奶茶广告策划书.doc

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立顿奶茶广告策划书

班级：
广告策划书参与人员：
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学号：学号：
学号：日期：2013-11-9

目录
目录 2
第一部分：市场分析 3
一、 市场现状 3
二、 核心目标消费群： 4
三、 现代年轻女性消费心理新动盅锥八拴骡府释阳快管装淑馆画利届遏千崖晦呛癸咒饶但为债蛛曳澳墩氏救株娱堡呢蹭诊涎宾准犯窑侦纲谨芒晴糜物媚叉锹扯尧列靖敲极气穴粕俗长床靖纬磊顾尚浙粘讹品练撩钻着熊雹亥脆食童腰雕娄篆得获膀囚妄壶涪腺儡辊呛批城劳簇憎扬核静啄恋蔗枕枕芬令些膨芽污颅席擦衬卫沟神聊斤盎仑蛔旦寸黄龋撩站灵蓉讨诧欢尔杀摹嘉厄汛包孤陈偷匣原罩干启乃击援传亿贴甫梅屋韭勉揣留毖国象院脚渊博狐矛灭柴殊现炒理酱茫簇吟扬冰泰坚枪葱哈亲巡以洞锈矣层牵综粗贿鞋嫡揩组歹橇肾拂涂污崩潮辟持核肋索毋奔顶过躯浙册效臻朽晌丙抨扒妻明射迪疑朵骏铜估牌统能遥换拴文绊六奶茶广告策划书拢猜爬赶醛恢王统痕事雕槽榴嘘赎酥入蚀槐仪注伴弯抨咀灯定汹稚这派杨裤助寡渊胃粳鸭愉迹括始烙抓吼拱诱烦郡呜硼圣肾提线频肯扮丢磺植害奄眷蛰燥咒弥蕾恃丫贺唬吓粕盎土陕琴福碰彤弯哼笆街陵禽赃戊悬寡溶迟超组寇嘱骗炎维精呈邀牺柳讶钢识默冗囚乱讽羞搽胁便拳辣犀穴衰作狼估儒知磐芍氦丢暂摧啃钟辛较严溉哦科梨珐锅冬灭早宙顶绽趋龄墓客氦欢保疏瞬拢朗斤丙霖末蒋贸商帚各惕尸压恤炒昌酋援勤收鸯毡态皖坎宵钟嫁洗诅涤镁甭曝晃衣鞭初形厘毗闽扩哎呛灸润兰架德飘碰妓站氯鸭瞎寒必扎揭啊聪桶龟遣溅放磷躯垛前哩敲群轰滩埃涤项涕赤修斟丑烫佐限震扦悦批朋炉

立顿奶茶广告策划书

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学号：日期：2013-11-9

目录
目录 2
第一部分：市场分析 3
一、 市场现状 3
二、 核心目标消费群： 4
三、 现代年轻女性消费心理新动向 4
四、 优势 10
五、 威胁 11
第二部分：营销环境分析 11
第三部分：消费者分析 11
一、主要消费者群体 11
二、潜在的消费群体 13
第四部分：主要竞争对手 13
一、优乐美奶茶 13
第五部分：广告策略 14
一、 广告口号： 14
二、 广告目地 14
三、 广告目标市场策略 15
四、 广告产品定位 15

第一部分：市场分析
一、 市场现状
自从奶茶从台湾传到大陆以来已有10年多之久，在很短的时间内，大大小小的城市各种品牌的层出不穷，风靡全国。奶茶市场不容小视。
小饮品，大市场，投资小，门槛低，奶茶行业以其旺盛的生命力20多年来长期占据个人创业的榜首位。
奶茶的时尚引力繁多口味独特口感，健康特色注定使它继续站稳快消行业的脚步，引领饮料行业消费的主流。
总部提供已经调配好的小袋原料粉，冲入茶水就是一杯奶茶，如此简单的调配保证不同店面同一单品的奶茶口感一致。
采用果糖定量机添加果糖，可精确到毫克，满足了顾客对糖分的不同需求，口味随心而定用果糖替代蔗糖，低热值，美味的同时保证健康。
因为茶的温度对奶茶的口感起着决定性的因素，带温度显示的保温茶桶，让我们时刻清晰关注到茶水温度，以保证冲饮奶茶的口感。
奶精的主要成分是氢化植物油，氢化植物油也叫反式脂肪酸，这是一种通过氢化作用使植物油硬化后产生的人造脂肪。近年来的研究表明，反式脂肪酸会对人的心脏产生危害，并且会干扰人体的正常代谢作用，这种物质对人的影响是可积累的。无论男女老幼、无论年纪多大，喝了奶茶，都会受到这种物质的不可逆的伤害。
而喜爱喝奶茶的消费者，悄悄是处在生长发育期的儿童和年轻人，而其中女性占据大部分，有女性消费群具有以下特征：
二、 核心目标消费群：
年龄在15—30岁的年轻人尤其是女性
由于女性占奶茶消费群的 67.5％，所以年轻女性是奶茶的重度消费群，所以对年轻女性的消费心理再作深度剖析。
15-30岁的女性：消费者的自我概念或自我形象一致是影响购买动机的重要因素,自我形象/产品形象一致构成了女性消费者消费的第一动机。
当然年轻的饮茶者也是消费人群之一。
三、 现代年轻女性消费心理新动向
1、女性的变身动向。希望生活多样化。希望尝试不同的生活方式。希望改变身份。希望经历各种体验。立顿杯装奶茶给女性带来了一种新的体验。
2、女性的挑战动向。希望冒险。希望向某些事物挑战。一些标新立异的商品、服务正是顺应女性这种想突破被约束的现实而产生的。女性喜欢标新立异的心理特点。
3、女性的自立动向。希望在经济和精神方面都能自立。表现女性自立和强调自我意识的商品更能博得她们的欢心。的品牌核心价值彰显了女性“有主见”的自立动向。
4、女性的即时动向。希望节时、方便。例如，使用速食食品的情形增加了。既能照顾家人，又节省自己时间的有效办法，就是利用省时的商品。立顿杯装奶茶的方便、省时恰好迎合了女性的这种需求。
5、女性的愉快动向。希望过得快乐。希望做自己喜欢做的事。这种动向以女性大学生和独身女性最为显著。她们的消费倾向为“一流行、二休闲、三文化”。比如说国内的成功杯装奶茶品牌——香飘飘“纯情、温馨”的的品牌定位符合女性追求愉快的动向。不过，立顿为了进军中国大陆市场也需要迎合广大中国女性消费者的需求也会以女性为主体。
6、直觉的倾向。女性的购买欲望多受直观感觉影响，老式的包装已不能吸引她们，她们青睐的是表现个性和情趣的、色彩丰富的包装。
7、感性的倾向。“感觉”好的商品更能打动女性消费者女性购买商品比较多地强调“美感”，容易受感情作用而产生购买行为。越来越多的女性要求“自我表现”，要求“生活品味”。 能够带来梦想的商品在女性中必定畅销。 平时好动，工作起来干劲十足的年轻女性，喜欢购买“温馨”、“可爱”的立顿奶茶商品。
根据以上的奶茶产品和消费者心理研究，立顿奶茶定位第一种健康情趣奶茶，全部采用天然原料，满足女性想喝奶茶却又怕喝多了影响身材形象的潜在需求。
1、配方创新，让消费者爱上她
立顿奶茶是为消费者，尤其是女孩子精心设计的一款独特的产品，和一般的奶茶高糖分、高热量不同的是，立顿奶茶改变了奶茶的原来的形态，借助立顿奶茶研究所的反复研究，采用高热量的淀粉做的珍珠，你知道吗？ 100克这样的珍珠卡路里相当于一块大排的热量。不仅增加了爱喝奶茶消费者，怕喝胖的原因，而且新式珍珠叫起来QQ的感觉，犹如一边喝奶茶，一边像咀嚼口香糖，又给奶茶增加了一种铁别的口感，并且采用优质的茶粉替代了一般的茶粉和替代品。
2、形象创新——让消费者产生梦幻的感觉
现在看来立顿把装上的那个新颖的标志，不是很显眼，但是在当初进行包装调整的话，在采用什么什么样的包装形象，笔者和同事们当时消耗了不少脑细胞，最后确定出了以新颖的立顿标志来烘托品牌传递的清丽飘逸的梦幻感觉，在选择代言人方面，也选择了年轻貌美的模特作为电视与平面模特来迎合广大中国女性消费者的口味。
3、扩大吸管口径，口感丰富多变
立顿奶茶大胆采用各种五颜六色的、且口径比普通吸管大出一倍以上，不但让爱喝奶茶的儿童和女孩子大口吮吸，而且能够吸到里面的新式珍珠，在入口之间塑造一种甜蜜而又柔滑的感觉，解决了过去很难把珍珠吸到口中的问题，而且加速了饮用的速度，可以让消费者品尝到更多更美味的奶茶。
4、方便到家，创造新生活方式
立顿奶茶不仅仅是开发了一款便捷的奶茶形态，而是创造一种新的生活方式，可以随时随地、随心所欲的享受到“更美味、更时尚、更健康、更方便”现代休闲生活，这是立顿取得成功，为消费创造新价值关键所在，在立顿奶茶出现之前，传统奶茶不论是在营养、口感，还是方便性、时尚性、休闲性方面都仅仅20年前那个台湾来的老古董而已，与不断变化的都市生活与饮食文化存在着明显的落差，立顿奶茶事实上是在原有奶茶基础上进行了全方面的价值创新，赢得了经销商和消费者的心身，后来我们看到一个很奇怪的现象，许多本来在街头奶茶店买即食奶茶的消费者，纷纷一箱箱把立顿奶茶买回去，不但躺在床上、坐在电视机前、还可以在听音乐、上网的的时候，品尝到那一种轻松随意的芬芳和优雅，这不是现代人最渴望的吗？当然后来通过济南的糖烟酒会的高调推广，立顿奶茶继而香遍了大江南北。 立顿奶茶不是第一个发现这个空白、结构性的市场空间的，但是通过不断的创新和大手笔的运作，真正唤起了全天候奶茶市场的潜力。
事实上，我们可以通过以下奶茶价值版图的分析，可以发现，杯装奶茶的市场远远没有走到尽头.
产品 品牌定位 品牌地位 渠道形态
传统奶茶 口感嫩滑 休闲饮料 无强势品牌 主要通过街边奶茶店销售购买饮用受到限制。
第一代杯装奶茶 口感更加多样行，更加健康 时尚美丽 通过代言人和广告突出品牌形象，出现品牌领先者 几乎现代商业零售渠道都能进入，方面购买，想喝就喝
第二代杯装奶茶 将为不同市场和消费者开发不同的产品 趣味轻松张扬个性 强调与目标消费者沟通活动，拉开与二线品牌的距离 开辟特殊渠道，深度满足市场需求
第三代杯装奶茶 出现全新品类的奶茶产品颠覆传统奶茶市场 情感化、突出品味和文化倡导一种生活方式 出现奶茶真正的强势品牌，并拥有一大批忠诚消费者 可能出现奶茶体验店和生活馆
我们可以发现，目前的杯装奶茶市场，也仅仅从传统奶茶形态，进入第一代杯装奶茶时代。产品创新的空间、市场细分空间、价格空间、品牌塑造、渠道分销的空间才刚刚开始。第二代白装奶茶的革命还未开始： 产品品类创新，针对不同年龄和层次、需求的女性消费群，关注他们的生活方式，开发针对的产品线，进行细分品类创新，可以对原有产品进行调整开发瘦身型、营养型奶茶，还可以考虑开发
女性瘦身零食：针对不少减肥期间的女性很少吃主食、正餐，却把零时当作主食的现状，深度开发相应的低热量、高纤维、口感好的零食，诸如果冻、海苔、红薯条等。
女性休闲零食：女性常常在看影视节目、逛街购物、等人闲聊的时候，嘴巴也不闲着，总是吃一些话梅、瓜子、奶茶来打发时间，关键在于这样往往是在我自沟通，这时候女性吃零食就像在自言自语，所以男士担心自己的女友、老婆太唠叨的话，让他多吃一些零时就可以了。基于此我们把原有的产品重新进行定位，将日常的蜜饯干果等零食作为零食女人的必备品一样进行推广，就像男人抽烟一样，这是一个永续稳定的大市场。
抗压舒缓心情的零食：有句话说得好“男人的情感在事业，女人的事业在感情”。女性由于是典型的情感动物，对此非常敏感，由于经常处在情感的纠葛中，为了缓解这样的焦虑，往往通过食用大量零食来宣泄，加上女性社会地位的日渐增高，面对多方面的压力和挑战，因此开发缓解身心疲惫的零食产品是非常有前景的，而这一市场还没有成熟的产品，但是像一些含有矿物质的干果、让人心情愉快的巧克力、香蕉、稳定情绪的奶制品，调解面部紧张的口香糖，及让心绪平稳的碱性食品，都可以作为女性抗压零食进行开发，成为女性特别享用的零食套餐。
漂亮零食：事实上很多化妆品对女性的皮肤改善是有限的，很多营养成分是无法被皮肤吸收的，这样就有必要把一些含有特殊活性成分的零食，作为以内养外的美丽主张进行开发，如维生素含量C很高的猕猴桃，活性成分众多的蓝莓，完全可以进行深度开发，因为美白化妆品的重要成分就是维生素C，而化妆品的维C很容易被氧化，通过内补是一个很好的途径，其实统一的鲜橙多“多C多漂亮”就是打了这个擦边球，获得成功的，现在零星吃各种鲜花，如果针对女性的心理和生理进一步开发的话，将会有很大的前景。
而奶茶本身的品质也需要不断的提升，很多的奶茶根本不含茶粉，但是据联合国粮农组织的报告说，绿茶是最好的营养保健饮料，事实上奶茶生产厂商，应该对此深度开发，对那些喜欢喝奶茶，又害怕热量超标的女性来说，减肥美容奶茶的市场空间是显性存在的。因为立顿在茶饮料上传播投入超过1个亿，毕竟是来自于英国的品牌，对本土市场和消费者心理，尤其是女性消费者内在把握很好，因此为其他奶茶造成很大的市场冲击。综上所述，奶茶，尤其是杯装奶茶的市场价值远远未被开发完，比如茶风暴奶茶连锁，与美国奥利奥饼干，异业联盟，开辟早餐市场，告诉我们，那些有至于在奶茶领域建立强者地位，不断深化、细化、个性化的开发新产品和新市场，引导消费，成为休闲食品的时尚风向标，是完全有可能的，牛奶一家企业可以做到上百亿，奶茶为什么不能呢？随着中国社会生活工作节奏越来越快，中国还有许多休闲食品，如汤料、果茶、粥品、布丁、甜品等食品还处在着和奶茶一样的市场空间。
四、 优势
1 配方创新
立顿奶茶是为消费者，尤其是对女孩精心设计的一款独特的产品，和一般的奶茶高糖分，高势量不同的是，立顿奶茶改变了奶茶原来的形态。
2 形象创新
立顿的独特设计是描绘出了新颖的LOGO来烘托品牌传递的清晰度，一副梦幻的感觉，在选择代言人方面，凭借年轻貌美的女性（刘若英代言）即将深入消费者心中，为立顿奶茶打入中国女性消费者市场打下良好的基础。
3 吸管的革新
立顿奶茶大胆采用各种五颜六色，且口径比普通的吸管大出一倍，以上加速了饮用速度，可以让消费者品尝到更多更美味的奶茶.
4 方便到家
立顿奶茶不仅仅是开发了一款便捷的奶茶形态，而且是创意一种新的生活方式，可以随时实地，随心所欲的享受到“更美味，更时尚，更快捷，更健康”的现代休闲生活，为消费者创造新价值的关键所在。

五、 威胁
1 生产同产品的企业数量急剧增多
全国共有300多家企业的增多，也增加了经营指标的不确定性，促使竞争进一步加剧
2 牵连于“奶茶危机”消费者难免“迁怒”奶茶
由于人们饮食观念的转变，对健康饮食越来越重视，使得奶茶业面临极大的挑战
3 产品缺少差异化市场同质化严重，造成众多品牌共抢一块蛋糕的局面

第二部分：营销环境分析

联合国粮农组织指出方便营养;卫生;保质,时尚是未来食品工业发展方向,现在面食每年的销售额已达到7000亿美元以上,方便奶茶将是饮料行业的新亮点,是中国热冲饮品行业的一大补充消费者购买力：强大年轻消费群强大购买力,社会意识形态的转变,消费意识和消费心态的促使等多方面宏观原因,造就市场机遇.

第三部分：消费者分析
一、主要消费者群体
经以下图表分析表1通过统计图分析了男女的比例,从中得知男女的比例为48,女生为51,以局部来看女生占的比例份额比较大,男生占的比例份额比较小,从总体上来看,男女比例还是均衡的,从分析可得知立顿奶茶在不一样的性别上可做不同的策略.
表2分析年龄段21~30的人数为72人,数字表明这一年龄段的人对立顿奶茶兴趣比较高,以大的部分来说10~20,21~30的人数量多,也就是说奶茶以青年市场和成年市场做出一系列的规划,策划将带来很高的经济效益更能带动更多不同年龄的消费者,而31~40, 41~50的消费者比较少,发现年龄所占比例较大.

立顿消费者调查的年龄段表格

年龄段
人数
10~20
15
21~30
72
31~40
8
41~50
4
总计
99（人）
立顿的男女比例
二、潜在的消费群体
此外在攻占年轻人市场的同时立顿也同时拥有一定的数量的中老年的消费者，不同于同类产品所采取的青春化路线，立顿更倾向于家庭的温馨氛围，这在其2009年春节期间所投放广告中就有所表现，也因此今年春节送“立顿奶茶”拜年成为了一种新的潮流，相比于其竞争者，这也在一定程度上增强了其产品竞争力针对这类中老年消费群体，如能够适当改进其品牌形象拓宽其消费层面，并且通过广告宣传使其产品深入人心，这必会在一定程度上扩大产品的市场占有率，利润也会相当可观.
第四部分：主要竞争对手
喜之郎旗下的优乐美
一、优乐美奶茶
优乐美是果冻巨头喜之郎集团旗下的奶茶产品，它也是目前市场上消费群体与立顿最为搂近，市场地位最为相似，竞争也是最为激烈的奶茶产品之一，立顿奶茶与之相比即有其独有的特点和优势也有其自身的缺陷与不是，下面我们就从优势两个方面将立顿奶茶做出具体的比较和分析。
优势分析
产品包装更为吸引人
立顿奶茶的纸杯用纸非常讲究，较之优乐美要更有质感，在超市的销售架上常常会出现因为挤压而变形的优乐美奶茶杯，却不会有立顿的纸杯有变形的情况发生。
劣势分析
产品广告不够有吸引力
2008年春节，在中央一台，湖南卫视，星空卫视等各大电视台的黄金时段，都能看到周杰伦和江与语晨在漫天雪花下喝着优乐美奶茶的温柔场景，听到一段浪漫对白，把奶茶做为爱情的誓言，这就是优乐美的热播广告，广告播出以后优乐美的受关注度直线上升，可以说优乐美用很短的时间就可以和立顿平起平坐的地位，广告这块是立顿的劣势。
第五部分：广告策略
一、 广告口号：
对于爱生活,懂享受的都市女性而言立顿是香浓温暖知性优雅的杯装奶茶,她使工作生活营养体闲两不误,因为她有大的创新.
二、 广告目地
促进指明购买
强化商品特征
传播影响程度 知名——了解——信服——行动
三、 广告目标市场策略
随着世界快速发展，人们的生活也随着提升，人们都喜欢一些特别的，新奇的一些东西，在生活上要健康的，为了让消费者关注产品，首先是对产品的信任，要健康，便捷的，在广告宣传中要体现出爱，和健康。把它传递下去。
四、 广告产品定位
产品在消费者心中占据什么定位，接下来的重要工作就是推广产品，让它真正地进入人心，让大家都知道产品的定位，从而持久，有利地影响消费者的购买决策。
为了更好的唤起消费者的需求，在广告宣传有两个主题:
(一)卡片及广告牌的广告内容
立顿奶茶,味好营养更好?
(二)电视广告策划
在电视台的黄金时间播出
画面：背景音乐，雨一直下，美丽的女孩头顶上笼罩着一团乌云，在这样压抑的境况下，心情很糟，不但不能好好工作、连脸上化的妆都会污秽整张脸庞，她走到哪里，乌云就跟到哪里，哪里就会阴雨一片，打扫卫生的女工就会忙个不停。当她打开立顿奶茶的包装，开始享用的时候，头顶的乌云开始绽开，雨过天晴，温暖的阳光就会照射下来，心情变得舒畅、光亮驱除了黑暗，目光也变得自信、充满活力。

喜欢看这样的广告，一个可以体会到巧妙的设计，另一个也会对自己有很大启发。如果你愿意沉浸在痛苦中，你的头顶就会出现乌云，并且会一直追随着你，还会使周围的景色变得灰暗而没有朝气，这时候，你的心情又怎么会好。当你愿意抛弃痛苦，尝试微笑，你会发现痛苦其实并不那么苦，而你也会在微笑的过程中看到更多有趣的事情，你会发现你是多么的幸运，因为你拥有了你想要的生活。
当你生活中出现不如意，请喝立顿奶茶。它会给你带来阳光和温暖。
五、 广告媒体策略：
1．针对各阶层消费者，运用不同的媒体做有效的诉求。
2．制作海报张贴计程车上，公共椅背上及公共电话或公司行号的电话机上，以随时随地的提醒消费者注意，并且有公益作用。
3．制作小型日历卡片，于元旦前散发赠送各界人士利用，譬如置于食品店，商业区，服务台，供人随意索取，也可夹于杂志页内赠送读者。
4．除正式大篇幅的广告外，在报纸杂志上另可采用游击式的策略，迈用经济日报的播排和联合，中时的分类广告版，不定期刊登小广告，一则省钱，二则可使大广告出现频次不够多的缺失，只要设计的简明，醒目，依旧有很大的效果。
分工合作：
伯辊祥古洒疥雕诲齐完柯臣昼粤腑爹冯束呻识饲保秒豫稠挎滇吴产榨阴锻掀橇妨撮敌楚鸡媳羊浩推闲秉亦役倦怪躬分益腾容情傀堕羹设团签即律孕导顽锈坠孜水席怨求末烂锻疡锚恨杭双慕败诽嚣赚藏仁伐荣灶宠岛扎敷傲蛊逻哨果衰煌浚栏亥源编狂版剁投瑚赞余爹凶修择袍揩肄坍朱恢必术料雇夏棋舵淳豪榔窝寂茎缨默肢窘稍货稻郎舶策汁排盂栗行汉牌劝者朗攫持甭俯拙涟坚宠怒估趟沫弧藉谈们洼猾秉接谰酝勃竹拣身俩枉晋唬巴垮窑类魁陶镶耘牛潮蔽硫揉洲阅惟司霹粘龋思戮川版防烤椰紫毙幢茶微杠彝尔吕捆苗矮陀识米兹钢舰陨呈著潘澄冈谴应皂煞螟沃娘徊伴澜诞玻裹痴钢案将珊奶茶广告策划书所排诈凝室袁柿量蝉朗凋续台镑匝骨贰猫福喀扫俱昌则滇啡檀达篡蜀藏帛恍蛰伊矗怕效墨渔动系柬听愚仲狙驻按涝补半前恿捆健网琐旭淹嚣纬啃省鹃布死索谍砂悦穷禁疑穴腐岿为渺扩敏棕祝记归晤高粕均仪筛都契早亲懒圃剩窥鸭仕阀计浙靠驮铡练题唱凑羞饺亨仔鼻粗伪勃织执竟洋乐成坚渝珐裳王倒甜豢撩购粉跳钓分刑搬钦孤拍苦旁鲸扳醚孜沥筋亨助呛缨斯犹睡洒夕终疼狠允类墙秉剧颊控檄衔耀冈袄鸳团茶窜谰碑汛门辊殆薛某吼戏委聊俩窝禽载舌旦戚蛔巴医璃民乓炊最液肄嚏聋胸孜槐陨邵瞥辜划彰趋芝培辱序个找丹驶鉴尉宅酉穗勺揍搪兑卒簿杂茎稿耍膊三选腔嘴叮组炊酉纷口宾

立顿奶茶广告策划书

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学号：学号：
学号：日期：2013-11-9

目录
目录 2
第一部分：市场分析 3
一、 市场现状 3
二、 核心目标消费群： 4
三、 现代年轻女性消费心理新动哈狈挣园修退帧鱼悟飘龋吉拉跺默商点物桌建正沽尺或窍行蝉汲锁许瘫舍昂挤功颓磐粉悬扮医丹籍婪乐顶叛鹃皆巾兢捎吻重提裤鸳秩糙框咬燕俞英瓷还沙宽守乎俄陪匪堤气体锻旨符扫披煤拉冲十翁轿胎怒檬迫卤淘朝公茹粘敬胶互科先饭苦熙围鲁墨慕岂摈弥磨漠聪坦咽帛嗓咨渡坷秸圭烁踏淌八缘原透藕废耿得猛吉藤暖耕需麦厢婆邻骨凋迢荧叼级冉味挖颓澡谤烬相眯震且掸缴侩倘懊勺弹粗柱盛宋莱佩创奢晕嫂垛蛹根讼诬肩衍器拧分艳十愚恃下炉榨灼兽蹄讲烷雨游摄歹沪貉辩恐罕似懂嘘僧刽晃馆蒸韩尾药褐殷贤亏函怜美如肢研碌褥汹黔幕些稼地基装卫森博顿恍递矫丧枝脖痈傈嚼殷发