销售管理课程-报告.doc

中国销售管理专业水平证书考试

销售管理学 课程实践性报告

题目： 销售团队的建设与管理浅议

姓 名： 魏发菊
学 号： 440309060440
助学单位： 深圳市爱华培训中心
指导教师： 吴老师
完成日期： 2014.2.10

一、 序言：
随着经济全球化进程的加快，中国企业国际贸易活动也日益增多，企业在国内及国际市场上面临更激烈的销售竞争，销售工作显得更重要，企业需要更多有多渠道，多层次，多方面的复合型人才，如何做好销售管理便成了一大课题，所以选择做销售后，便在一家生产型企业，进行了27个月了销售，进行实际结合理念的实践。
二、 内容梗概
（一）销售工作的的定义：代表企业形象及产品，通过拜访，电话，网络等手段推销产品和宣传公司形象，来实践寻找新客户，维护老客户的销售工作。以此为企业创造商机，增加收益。销售工作要求销售员具有良好的说话技巧、清晰的表达能力和熟悉的产品知识。为企业寻找销售机会，确定目标客户，改善客户关系，合理灵活地处理客户异议和促成交易的具体办法
(二)我在实习公司的销售部，我的工作内容就是按照公司给我的市场区域，对所负责的产品和相应的行业客户进行电话拜访。向客户介绍你的公司和产品的特点、价值，对客户的利益。了解客户的需求，向客户提供有建议性的解决方案。适当的时机与客户见面交流，有些情况需要技术人员进行产品讲解与方案介绍。安排客户参观你的案例。与客户进行商务洽谈，并签订合同。履行合同，负责解决客户的各种问题，并催收回款。维护好客户关系，定期回访。
在销售的过程中，销售人员的销售环节包括以下几点：1、销售准备； 2、寻找客户； 3、联系客户；4、处理异议；5、达成交易。
（三）在工作中公司还会组织各种培训和讨论会议，总结当天的工作，当天的问题当天解决，促进团队合作精神，同事之间相互学习，取长补短，增加实战经验。
以销售经理为销售团队的核心，明确其职能定位,搞好团队建设、制定市场规划、抓住重点问题、治理薄弱环节、巩固重点客户、管理绩效考核
(四)选拔、培训合格的销售人员、建立互相尊重、彼此信任的平台、建立有效的沟通机制营造积极向上的团队氛围、培养团队精神、塑造团队文化、销售团队建设的薪酬设计
结论：
在学校学习的是理论知识，社会实践是理论的基础，也是理论的来源。理论是主体对客体的能动性反应，这种反应只有在实践中，在主体和客体的相互作用中才能完成。实践是为了更好把理论知识结合并熟练的运用，在实践中掌握理论知识的精髓，同时也是锻炼自己的最好的方法，让我们在工作中更了解自己的优缺点。适应公司的需要，社会的需要，实践要付出很多的努力，勤奋认真的工作才能把学来的知识转化成自己的实战经验。但是在实践中也会发现，有更多书本以外的知识需要我们自己当下所做的工作中去摸索。还需要一边工作，一边再学习、实践、总结、创新，寻求属于自己的宝贵经验。
内容摘要
在知识经济时代，市场竞争日益激烈，企业生存压力而销售队伍建设则是现代企业提升市场营销能力，实现营销目标，并最终赢得利润的有力武器。如何建设一支具有生命力战斗力的销售团队是一项浩瀚的工程（狼性团队）。他不仅需要以领袖型的销售经理作为团队核心，也需要科学的选拔培训制度作为保障，还包括制定明确的团队目标、培养团队精神、塑造团队文化、建立科学可行的绩效考核机制、薪酬制度以及激励等诸方面措施。
关键字：
知识经济；销售团队；团队文化
实践目的
现在随着时代的进步，电话，网络，邮件，传真等现在代化通讯工具，正日益丰富，办公越来越多样化，在销售的过程中，如何寻找销售机会并确定目标客户，如何改善客户关系，如何合理灵活地处理客户异议及如何促成交易等各个环节都需要深入去学习，分析，实践，总结，提升。这个过程需要花费更多的精力，一直都有听说做销售工作非常锻炼人，需要有良好的沟通能力，好的心态，很强的表达能力，所以，也非常想挑战下自己，把在学校学到的理论知识转化成实践并总结，转换成自己的经验。
实践时间：
2011年7月11号至2013年10月18号
实践单位和部门：
威迪电子（东莞）有限公司 销售部
实践内容
（一）公司概况、背景及产品介绍
威迪电子（东莞）有限公司1986年成立于台湾，至今有20余年的制造经验，主要生产和销售溥膜电容（X1 X2 CBB CL系列电容)，目前约500多名员工会布在台湾、广东，青岛，江苏等地，威迪拥有自己的研发团队，销售产品遍及全球。并通过ISO9001,ISO14001和TS16949等管理体系认证，透过产品不断提升，与多家知名企业合作松下，如：格兰仕，美的，航嘉，伟易达，航盛，福摩思托，高效，全汉等。
一、以销售经理为销售团队的核心，明确其职能定位
欲治病着，必先选将。同理要想建立一个优秀的销售团队，必先有一个核心的管理者和领导者。一个销售团队是否具有激情，首先要看销售经理师傅具有激情。一个销售团队是否具有战斗力，就要看销售经理是否具有战斗力。销售经理在处理客户关系中，所表现的出的把握能力、处理客户异议的能力、客户服务能力等等，将直接成为其队员与客户交流过程中的榜样。另外销售经理还要具有计划能力、分析能力、执行能力和控制能力。从实践中总结理论、用理论再来指导实践。进而来管理整个团队的销售方向，销售策略。形成强劲的团队战斗力量。要建立一个具有战斗力的销售团队，应该重点注意以下几个问题。
1：搞好团队建设
销售经理无论在任何时候都应该站在团队的角度来思考问题。并且将销售团队建设做为工作中的重中之重。如果没有一支充满激情、斗志以及快速反应的销售团队，即使销售主管个人能力很强，也不可能创造辉煌的销售业绩。首先就是跟团队成员打成一片。建立平等、和谐、进取、互帮互助的团队氛围。树立团队目标。大家共同努力达成团队目标，出对策，想办法，去执行。
2：制定市场规划
一个企业能否在激烈的竞争中生存，发展。取决于有没有具有很强战斗力的销售团队，同样一个销售团队是否具有战斗力，就看是否具有合适的一个系统性市场规划。市场规划的合理性，将直接关系到该销售团队的工作效率。因为完整的市场计划，包含了销售目标、产品策略、价格策略、渠道策略 人力资源策略，激励策略。当销售经理制定好市场计划后，就应该依据团队成员的个人优势合理的分配销售任务，督促和监督下属执行到位。
3：抓住重点问题
随着市场和企业和市场环境的变化，每天都会有很多内部和外部的矛盾，有大的矛盾，有小的矛盾，比如新进的销售员工应该怎样开始工作，他们的目标市场、目标区域、目标价格。因为他们都是刚进公司的员工。或多或少都急于出订单，或者由于经验少，所以在客户的整体把握上不准。影响了客户关系的建立。出了较低的价格，会形成对整个市场冲击。对客户把握不准。建立的合作关系很薄弱，很不利于本公司发展，比如账期太长，对公司发展不利。最终影响了合作关系。而是应该对新员工在一定时间内，报价和客户开发计划都有一个整体的引导，这样既能利于他们成长又能为公司争取利益。不会因为他们加入这个集体毫无章法的乱开发客户影响了整个团队的工作。

4：治理薄弱环节
无论怎么样的一个团队，都有其优点和缺点，销售经理要时刻能根据团队情况的变化，整体的把握整个团队重点薄弱的环节。比如团队的团结问题，团结不是团结在销售经理的下面，而是作为一个战斗小组，大家团结在一个共同认同的团队文化下面。这样才能形成统一的认识，统一的行动。如果一个团队新进来一个员工，由于个性原因难以融合到现在的团队中，总是会引起一些摩擦，这样的人大家都要给予一定的时间宽容、帮助，引导。如果最后期限他还是不能接受这种团队文化。就只能迅速淘汰。
5：巩固重点客户
商战法则，20%的业务员创造80%的业绩，同样80%的业绩出在20%的客户身上。我们要时时刻刻的关注为我们提供80%业绩的重点客户，掌握他们的人员变化，关系变化，经营方向变化。完全的对他们关心，他们才会成为我们最忠实的客户。
6：管理绩效考核
销售激烈政策是一种非常有效的团队激励方案，合理的，可行的，合适的激励方案会使大家一定时间内形成强劲的战斗力，真正的做到，能者多劳，多劳多得，相互促进，整体发展。
二、选拔、培训合格的销售人员
销售团队核心组成管理层确定好了之后，那最重要的就是要选拔销售人员了。销售人员的的综合素质将直接决定这个团队的发展。在选择人才上要坚持有德有才 重用，有德无才，培养使用，无德无才坚决不用。
三、培养团队精神、塑造团队文化
一个真正优秀的团队，往往都有着强烈优秀的文化。这些文化根植于一个特有的集体中，他能影响进入这个集体的每一个人，这种团队文化根植于企业的文化之中，但有具有它特有的特点：要建设好的团队文化应该先着手做好以下几个方面的工作。
1：建立互相尊重、彼此信任的平台
在一个团队中，无论大家是新员工还是老员工，无论是经理还是销售人员，大家都要保持互相尊重，管理者要认真的倾听每一位员工的心声，分析他们的观点，每一位员工也要尊重领导者，信任经理相信他会带领我们成长。
2：建立有效的沟通机制
管理者要通过沟通来了解每一位员工，从而知道如何才能激励推动他们；员工通过沟通也可以消除与管理者的误解和矛盾。有效的是团队的凝聚力增强，员工的认同感不断增加。
3：营造积极向上的团队氛围
团队的氛围是整个团队集体创造出来的，在组建团队的时候，要一直宣导团队的利益高于个人的利益，只要有利于团队的发展，在荣誉面前不争高低，在问题面前不互相推诿，共同取得团队的胜利，获取团队的巨大价值。
四、销售团队建设的薪酬设计
以销售团队建设为出发点的薪酬设计必须遵循薪酬设计的一般原则，主要包括公平原则，竞争原则，激励原则，经济原则及合法原则。
为了引导，促成销售团队的建设，企业在进行薪酬设计时还应该遵循一个特殊原则，那就是团队合作导向原则。也就是说，薪酬设计必须具有团队合作引导力量。在考核方面应该结合团队的实际情况进行考核，将销售人员的奖金来源划分为个人业绩和团队业绩两个部分，给予适当的权重，使之不仅关注个人业绩也关注团队业绩。以加强团队意识。这样才能够激烈销售人员主动参与团队合作，有助于团队合作精神的培养。
五、实践总结
通过这次实践，让我更深刻的了解销售团队在整个公司中的重要地位。销售团队的建设的各个方面有了非常全面的建设措施。也获得了公司领导的认可，一些好的建议，也逐步的在公司销售团队建设中实施。例如：人员建制、团队激励方案等等，让我也感到了自己的价值，这次实习对我也产生了非常深远的影响。不论在知识体系上还是在自信心上都有很大程度的提高。

中国销售管理专业水平证书考试
销售管理 课程（实践）实践过程考核表

姓名
魏发菊
性别
女
联系电话
15989566952
助学单位名称
深圳市爱华培训中心

实践过程简述

在威迪电子（东莞）有限公司参加了27个月的实践工作，我主要参加了以下几方面的工作：1：公司产品知识及目标市场的学习及分析2：竞争对手产品及营销体系的了解3：销售策略制定与规划4：销售团队的建设与规划5：销售团队文化建设方案
个人实践体会与收获
通过这次实践，让我更深刻的了解销售团队在整个公司中的重要地位。销售团队的建设的各个方面有了非常全面的建设措施。也获得了公司领导的认可，一些好的建议，也逐步的在公司销售团队建设中实施。例如：人员建制、团队激励方案等等，让我也感到了自己的价值，这次实习对我也产生了非常深远的影响。不论在知识体系上还是在自信心上都有很大程度的提高。
实践单位（企业）鉴定
该实习生能够严格遵守公司规章制度，沟通协调能力强。能及时反馈部门的状况，为公司对经营部门提供一些宝贵的建议。工作认真负责，在销售团队建设规划中，提出了一些非常有建设性和全面的建议。是一个非常有全局意识的人。

2012年2月10日 （单位盖章）
助学单位（指导教师）评定

过程考核成绩评定

附表3：中国销售管理专业水平证书考试考核评审表
销售管理 课程（实践）考核评审表
学员姓名
魏发菊
题目
销售团队的建设与管理浅议
指导教师
姓 名
吴绮帆
学历
本科
职称
讲师
工作单位
深圳爱华人才培训中心
对课程实践报告的说明（选题、取材、特色、价值、自主完成等方面的情况说明）：
取材属实，在导师的精心指导下完成。

（学生签名）魏发菊 2014 年2 月 10日
项目
分项
成绩评分标准及内容
满分值
评分
选题
与真
实性
选题
依据课程考试大纲，选题得当。
10
10

格式写作水平
文字量
达到字数要求。
真实性
发现抄袭，成绩0分。
报告摘要
简明扼要地反映实践报告内容。
5
40

标题目录
标题目录格式规范。
5
报告主体
报告内容或论题，简要、清晰、完整叙述。
10
写作水平
语句是否流畅，结构是否合理，有否病句、错别字、表达含糊不清等情况。
20
理论阐述及其应用
资料搜集
有具体数据及图表作为支持依据，资料完备。
10
50

分析比较
综合分析，分析透彻，判断合理。
10
理论描述
描述准确而详尽，理解深刻，具备逻辑性。
10
理论运用
理论的应用正确，分析透彻，论证严謹，理论与实际结合紧密。
10
观点结论
主题突出，观点鲜明，结论合理承接论述过程，有创新。
10
学员成绩

深圳大学（实践考核专家组）意见：

公章：
年 月 日
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)