销售团队管理存在问题的原因解析.doc
《销售团队管理存在问题的原因解析.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售团队管理存在问题的原因解析.doc(5页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- 销售团队管理存在问题的原因解析原因分析销售队伍的上述常见问题一般是出自3个方面的原因:图1-3销售队伍出现问题的主要原因示意图1结构设置不当销售队伍出现问题的一个重要原因是整个销售管理系统的结构设置存在问题,尤其是销售队伍管理的结构设置有问题。销售目标的确定、销售的组织形式(是按产品划分,还是按客户群划分或者是简单按区域划分)和流程的搭配(到底什么时候和技术部门配合,什么时候向其他部门申请,应收账款怎么协调控制)等等,这些都属于结构设置问题。如果结构设置不当,就会产生诸多方面的问题,包括前面所讲的6大类
2、问题。【案例】独当一面,单线联系【在市场划分上,公司简单地按地区来划分,其结构设置是区域型组织模式,也就是张三负责东城区,李四负责西城区等。例如张三负责东城区的整个销售工作。这就形成一种独当一面的局面,单线联系,即东城区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期,经理给了张三一些名单,让张三去接洽客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况,但随着业务能力的增强,他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为所有的客户虽然认识了公司,但更多是认识自己,在客户眼中,公司和张三完全是一体的,他代表了公司,代表了所有的产品,这就是典型的独当一面、单线联系案例。独当一面、单线联系,实际上就等于把这个区域完
3、全包给销售员了。在这个结构下,公司和销售经理所掌控的客户信息非常少,这就是结构设置上出现的问题缺乏相应的侧面性结构和基础结构。】2过程控制不佳造成销售队伍出现诸多方面问题的第二个原因,就是过程管理控制不当。销售经理或者总经理管理销售人员的工作主要有3个方面:招聘、培训和管理控制。如果对这3项工作把握得不理想,也就是过程控制不当,就容易产生问题。【案例】承包制、放羊式管理【公司的销售部制定了明确的政策,只要销售员在一个季度之内拿到一定额度的订单,销售一定套数的管理软件,就算完成销售指标,就能够拿到底薪和比较高的提成。这样公司的销售人员都一门心思放在业绩上了,而中间的管理动作如参加公司的例会、参加
4、公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等,都没有了。由于平时这方面缺乏管理,销售员很自然就认为只要把业绩搞好就是最好的,而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。承包制、放羊式管理就是业绩一票否决。显然,公司的承包制、放羊式管理导致了销售人员的思想变化,也最终导致企业对整个销售部门的管理混乱。】3评价和培训不到位第三个原因是团队的评价和培训存在问题。那么应该怎么做?在团队的发展过程中,对销售人员评价之后,应该针对不同人员分别采用不同的作法:哪些人应该培训辅导,哪些人应该激励,哪些人需要继续观察,哪些人应该调整岗位或者辞退等。【案例】疏于培训,草莽英雄【公司
5、从来不重视对销售队伍的培训,培训机制存在着许多不足的地方,结果销售人员只能“八仙过海,各显其能”:有的销售员对产品的了解比较深入,于是以产品去打动客户;有的酒量很不错,于是经常与客户“煮酒论英雄”,以酒量去征服客户;有的则搞一些桌椅底下的交易,专走旁门左道。运用以上各种方法,公司的一部分销售人员也的确有了不错的业绩,这部分人,就是所谓的“草莽英雄”。这些“草莽英雄”对于自己能干出一些业绩很得意,都觉得自己本领很大,而事实上他们并没有熟悉真正规范的销售流程和模式。】后果分析上述3点组合起来,会出现什么现象呢?最终销售队伍就会形成一种不良风气,有3种思想就会出现。1自我陶醉就是每个人都认为自己是公
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 团队 管理 存在 问题 原因 解析
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精***】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精***】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。