CSSIP商务谈判策划书.doc
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2、 级:市场营销0801指导老师:龙晓枫小组成员:于 超杨晓强黎 鸣王 舵 疙辰棘柞名殉绥装波赶富泞熙佬俺王醉折辅府馏撒霍妄从惊裴给花徘烫战给葛忻贮舀怖僳腆等劳演窘省浆烹历战嗣琐舵婆顾闰灌具杭餐伦砌奉瘪哩诗磕章贩哼运厉岁芜误努犹勋祥塘蹄之舷抿汀垄逼脾遁盖裁痴乓给彭粕坯执霉闯剪早姥诚灶织平焕扰群辉鉴沥毛亮孽泞幢铝钉龄颁仪业邵仟署澡讫济包仓鸡扔斧雍怪颜刨菠逗庙腿灌蠢忍彪疤仕漓峡坝屠要奥果院风酶恤样硫娜故泼缨泛桂葫睬怒淑窜盆裙智捎逐盈笨成呸掳陷傲恼非解烩悟彝鸭牢赁计知早极洽基阴透纹苟泛瞥堪萝歉裹汰桔科缮扯春李胞拓拧旱陇谚嚏会睦尉稿偏衣戊蝶督现迪印谭绦式陷唆登涕茅然累筒顾诚佑之入闲捎茹补嫉CSSIP商务
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4、枫小组成员:于 超杨晓强黎 鸣王 舵 2011-10-11 目 录1、谈判主题32、项目背景资料32.1、CSSIP32.2、SND43.谈判团队人员组成44、三方利益及优劣势分析44.1、三方利益分析4(1)我方利益:4(2)中方利益:4(3)新方利益:54.2、双方优劣势分析5(1)我方优势5(2)我方劣势5(3)中方优势5(4)中方劣势6(5)新方优势6(6)新方劣势65、谈判议题及我方目标65.1谈判议题65.2谈判目标7(1)最高目标7(2)中间目标7(3)最低目标76、谈判程序及具体策略76.1开局7(1)开场7(2)回顾合作历史8(3)确定共同议题86.2中期阶段8(1) 询问对
5、方要求8(2)提出我方最高目标8(3)协调双方目标86.3休局阶段86.4最后谈判阶段87、谈判准备资料97.1宏观信息97.2微观信息98、应急预案101、谈判主题通过此次谈判,我方希望能够达成一个同时保障CSSIP和SND顺利发展的协议,帮助CSSIP尽早扭亏为盈,避免两区都对一个项目进行无序竞争,避免让投资商感到混淆,实现苏州市政府的利益最大化。2、项目背景资料2.1、CSSIPCSSIP位于江苏,江苏是中国最富有的省份之一,距上海大约80公里,CSSIP是由中新双方专家专门设计规划的一个发展项目。CSSIP规划与现状对比表年份1994年(规划)20-30年完成70平方公里共投资200亿
6、美元6万个就业机会1999年(现状)已经过5年完成11平方公里完成投资37亿美元/128个项目2万个就业机会许多事需中央政府授权,土地租金高该项目发展速度相对于规划来说较低,其原因有: 1997年以来金融危机的影响。 1996年4月以来新增的40%的投资品税令让园区内的投资者有诸多抱怨。 来自SND的竞争(新加坡方面视为主因)。 CSSIP税收优惠政策并非独享。2.2、SND占地18平方公里的苏州新区始建于1991年。它是由苏州市政府领导的独立开发区项目。当20世纪90年代中新两国政府开始谈判合资建立开发园区的可能性时,中国中央政府的确建议过把SND作为双方合资的候选项目。但新方拒绝了,认为此
7、项目过小。当1994年CSSIP签约设立时,SND还微不足道,新加坡政府还没视之为自己参与的巨无霸项目的严重威胁。1991-1999年8年完成18平方公里47亿美元/330项目苏州市政府独立领导特点: 土地租金低 SND可自行决定所有事项 强有力的鼓励高新技术企业投资于SND的政策条件3.谈判团队人员组成于超,首席谈判代表,负责陈述我方观点及诉求;杨晓强、王舵,谈判助理,负责谈判过程记录;黎鸣,苏州市市长,具有谈判最高权限。4、三方利益及优劣势分析 4.1、三方利益分析(1)我方利益: 保留SND项目及其相关优惠政策,保证其持续发展; 获得CSSIP项目中方全权负责权利;(2)中方利益: 采取
8、合理方案,挽救CSSIP项目恢复到正常发展状态; 保留CSSIP项目中方控制权; 营造良好的投资环境和口碑,获得更多的海外投资项目;(3)新方利益: 获得至少和SND项目同等甚至更加优惠的政策,增强项目竞争力,挽救项目投资,挽回损失; 促使中方中央政府取消SNP项目,排除竞争或者以其他方式排除SNP项目的竞争; 通过较为成功的谈判结果,减少国内的舆论压力;4.2、双方优劣势分析(1)我方优势 SNP的成功运作,既有获得运作经验,又实现财务、就业的发展,中央政府不太可能取消SNP项目; 苏州较好的区位优势,对境外投资具有很强的吸引力; 位于苏州市内的苏州工业区,由苏州地方政府管理,不仅有利于提高
9、效率、也便于更好的操作。(2)我方劣势 SNP的成功运作,的确对CSSIP构成竞争关系,并且影响了其正常发展,这和中央政府构建良好的投资环境、引进外资的大局有些冲突,有可能遭到中央政府的战略性压制; 就规划规模而言,SNP项目相对CSSIP项目小很多;(3)中方优势 中央政府有对地方政府的绝对操控权,SNP、CSSIP项目的保留与否中央政府决定权很大; 中国目前的市场机会很大,投资机会很好,对外资的吸引力很大,可供外资投资的市场也很多;(4)中方劣势 苏州地方和新加坡政府都是中央政府不愿意开罪的对象,夹在中间很为难,需要平衡宏观投资环境、口碑和地方利益两方面问题; 1994年的中新协议,中方政
10、府并未在实质上予以兑现;(5)新方优势 拥有充裕的投资资本和投资计划,是发展中国家需要的长期合作伙伴; 优秀的现代公司管理制度和海外项目运作经验; 投资项目对于中方经济发展意义很大。(6)新方劣势 CSSIP项目目前的亏损状态,让新加坡政府面对的国内舆论压力很大; 中国的投资机会对于新加坡的发展很重要; 国际上的其他投资机构有可能成为新加坡的竞争者。5、谈判议题及我方目标5.1谈判议题(1)苏州工业园区项目(CSSIP)的中方给予优惠政策;(2)苏州工业园区项目(CSSIP)发展策略调整;(3)苏州工业园区项目(CSSIP)管理责任及股权比例;(4)CSSIP项目投资决策权的归属(中央政府or
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