市场运营与销售管理必备的十三个成功招式.doc
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1、市场运营与销售管理必备的十三个成功招式 俗话说:“没有金钢钻,就别揽瓷器活”。 经理人作为企业战略平台中呈上启下的核心人物,其能力决定市场的成败,进而影响企业的战略目标。可谓“成也萧何、败也萧何”。那么,何谓好的经理人?应具备什么样的能力? 经理人是企业战略平台中呈上启下的核心人物。“对上”要准确把握企业战略目的, “对内”要完成横向管理与纵向协调,“对下”要高效整合、精准驾驭市场。可以说,经理人既是企业平台中的执行者,又是区域市场的决策者,同时兼备平台的经营者、管理者等多重角色。因此,经理人必须具备善销售、懂市场、精管理、会经营的复合型技能。 首先,营销的实质就是“谋定”而“后动”。“谋定”
2、的过程是经理人宏观能力的综合表现,经理人需深入洞悉企业战略,并结合各区域市场现状进行有机结合或有效修正,使之达到企业战略思想与区域市场策略的高度统一。1. 区域市场战略布局规划能力 区域市场战略布局规划是经理人经营市场的重要能力,对辖区市场的绝对了解是制定出科学、合理规划的前提。一份科学的战略布局规划,必须体现各区域市场的人口分布、经济状况、消费习俗、商业态势、渠道结构等因素,反映出重点市场、潜力市场、重点渠道、辅助渠道、重点客户、潜力客户等,从而把准各区域市场商业态势。经理人在制订各区域市场战略布局规划前一定要深入了解,使制定出的产品布局、渠道布局、客户布局等规划与各区域市场现状高度复合。2
3、. 区域市场客户布局规划能力 客户是营销系统不可或缺的市场“支撑点”,找准客户,找对客户是成就区域市场的关键。经理人在布局客户时要充分考虑各区域的商业特性、运营管理、价格控制、品项经营等因素,根据各区域市场现状充分考虑客户布局形式、布建数量、客户类型。结合公司的产品策略和渠道策略充分考虑是否采取渠道分类、品项分类布建客户?是否依托主力客户架设分销?县、镇渠道是否布局客户?总之,在制订客户布局规划时一定要遵循以下原则:明确各区域市场的重点客户,在经济发达的区域市场遵循多客户复合不同渠道的布局,重点客户重点支持。3. 区域市场渠道布局规划能力 学会把脉各区域市场的商业态势,准确划分各区域市场渠道类
4、型,要十分清楚所辖范围哪些区域是现代渠道为主?哪些区域是传统渠道为主?哪些区域特通渠道发达?从而结合公司的品项策略,遵循品类与渠道相复合,主营渠道重点投入的原则,在渠道布局的规划上兼顾渠道的广度与宽度,充分考虑各区域市场的消费习性,精准地规划各区域市场的渠道布局。4. 区域市场品类布局规划能力 要充分认识公司产品,对产品的认知细化到每一个品类。结合的渠道现状、终端现状、商圈现状,进行品类的优化组合,其内容主要涉及品类与渠道规划、品类与商圈规划等,要让自己的团队明白所经营的产品哪些是重点品类?哪些是辅助品类?哪些是培养品类?更要让团队懂得什么样的品类适销什么样渠道,什么样的品类适销什么样的商圈等
5、。避免团队在品类经营中“南辕北辙”、浪费资源。5. 区域市场品牌资源规划能力 品牌资源管理是经理人的必修课,必须在思想上高度重视。小到一个价格牌,都会影响区域市场的产品知名度、美誉度,最终影响到产品销售的持续力。需充分掌握各区域市场人口格局,商圈分布,找准品牌宣传引爆点,确立品牌表现形式等,充分提升品牌的终端表现力,品牌影响力,从而拉升产品销量。6. 区域市场费用资源规划能力 市场费用是每一个经理人最重要和宝贵的资源。要让有限的资源产生无穷的效应,合理分配,有效使用就显得十分重要。为避免市场费用的无序使用,经理人在制订费用规划时应紧紧把握如下原则:重点区域市场重点投入,重点渠道重点经营,重点客
6、户重点扶持,重点品类重点关注,重点品项重点管理。7 .对零售商的管理协作能力 勿庸置疑,零售商是成就区域市场的一股强大力量,素有“强龙难压地头蛇”之称,经理人如何服务好、利用好零售商,是成就区域市场的重量指标。必须学会顾问式服务于零售商:能做到解其难、排其忧;雄其店、维其网;疏其渠、通其道;育其人、培其员,用实际行动真诚感动客户。8.对辖区内渠道价格体系管控能力 由于市场竞争的加剧和客户能力的参差不齐,要预防各区域市场终端层面、客户层面的恶性竞争,价格体系的有效管控是经理人阻止恶性竞争的有效办法。要从以下三方面做好价格的全面控制,一是要在政策上有先见之明,在政策执行中绝不手软。二是要在执行中严
7、厉、发现一个处罚一个,要有“奖到心花怒放,罚到心惊胆寒”的决心。三是要从终端层面坚决杜绝“乱价”、 “斗价”行为。9.自我控制及管理能力 作为平台的核心人物,经理人的风格将影响到整个团队,自我管理和自我约束显得尤为重要。在工作中,要身先士卒、以身作则。善于引导团队侵略性,充分挖掘团队潜力。在生活中,不断修正自我不好的一面,积极发挥积极的一面。 最后,经理人既是平台的指挥员,又是平台的战斗员,因此要时刻保持超强的技战术水平,具备对各区域市场的细节问题的处置能力。10.与重点客户谈判能力 由于团队能力的参差不齐、经理人应高度关注和区域市场重点客户的发展进度,及时帮助能力较弱的区域进行商务谈判、促销
8、等环节。确保重要客户市场的正常运作,力保目标的顺利实现。11.对辖区深度分销体系的健全及优化能力 强化市场铺市,终端占有率是确保目标顺利实现的前提,经理人要全面掌控各区域市场的渠道结构,了解各区域市场品项走势,根据品项性质,进行渠道的深度开发,分销搭建,强化渠道的宽度、深度,扩大产品的市场曝光点、消费接触点,力保目标的顺利实现。12.数据库的建立及管理能力 市场要做到强化精细化管理,从而优化市场的投入产出比,经理就必须要懂得“五分六化”,所谓“五分”即:分产品建立销售数据库、分区域建立销售数据库、分渠道建立销售数据库、分时间段建立销售数据库、分责任人建立销售数据库,“六化”即在建设信息化平台时
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