销售管理07.doc

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《销售管理》课程简介

课程编号：0740132006 课程名称：销售管理
学时：34学时 学分：2分
适用专业：市场营销专业、珠宝营销专业
先修课程：管理学、经济学、消费者行为学
课程内容：
本课程描述了销售管理在商务组织中的重要作用，以及销售管理在21世纪所演绎的复杂职责。学生将在本课程中学习到有效的销售管理技巧，并能够区分销售人员与销售经理在营销工作中的职责和所需具备的禀赋。具体内容包括：销售计划管理、销售组织、销售区域管理、销售人员的招聘与选拔、销售人员的培训、销售人员的报酬、销售人员的激励、销售人员的绩效考评、销售程序与模式、客户管理、销售网络管理、销售会议、促销管理、销售竞争管理、销售评价与控制。
执笔：刘颖
审核：
批准：

< Sales Management > Course Introduction
Course No: 0740132006 Course name : Sales Management
Period :34 hours Credit:2
Specialty: Marketing, Jewellery Marketing
Content:
This course examines the important role of sales management in the business organizations. It also studies the complex and demanding responsibilities of sales management in the 21st century. In this course, students will learn effective sales managing skills，they can also identify the skills and daily tasks of a sales manager. The detailed contents include: sales Plan management, sales organization, sales territories management, sales force recruitment, training, compensation, and motivation, performance evaluations, sales process and mode, customer relationship management, sales net management, sales meeting, promotion management, sales competition management, sales assessment and control.

《销售管理》教学大纲
【课程编号】 40122006 【课程名称】销售管理
【课时】 34学时 【学分】 2
【先修课程】 市场营销学、市场调查与预测、广告学等。
【适用专业】 市场营销专业 珠宝营销专业
一、本课程教学目的、任务和要求
《销售管理》是市场营销专业本科学生的专业必修课程。通过对本课程的学习，使学生们能熟悉和掌握销售管理的基础知识和分析解决问题的方法。介绍销售过程中的实用技能和销售决策技巧。帮助同学们更好地消化理解已学过的市场学理论，为参加工作实践打下一定的基础。并指导学生做出合适的职业生涯选择。为更好地适应国家经济建设的需求培养优秀人才。
要求学生掌握销售管理的基本理论，并能够灵活运用，解决企业中实际发生的问题，提出自己的观点和见解。
二、教学内容
第一章 销售管理概述（4学时）
教学目的及要求：
通过教学，使学生充分认识销售部门在企业中的龙头作用，对销售部门的作用、职能、工作目标以及销售组织模式有清晰的认识和了解。帮助学生了解销售经理及销售人员应具备的工作技能，讨论销售人员担任销售经理后需要面对的新环境。
教学内容：
第一节 销售管理的基本原理
本节主要介绍销售部门在企业中的地位，销售及销售管理的涵义，销售人员和销售经理的职责范围，以及销售管理技能等。
第二节 销售人员的社会道德和法律责任
管理者的社会道德责任，销售人员应遵循的道德规范。
教学重点：销售管理的涵义
教学难点：销售经理和销售人员的技能及素质要求

第二章 销售计划的制定（8课时）
教学目的：使学生掌握销售计划制定的通常做法，能够独立完成小型项目的销售计划。
要求：了解销售计划的重要性，掌握影响销售计划的重要因素，熟悉销售计划的具体内容，
掌握有关销售预测、销售预算和设置销售定额的方法和原则。
教学内容：
第一节 销售计划的内容
销售计划的重要性，影响销售计划的几项因素，如市场占有率、销售渠道、销售手段、销售能力等。以及销售计划的内容，销售管理过程。
第二节 销售计划的制定程序
销售计划的制定程序以及销售目标值的确定。
第三节 销售预测
销售预测的定义，开展销售预测的现实性，影响销售预测的内外部因素，以及销售预测的原则、程序和方法。
第四节 销售定额
首先了解什么是定额，设定销售定额的重要性，销售定额的类型，并学习销售定额设置的相关知识。
第五节 销售预算
制定销售预算的目的，方法和原则。
教学重点及难点：影响销售计划的重要因素，销售目标值的确定，销售管理过程，销售预测、销售预算和设置销售定额的方法和原则。
第三章 销售组织和销售区域管理（4学时）
教学目的和要求：使学生了解销售组织的形式和结构，明确销售人员在所辖区域的职责，掌握设计销售区域时需要考虑的因素。
教学内容：
第一节 销售组织
销售组织的基本原理，销售组织的类型，以及销售组织的设计与改进。
第二节 销售区域管理
了解销售区域的概念，开发销售区域的责任人，在设计销售区域的时候要考虑的因素，减少顾客损失的重要性，如何使用计算机协助设计销售区域。
教学重点及难点：销售组织的类型，销售区域的设计
第四章 销售人员的选拔与培训（4学时）
教学目的和要求：使学生掌握有关销售人员资源管理的知识和技能。通过销售员选拔、配置及其与组织的融合来了解销售人员的招聘程序。了解销售培训的内容、程序和方法，通过学习掌握如何对包含不同培训方法的培训程序加以组织。
教学内容：
第一节 招聘
首先了解招聘程序：确定目标、发布信息、考核及录用，然后按照素质要求包含能力素质、身体素质、和气质进行考量，并选择合适的测试方法进行测试，最终对决策进行评价。
第二节 培训
明确培训目标，确定培训目标的方法，掌握培训的具体内容：一般情况的了解、销售产品的有关知识、产品销售的基础、有关销售的技巧性知识、有关销售市场的知识、有关行政工作的知识、有关顾客类型的知识等等。以及培训工作的组织方式。
教学重点及难点：职位分析，面试种类，销售培训，销售培训的组织
第五章 销售人员的考评与激励（4学时）
教学目的和要求：通过本章的学习，学生掌握制定工作绩效考批的标准和方法，学习设计、实施和评价一个薪酬计划，通过了解销售人员的行为模型，掌握激励组合及其全部内在构成要素。
教学内容：
第一节 销售人员的报酬
本章讨论销售人员报酬的类型和作用，如何将报酬与销售费用挂钩，以及怎样改进报酬制度以充分调动销售人员的积极性。
第二节 销售人员的激励
本章从讨论激励的一般原理入手，重点讨论销售激励组合、销售文化激励，最后探讨如何指导不同类型的销售人员。
第三节 销售人员的绩效考评
本章首先阐明销售人员绩效考评的意义，指出考评必须具备的前提条件以及考评应当遵守的原则。然后讨论销售人员业绩考评的主要方法，并归纳出用以考评的依据和指标，并形成考评体系。
难点和重点：销售人员的绩效考评、激励、薪酬的制定、激励的主要方法
第六章 销售渠道管理（3学时）
教学目的和要求：使学生掌握销售渠道的各种不同类型，明确其作用特点，帮助学生掌握渠道选择的技巧。
教学内容：
第一节 销售渠道的概念和类型
介绍销售渠道的概念，以及生活资料和生产资料的销售渠道，了解不同的渠道类型。如经销商和代理商，批发商和零售商。
第二节 销售渠道的选择
影响销售渠道选择的因素：产品特性、企业特性、市场状况、政府法律及环境特征。销售渠道的选择策略：中间商类型分析、中间商数目分析、渠道成员的条件与责任分析。
重点和难点：销售渠道、经销商、代理商、批发商、零售商
第七章 客户关系管理（3学时）
教学目的和要求：通过学习，使学生正确认识客户关系管理的重要性和必要性，掌握从开发新客户到管理现有客户，直至出现客户投诉情况时的处理方法。
教学内容：
第一节 开拓新客户的手段
开拓新客户的线索以及具体方法介绍。
第二节 客户关系管理的内容
客户资格鉴定，建立客户档案，具体内容介绍。
第三节 如何处理客户投诉
客户投诉的几种常见类型，处理客户投诉的流程。
重点和难点：连锁开拓法、市场观察法、准客户资格的鉴定、顾客预期价值法

总结复习：2学时
期末考试：2学时
三、课时分配表
章节
总课时
课堂讲授
作业
备注
第一章
4
4

第二章
8
8

第三章
4
4

第四章
4
4

第五章
4
4
√

第六章
3
3

第七章
3
3
√

复习考试
4
4

总计
34
34

教科书： 查尔斯 M. 福特雷尔，《销售管理——团队、领导与方法》，机械工业出版社，2004年第1版。
四、参考书目：
1. 杰克胜、希里奇著（2001）：《销售管理》（李扣庆等译），中国人民大学出版社。
2．屈小伟等编著：《销售人员管理》，企业管理出版社，1999年5月版。
3．富特雷尔著（2000），《销售学基础：顾客就是生命》（苏丽文主译），东北财经大学出版社。
4．马克斯著（2002），《人员推销》（郭毅等译），中国人民大学出版社。
5．田同生著：《客户关系管理的中国之路》，机械工业出版社，2001年8月。
6．熊银解主编（2001），《销售管理》，高等教育出版社。
五、其它说明
1．本课程大量采用多媒体音、视讯资料，借助现代化的教学手段讲授，做到既通俗易懂，又便于理解、活学活用。
2． 本课程将采用多媒体课件与板书相结合的方式科学讲授。
3．本课程采用小组讨论的形式，深入开展案例研究。
执笔：刘颖
审核：
批准：
2007年10月

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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