6. 管理下属的要领： 授权：给予下属一定的权力和操作空间， 激励： 从员工的需求出发（生存需求、安全需求、友爱需求、尊重需求、自我实现需求职位的提升） 奖罚分明 特殊成就奖 适时加薪 福利制度沟通、协调、决策六 提升终端生意的十二项指标：销售额 连带率 流失率分类额/占比 客单价 库销比平效 平均单价 同期比畅/滞销10款 人效 毛利/利润七 企业经营管理的三要素： 货品管理：订货管理、日常货品归并管理、货品销售管理 市场管理：选址、租金/扣点、工程装修、市场推广 营运管理：人员管理、销售管理、顾客管理（VIP）、店务管理八 如何留住员工：（1）员工跟着你是否提升他们的生存能力 （2）是否可以升职 （3）是否帮助设计生涯规划 （4）建立良性互动，让员工对店铺的发展多提建议九、管理人员五项修练（1）个人超越 （2）团队学习 （3）改善心智模式 （4）建立组织共同远景 （5）系统思考十、成功管理者特性（1）坚定的信念 （2）明确的目标 （3）周密的计划（4）立即行动（5）不断总结（6）永不放弃管理人员每天必须考虑的11个影响产品与价格的因素（1） 卖场灯光；（2）卖场音乐；（3）卖场卫生（4）货品摆放（5）POP品质（6）试衣间环境（7）卖场服务（8）收银台卫生与整洁（9）员工形象与气质是否与产品相匹配（10）货品与颜色（11）人员销售技巧。零售终端的目标管理店铺管理的三大目标：（1）生意目标（2）服务目标（3）动作目标生意目标：每人的目标，每天的目标，每周的目标，每月的目标。 分类目标，各大类虽的占比。生意目标管理的三个金钥匙：（1）销售的同期比（同比）（2） 平均单价：店铺的平均消费价格在什么级别（3） 连带率：A：员工销售技巧如何；B：陈列是否考虑到系列搭配服务目标：即服务印象时刻，顾客到店里购物的时段，通过服务必须要让顾客感受到重视店铺运营目标（1） 店铺卫生状况（2） 店铺的促销活动（3） 店铺橱窗、仓库管理（4） 店铺的行政管理店长每周自检（1） 店长每周找出畅销货品了吗？销售前10大（2） 店内畅销款库存够吗？（3） 畅销款找替代品了吗？（4） 店长在例会中教员工搭配畅销款和滞销款了吗？（5） 店长每周找出量多的滞销品了吗？对于滞销款库存量多你处理了吗？（6） 数量及金额占比最大的滞销款有搭配出样吗？（7） 店长是否教练员工卖滞销款了吗？首先是作为店长的你你会吗？（8） 模特展示款式你定期更换了吗？（9） 店长有没有去制订每周主推的产品？（10） 店长有计算连滞率吗？（11） 店长是否在例会中教练员工高价位产品的卖点？（12） 店长是否从其他店的中高价位货品中选择本店主销主推货品吗？（13） 以上都没有做，那你本周作了些什么呢？销售能好吗？观念领先-行为领先-结果领先一、 管理人员应具备的素质与条件管理人员应具备的素质（1）知识方面 （2）能力方面 （3）性格方面知识方面：（1）掌握地域消费特点，消费习惯等营业活动相关的知识（2）掌握公司发展史、优势和目标的相关常识（3）掌握商品管理、人员能力、营业运营管理、目标管理等知识（4）掌握制定店铺目标计划的知识（5）掌握店铺盈利执行的知识。能力方面：（1）具有组织人货场资源调配的能力，有提高效率的能力（2）具有指导、训练和培养下级的能力（3）具有处理问题和正确决策的能力（4）具有良好的处理人际关系的能力（5）具有销售技巧、服务等事务管理能力（6）具有自我学习的能力（7）具有承担责任和压力的能力性格方面：（1）积极的性格（2）具有忍耐力（3）具有开朗的性格（4）具有包容力如何加强团队战斗力-战斗力最主要的是执行力1、加强教育，提高意识：以主人翁态度自觉遵守执行2、加强培训，养成习惯：让员工了解它，熟悉它，并养成良好习惯3、依靠员工，搞好自检4、改进完善，不断提高5、重视各阶段执行情况 在执行中以身作责，作好表率 在处理上，执行必严违法必究 在总结上，发现问题必须进行解决并对制度进行修订完善建立周、月自检表，找出我们的问题所在，这一周一个月我们进步了吗？