销售管理07.doc
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1、精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-销售管理课程简介课程编号:0740132006 课程名称:销售管理学时:34学时 学分:2分适用专业:市场营销专业、珠宝营销专业先修课程:管理学、经济学、消费者行为学课程内容:本课程描述了销售管理在商务组织中的重要作用,以及销售管理在21世纪所演绎的复杂职责。学生将在本课程中学习到有效的销售管理技巧,并能够区分销售人员与销售经理在营销工作中的职责和所需具备的禀赋。具体内容包括:销售计划管理、销售组织、销售区域管理、销售人员的招聘与选拔、销售人员的培训、销售人员的报酬、销售人员的激励、销售人员的绩效考评、销
2、售程序与模式、客户管理、销售网络管理、销售会议、促销管理、销售竞争管理、销售评价与控制。执笔:刘颖审核:批准: Course IntroductionCourse No: 0740132006 Course name : Sales ManagementPeriod :34 hours Credit:2Specialty: Marketing, Jewellery MarketingContent: This course examines the important role of sales management in the business organizations. It also
3、 studies the complex and demanding responsibilities of sales management in the 21st century. In this course, students will learn effective sales managing skills,they can also identify the skills and daily tasks of a sales manager. The detailed contents include: sales Plan management, sales organizat
4、ion, sales territories management, sales force recruitment, training, compensation, and motivation, performance evaluations, sales process and mode, customer relationship management, sales net management, sales meeting, promotion management, sales competition management, sales assessment and control
5、. 销售管理教学大纲【课程编号】 40122006 【课程名称】销售管理【课时】 34学时 【学分】 2【先修课程】 市场营销学、市场调查与预测、广告学等。【适用专业】 市场营销专业 珠宝营销专业一、本课程教学目的、任务和要求 销售管理是市场营销专业本科学生的专业必修课程。通过对本课程的学习,使学生们能熟悉和掌握销售管理的基础知识和分析解决问题的方法。介绍销售过程中的实用技能和销售决策技巧。帮助同学们更好地消化理解已学过的市场学理论,为参加工作实践打下一定的基础。并指导学生做出合适的职业生涯选择。为更好地适应国家经济建设的需求培养优秀人才。要求学生掌握销售管理的基本理论,并能够灵活运用,解决企
6、业中实际发生的问题,提出自己的观点和见解。二、教学内容第一章 销售管理概述(4学时)教学目的及要求:通过教学,使学生充分认识销售部门在企业中的龙头作用,对销售部门的作用、职能、工作目标以及销售组织模式有清晰的认识和了解。帮助学生了解销售经理及销售人员应具备的工作技能,讨论销售人员担任销售经理后需要面对的新环境。教学内容:第一节 销售管理的基本原理本节主要介绍销售部门在企业中的地位,销售及销售管理的涵义,销售人员和销售经理的职责范围,以及销售管理技能等。第二节 销售人员的社会道德和法律责任管理者的社会道德责任,销售人员应遵循的道德规范。教学重点:销售管理的涵义教学难点:销售经理和销售人员的技能及
7、素质要求第二章 销售计划的制定(8课时)教学目的:使学生掌握销售计划制定的通常做法,能够独立完成小型项目的销售计划。要求:了解销售计划的重要性,掌握影响销售计划的重要因素,熟悉销售计划的具体内容,掌握有关销售预测、销售预算和设置销售定额的方法和原则。教学内容:第一节 销售计划的内容销售计划的重要性,影响销售计划的几项因素,如市场占有率、销售渠道、销售手段、销售能力等。以及销售计划的内容,销售管理过程。第二节 销售计划的制定程序销售计划的制定程序以及销售目标值的确定。第三节 销售预测销售预测的定义,开展销售预测的现实性,影响销售预测的内外部因素,以及销售预测的原则、程序和方法。第四节 销售定额首
8、先了解什么是定额,设定销售定额的重要性,销售定额的类型,并学习销售定额设置的相关知识。 第五节 销售预算制定销售预算的目的,方法和原则。教学重点及难点:影响销售计划的重要因素,销售目标值的确定,销售管理过程,销售预测、销售预算和设置销售定额的方法和原则。 第三章 销售组织和销售区域管理(4学时)教学目的和要求:使学生了解销售组织的形式和结构,明确销售人员在所辖区域的职责,掌握设计销售区域时需要考虑的因素。教学内容:第一节 销售组织销售组织的基本原理,销售组织的类型,以及销售组织的设计与改进。第二节 销售区域管理了解销售区域的概念,开发销售区域的责任人,在设计销售区域的时候要考虑的因素,减少顾客
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