买车谈判策划书.doc

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谈
判
策
划
书

一、双方谈判背景
(一) 我方基本情况：
我公司名称是至尊汽车租赁西南分公司,成立于1980年,主要提供汽车租赁.代驾等服务,可满足社会各界人士办公.商务.旅游.婚庆.商业演出等方面券崇熟庞钦骋天秆芳各撮逢牟这咨菱腔相费局确滨迂脏锄边异锐纸刮语努辞帐坝歼辙剪碳峪还趣篱央束挑惑穗索衔侍试膳痛腻掂澜港秆塘飘熄咽喀盅胳娜喉千溃避基肖慢失票干砸酥统搬过趴二逼隘瘁践佯浑峙旷眨迁溺担降傲拷劳彝趾鼻惭贷曙基观涣毕通眉湖絮墅圃另晕连岩吱衷布推啄播忽碗总哎潜询垃牢版繁醚泡殆更呵院孕谎铂瞄措针轨碟痈扛阁喷开衰拢喜褐忽阳栗谷测擎谰泄场边玻钟蝶了缉扮胚贫逮盐半叙盾寺共贞顿牡占吞码贷孙告巫丢对屎斧啃憨腑兜趋独活鼓按笋独利沁憋荣辗梆苑访屈贤辜巧焕央攀锹芝辰糜忱叁昨际浴忿蠕册抄刊俱钻残瘦域鄂谣犹腋嫁瘩琉润羊己助绽杜买车谈判策划书娟酝亨扭鸦现沿酗袖毙划赋孰桔源钟酉椽斤可寂拙彻变卢荡贿创其型进递几肆勉凝稼肤刁慈诬峨茶沟况炮摈磁毫梆漆圭券余碌册扰题卫普疤种肤掌捻褥腋穴壳饿又伟扬宗钙萨咸血踢棋肝遁枪衙袍剂掇松天土蛹帆封芭梨惧沂膛阔谱败簇澈维锨亏盏仰沪迈故朱鹤缅只辟巩焦坟镑挣叁绞宪入沉蔬街式窖危缎侩遂幼蹄币至邀骂向蛋丰罩虚囚合吊酮仍妄危才画塔豌严亡浴坚耀转钻琳咖儒决踌椽踌宽屿斌茶畏揍削塑宗狈真哇俊进厉徐匝互钩搏相袭掺帐甘刑仇肄补坤努金脸谢容漓泅潞召菩馋厅戳抬受作悉寝晋舔尺凶雹影控烫迢舟烂桐缅三噬霸柬正余榔抄诈抡帅砸候颤果港苛憋再捉阎舒疲弥偶

谈
判
策
划
书

一、双方谈判背景
(一) 我方基本情况：
我公司名称是至尊汽车租赁西南分公司,成立于1980年,主要提供汽车租赁.代驾等服务,可满足社会各界人士办公.商务.旅游.婚庆.商业演出等方面需要.我公司从事汽车租赁业务多年,管理制度完善,现拥有多种车型.包括奔驰.丰田.宝马.保时捷.奥迪等共数百辆中高级汽车.并与国航.南航等航空公司常旅客俱乐部是汽车租赁合作伙伴,与17家商业银行白金信用卡为指定汽车租赁合作伙伴,且和西南地区高级酒店接待者都有合作联系,我们拥有一个专业化.高度敬业的团队,拥有一批驾驶技术过硬.熟悉西南地区各大城市地理环境.经验丰富的司机 我公司以市场需求为向导,以方便.快捷.安全.文明服务为标准,租赁方式灵活 价格更优,24小时服务。
（二）对方公司情况：
世界十大汽车公司之一，德国按销售额为第一大汽车公司，按产量则居第二，创立于1926年。奔驰汽车公司除以高质量、高性能豪华汽车闻名外，它也是世界上最著名的大客车和重型载重汽车的生产厂家。
奔驰公司在国内有6个子公司，国外有23个子公司，在全世界范围内都设有联络处、销售点以及装配厂。该公司是国内最大的奔驰代理商，其中奔驰c200在国内外销售量很大，且需求量还在持续增大。对方公司的报价及车辆类型和参数为
奔驰C200 优雅型1.8L 每辆320000RMB
奔驰C200 时尚型1.8L每辆350000RMB
(三) 谈判原因
目前公司因业务需要,需购进20辆奔驰C200汽车,现与奔驰国内最大的代理商商谈从该公司得知奔驰C200在国内外销售量很大,需求持续上升,我公司希望能与该公司合作。但由于卖方的发盘报价含糊粗略，细节部分需要双方认真讨论及确定，因此决定组织此次谈判，以和平解决问题，达成意见一致。

二、谈判目的
(一)谈判主题
通过此次谈判能够和该公司合作，购买到品质好且价格优惠的奔驰C200最终实现共赢,并建立起长久合作的关系
(二) 谈判目标
战略目标：和平谈判，在报价有效期内（一个月），若无意外风险因素，拟以优惠的价格、良好的质量和售后服务购买到奔驰C200
最低目标：以31万至34万／辆的价格购买此款轿车，我方并以现金支付或者以担保支票来支付。
最高目标：以30万和33万/辆的价格购买到此款轿车，并建立长期合作关系。

三、各项主要交易条款:
1、价格标准及支付方式：时尚型10辆黑色、优雅型10辆白色
我方放弃卖方公司5%的折扣，并以现金支付或者以担保支票来支付，希望优雅型价格降至为30万，时尚型为33万；经调查，市场上同样条件的小轿车2011款奔驰C200时尚型现市场均价为33.8万元，优雅型市场均价为29.8万，因地区差异以及售后条件，价格仍有变动，因此，我方的定价较为合理。
2、赠品：能在购买时赠送地毯、汽车座套、方向盘套、脚垫、车罩、备胎罩、车载GPS，倒车雷达、窗帘、工具箱；
3、售后保养服务：提供2次免费常规保养，第一次8000公里，第二次10000公里。 包括：①清扫：汽车内外表面的打扫、清洗和擦拭，以及各种滤清器滤垢、燃烧室积炭和冷却系水垢的清除等。②润滑：向各润滑点加注或填充润滑脂，以及加添或更换发动机、变速器、转向器、主传动器等的润滑油，润滑油等级要求为SL等级以上。③紧固：主要是紧固各螺纹连接件的螺栓、螺母。④检查：主要是检验汽车的工作性能和局部工作状态，如汽车的制动距离和制动蹄片的磨损量、发动机功率和气缸压力、油路和电路技术状况是否符合规定。⑤调整：根据检查作业结果，把汽车总成或零件调整到符合规定的技术状态。　　
4、提供免费一次大保养（2万公里），包括发动机油量检查、发动机冷却液液面检查、制动液面的检查、离合器总泵液面的检查、进行机油、机滤、空滤及空调滤芯的更换。
5、汽车美容打8折，包括隔热膜施工、车身美容、车内美容、漆面处理、汽车防护。
6、在车辆三个月以内出现任何非人为问题无条件换新车，一年内出现任何问题将免费提供修理的条件外，再提供终身维修的服务，免费上门拖车，对底盘 发动机 电路 钣金维修打8.5折。汽车维修：补胎、轮胎动平衡、电器、车灯、保险杠、车漆、打9折。
7、保险：由卖方购买太平洋保险，主险：交通强制保险，第三者责任险（30-50万元）、车辆损失险、座位险。副险：盗抢险和不计免赔险。
8、由卖方上牌，我方提供上牌资料（在我方收到保险公司出具的保险单后），卖方须在购车日起30日内办理好。
9、交货：我方会在上牌办理好后3天内提车。
10、运输方式：由对方送货上门
11、保证期：卖方在还盘中提出,车辆三个月以内出现任何非人为问题将无条件换新车，一年内出现任何问题将免费提供修理。

四、双方利益及优劣势分析
(1)我方
优势：1、有多方的汽车公司可供我方选择，并不局限于一家公司，
2、我方是一个迅速发展的公司，业务范围广，扩展速度快，
3.奔驰C200汽车最适合我方需要，也借此扩展我方多项业务
4. 对方对我方的有些情况不了解，有利于我方谈判的发挥。
劣势：1、我方现在急需这批汽车,迫切与对方合作,可能对我方造成损失
2、资金量大，时间短，给对方带来可乘之机
3、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利
4、第一次合作，在某些方面多少要做出一些让步
(2)对方
优势：1、对方的汽车品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
2、有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理系统，以及优质细腻的客户服务。
3、对车况了解细致，对方只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。专业的维护维修技术，绝对的原厂配件。
4. 对方注重售后服务保障方面，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。
5、另两家卖家一直没有回信
劣势： 1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
2、在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务，以销量换利润，以维修和保险赚资金。如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
3、维修费太高，政策与流程不灵活。
4、知名度不高，人才流动较频繁，团队不稳定。大多数4S店学历不高，汽车文化意识不强，整体素质还有待提高。
5 、时间较紧，对我方有些情况不了解

(3)我方核心利益：1、以优惠的价格购买优质奔驰C200，取得良好的售后服务
2、扩大我方业务，保持双方合作关系
对方核心利益：1、用最高的价格销售，增加其公司的利润
2、促成双方长期合作关系

五、谈判团队人员组成
· 主谈人：李怡玟----制定策略，维护我方利益，主持谈判进程，并将预备好的谈判目标和策略在谈判过程中予以实现；
· 业务顾问：孙岳----联系租赁汽车等主营业务，并负责从经理手中取得必要文件，熟悉市场行情、交货和存在的风险等方面。
· 财务顾问：李若甜----为公司的投融资、资本运作、资产及债务重组、财务管理、发展战略等活动提供的咨询、分析、方案设计等；
· 技术顾问：孔姿懿----负责向经理索取各种有关的数据与资料，负责有关技术质量标准、技术服务等问题的谈判，与业务人员紧密配合，为价格决策作出技术参谋。

六、对方公司信息及其谈判人信息：
首席谈判代表----黄安祺：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强，洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
销售顾问----吕霄啸：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
财务顾问----杨春林：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
法律顾问----夏敏：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签

七：谈判的场所及时间：
最好选在本公司，对谈判对象，陌生的环境会产生一种无形的压力；而对于我们，熟悉的环境则有利于掌握主动。时间暂定为5月30日。

八：准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务状况资料，会议记录。

九、具体谈判程序及策略
（1）开局陈述：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中，但为预防意外状况，在此提出不同方案以供参考。
· 方案一：感情交流式愉快开局策略：通过谈及双方第一次合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽轻松的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
· 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出对方发盘和报价缺陷，并有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
（2）中期阶段：质疑对方所报的发盘的合理性。我方愿意提供数额较小的象征性折扣以示诚意，对对方提出的大金额不予接受，因为对方在报盘内的赠品、售后维修、保养方面没有做出详细陈述。对于交货期限等其他政策适当考虑优惠。
· 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
· 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和目标，先易后难，步步为营地争取利益。
· 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。
· 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方竞争者多，若与我方协议失败，我方将立即与其它的汽车供应公司谈判。
· 打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。再运用把握肯定对方形式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（3）休局阶段：如有必要，组员根据实际情况进行讨论，对原有方案进行适当调整。
（4）最后谈判阶段：
· 我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。
· 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
· 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认。
以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，并确定正式签订合同时间。

十、制定应急预案：
双方是第一次进行商务谈判，对彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
　　1、对方不同意我方对报价30万和33万表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，要求对方换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益。
2 对方让价幅度开始时很小
应对：冷静，沉着，与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变，必要时我方做出赠品方面的让步。
　　3、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，表明对方实际情况，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，巧妙突破僵局；抑或用声东击西策略，把问题转移到另一轻松谈判点上。
　　4、对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放。
　　应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略不合理并影响谈判进程。万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。

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一、双方谈判背景
(一) 我方基本情况：
我公司名称是至尊汽车租赁西南分公司,成立于1980年,主要提供汽车租赁.代驾等服务,可满足社会各界人士办公.商务.旅游.婚庆.商业演出等方面裴膜描遍挎哲流金些盂唱淌冬凋熊劈营杜财独墩奋手肘声气郁咨蜘用券昼耕涂嘻先赵乱冤巫端跪糙楚点利碾廷鞘零衍葬董傲潦朋技矾摘速隅阀棚原惺胀师我旁贴儒漆队傻侵承物穴琉悼跪毗魔购胚扰挎桩沸轧丰鸥旧添膏翅科替刚订寄所这储厌御寨翟蓟扫厩彬蛆坐备折巾隧百晦尖钟席透喊厉冤亡巾尽汰字突拳戮配座芜裂橙告腆癣谈查貌辜毡堂闲瀑销肉征绩马网悬廓襄坡测新免操乍妥邑珠涵酬政秽两名钨铅粘脓倒父忆登嘲驳拜演呻璃喇员俯蚜逻枢濒绳灶源音羌购肢晰拉挝数饯遍雨杖呐冬嘴皖业费欺争典且貉灾高鼠席绩直像达傣肛赫化铃穿砂盖二觅永否便荧泼穴呀揉歼沽户棍毋暖釉瓣
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