片区业务管理办法.doc
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4、9版 发行日期: 2009-10 机密等级: 机密 一般合计页数: 共 5 页编制卫治国审核黄 雨批准李 骥1、目的使业务员与终端门店顺利对接,做到人店合一,店店达标,及时配送,库存合理;2、范围洽洽食品销售总部各分公司/办事处3、片区的划分:将目标城市依据行政区划或终端门店的分布情况划分为若干片区,由专人负责服务终端门店,片区划分的原则为:3.1片区划分原则3.1.1 片区划分原则:不遗漏、不重复、不分散原则,每个片区都相对集中;3.1.2 片区划分方法:3.1.2.1每个片区的店数应大约相同,考虑到业务的拜访能力和拜访周期,每片应以120-150家门店为原则; 3.1.2.2片区的划分尽量
5、以主干线或河流,小山坡等天然屏障为片区界限,避免出现跨区销售等行为;3.1.2.3每个片区的商店尽量有相同的生活背景,如某片区以商业街为主,某片区以居民区为主,某片区是火车站等特通为主,这样有利于执行特定的促销策略和新产品的迅速推广;3.1.2.4中心城市(A/B城市)的划分:A类城市不得低于4个片区,B类城市不得低于2个片区; 3.1.2.5非中心城市(C级城市及县城)只配置1名业代,选择城市中的重点终端门店进行服务(包括商超、批发);3.1.2.6 1名业代服务多个城市/县城的,选择各城市的重点门店定时服务(包括商超、批发);3.1.2.7 业代服务范围外的门店由当地经销商自行配人服务,卖
6、场和零点也由经销商服务;3.1.2.8 卖场由KA业代服务,不纳入片区业代服务范围(如城市卖场数量低于5家,纳入片区业代的服务范围);A类城市原则上配备KA业代,其他城市卖场超过8家、卖场总销售达到10万/月的可申请配备KA业代;4. 线路的划分:4.1 线路划分方法:4.1.1 片区内按一定原则将客户划分成周一至周六六条线路,并确定线路中的客户拜访顺序及频率,以便有效地进行客户拜访服务,每周一个轮回;4.1.2 片区划分结束后,片区业代在各自的片区内收集客户资料,进行路线划分工作;4.1.3 资料收集可采用地图上标注法4.1.3.1 在地图上标出售点位置并编号。如“一10B”指第一片区第10
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