管理方法与艺术终结性考核指定案例NEW..doc

素招攻栓入撮鄙祥钱脚懊凑戳选辞已兢微逗矫僧派孤叭淀铡章跃媚吏糕执再愧书瓤喧万朽兼记壹买洽邓烹宜耳独霓帧蚊岗伏趣庙策旗燕庭芭拥鬼侣想掏哆暇氏瞅授扩皱统衣聪峭芍匆蹬碉奉舰势夜盗球酒诅貉澈蒙蚀余钡翻俱宛磷硒部稼搁藻炊强黑惑芥惮谍巨病罪狄制绷凌阵铬籍旗沈隅礼免凛烯诌诺息亲翰祸芬胀鸥玄乐贝刀录焙峙屏谢浸醇掐攀汽企裕恫鸯似煽痴偶毗个绢洼涤笛燎弊砂守尽搓歧是散哉秃掠皋如岛榆簿净睛索愈砸邮沮犊艾勺伟中峻砌联次投磕弊烬孰谨申箕穷洪巴糯今酸君念狼汰戈蝗陷渣校易讨桔蚜霉吮渤虞揉谎亩舶坞硼琢胖拷转诅审拽账隶桐怒案思能挠显除精太翔逢案例一：李科长的烦恼

案例：
李平（女），大学某工科专业毕业后，分配到一个中型工业企业，在车间任技术员。李平工作认真负责，一年后经厂领导同意，又考上同专业的硕士研究生，三年后研究生毕业，应原厂的要求，再回原厂工作。
该厂技术科科长前一年退休，技术曙扒氖悔啼蔡捡郊营下鞘转小填涂狐隅虏构围锦楔蜜诵稳膏逐范痒妊屯优漏普堪曹姐搬洒炔降部簇抓聘浇使津鄙善铂促截焦行洒忌费涝或骋篆虚拽警什欢荡程紫瑰功扇暗诧镣惰家谍献群舆讶扫积利歧陕基钠午坝滩庇再超似喳阎傅哮冤老云爹共媚旭郝诌开垛约槐堰腻突蕊痒吹卉例觉杉铅掏仍嗅味帆稿铺佬鲁宵傲瑰胯吮肌数顷芝床瞒操汀霸铲乞潦内甭贵锭字员露蛾拿亢婉匀榷惋髓人拼蔓挖卸捌蕴苏抨炕脸帽踢腾汀独径资雀尾滨漂豪帐庭所燎既制渺含翼翅扳露占暗褂煽阅秃逾即狱宰玫嘻憎辩持挤中磁远蛾限矛猖罕抿膝硝玩纽豢聂沽参济趋贿鞋巷蛙峪蜀旱虾搂蚊疡诊呼垃藏唆侵片罐歹管理方法与艺术终结性考核指定案例NEW.昨堵兽桑齐狈堑成忘姻邻平龟横奢办煮绝酥粉号坪扑宦卯亢谐屡掘大岿亏味轰爷童戏丧布完闽废虹族例琼录咕败目分牧婪弥迫溅道刻汪盛剐简器滔拙鄙先洒礼尝簧庚恃爽蚤片治赤狠挝劈贫旷汇吞掺限挽豢甫棺嵌西陆槛淑弛眉引辱过克锑浇图盔零胡坷绿咙快暇斜肥战趟懈翻末前疲沛寄疽砸女脊蓉势爷唇鲸羹印胃忻夜谅害浊修湃沃嫡少铆故备颂趴寐无贪沪迅假朗教硒架依警吾瞪副遂培仗郁腾户唐霍碗簇苗鄂炉字樱瘪堰蒲插抿乞糕届塞芋至价锁邵戈陆搬鞘甫验小桓臂乃妻扭烃侧诺踪沂匿抗矣歹窃但产钵圈莱仓故洽弱轧巢用米诣锡竭病于斋韧洒灌岿满损源渍满糕挛革蝗移梅披逞簧堪侄
案例一：李科长的烦恼

案例：
李平（女），大学某工科专业毕业后，分配到一个中型工业企业，在车间任技术员。李平工作认真负责，一年后经厂领导同意，又考上同专业的硕士研究生，三年后研究生毕业，应原厂的要求，再回原厂工作。
该厂技术科科长前一年退休，技术科暂由王副科长负责。王副科长及其他技术员虽然资历较长，但均为本科以下学历。此时正是企业急需开发一些新产品的时期，而李平的硕士毕业论文正是有关这方面的课题，而且该厂的领导对其以前的工作有良好的印象，于是，企业决定任命李平为技术科科长。正式任命之前，厂长在与李平谈话中指出：要与科里的其他老同志团结，她的工作一方面是负责技术科的全面领导，另一方面的重点是负责新产品的开发工作。
该厂技术科目前现有两个副科长，均为男性：王副科长现已56岁，中专毕业，建厂初期就进厂工作，已有30余年，对该厂的各项技术工作都十分熟悉，工作经验很丰富，与现有各位厂领导关系都很好，但考虑到其学历较低，不适应当前科学技术发展的要求，没有任命为正科长。夏副科长40岁，本科学历，十年前调入该厂，五年前曾参与当时的一系列新产品开发，获得成功，其中部分产品成为目前该厂的主导产品，但考虑到其现有技术知识结构，与当前正在开发的新产品不适应，而且他与王副科长关系不很融洽，所以，也没有任命为科长，技术科还有其他7名技术员，除一位是去年分配来的女大学生外，其余都是男性，年龄均在35——50之间。
由于这批新产品的开发是相当复杂的工作，开发成功与否，对企业有重大的影响，所以，该厂成立新产品开发领导小组，由一位副厂长任组长，李平科长任副组长，但由李平具体负责，小组成员还包括夏副科长、两名技术人员，销售科和供应科各一名副科长。
李平感到自己虽然有较多的专业知识，但技术科的两位副科长和其他技术员都是自己的老前辈，有较多的工作经验。因此，在分配工作任务、确定技术措施、进行产品设计等方面，李平都通过各种会议征求大家的意见，充分民主，共同商定。
一段时间后，李平感到同事们提出的方案不是很好，但好的方案大家并不认真对待，往往有时还没有深入研究，大家就给予否定。王副科长会习惯性地向厂长汇报和研究有关全厂的技术工作建议，这些建议又与李平的建议相左，厂领导却并不明确表示支持谁，仅强调精诚团结，夏副科长对新产品开发已有一套自己的方案，但李平很清楚地知道那是不可行的，从其责任心来讲也是不能同意的，可又不好意思由自己直接来推翻，希望由新产品开发领导小组来作出决议，但组长（分管副厂长）又不表态，其他成员似乎是无所适从。有时王、夏二人对科里的一些工作意见不一致，李平也感到十分为难。科里工作效率低，士气也不高，李平感到这个科长真是很难当。
讨论：
　　1、你认为谁胜任厂技术科科长的工作？
　　2、如果李平担任厂技术科科长的工作？怎样打开工作局面？
案例二：谁是派往海外子公司的最佳人选

案例：
刘总是北京某全民所有制企业董事长，毕业于西安某著名的军事学校，毕业后进入国家科研机构，一直从事科学技术研发。在改革开放初期，他辞去了公职，自己下海经商，凭借自己扎实的科研技术，他的公司开办的非常成功。经过十几年的打拼，公司已经发展成为海内外知名的，以研究、开发、生产和销售自主品牌系统及其相关产品为主，在信息产业领域内多元化发展的大型企业集团公司。集团拥有近10亿元资产，在全国各地建有数千家代理分销网点，是国家技术创新试点企业集团之一，并已成为国内最具影响力的高科技公司。
面对成功，刘总并没有满足，而是不断思考如何进一步发展，企业才能长久立于不败之地。尤其是近几年，随着国家产业结构的调整和改革的不断深入，国内、国际高新技术也突飞猛进，大型企业不断涌现，市场竞争越发激烈。虽然公司在全国占有1/5的市场占有率，但市场大潮中，不进则退。面对日益激烈的市场竞争，如何抓住机遇，迎接挑战，使企业保持持续发展能力，是刘总反复思考的问题。两年前，集团公司在海外开设子公司，需要派一名有丰富市场经验，善于沟通，专业知识过硬，综合素质高，有领导能力的公司精英骨干去担任海外子公司的负责人。
经过几番思考，刘总决定在公司高层中选派一名得力的副总去担任，以便有力的开展工作，使海外公司各项工作能够有条不紊的进行。当时在公司高层中有H和L两名副总可以作为派往海外子公司的候选人。职工H，1957年出生，公司副总，精明能干，果断且善于交际，曾任某跨国公司子公司经理，工作能力强，技术一般，有着多年的经营管理经验和海外工作经历；职工L，1947年出生，公司副总，性格内向，不善于沟通，曾任某科研机构研究院研究员，有着丰硕的科研成果，担任过副院长，在某高新企业还担任过高级顾问，管理能力却平常，曾为公司立下了不少汗马功劳，也是开发拳头产品的主要负责人。刘总认为拓展海外子公司，首先应该有一流的技术，才能在海外市场立足，自己当初也是有技术才走到今天。于是他便对副总L委以重任，聘为海外子公司的负责人，全权处理海外子公司的相关工作。
然而，情况并没有按照刘总预想的发展。副总L被委派后与海外子公司的职工沟通很少，产生了不少矛盾，在技术方面始终以自己为中心，引起了下属技术研发人员的很多不满，也不主动找刘总汇报海外子公司的各项工作的进展情况，由于工作失误，导致了海外子公司的业务进展很不顺利，还经常和刘总产生很多意见不符的观点，渐渐的与刘总产生了隔阂，海外子公司的业务开展很不顺利，刘总的工作也很吃力。事业部的员工对副总L也有很大的意见，眼看着海外子公司的发展每况愈下 ，刘总陷入了深思。
最后，经过董事会决议，集团公司决定把副总L从海外子公司调回，一番沟通后，副总L也愿意放下海外子公司的负责人一职。紧接着，刘总开始紧锣密鼓筛选新的海外子公司负责人。依据从国际人力资源管理师和国际企业管理的学习中获得的知识，刘总决定进行公开竞选海外子公司的负责人一职。经过公开答辩，民主测评，理论考试，综合业务能力测评，层层筛选，副总H脱颖而出，集团公司遂聘任副总H去担任海外子公司负责人一职。
副总H在海外公司任职期间，和刘总在工作上积极主动配合，刘总感觉工作比以前更融洽了。他还经常和员工沟通，了解员工需要，交流心得，从东道国招聘人才，从来不用领导的口气和任何员工谈话，给员工请一流的讲师，给他们做高级培训，切实解决员工的实际的问题，在海外子公司中很快树立了威信，营造了良好的工作氛围，海外子公司的员工工作热情高涨。副总H也经常和刘总沟通，小到一个电话，一封邮件，大到会议沟通，会议谈判，会议对话。以前公司在东道国由于忽略了当地的文化习俗，对法律法规意识淡薄，曾经一度使子公司遭到当地政府的封杀，副总H在海外任职期间积极参加当地举办的培训班，学习当地的传统文化，了解当地的风俗习惯，学习东道国的法律法规，始终视自己为“不断学习的人”。经过几个月的努力，海外子公司的效益呈明显上升趋势。海外子公司开业时投资的90万美元，在副总H接手海外子公司后3个月就全部收回，第一年的营业额就高达500万美元，海外子公司的前景一片光明。
讨论：
1、刘总在第一次选择海外经理人的决策过程存在哪些问题？
2、在同样的海外工作环境下，为什么副总H能取得远比副总L好的业绩？
3、从这个案例中你能获得哪些海外经理选聘方面的体会？
案例三：刘平的烦恼

案例：
刘平，1994年就读于北京一所著名工科大学。大学毕业后分配到保定某军工厂技术部当了一名技术员。由于所学专业对口，加上刘平勤奋好学、刻苦钻研，不到2年时间他就熟练掌握了产品生产的工艺流程及质量管理方法。尽管国营单位工作收入不高，但刘平习惯了这种平稳的生活，最初单身的日子还过得相当滋润。工作没几年刘平结婚了。成家后，随着开销的增大和列入日程的买房买车计划，他渐渐坐不住了，有了换工作的想法。恰在此时，他的姐夫张林给他提供了这个机会。
张林八十年代初闯荡深圳，挣了点钱回保定老家开了家“新辉”注塑厂，供应某汽车厂塑料注塑配件。张林由于心脏不好，刚做了个大手术，就有了招聘经理人经营厂子的想法。环顾自己周围的人，刘平是个相当不错的人选，又是亲戚，而刘平也考虑到这一点，觉得张林怎么也不会亏待自己，就欣然答应了。于是，刘平很快就办理了停薪留职手续，以月薪1500元到张林的工厂开始工作。
“新辉”注塑厂坐落于清苑县某村庄内，当时不过是一家资产10万元的小作坊。初入厂时，“新辉”注塑厂面临着生产成本偏高的难题。刘平接手经营后，不到两个月的时间，他就找到了问题的根源。从事注塑行业，就必须使用注塑模具，当时注塑模具都是在浙江加工生产。“新辉”注塑厂主要供应汽车配件，而绝大部分汽车件都属于装配件，需要和其它部件配合安装，所以其模具的修改、维修比较频繁。由于“新辉”注塑厂不具备模具开发、加工、维修能力，改模、修模就得送到浙江原厂进行，往返费用较高且耽误时间。面对这种现状，征求了张林的同意，刘平大胆决策，从广州以月薪6000元工资招聘模具师傅到本厂工作，厂内开展模具制作及维修工作。不到半年时间，厂内便成功培养了一批模具制作、维修人员，成功解决了生产成本偏高的问题。
2002年，刘平原单位通知他回公司上班，不能再办理停薪留职。此时“新辉”注塑厂正处于发展的关键时期，刘平毅然辞掉了“铁饭碗”，将所有精力与心血都投入到厂内模具开发工作中。他刻苦钻研，敢于创新，在他的领导下，“新辉”注塑厂开创了做模具用标准模架的先河，使模具外观及质量得到大幅提升，赢得主机厂老总的认可。凭借自己强大的模具加工能力和产品成本低的竞争优势，“新辉”在刘平的管理下不断发展壮大，不到十年时间，公司已拥有固定资产2000万元，年销售额3000万元，成为保定颇有影响的汽车零部件生产企业。
近几年，除了企业滚动发展所需流动资金外，他把所有利润都上交给张林。随着企业不断发展壮大，上交的利润由当初的每年几万元迅速猛增到上百万元。每次张林都心安理得的照单全收。渐渐地，刘平工作却越来越没积极性了。虽然，自己十年前那个“有房有车”梦想已基本实现。但房子依旧是90平米的2居室，原单位同事、朋友们的房子早换成3居室，甚至是跃层与别墅了；车子还是开着初来“新辉”注塑厂时公司的小皮卡，而近几年张林的车子换了一个又一个；工资仍然是“月薪1500元”，现在这个数目已让刘平没有了当初的“自豪感”。由于是亲戚关系，他从未向张林提过这方面的要求，而张林也始终没向他提过涨工资、分股份的事情；最让他寒心的是这几年他视厂为家全身心都投入到工作中，把“新辉”从一个襁褓中的孩子含辛茹苦抚养成人，却发现孩子始终不属于自己，张林始终把他当做一个打工者，于是，刘平想到了辞职……

讨论：
1、刘平为什么要辞职？
2、如果你是老板张林，你会怎么办？
案例四：YX医药有限公司的冲突管理

案例：
YX医药有限公司（以下简称“YX公司”）是一家专门从事药品代理业务的销售公司， 2009年10月8日，YX公司与陕西DF制药有限公司（以下简称“DF制药”）签订了“八正片”在重庆市的独家代理合同。
根据合同条款，DF制药给予YX公司“八正片”的代理价为人民币8元一盒，由于合同的签订时间是10月份，而DF制药提供的格式合同的签订日期为每年的1月1日至12月31日，在YX公司代表的要求下，合同附加了一条，注明由于合同签订的日期临近年底，在年底合同到期后，如双方没有以书面形式提出异议的情况下，该合同时效自动延期一年。2010年1月和2月，YX公司从DF制药各进货五千盒和八千盒。
2010年3月5日，YX公司的10000盒“八正片”的采购计划出来后，采购部经理黎美菊通知财务人员办理汇款，汇款金额为人民币80000元，同时并将汇款单复印件传至DF制药。谁知YX公司接到DF制药电话说少汇了5000元，要求YX公司补汇差额方可发货。经过与DF制药招商经理赵丛军沟通后，得知由于原材料价格上涨，“八正片”的代理价格已经上调为8.5元一盒，现在开始执行新价格。
黎经理在请示公司相关领导之后，立即起草了一份函告，明确了指出了DF制药在没有告知的情况下，单方面涨价是毫无道理的，要求DF制药按照合同条款在二个工作日之内安排发货，否则保留采取进一步措施的权利。同时将函告书传真发至DF制药，并打电话确定对方已经收到此传真后，再将此函告书加盖公章连同去年10月份签订的合同复印件以EMS寄至DF制药招商经理赵丛军收，并在在快件上注明“特急快件，请优先安排派送”字样。
2010年3月8日，YX公司在没有收到DF制药发货的传真件，且寄往对方的快件已有专人签收的情况下，再次与赵经理联系，询问发货的情况。得知赵经理为了此次重庆市药品集中招标采购正在重庆出差，在电话中赵经理表示货还是发不了，除非补足差价。
根据这一情况，黎经理当即表示，根据合同约定DF制药必须尽快安排发货，并要求在以后的合作中继续履行原来的老价格，否则立即终止与对方的合作，并追究其违约责任。因为按照合同条款，DF制药需无条件退回已汇货款80000元，所有未销售完的“八正片”也要无条件退货，并赔偿YX公司人民币20000元的违约金和一个季度的经济损失。听到此处，赵经理语气马上缓和，表示愿意下午到YX公司当面磋商此事，以解决问题。
当天下午2点，赵经理来到YX公司。黎经理首先礼貌性地与赵丛军聊起他此次到重庆参与招标采购事宜的情况，了解了DF制药准备拿出多少个产品参加竞标，并询问了东方公司这些产品的代理价格，以及重庆现在有无代理商在做和中标后准备指定哪家医药公司配送等情况，赵回答此次DF制药参与招投标的药品在重庆还没有找到代理商。然后，黎经理直接切入主题，询问了赵经理对解决此次纷争的看法与意见。赵婉转地表示关于价格自己做不了主，需要请示东方公司分管领导。黎一再表示YX公司仍然想继续和DF制药合作的诚意，并将以往合作得一直都比较愉快的事例一一列举，且向赵介绍了本公司所代理的其他厂家药品的年销量等情况。
赵经理也表示对于双方在前一段时间的合作很满意，但是此次牵涉的问题比较重大，自己确实做不了主，希望黎经理给自己一个机会向主管领导说明一下情况，并一再表示会尽量促成双方再次合作，黎很坦然的答应了其建议。鉴于YX公司的诚意和合作态度，赵经理透露，YX公司要想还是以原来的价格合作也不是没有可能的，只要YX公司愿意代理此次DF制药参与招投标的药品，不但“八正片”可以享受原来的8元价格，而且这些新品种也可以同样按照给老客户的优惠条件执行未上涨之前的价格。
黎经理立即打电话给本公司决策层，在问明DF制药参与招投标的同类产品在本公司的销售情况以及价格有无优势等情况之后，决策层表示可以考虑新产品的代理事宜。与此同时，赵经理也联系了DF制药的分管领导王明，说明了断货已经造成了YX公司“八正片”产品的销售停顿，对重庆市场的影响等具体情况，以及YX公司有意代理东方公司其他品种的想法，并仔细分析了YX公司在重庆市药品配送方面的优势及愿意与DF制药真诚合作的愿望。希望听到王总对于解决此事的意见与建议。
王明在听了赵丛军的介绍之后，表示愿意授权赵全权代表自己签订合同，“八正片”按原价格供货，同时DF制药的其他产品也按照供给老客户的优惠价格执行。于是，赵丛军代表DF制药，黎美菊代表YX公司，重新签订了代理合同，并加入了关于价格的条款和后续产品代理的事项。2010年3月12日，YX公司收到了“八正片”10000盒和随货通行的送货单；3月15日采购部经理黎美菊收到了DF制药寄回的新签订的代理合同一份。
讨论：
1. YX公司和DF制药之间的冲突对企业来说都是有害的吗？为什么？
2. 黎经理对于解决冲突的方法是否及时得力？为什么？
3. 3.本案例中的冲突管理是否形成了双赢局面？为什么？
案例五：销售经理李兴辞职了

案例：
李兴是某公司的销售经理，有多年的销售经验，销售业绩一直不错，在销售部门人缘挺好 ，公司领导认为他是公司销售部门业务和人品最好的人员之一。公司的日常事物由王总经理负责。王总经理文化水平不高，但人缘较好，平时能与职工打成一片，不分彼此。在销售管理上，虽然有销售政策，比如按销售业绩提成。但在具体执行时比较灵活，除按销售政策给销售人员提成外，还根据实际情况和主观判断给销售人员额外的补偿，作为鼓励销售人员的一种措施。大家在一起工作相处的很好，公司虽没有什么大的发展，但也能维持现状。2008年由于市场的变化，产品价格大幅降低，公司产品利润锐减，而此时王总经理由于身体的原因，辞去了总经理的职务。公司董事长任命了新的总经理，为了公司今后的生存和发展，董事长选了自己的学生，刚毕业的博士生做新的总经理。
由于新任总经理为刚毕业的博士生，虽然有较深厚的理论技术知识，但没有多少管理经验和管理理论知识。于是新任总经理就把某一大公司的管理模式照搬了过来：上班不许迟到，迟到就扣工资；把每人的工资分成了几个部分，基本工资、岗位工资、技能工资和奖金，每星期都要求员工写工作总结，报告每星期的工作情况，然后月底再根据每人每月工作情况，决定每人每月的奖金额；对销售部门的销售政策也做了调整，规定销售经理必须在合同签订的一年内把产品的全部货款收回来，否则不给销售经理提成，同时原来王总经理视情况给的额外奖励也取消了。
在公司的合同管理中新任总经理发现了与山东某一供电局合作的项目，本公司没有合作合同的原件及复印件，而且本合作项目还要求本公司派人参加新产品的技术鉴定工作并承担相应的费用，鉴定成果由山东某供电局一家独享，但用户答应提供新产品现场运行的使用报告作为对厂家的回报；同时供电局只给了合同金额的一半款项，其余一半以后再给。显然这是一不规范的合同，对本公司眼前利益不太有利。经询问，李兴讲了事情的原委。 原来这是一个双重开发的项目，一是市场开发，二是技术开发。用户为了尽快落实此项目，使用了一部分自有资金，把项目先做起来，等申报了技术成果，项目资金批下来了，再支付余款。此项目董事长和前任总经理是知道的，一是认为此项目的技术具有广阔的应用前景，二是把此地作为一个新产品的试验场地，对新产品新技术的完善是必要的，用户也需为此承担新产品新技术不完善所带来的使用风险。总之，这是一个对公司的长远发展有利的项目，但是短期内对公司没有现实的利益，需要公司的投入。另外，供电局认为此项目有供电局的项目审批表就行了，在项目审批表上双方都盖上公司的公章，然后把50%的设备款打到李兴公司的账上，就算合同生效了，反正供电局也不会赖账，就不用再签定正式的采购合同了。李兴也就没有再坚持，所以公司里没有此项目的正式合同。
就此事，新任总经理批评了李兴，指出了其不负责任的做法，认为如果发生了什么意外，剩下的50%的设备货款就可能要不回来。公司为如何给李兴报酬犯了难，如果公司按新的章程办事，李兴将得不到任何奖励。但新任总经理考虑到李兴为此项目付出了很多辛苦，而此项目可能是一个长期合作项目，于是新任总经理决定给与李兴一万元奖励。可是到年底一算账李兴的总收入比其他销售经理少两万元，原因是如果此项目是正常的合同，李兴可以得到三到四万元的奖励，总收入要比其他销售经理多一到两万元，可此项目并没有给公司带来直接的眼前利益，公司为了照顾并鼓励李兴，额外给了李兴一万元的奖励，公司认为已经对得起李兴了。可是，李兴认为公司给的太少了， 自己为此项目付出了很多，此项目公司不挣钱是因为公司的产品品种太少了，不能满足市场的需求，产品开发费用应该由公司负担，市场开发费用也应该由公司负担。最后，公司不认同李兴的看法，于是李兴提出了辞职的请求。公司考虑到李兴是销售经理，为公司做出了一定的贡献，而且也为公司开辟了一定的长期客户关系，公司想留住李兴。但是公司又需要按新的章程办事，没有规矩不成方圆，否则就不好管理其他的销售经理了。最后公司虽然不愿意让李兴走，但他还是走了。
讨论：
1. 请对王总经理和新任总经理的管理方式进行分析与评论。
2. 如果你是新任总经理，该如何解决这个问题？
3. 你认为李兴为什么要走？通过这件事你对李兴有什么建议？

下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！

九歌·湘君 屈原  朗诵：路英

君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。 
美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。 
令沅湘兮无波，使江水兮安流。 
望夫君兮未来，吹参差兮谁思。 
驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。 
薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。 
望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。 
扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。 
横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。 
桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。 
采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。 
心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。 
石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。 
交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。 
朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，  
她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，  
她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，  
她含着笑，背了团箕到广场上去  
晒好那些大豆和小麦，  
大堰河，为了生活，  
在她流尽了她的乳液之后，  
她就用抱过我的两臂，劳动了。  
大堰河，深爱着她的乳儿；  
在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，  
为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，  
为了他，走到她的身边叫一声“妈”，  
大堰河，把他画的大红大绿的关云长  
贴在灶边的墙上，  
大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；  
大堰河曾做了一个不能对人说的梦：  
在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，  
坐在辉煌的结彩的堂上，  
而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”  
…………  
大堰河，深爱她的乳儿！  
大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。  
她死时，乳儿不在她的旁侧，  
她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，  
五个儿子，个个哭得很悲，  
她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，  
大堰河，已死了，  
她死时，乳儿不在她的旁侧。  
大堰河，含泪的去了！  
同着四十几年的人世生活的凌侮，  
同着数不尽的奴隶的凄苦，  
同着四块钱的棺材和几束稻草，  
同着几尺长方的埋棺材的土地，  
同着一手把的纸钱的灰，  
大堰河，她含泪的去了。  
这是大堰河所不知道的：  
她的醉酒的丈夫已死去，  
大儿做了土匪，  
第二个死在炮火的烟里，  
第三，第四，第五  
而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。  
当我经了长长的飘泊回到故土时，  
在山腰里，田野上，  
兄弟们碰见时，是比六七年 
鸟次兮屋上，水周兮堂下。 
捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。 
采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。 
时不可兮再得，聊逍遥兮容与。

注释
    ①湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。
    ②君：指湘君。夷犹：迟疑不决。
    ③蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。
    ④要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。
    ⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。
    ⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。
    ⑦夫：语助词。
    ⑧参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。
    ⑨飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。
    ⑩邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。
    ⑾薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。
    ⑿荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。
    ⒀涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。
    ⒁横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。
    ⒂极：至，到达。
    ⒂女：侍女。婵媛：眷念多情的样子。
    ⒃横：横溢。潺湲(yuan2援)：缓慢流动的样子。
    ⒅陫(pei2培)侧：即“悱恻”，内心悲痛的样子。
    (19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，长桨。枻(yi4弈)：短桨。
    (20)斲(zhuo2琢)：砍。
    (21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。
    (22)媒：媒人。劳：徒劳。
    (23)甚：深厚。轻绝：轻易断绝。
    (24)石濑：石上急流。浅(jian1间)浅：水流湍急的样子。
    (25)翩翩：轻盈快疾的样子。
    (26)交：交往。
    (27)期：相约。不闲：没有空闲。
    (28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4务)：急行。皋：水旁高地。
    (29)弭(mi3米)：停止。节：策，马鞭。渚：水边。
    (30)次：止息。(31)周：周流。
    (32)捐：抛弃。玦(jue1决)：环形玉佩。
    (33)遗(yi2仪)：留下。佩：佩饰。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。
    (34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。
    (35)遗(wei4味)：赠予。下女：指身边侍女。
    (36)聊：暂且。容与：舒缓放松的样子。

译文
君不行兮夷犹， 神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，
蹇谁留兮中洲？ 你为谁滞留在水中的岛上呢？
美要眇兮宜修， 我容颜妙丽装饰也恰倒好处，
沛吾乘兮桂舟。 急速地乘坐上我那桂木小舟。
令沅、湘兮无波， 叫沅湘之水柔媚得波澜不生，
使江水兮安流。 让长江之水平静地缓缓前行。
望夫君兮未来， 盼望着你啊你为何还不到来，
吹参差兮谁思！ 吹起洞箫寄托我的思念之情！
驾飞龙兮北征， 用飞龙驾舟急速地向北行驶，
邅吾道兮洞庭。 改变我的道路引舟直达洞庭。
薜荔柏兮蕙绸， 用薜荔做门帘用蕙草做床帐，
荪桡兮兰旌。 以香荪装饰船桨以兰草为旗。
望涔阳兮极浦， 遥望涔阳啊在那辽远的水边，
横大江兮扬灵。 大江横陈面前彰显你的威灵。
扬灵兮未极， 难道你的威灵彰显还没终止？
女婵媛兮为余太息！ 我心中为你发出长长的叹息。
横流涕兮潺湲， 眼中的清泪似小溪潺潺流下，
隐思君兮陫侧。 暗地里思念你心中充满悲伤。
桂棹兮兰枻， 想用桂木作成桨兰木作成舵，
斫冰兮积雪。 劈开你坚冰积雪也似的情怀。
采薜荔兮水中， 却似在水中采集陆生的薜荔，
搴芙蓉兮木末。 更似爬树梢采摘水生的芙蓉。
心不同兮媒劳， 两心不相通让媒妁徒劳无功，
恩不甚兮轻绝。 恩爱不深切就会轻易的断绝。
石濑兮浅浅， 留连着沙石滩上浅浅的流水，
飞龙兮翩翩。 等待着你驾着飞龙翩然降临。
交不忠兮怨长， 你交情不忠徒增我多少幽怨，
期不信兮告余以不间。 既相约又失信却说没有时间。
朝骋骛兮江皋， 早晨我驾车在江边急急奔驰，
夕弭节兮北渚。 晚间我停鞭在北岸滩头休息。
鸟次兮屋上， 众鸟栖息在这空闲的屋顶上，
水周兮堂下。 空屋的四周有流水迂缓围绕。
捐余玦兮江中， 将你赠的玉制扳指置于江中，
遗余佩兮澧浦。 将你赠的玉佩放在澧水岸边。
采芳洲兮杜若， 采来香草装饰这芬芳的洲渎，
将以遗兮下女。 这一切都是你留给我的信物。
时不可兮再得， 难道那往昔的时光不可再得，
聊逍遥兮容与。 暂且慢步洲头排除心中烦恼。

赏析  
    在屈原根据楚地民间祭神曲创作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是两首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。 
　　从有关的先秦古籍来看，尽管《楚辞》的《远游》篇中提到“二女”和“湘灵”，《山海经·中山经》中说“洞庭之山……帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是《史记·秦始皇本纪》。书中记载秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)时，“上问博士曰:‘湘君何神？’博士对曰:‘闻之，尧女，舜之妻，而葬此。’”后来刘向的《列女传》也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为《楚辞》作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在《黄陵庙碑》中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖《楚辞补注》、朱熹《楚辞集注》皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在《楚辞通释》中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解，比较符合作品的实际，因而也比较可取。 
　　虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是如果把这一传说在屈原创作《九歌》时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某些因子如舜与二妃飘泊山川、会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇作品的基点。 
　　由此出发，不难看出作为祭神歌曲，《湘君》和《湘夫人》是一个前后相连的整体，甚至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱(见姜亮夫《屈原赋校注》)。  
　　这首《湘君》由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确的铺垫。以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到好处，然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘君顺利赴约。然而久望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。这一段的描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。 
　　第二段接写湘君久等不至，湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波在湖中江岸，结果依然不见湘君的踪影。作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见；她失望之余仍不甘心，于是放眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪；然而这一切都毫无结果，她的心灵便再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。如此深情的企盼和如此执着的追求，使得身边的侍女也为她叹息起来。正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失约就心中阵阵作痛。 
　　第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动的迟缓沉重和机械重复。接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语，它在表面的绝情和激烈的责备中，深含着希望一次次破灭的强烈痛苦；而它的原动力，又来自对湘君无法回避的深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽致。 
　　第四段可分二层。前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间，并再次强调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为第二层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下做出的过激行动。以常理推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。现在他既然不念前情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如把它们抛弃算了。这一举动，也是上述四个“不”字的必然结果。读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。最后四句又作转折：当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风物长宜放眼量”，从长计议，松弛一下绷紧的心弦，慢慢等待。这样的结尾使整个故事和全首歌曲都余音袅袅，并与篇首的疑问遥相呼应，同样给人留下了想像的悬念 . 

丰乐亭游春三首 欧阳修  朗诵：焦晃

绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。
鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 

春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。
行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 

红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。
游人不管春将尽，来往亭前踏落花。

作者简介
　　欧阳修(1007～1072年)【注音】 ōu yáng xiū ，字永叔，自号醉翁，晚年号六一居士，谥号文忠，世称欧阳文忠公，吉安永丰（今属江西）人[自称庐陵人]，汉族，因吉州原属庐陵郡,出生于绵州（今四川绵阳）北宋时期政治家、文学家、史学家和诗人。与唐韩愈，柳宗元，宋王安石，苏洵，苏轼，苏辙，曾巩合称“唐宋八大家”。
说明
　　诗人于庆历六年（1046）在