企业经营成功的八大战略宋新宇.docx

目录： 第一原则：集中力量 第二原则：找准焦点 第三原则：寻求简朴 第四原则：重强避弱 第五原则：无形资产导向 第六原则：目客户导向 第七原则：时间原则 第八原则：试验原则 成功战略原则 简朴 复杂都不实用 实用 实用都简朴 案例 来自自身经历和研究 措施 简朴、实用工具透彻 深刻原理和原则第一原则：集中力量第一条原则：集中原则 做好一件事，比做好几件事更轻易，也更轻易成功 企业：要集中，不要盲目多元化 个人：一种专注常人比一种精力分散天才更有成就 军事学第一原则：“集中兵力”集中力量 所有生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量 世界上没有”奇迹“，只有集中和聚焦力量物理学一种极端例子：一种麻雀假如一再跳到一种大桥同一点并保持节奏，则可以把大桥弄塌成功战略要人和企业一而再、再而三地冲击同一种中心问题，而不是把能量分散到新领域、人事、功能或问题上 不要：一千个问题处理得和竞争对手同样好，而要：一种问题处理得比对手好得多 歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正大师” “同步想抓两只兔子人最终一只也抓不到”品牌价值集中效应 专业化效果 - 质量提高 市场领先者效应 价格效应 名(字)牌效应 营销利处 心理优势：领先者拥有客户信任和安全感隐藏冠军：市场观 “我是专家”。 “我们集中在我们能做地方”。 “市场空缺！” “我们有一种很深，不宽产品组合”。 “不要多元化！” “一条小河中大鱼”。集中 为某一类客户服务 在某一种行业 某某些产品领域 处理某些永恒长期问题80/20 原理Pareto 原则或 Pareto发现 Vilfredo Pareto, 1897, 发现了所谓Pareto - 法则： 收入与财产不均匀分派（一种国家20%人口占有其80%财产，10%占 65%，5%占50%） 其他叫法：Pareto规律，80/20规律，最小努力原则，不对称原则 J. M. Juran: “少数重要原因原则”用于质量管理，在日本引起质量管理革命，从而协助日本在战后赶上并在部分领域超过美国Pareto原则80/20原则运用：质量革命 J. M. Juran, E. Deming Quality Control Handbook, 1951 80/20原则是质量运动重要理论支柱：“少数重要原因原则” - 原则：很少比例质量原因导致极大比例质量缺陷 - 分析：发现重要导致质量问题原因 - 处理：集中精力处理这些少数重要问题.而不是处理所有问题 - TQC：事先处理，而不是事后校正 日本企业50 - 60年代运用这一原则在众多领域到达世界领先水平80/20原则运用：信息革命 发现：80%软件工作时间用在执行20%指令 RISC 构造处理器把这20%最重要指令优化，导致芯片体积大幅度缩小和成本大幅下降 发现：80%应用仅是20%软件功能 与质量革命关联80/20不一样于一般思维地方80/20世界中成功原则1. 在一种领域发展自己关键能力2. 选择一种“市场缺口”, 你乐意在这里成为杰出、领先竞争者3. 认识到知识就是力量4. 找到自己市场及重要客户,为之提供优秀服务 (80/20!)5. 发目前哪里用20%努力就可得到80%效果6. 向最佳学习 (80/20!)7. 尽早独立(80/20!)8. 尽量多招收有价值员工(80/20!)9. 把所有不在关键能力之内事情外包(80/20!)10. 运用资本力量实行集中原则工具：组合分析成功战略常用突破点a.“无敌价格”突破点：价格突破点：价格引起连锁反应例子：Vobis, Aldi, Krups,年终清仓销售，Filmann, Uhrenweis互联网吸引力：免费导致了互联网超速发展。电视机普及用了几十年时间，互联网只用了短短几年Target - costing理论有无数个例子证明：有胆量减少价格，会有更大销量、销售额，也会故意想不到成本减少，因而最终反而会有更大获利客万乐原则：通过降价到达减少成本、扩大销售目没有人能制止你减少价格！突破点：把贵族产品平民化过去上层购置能力是主力，目前是中、下层中下层需求数量是上层几十到几百倍一般30%降价能导致5倍购置量增长，50%降价导致10倍销量增长大幅度降价导致“销售量雪崩”不可想象低价格 不可想象销量 不可想象低成本总结 企业 / 个人做好一件事，比做好几件事更轻易，也更轻易成功 军事学第一原则：“集中兵力” 不要盲目多元化 组合分析是使企业集中力量工具第二原则：找准焦点第二条原则：找准焦点找准焦点，才能把力量发挥出来企业：要不停地寻找 / 更新企业发展突破点个人：放弃“全面发展”军事学第二条原则：“出其不意”完美主义陷阱把一件事情做得完美，而不是做对事情 （Do things right vs. Do the right things)相信管理细节，而不知管理瓶颈（成功战略=80，经营管理=20）“科学管理” 发挥人积极性集中 - 聚焦 - 深入聚焦与否区别15把长期聚焦钥匙1. 焦点总是简朴2. 焦点总是轻易记忆3. 焦点总是强有力4. 焦点总是革命性5. 焦点需要有一种敌人6. 焦点意味着未来7. 焦点即对内也对外8. 一种国家/区域一种焦点企业焦点转换向深处，不要向宽处发展 所有突破阻力工具都是坚 所有用来增长阻力工具都是宽 向宽处发展增长竞争对手 向深处发展增长领先和合作 向深处发展能引起“连锁反应”重要性阶梯战略决定论成功者寻找并首先处理关键问题找出企业及个人发展中“短缺元素”Liebig短缺元素定律成功原理：Liebig发现 植物生长需要基本元素 只要基本元素足够，植物生长是自动 影响植物发展是某一短缺元素 增长这个短缺元素能引起植物生长，缺乏它虽然 再多增长其他元素也无效 短缺元素永远在变化之中第三原则：寻求简朴第三条原则：寻求简朴优秀企业都找到了简朴经营管理模式对企业 / 个人都合用一种原则：少就是多科学哲学原则：最优秀理论是假设至少理论复杂化陷阱“复杂才能体现水平”“折衷必要”“通过产品线、品牌等延伸可以得到更多获利”现代企业通用模式 “自助式”企业（连锁店、加油站、银行-） “折扣”企业（食品、家俱、衣服-） “迅速”企业（快餐店、快洗、快印-） “加盟”企业（特许经营）简朴原则 管理者常犯错误：一种简朴业务模式刚刚开始获得成功，就开始把它变得复杂，难以 控制 复杂性带来成本上升及效率下降，比其带来好处要大得多 越是复杂产品，越是要一种有简朴构造企业来销售 仅仅注意最简朴20%，在所有领域找最简朴20%。假如太复杂，简化之。若做不到，取 消之！ 简朴化领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查企业类型 （组合分析）最佳企业是大而简朴企业（ALDI，GE，麦当劳-）谁想做大，必须做简朴隐藏冠军：目观 “我们目是：成为第一” - 简朴目 平均世界市场占用率：30% 相对世界市场占用率1,56 = 比最强竞争对手大56% 平均以上市场领先者 “我们制定行业原则”成功战略目观 只有一种终极目：为目客户处理其瓶颈问题，而不是众多目， 如提高生产力、利润等等。有了这个目，其他问题都可以迎刃而解 企业终极目应是满足目客户群体(地区、阶层)基本需求，提供 基本功能，成为“业绩垄断者”或者至少领先、具有吸引力企业 企业终极目是企业“支点”，一般长时间不能变化 有了这个“支点”以及这个“内部权力”，才有了向其他领域、地区、阶 层扩张资本和起点市场领先者拥有优势连锁反应自动机制/连锁反应 “看不见手” - 亚当斯密 学习过程 乘数效应 系统增长 降息效果 降价效果 谣言传播 失败与心理病症 广告作用 企业最重要内部指标ABC 分析成功战略分析手段：ABC分析因果关系一般有右图体现形式经典分析成果：20%产品导致80%营业额及利润；最终20%仅有3%效果经典结论：集中精力及资源到A类客户A类产品A类地区A-努力与成果之不对称性每个市场均有少数几种供应商比其他企业更好地为客户服务。他们得到最佳价格，拥有最大市场占用率在每个市场有少数几种企业使其成本最低少数某些企业能比其他企业有更高赢余20%企业供应80%市场，他们日子最佳过每个细分市场都合用80/20原则80%赢余来自20%员工“努力与成果之不对称原则”合用所有层次：市场、细分市场、产品、客户、品牌、部门、员工80/20分析后果成功企业在“成功市场”上，即用最小成本得到最大收益假如集中在市场/客户细分后最能盈利地方(对外)，每个企业都能提高其赢余每个企业都能提高赢余，假如把成本/收益不对称减小：(员工、工厂、销售部门、管理单位、区域 )：给成功者更多资源，给不成功者更多压力McKinsy手段：Up or Go （上或走）GE手段：Up or Close （上或关）第四原则：重强避弱第四原则：重强避弱每个人，每个企业都不可防止地存在弱点。不要过多关注自己弱点，尽量把自己优势发挥出来！军事学原则：根据自己优势选择作战地方！弃强补弱陷阱“企业应当追求完美，因此要消灭弱点”“勤奋致胜 / 投入致胜” 独占想法一种专注常人比一种分散在许多领域天才更有用、有效错误用力导致对自己失望和自卑做对事情，要比把事情做完美重要100倍发挥人积极性比精确管理手段更重要成功战略竞争观：重强不重弱权力理论权力理论 我们不愿成为权术者，却有必要理解权力作用方式 5前，意大利人Machiavelli发现了权力中心作用： 一切都受权力制约。拥有权力就拥有一切(其他人需要花很大力气也许还得 不到东西)：金钱、富裕、影响力、承认、甚至“爱情” 乐观、消极、勇气、恐惊等都不是人性格特性或与生俱来，而是伴随权 力变化而变化。谁失去权力、消极、恐惊、无力感及孤单感就随之而来。 谁拥有权力、乐观、勇气、力量就回到身上 三个基本权力手段： - “分而制之” - “软硬兼施” -“共同敌人”权力论 权力是一种社会能量，没有好坏之分，全 凭怎样应用 权力有正、负两极，象电子同样，正负差 别越大，权力越大 对战略能变化权力格局 彩票为何有吸引力： - 中大奖但愿，几乎没有损失 - 但彩票真正赢家是组织者怎样做一种有效管理者有效管理者共同之处自觉/不自觉地遵守某些共同行为准则细致、认真地完毕某些任务系统地使用某些工具，像工匠同样专业现代组织原则一、 一种组织命运不能维系于一种人。真正高明高级管理者在他 卸任后还会留下一种有效运作企业二、 每个人，包括最高层管理者，都必须遵守企业法则。以法治 企业， 而不是以人治企业三、不是一次性卓越体现对企业重要，而是持续、不停改善绩效管理职业四个元素1 任务：每个职业都要理解自己尤其任务 - 认识和知识2 工具：每个职业都要学会使用专门工具 - 训练和反复3 原则：在完毕任务和使用工具时必须遵守某些准则，它确定完毕 任务质量和使用工具方式 - 领悟和纪律4 责任感：对自己所作所为负责 - 这是一种人个人决定，无法学 习，也无法强迫有效管理者原则一、成果导向二、服从整体三、集中精力四、运用强处五、建立信任六、正面思维有效管理者任务一、制定目二、组织实行三、坚决决策四、有效监控五、培育人材有效管理者工具会议汇报职位设计预算业绩评价“大扫除”博弈论在战略中运用PARTS 理论P - Partner 伙伴A - Added value 附加值R - Rules游戏规则T - Tactics战术S - Scope业务领域我们生活在一种多变时代 知识爆炸：知识每二十年翻一番 知识每十年老化一次 重新学习、思索、组织及改革速度赶不上变化速度 人均毕生中要换三次工作 虽然是财富500强企业在九十年代死亡率也四倍于七十年代 (Churchill/Muzyka,Insead） 什么是真正值得学习东西？ 个人和企业成功遵照怎样原则？有哪些原则在起作用？ 怎样成为一种有效管理者？ 怎样鼓励自己以及影响他人？怎样进行有效沟通？ 怎样有效地学习以适应变革时代？ 怎样看待金钱？ 怎样积累财富？ 销售领域趋势今 天集中广告广告价值广告：给大众信息。由于有了大众媒体而成为也许一件虽然最不也许想象会引起人们注意事情也也许通过广告找到感爱好者我们想法与否成功，在现代社会里是一种信息/沟通问题我们想法或产品价值不在其客观价值，而在他人对它反应。广告可以试验反应没有成果大众广告也有价值，它能帮你找到路子。最迟在你打第五个广告时能找到你路子突破点：广告引起连锁反应例子：标王秦池、爱多、商务通、哈药三厂、巨人集团成功关键：著名度提高/品牌形象建立关键在于用力点，而不在广告投入大小 （秦池开始成功在于成为标王，而不在于大量投入。实际上事后投入比开始时要大得多）“广告：二分之一都打水漂，只是不知是哪二分之一。”连锁反应：广告导致销售上升，经销渠道更乐意合作。销量上升导致成本下降，成本下降使企业有降价空间，或有更多资源投入新一轮广告第五原则：无形资产导向第五个原则：无形资产导向无形资产是一种企业信誉、品牌、业务模式、客户关系、员工等无形资产比有形资产重要许多倍企业未来取决于无形资产，有形资产只代表过去物质主义陷阱短视看不到潜在价值什么是无形资产 业务模式，领先诀窍 知识产权 著名度 / 品牌 / 信誉 吸引力 大众爱戴 信任 客户关系 杰出员工 关系 影响力 经验 - 能做什么，不能做什么无形资产特性 只有一次性成本，再生产成本低 越用越有价值 不怕通货膨胀这些曾经辉煌一时品牌目前都怎样了？古桥（空调）金鱼（洗衣机）长峰（电器）凯歌（电器）营销劫难 越来越多产品，越来越少客户 70%消费者认为产品都可以互换 价格越来越成为决定性原因 / 世界范围价格战 / 发展得最快是 “折扣品牌” 信息泛滥 / 越来越多电视台、报纸 媒体广告支出从1950年到1999年增长了1000倍（1,7亿 / 2100亿） 40-60%品牌在上市第一年就被收回突破点：品牌引起连锁反应营销与销售不一样：营销让客户找上门来。销售则要你去找客户名牌建立是营销最高阶段建造名牌三步曲：著名度 - 忠诚度 - 垄断进入消费者头脑五个门第六原则：目客户导向第六个原则：目客户导向并不是所有客户都是你目客户。目越少，你竞争力就越强“淘汰客户”泛客户主义陷阱“客户是上帝”“客户越多越好” 老式思维错误：利润导向 vs. 客户导向老式思维错误 只考虑直接后果，不考虑间接后果(任何决策均有看不见、意料之外 后果) 利润导向。为目客户处理问题比关注自己利润能带来更大利润 老式成本核算和利润导向导致尽量高价格、尽量低工资，但这并不 对 大部分企业、行业在走通过更大投入增长收益老路子。因此市场上有 大量无用生产能力(也产生了许多无用饱学之士) 外向型企业考虑怎样把利润还给目客户以期更大利润。内向型企业则 在象过去地主藏钱同样积累利润集中到一种目客户群制造企业大多已经通过了“大量营销”阶段而处在 “产品差异性营销”阶段隐藏冠军：客户观 业务建立在信任和尊敬 - 而不是友谊基础上 与客户互相依赖 长期客户关系，而不是短期利益 赢得一种新客户比保留一种旧客户难5倍 几乎每个员工与客户均有直接接触 20-25%员工定期拜访客户(大企业，少于10%)战略问题一：战略问题二：战略问题三：战略问题四：战略问题五：边际效益原理边际效益原理第七原则：时间原则第七个原则：时间原则我们一般高估一年能做到事情，而低估十年能做成事情实际上，十年我们几乎可以做成任何事情，而一年内几乎做不成任何事情做企业是马拉松，不是百米赛做企业更是种地，不是工厂急功近利陷阱短期导向不择手段长短期矛盾时间原则 成功象一种大转轮，开始很慢才能转动，但一旦转起来就势不可挡。（当成功原 因已不存在时，还会继续转下去） 集中可缩短第一种成功时间 太多人太早变化，或过早不耐烦地修改自己行动 许多小企业模仿大企业做法，但不知大企业今天成功却是此前还是小企业时 原因起作用！ 开始成功总是很少，不易看到，也是最难。中心问题是：坚持！ 一点开始时小小领先会变成极大优势，甚至是控制性地位 “先到者先得”，“后到者受到惩罚” 先到者可以定游戏规则常见企业发展曲线新4P理论时间管理原则战争学中战略原则 孙子，Xenophon，恺撒大帝，Machiavelli, Clausewitz, Moltke理 论关键在今天也合用于企业管理： 集中兵力 出其不意 根据自己强处选择作战地方 将军与部队之间组织与沟通 战略目和资源协调 以创新获得优势（部队、武器、战争形式等）什么是战略？ 希腊文：Strategos=covering everything+lead/do/act(覆盖一切+做) Clausewitz：Strategy is the economy of force（怎样有效地运用力 量） 战略：What to do?（做什么） 战术：How and when to do? （怎么做）战略现代定义 协调 行动 持久 竞争 优势战略定义：A. Chadler 企业长期目制定 到达目措施 到达目所需资源分派战略特性 简朴 可信 鼓励/富有想象空间 击中要害 有趣 意想不到 简而优！来源：罗兰贝格战略架构第八原则：试验原则第八个原则：试验原则做企业就是做管理试验根据成功 / 失败调整行动成功：首先意味着生存J. Welch, GE经典做法 “总部不太理会细节 - 但我们有很好嗅觉。我们任务是分派资本 - 不光是财务意义上，也包括智力意义上资本。嗅到、感觉、接触、 倾听，之后分派资源。把人员和资产赌在一定发展也许性上，犯尽错 误。”有效试验原则不危及企业生存试验设计分析反馈反科学陷阱“企业赌博”没有分析、反馈尝试假如我们有足够机会，则偶尔是我们朋友问题：持续扔7个头像是奇迹吗？答案：不是，只要有足够多次数， 持续扔7个头像是必然： 1000次 头像试验原则 成功企业及成功人士常常是一连串“偶尔”成果 我们不需要计划者，而需要冒险家 偶尔产生产品例子：可口可乐、Levis牛仔服、巧克力饼干 假如说“困境是所有发明发明母亲”，那么“试验则是其父亲” “试验永远不会失败” 创业有80%失败，但若一直试下去，总有成功时候 M.Eigen, 1967年诺贝尔化学奖得主：“大企业不再乐意冒险，因此不再有创新能力。 若一种企业日子很好过，很难冒险作些事情。这是小企业机会”。 “在美国，若一种人多次失败，他会变得有名气，他被认为是一种有勇气做点新事情 企业家。也许第十次时他就成功了”反馈重要 运动员：只有测量成绩，才有动力 反馈十分重要：成功是最大动力之源(不是意志或其他) 从简朴度量开始。人有了一种数字，就总想改善它 每个职工都要考虑两个问题：什么是我任务？怎样测量成功？ 成功信号一般在于无形领域，需要相称长时间才体目前物质上。传 统企业导向手段(资产负债表、P&L)不能体现这一点社会监督：最有效反馈及控制手段 人天生懒惰，需要成功鼓励和舆论压迫 最有效戒烟方式：戒烟俱乐部 洗桑拿故事 作者共同经验：刊登时间压力 征询企业经验 时间压力使人易于使用80：20规则 但目必须简朴，轻易测量自然界成功法则 自然界成功法则 基本原则：简朴 四个简朴原则： 开放性（对外：能量与信息交流；对内：沟通） 反馈（Feedback)（根据成功或失败而调整） 自我组织（放权、分而治之、自主权力） 效率（最小投入原则：能量、时间、信息、空间） 成功原则：适者生存什么是成功? 每一种人，一种企业，做每一件事情都追求成功：无论是企业家、军人、探险者、运动员、 科学家 每个人原则不一样样：同样运动员，有人得到奥林匹克金牌才认为成功， 而有人只要参 加就是成功 成功与目有关，更与对目解释有关 金钱一般作为衡量成功原则：企业如此，其他领域也如此。例如运动员成功最终都体现 在其挣钱多少。连诺贝尔奖也是由于钱多而出名 但金钱之外也有其他原则：有钱艺术家(利)并不一定是伟大艺术家(名) 一种美国Mafia电影例子：大部分黑手党以金钱和权力为成功标志，而其中一种则把能过 一种正常人生活看作是最大追求 生物学上成功：一种物种若能生存下去就是成功什么是企业成功原因？ 追求卓越：最重要教训是企业都会失去辉煌。Tom Peters 在70年财富500强中1/3企业到83年就消失了！到1995/96年60%不见了！ 大企业寿命仅是常人寿命1/2 很少有企业寿命超过75岁。Aric de Geus, Shell, 1988 没有什么比失败离成功更近。优势必然是劣势本源。R. Pascale （失败企业）一般在其成功道路上用本来方式多走了一段。Lew Platt, CEO, HP 中国企业为何短寿讨论 不是利润， 不是规模， 不是市场地位，不是 而是战略！Lou Gerstner, IBM “长期成功只是在我们时时心怀恐惊时才也许。不要骄傲地回首让我 们获得过往成功战略，而是要明察什么将导致我们未来没落。 这样我们才能集中精力于未来挑战，让我们保持虚心、学习饥饿 及足够灵活。”成功不依赖于 而依赖于 智力 知识 能量 资源 关系 - 战略变化 集中力量 找到最有效作用点企业扩张战略