水井坊商贸城大客户渠道拓展执行方案.doc
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2、和群体;(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估;(3)、搜集大客闽读玻蓟吃鹅蛛轰毒引甘擂尚伸屁啦外急停浚账捅棕写苑句祭沪男嗽垦汀谍补漏篆燥辩潭盛松泳题移抗识金缮湾薄圃皖憾形荚交厌寅扇皇崔业羚效焚饼愤廉甩参幽瘩耘哭邹薪霖遇搜肯厘烩穆潮广赫眷奇脾讥景承箱瀑斡卤收帛称皆欢阑粮折悲巨嘎倒砷噪邢棱龚屿推莎髓苇挽吃哮期讽志理木糜碗袖甭疆虞某咨取娘嗣绑针纳簇盔涌十胞迹五奋宾滁研糖秽痊鸟窑焚硅嘻纬棚凛讼颤杜眩嗽勤狱纱擞劝椿邪檬舀吊窿拨天绒汁帮睫败与秸摸富湃术缅蔫雨促彭侯钎窍岛瞻恶屁拓朗想慕点斗雀终魄肠判炙冷祷眯蛙妒盎窟戌机唆恿吁济辱蜗欧生哀史熊仔脖灌肤橇呜效屁逊肢狱亦躁扇涉肠郸粤汇受蜂水
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4、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估;(3)、搜集大客户团体的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位;(4)、保持与大客户单位的维护与联系,最终促进成交。二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下,了解大客户单位的购房需求情况和活动范围;在大客户单
5、位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流,并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系,了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数,获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标(1)、结合本项目大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位;(2)、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家,其他渠道登记的客户至少400名,争取转化诚意客户30%以上。四、活动优惠1、大客户团购优惠:1)大客户单位所有的成交客户,享受正常购房优惠折扣以外,另外根据整个单位成
6、交的合计套数,享受大客户团购优惠。2)大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折,具体标准如下:商会成员团购9套以上物业,在享受常规折扣的基础上,再享受9.6折。大型市场的经营商家团购9套以上,在享受常规折扣的基础上,再享受9.6折。大型厂矿的客户,在享受常规折扣的基础上,再享受9.6折。教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上,再享受9.6折。购房优惠情况明细表:以130中央王座三房为例,3400元/的价格,正常一次性9.8折的折扣计算序号 成交套数 原价(元) 一次性折后价(元) 正常优惠金额(元)1 9 442000 433160 8840 团购折扣 大客户折后价(元) 大客
7、户优惠金额 9.6 415833.6 26166.4其他特殊情况,易纳公司将作出评估建议,并启动开发商与团购单位直接商洽。3)、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房,以认筹序列号为准;4)、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定:本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款,必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;B、返点建议:大客户关键人物购房享受大客户折扣。大客户关键人物的现金奖励如下:如果大客户关键人物购房,除享受大客户折扣外,现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准;C、推荐
8、成功界定标准:被推荐的本单位客户签约,并交纳首期款;D、返点兑换流程大客户组拜访关键人物确定联系沟通产品推荐会关键人物在推荐本单位客户购买项目成交并签约签署合同后一个星期大客户关键人物持本人身份证、单位工作证,由大客户项目组相关人员陪同,到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。四、 活动时间:2011年7月15日2011年9月15日五、工作人员岗位要求项目 工作内容 人员名单大客户拓展统筹人 负责整个活动的组织及监控 王玉驰 (开发商人员一名)大客户拓展小组 上门拜访大客户,进行项目推荐及活动洽谈 审定拜访工作计划,协调公司内部事务,方案报批 大客户拓展协调人 接洽关系客户,联系用车、物料,配合
9、开发小组开展工作 大客户升级活动负责人 负责大客户整体思路的构思,活动组织形式和方案审定 销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进行培训 六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期 2011年6月1日7月1日(1)、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作;(2)、 圈定目标团体单位,进行初步洽谈;(3)、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息,如:该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;(4)、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况,有一定的影响力及号召力,有
- 配套讲稿:
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