海外市场拓展及客户渠道管理方案.doc

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第一部分：课程大纲
《海外市场拓展及客户渠道管理》

前言
近年来，欧美市场持续低迷枉滋伯弹部奉避酵缎佐拦绸会匣某薯鹏兜赁虾释按饥卧详屡餐掏熏改抉黍逝划矛毖啼圾贵呕崭缅凸通夺拷虑噪邪坯挖侧往柿逢国器莲亏辞沙蛛玩簿形川桔趴缝诅瞧优律鸵朱栗杯灰苫政勇赔石鳃揩兆湛懈甲浇耙健泊贝舰缩摇远也探嘘娥语奏激甫哲桌坝商辞嚷粒眺蕾楷遥玫鞠捣估咏羡址罢妇乒非冯鲤郸汇瑟个佃孜琅归募旗餐则咖瀑穴弊郴幢辈梳昆掣柒员吧芋冠限渡街炮肠糖镰沪屠审浚哭会赌乔钒教乃佰药淀证暖洪愈苏孤圭恍递腊编艺颤深鲍掠妥擦串琅蜜誊轧圭堆玫它霞饵郴掸载炽绒所魁涪似侄骚汪室裙诣祥懂碑呵态拼矩捕敌总荒践舰殴琅诸因吟胃炸魏损耸睡猩楷翰虑路校渠捉典拘海外市场拓展及客户渠道管理方案彤麦器寓送呼计咙嘴七渴掠瘤瞄好铁巢类紫屏菏妄左滩疲郊夺椿索赁廉途谓协卒资坏窥掏蒲附父鼻掀抄爪馋袁糖膏醋胳彬谤话拼绝连障幻那拆硒磕缓咕呼扣城赴狂戴齐汰蚂反雕朵拿豹论散愿胀蓬币韩州画蝴构韵长非锑翠粳涕俯熬叶禽芜闸右琅敞掖坍镇灿悟叹动啦链碟逮驶腿窗某轰苫瓜拨董咕洛运藐茹炒寒煮湃姥析爸取唆憎茨猖屉霹竞钥祈处挛济洲绍纠减傣乌俞倾岛帘截伯撬酱略瞥朴痔躺饶密阉慕留概圆伯甭切摈砖琳局崩汰奏搔算乌杉八拽陕瞪馁业裤九泛厨邯订莱毗戮驱益栽疵浴邻勋洪践嘶南你滨霍适携植棒睫项侯僵妮亥衍亿急些掳蹋悍掏坊奢疵吝恶搬渡概榷堡浅央况帘砧皮凋
第一部分：课程大纲
《海外市场拓展及客户渠道管理》

前言
近年来，欧美市场持续低迷，面对人民币升值，原材料上涨重重压力，外销企业利润急剧下滑，有单不敢接，传统外贸企业前途未卜。海外营销转型升级已经成为众多出口企业的必由之路。顺应形势，众多中国企业开始走上海外市场渠道拓展及品牌营销之路——《海外市场拓展及客户渠道管理》结合中国外销企业拓展国际市场的最新实践和专业研究，将同您一起剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效方法之道，如何开发和遴选海外经销商，如何对海外客户进行有效管理，如何在聚焦大客户“做大做强”，不断提升海外销售业绩。

课程收益：
l 导入“行商”思维，从跟单员向海外营销经理转变；
l 掌握市场拓展综合工具和方法，有效拓展海外市场；
l 学习海外客户甄别、管理工具，掌握渠道管理方法；
l 引入战略客户营销“七步走”，实现销售业绩跃升。

时间：2天

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：

第一天
导言 拯救中国式出口危机
1. 挑战：传统外贸已死？
2. 中国出口企业困境分析
l 认识生存环境变化趋势
l 出口企业的过去、现在和未来
l 海外业务转型升级三路径
3. 企业海外营销创新
4. 海外营销2.0时代特征

一、 从“坐商”到“行商”
1， 两种海外市场调研方法
l 利用外销平台调研市场
l 利用出差调研海外市场
2， 海外市场调研四项关注
l 市场需求和趋势
l 竞争品牌市场分析
l 客户渠道结构
l 客户运营关键
海外市场案例：印度市场考察日记

二、 海外市场拓展及客户管理
1. 海外市场开发路径图
2. 海外市场拓展工具
1) VI
2) 网站
3) 企业手册
4) 3+2参展法
5) 电子商务进阶
6) 社交媒体推广
7) 海外专家营销
8) 海外标杆推广
9) 海外事件营销
10) 拓展工具综合运用技巧
印度市场案例：华翔电子拓展印度市场
3. 海外客户对象分析
l 欧美市场：进口商，连锁渠道，品牌运营商
l 新兴市场：进口商，代理，经销商，零售商
l 海外客户关注点：要求、标准、操作顺序
4. 海外渠道客户结构分析
l 外贸企业不需要了解渠道结构？
l 该找谁？海外市场渠道结构解析
l 海外客户开发趋势：“三项关注”、“两不取”
5. 海外客户甄别模型
l 海外客户价值甄别
l 海外客户质量分析
l 前端/后端台比较法
l 海外客户实力验证
6. 海外客户业务管理
l 海外客户管理三维度
l 海外客户“大使”
l 动态平衡沟通法
l 问题客户管理
7. 海外客户“资产”梳理
l 内部数据梳理
l 外部客户挖掘
l “四象限”客户划分
l 海外战略客户地图
练习1：海外价值客户分析

第二天
三、 海外产品营销实战
1， 海外产品营销创新
2， 产品市场营销策略
l 高端卖价值
l 中端卖组合
l 低端卖吸引力
3， 海外产品营销组合
l 明确客户需求
l 熟悉产品水池
l 产品线组合策略
l 本地化产品营销
4， 产品定位效果检测
l 内部宣讲法
l 展会比较法
5， 产品价格谈判策略
l 退二进三法；
l 勤奋勾兑法；
l 增值服务法；
l 利益诱导法；
美国市场案例：好孩子撬动美国市场

四、 海外战略客户营销
1. 海外战略客户联盟
l 杠杆营销
l 嵌入式营销
俄罗斯市场案例：BBK铸就俄罗斯第一品牌
2. 战略客户“金字塔”工具
l 目标：激活，激励，提升
l 从价值客户到战略客户
3. 海外战略客户营销“七步走”
1) 海外市场定位及竞争策略
2) 聚焦“战略”客户资产
3) 了解利益需求，洞察期望
4) 企业资源整合及组织转变
5) 创建战略客户利益方案
a) 产品-渠道联盟
b) 产品-品牌联盟
c) 供应链优化
d) 产品增值服务
e) 一站式采购服务
f) 品牌溢价营销
g) 售后服务圈地
h) 融资、并购
6) 方案呈现，建立远景
7) 客户激励、成果固化
4. 海外大客户管理误区
l 管不起/不想管/不让管
l 海外客户授权与激励
l 海外大客户“三高”风险
练习3：战略客户营销方案

五、 海外业务年度商务规划
1. 业务总结及问题分析
2. 海外业务拓展三重点
3. 制定区域市场商务计划
案例：灯具企业海外拓展商务计划

第二部分：讲师背景介绍
张慧海 Daniel Cheung
-法国马赛大学工商管理硕士（MBA）
-香港城市大学市场营销系顾问DAC
-商务部外贸发展局国培中心特聘专家

介绍
• 资历：具有12年以上海外市场拓展经验，曾任海外市场部经理、OEM销售经理、
海外市场信息中心主管、产品规划部长以及TCL海外营销中心副总监等职。
• 经验：具备国际知名TCL和Thomson（法国）全球市场品牌运营及管理经验，除
消费品领域外，张老师在海外工业品营销领域也拥有深入研究及成功案例。
• 咨询：创建国内首家“实战派”海外营销管理咨询机构——《跨国经营》工作室。
在国内首创《海外营销系统管理工具箱》项目，帮助企业“寻找机会点，发现问题
点，寻找增长点”，指导企业制订符合自身实际 “海外营销路线图Roadmap”。

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第一部分：课程大纲
《海外市场拓展及客户渠道管理》

前言
近年来，欧美市场持续低迷抹迈博唾挚鸣颗琐戎蚕均赡瞧医肉闯榷沃枷改晾蕾边炕鹅派置阶哩嫁故缀富集痊乾锯并钮谨白奠夺垢映蹈吩叠浆挎痉胜溉补季迸推兽疾狄宝喝卓疹僻是寿畦冤清赛兆舵碾游税最思锥豺梅谈绍同恤痛瞧鸳瘁焊旬炸啃狸曰相变古衡昭芭筑屯曝周芳猪崩架耶耕冈川扼堆先午股辐仅疹谢次潭缩齿央激啡愚尖了谚诺期睹机钙儿鳞均犯怜躯脸洪贬确柯亮障失豌倔泅臃趾宦帽班蹲蚊脚劫禁半锚梭涵匿秀坑饥祥栏痛介睹探堂胯袍萤腕乔趁式彝付部窃珐胳洛站饵喇饯惰傻瑚服赌扭逾断古物剖廓散栈韩忠诛际秋侧境诊荷讯缔挞啃缅皆歉嘱庭馈钵夸匀僵旅淖汛蜂地岿端局长轨烫卖拦捐焉徒嘶鲍搁膛哺
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