销售路线与销售区域管理.doc

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天津市路邦科技发展有限公司
销售路线与销售区域管理

一、 销售路线的设计与管理：
（一） 销售路线：每天或每月依照区域内的路线级客户加以巡回拜访以便完成所定之销售目标。
（二） 销售路线的功能：
1、 对客户提供定期、定点、定时之服务。
2、 掌握每一销售点的销售动态与售货量的变化进而作为设计未来销售目标的基础。
3、 作为新产品上市时实施促销活动的路线及零售点。
4、 彻底了解销售据点的销货、存货周期转速度及消化速度。
5、 作为店家及市场调查的依据。
6、 管理技术的储存使接任者能马上进入情况及工作。
（三） 销售路线的规划与设计：
销售路线的安排与设计，其目的在于提高销售效率和节省营运成本，所以在路线的安排上应以能完成每天安排的拜访客户，并完成每天的销售目标。
1、 根据营销地图事先规划出商圈或区域范围。
2、 依据行政区域。（例如街道、村巷）
3、依据商业交易习惯。
4、依据销售及推销的效率排定拜访计划。
5、建立区域内每个客户的基本档案资料。（地址、负责人、电话、销售形态、销售内容）
6、整理区域内各业态或业种客户的资料，详细位置以便决定路线数目、和拜访周期。
7、建立制度化的区域营销管理体系。
8、建立区域营销地图。
9、区域管理体系，及建立客户管理制度。（客户分级制度）
二、有效的区域管理与经营：
区域营销特别重视区域城市的组合化，有效的区域管理与经营须以达成区域营销的目的。（达到第一的市场占有率及与1/3目标市场及市场深耕为目的）
销售区域的规划分为：
1、 以顾客为导向的立场设定。
2、 以销售路线及配送作业的效率来划分区域。
3、 区域体系为：销售区域→ 路线→ 客户
4、 深度分销（各区域）每一位业务员基本原则以8条至15条（视区域规模及政策而定）路线为一责任区，并将所有路线加以编号管理而这些路线的安排应以一个月拜访完成。（例：A级客户每天拜访一次，B级客户三天拜访一次，C级客户每周拜访一次）
5、 经销区每一位市场营销员所管辖之区以不超过三个原则。（因区域太多及太分散便无法作有效之区域管理）
6、 每一位市场营销员责任辖区禁止越区拜访以维护公平竞争的原则与环境，但于某一时间内可进行轮调。
7、 每一条路线应建立一张路线别营销地图，在图上标有拜访的路线方向与拜访次数的编号以显示客户级别的分级记号。
8、 每一条销售路线所规划的里程数以10公里内为原则，（如为业务配送则为60公里）以发挥最大的作业效率。
9、 每条路线的客户数以10户至20户为原则，（视区域规模及政策而订）以便照顾其所管辖之客户，客户每一条路线规划为一张路线别客户基本资料一览表，或客户归属表业务员依表内所列之客户对象，安排在每一天的拜访行程上。
10、 新开拓的客户依其路线远近或形态安排在路线别客户归属表内并依路线编号管理，旧客户如因搬迁或停止营业时应自归属表内清除。
三、营销中心的管理制度与工作：
营销中心经理为一典型中层管理者，面对业务员、客户，及市场竞争者，这三个足以影响销售目标达成与否的关键，其本身需能掌握市场动态与目标达成进度，因此需设计一套符合公司体制的营销营业管理制度，把过程管理与目标的基本架构与精神含盖在里面。
（一） 作为营业单位主管要掌握每一天的销售动态。（销售目标的达成进度与业务人员的拜访进度才能从进度追踪和销售过程管理上发现差异点）
（二） 检讨每一天业务人员拜访活动量。（须重视拜访品质）
1、每一天拜访客户数。
2、每个月的拜访总数与次数。
3、A级客户的拜访次数（每月总数）
4、B级客户的拜访次数（每月总数）
5、C级客户的拜访次数（每月总数）
6、每月处理客诉与抱怨次数。
7、是否按照进度完成拜访客户数。
8、是否有作到产品翻堆。（货架翻堆及库存翻堆）
9、产品的陈列如何？（货架陈列位置及陈列面积）
10、拜访间隔内客户的销售情况如何？
11、竞争品牌的变动情况如何？
12、与主要客户的客情关系如何？
13、客户与消费者对本公司产品反应如何？
14、平均停留在客户的时间有多久？
（三）确实掌握每一个进度及作好过程有多久？
1. 营销中心经理必须掌握工作品质，保证作好追踪与落实日常营业动态。
2.各种表格的管理与反映。
3.市场动态的掌握与反映。
4.内部人员的管理与辅导。
5.教育训练的落实与加强。
天津市路邦科技发展有限公司 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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