片区业务管理办法.doc

洽洽食品股份有限公司
名 称
片区业务作业管理办法
文件编号：003

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洽洽食品股份有限公司
名 称
片区业务作业管理办法
文件编号：003

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片区业务管理办法
（试行）

文件类别： 作业指导书
文件编号： 003
编写单位： 销管部/渠道企划部
版 本： 2009版
发行日期： 2009-10
机密等级： 机密 √ 一般
合计页数： 共 5 页

编制
卫治国
审核
黄 雨
批准
李 骥

1、目的
使业务员与终端门店顺利对接，做到人店合一，店店达标，及时配送，库存合理；
2、范围
洽洽食品销售总部各分公司/办事处
3、片区的划分：
将目标城市依据行政区划或终端门店的分布情况划分为若干片区，由专人负责服务终端门店，片区划分的原则为：
3.1 片区划分原则
3.1.1 片区划分原则：不遗漏、不重复、不分散原则，每个片区都相对集中；
3.1.2 片区划分方法：
3.1.2.1每个片区的店数应大约相同，考虑到业务的拜访能力和拜访周期，每片应以120--150家门店为原则；
3.1.2.2片区的划分尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限，避免出现跨区销售等行为； 
3.1.2.3每个片区的商店尽量有相同的生活背景，如某片区以商业街为主，某片区以居民区为主，某片区是火车站等特通为主，这样有利于执行特定的促销策略和新产品的迅速推广；
3.1.2.4中心城市（A/B城市）的划分：A类城市不得低于4个片区，B类城市不得低于2个片区;
3.1.2.5非中心城市（C级城市及县城）只配置1名业代，选择城市中的重点终端门店进行服务（包括商超、批发）；
3.1.2.6 1名业代服务多个城市/县城的，选择各城市的重点门店定时服务（包括商超、批发）；
3.1.2.7 业代服务范围外的门店由当地经销商自行配人服务，卖场和零点也由经销商服务；
3.1.2.8 卖场由KA业代服务，不纳入片区业代服务范围（如城市卖场数量低于5家，纳入片区业代的服务范围）；A类城市原则上配备KA业代，其他城市卖场超过8家、卖场总销售达到10万/月的可申请配备KA业代；
4. 线路的划分：
4.1 线路划分方法：
4.1.1 片区内按一定原则将客户划分成周一至周六六条线路，并确定线路中的客户拜访顺序及频率，以便有效地进行客户拜访服务，每周一个轮回；
4.1.2 片区划分结束后，片区业代在各自的片区内收集客户资料，进行路线划分工作;
4.1.3 资料收集可采用地图上标注法
4.1.3.1 在地图上标出售点位置并编号。如“一10B”指第一片区第10家店，责任人是业代B；
4.1.3.2与地图上的售点一一对应建立每个客户的基础资料，包括：客户编号、客户名称、联系人、电话、地址、渠道、类别等）;
4.1.3.3办事处主管每天收取业代的客户资料复查，根据编号查找责任人，对虚报、错报资料者予以重惩； 
4.1.3.4 整理拜访路线图和客户资料表，根据自己区域的客户数、拜访顺序、拜访频率等，将自己的片区划分成6调线路，以便以后每天选择其中的一条进行拜访；
4.2 线路划分的原则
4.2.1 高效原则：
路线的划分应便于拜访、便于配送，业务拜访和物流配送都不走冤枉路；
4.2.2 注意特殊客户的拜访频率，同时兼顾不需要每周拜访一次的小客户和需要一周拜访几次的大客户;
4.2.3 使用最短路线，同一线路内避免两次经过同一街道，避免重复走环线；　4.2.4 由远而近的拜访，既可以减少业代漏访的可能性，也可以避免业务因劳
累而提前回家；
4.3 线路编号：
根据重新划定的片区、线路对客户进行编号，如“合A120”表示合肥市A片区第一条线路（即周一拜访）的第20家店，并将区域编号和业代一一对应，于是合A120成了合肥A 业代周一跑的第20个店。
5、路线拜访：
片区业务按照线路划分，对终端客户定时拜访，在拜访中完成销售等工作；
5.1 拜访前的准备工作：笔、笔记本、宣传品、抹布、名片、资料、样品、串旗的必备工具等
5.2 拜访客户：服务卡、促销、陈列、排面、库存、订单、新品推广、客诉处理、道别、约定下次拜访；
5.3 客情是建立在信任基础上的，信任是以服务为基础的，拜访门店时应以服务为主；包括货架的整理、清洁，临期品的调换、处理，促销活动的及时告知和兑现，库存的管理等；
5.4 线路拜访的原则
5.4.1 片区业代每日拜访的门店数不得低于25家；
5.4.2 片区业代每日拜访客户时，对于接订单的门店成交率应逐步提高；
6．片区业务的个人达标
6.1 片区业务个人达标指标参数：

6.2 指标说明备注：
6.2.1 服务卡的达标率=服务卡张贴的合格数/（服务总门店数-卖场数-A超数）；或者=稽核检查合格数/稽核检查的总点；
6.2.2 执行瑕疵是指以下几种情况：
1.陈列面积缩水；2.陈列产品差异；3.陈列位置差异；4.陈列方式差异；5.陈列时间差异；6.陈列产品数量低于50%；7.挂网执行面数不足；8.TP搭赠赠品差异
6.2.3 个人达标是指以上所述六项全部及格，并且个人所服务门店不少于120家；
6.2.4 促销执行必须是做到执行率100%方可视为达标；
6.2.5个人达标采取综合达标制：
即上述六个指标经稽核实地查看后确认全部合格的，方视为达标；达标的片区，公司给与片区业务150元/人次的正激励（仅限执行个人达标前三个月，三个月后取消正激励）
6.2.6. 回转系数是指全通路、全品项的产品货龄，
回转系数=本月产品数量占比*1+上月产品占比*2+上上月产品占比*#+--过期产品占比*10
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文件编号：003

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A
生效日期
2009-10
页 次
11