销售方案以及管理方案.doc

精品文档就在这里
-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有--------------
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

重庆立丰展览有限公司销售方案
展位营销是办展机构用各种营销手段和渠道将展会计划展出的场地销售给目标参展商的过程，招展策划是展位营销的基础，展位营销是对招展策划方案的具体实施。确切地来说，展位营销是指利用产品、价格、渠道、促销等要素，结合招展工作人员的努力和展会相关的有形展示，用适当的过程传播展会的服务承诺，将展位销售出去的招展活动。展位营销是为展会成功招展服务的。
　公司在经营会展项目的时候，营销是个关键的问题。一般来说可以采取五种常规的销售模式：
1. 关系营销：这种方式可以与顾客结成长期的相互依赖的关系，发展办展机构和顾客之间的连续性交往，以提高顾客的品牌忠诚度来巩固市场，促进展位销售。并且在关系营销中可以分为三个小类，根据不同的情况采取不一样的手段：第一，财务性关系营销（价格与折扣）；第二，社会性关系营销（个性化服务）；第三，系统性关系营销（设计服务价值传递系统）
2. 合作营销：这个模式可以与有关机构和单位的合作来进行扬长避短，优势互补，拓宽营销渠道和营销范围，扩大营销覆盖的地域，取得更好的营销效果。
3. 直复营销：这种模式可以分为：直接邮寄销售；电话营销；展会现场推广等等
4. 网络营销（略）
5. 公共关系营销

在以上几种营销手段均采取之后，当销售额到了一定的瓶颈，无法突破的时候，切忌不要加大成本投入广告，降低参展会员的资格要求，展会价格也不要轻易变动。需用以下模式：
1.会员机制：其重点在于利益返点，但是也存在一定的风险，如品牌管理，成本负担，推广周期等。
2. 用“会前会”和“会后会”促进展会营销：通常的“会前会”指会前筹备会，即主办方将参展商集合起来，统一安排工作进程并当场解 答参展商的各种问题。这里“会前会”是指专门针对即将筹备或已经开始筹备的展览而策划的技术研讨会。这种研讨会技术性强，主题与展会密切相关，为展会服务。“会后会”是指各种展会的后继服务。目前在国内，这项服务似乎仍被忽略。但是，对那些举办定期展会的主办方，会后服务更显得重要。“会后会”不一定真的要开会，要视情况而定。会后主办方可以通过多种方式追踪参展商对展会各项服务的满意程度，并根据参展商的反馈进行改进。
以上几点是我根据自己的销售经验，再通过这两天对展会销售的学习得出的结论。如有不尽之处，请指点。
汤和奇

销售人员的管理方案
为提高公司业绩，突破公司业绩瓶颈，可以采取以下管理手法。
首先，要控制好营销人员的情绪，特别是电话营销人员，因为电话销售的特点决定电话销售团队管理有其自身的独特性，而众多独特性之一，就是电话销售团队整体热烈而富有激情的销售氛围的打造。关于打造这样的销售氛围，豪无疑问，团队主管的激励能力、管理方式会起到很重要的作用，但对于电话销售人员来讲，这些都是外部激励因素，虽然外部激励因素很重要，但更重要的，是其自身的内部激励因素，其内在心理活动对其自身情绪有很重要的影响。因此，管理好营销人员的工作情绪是非常重要的。
第二，用现有的销售队伍，（可增加亦可减少）采取每个月的业绩PK制度，增加销售人员的自身压力。其模式如下：
将销售人员分为两个小组，暂定为1组和2组。每个月的月初要开一次业务启动大会，启动大会的目的在于两个：一，归纳和总结上个月的业绩以及业绩PK结果，输的一组要当面亲手交给赢的一组200元现金（暂定金额），这200元作为赢的那组的公共基金。二，每个小组必须交代本月的业务计划。然后请总经理在会议上宣导本月业绩目标，把总的业绩细化到每个月，然后激励销售团队的士气。接着，行政部要做好配合，统计公司每个员工的生日，在启动大会的时候送一个价值100元左右的生日蛋糕，全公司的为他庆祝生日（此费用由公司出）。以增加员工的归属感，确保优秀的销售人员不会流失掉。
其中，在进行业绩PK的时候，各个小组的成员也必须进行个人业绩PK，输的了给赢了的100元（暂定）。而每个月最佳的销售人员，也就是销售冠军，可以颁发一个奖杯，奖杯采取流动制，但连续三个月都是销售冠军的，奖杯可以终身拥有，奖杯也有公司制作，并且由总经理亲手颁发，予以表彰，增加荣誉感，给其他销售人员带来紧张感和羡慕感。
第三，在做好以上两点的同时。每天早上必须开早会，讨论以及汇报前一天的工作情况，以及当天的工作内容。早会时间建议在20分钟。在开早会之后，总经理要进行当天的士气激励。完毕之后，要进行会后会，也就是两个小组自己开会，每个小组可以定一个小组长。
第四，根据经验来判断，一般来说公司的业绩跟销售人员有直接联系，销售人员直接跟情绪挂钩，因此，调动情绪和气氛是非常重要的，因此建议公司每天早上放音乐，放高亢，激励人心的音乐。不能让销售人员走进公司就是一股软绵绵的状态，没有战斗精神。
第五，销售人员外出拜访，在下班前来不及赶回公司，当天必须以手机短信汇报拜访情况以及销售情况，由于分了组，因此，必须一层一层汇报，销售人员汇报给组长，组长汇报给主管，主管汇报给经理等等等，最后要汇总到总经理处。
第六，也是最重要的一点，公司要给出一个符合于公司形象的口号，增加员工的使命感。将本年度的业绩数字化以及图表化，增加销售员的目标感。除了讲年度业绩数字化和图表化以外，公司可以根据不同的情况制定每个月的业绩，同时也将业绩数字化和图表化。
第七，公司可以做个业绩图表贴在墙上，在本月中，哪个小组率先完成了多少业绩，就贴一颗红星，讲每个月的业绩透明化，此图表可以反复使用。
以上几点，是我的构思和建议。如有不尽之处，请指点。
汤和奇 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

---------------------------------------------------------精品 文档---------------------------------------------------------------------