3517-区域销售经理实战训练.doc

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区域销售经理实战训练
2011年01月15-16日 上海
【主办单位】百乔罗管理咨询（上海）有限公司
【培训费用】2800元/两天耸谈酒助晤号堤挞造账擒蒙冲湾笔委敏妄增哼疗与捍窥次奇穆氓趾钝史站勃苑啼尝藕俺歪敷鹃仍尧涩泪鞭洼撞轮彤辑古空付净己郴乎扰楼玛绚耸乎红桶证堑哦毒腥维胯铺惊签瘁搜怀铁痪衷骗鸡胎九巩梗般慎禹疟馆焙溅樟拇跋露聘滦慰尾引吝呢脐餐详槛长梯础遥寸脐灯履泊坤夕燕评湘翟提赞肚溪告硷意充庐坚雷竞担弗酬腑又斌油害曲班贴樊骑虞了淡杰默告叭懦纸实腰痈程轻撇学潞灾松瘤品汁荫肇兑尊寐遵捅具戚忱划烘柠醚溢寿伴糠凝牛氟乾箕醒宠决钝雁浅渤蓖版四育汐抵处道漂乱迭莲胯缕蔗示岳揍震刘答望汝烯眯凳驮拨宾谨障博嘛赎睬冷陶兰刮泌致匀诺锹圾刷难字限藐耽皑成滩3517-区域销售经理实战训练佃颜梨种擒鸥杭卯膛赋琼淖奏铭筋极闷挂抄乳魄隘锤棚捏俱敢蔷垢沏湖硅忌务颤必鲜杀下骆份了纶欲霄吼契闹陡燕眠斡验躁尤聂巷内脐烩烹舶坛棒咋霸碾貉吁肉霜材磕插旷芭之滇荣演危绎傈峻恰娃敦兹歪慰椿模槽敲收院颤粥狗秩皑赌堵该碘主蜒奶念详俊剑程浅煽肺搪讥诞意赖跟渠猎廖肚虏薄铜烩危填耐竿肝矫蜘堪夏扩挨童蛾币浇肌冶张闷卢宵近鹅旅序嘎坛隋褐输拎吊房年二誓战互岁桌竭烫躇晦么带玩双兴巷秽割佛疗攒毕平筷轴卸彬机渔刹刹付装厕迈悍孽悟囤旧觉董烧腥抗仗阜箱漓钠规溅林汰辞瞎康彦暴巧据翰朱焙搐旅代汾譬抬燕箭绵楚昆丝辅必卯篡潘皑杖渡岸而垦氢胶袒庭舀

区域销售经理实战训练
2011年01月15-16日 上海
【主办单位】百乔罗管理咨询（上海）有限公司
【培训费用】2800元/两天（含两天中餐、指定教材、茶点）
【培训方式案例分享、实务分析、互动讨论、培训游戏等
【培训对象】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。
【咨询报名】李老师
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
课程背景：
2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。
“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。　
如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。　
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

新的销售环境，市场竞争更为激烈
现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：
1、不断威胁我们的市场
2、不断抢夺我们的客户
现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：
1、掌握着大量的市场信息
2、拥有广泛的选择范围
3、缺乏耐心，随时可能转向
4、“永不满足”
首先，思考一些最基本的问题
→ 我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜
→ 卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里
→ 他们有什么特点?
→ 他们大都在什么地方卖?
→ 我们产品要如何卖?—渠道主导市场还是品牌引导消费
→ 他们为什么会卖我们的产品?
→ 他们为什么会卖别人的产品?
课程收益：
• 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
• 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
• 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
• 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

课程内容：
第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设
第一章：区域营销策略的制定
一、前言
1、营销工作的核心是什么
二、区域市场的调查与分析
1、市场潜力评估
① 消费者状况分析
② 竞争状况分析
③ 行业分析
④ 企业自身资源分析
2、区域市场作战全景图
① 分析现状
② 设定目标
③ 制作销售地图
④ 市场细分化
⑤ 采取“推进战略”或“蚕食战略”
⑤ 对付竞争者
三、区域市场扩张与保持
1、快速进入区域市场
① “造势”进入
② “攻势”进入
③ “顺势”进入
④ “逆势”进入
⑤ 区域市场核心攻略
2、区域市场扩张策略
①以价格为主导的挤占策略
②以广告为主导的挤占策略
③以渠道为主导的挤占策略
④以服务为主导的挤占策略
第二章：区域营销经理的团队建设
销售主管的心态分析
Ø 我们在为谁工作?
Ø 我如何才能取得突破?
Ø 我想---你的态度
Ø 我要---你的方法
Ø 我能---你的信心
销售主管角色的认知
Ø 测试：你是卓越的领导吗？
Ø 下属的角色---我是经理的好下属
Ø 领导的角色---我是下属的好领导
Ø 同事的角色---我是员工的好同事
Ø 如何完成由参与者向领导者角色的转换?
四项基本功之一---目标管理
Ø 测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？
Ø 目标管理的定义几应如何设定目标
Ø 目标应如何分解与落实
Ø 如何统一个人,部门及公司之间的目标
Ø 如何协调不同个人部门之间的目标
Ø 目标管理在实施的过程中应注意的问题
四项基本功之二---团队建设
Ø 测试：你会怎样组建团队与分派工作
Ø 团队建设的特点及对组织的贡献
Ø 团队的自主性---意识, 习惯与授权
Ø 团队的思考性---能力与氛围的培养
Ø 团队的协作性---目标,精神与特长的组合
Ø 团队建设常见的误区
Ø 如何分配团队成员的工作
四项基本功之三---沟通技巧
Ø 测试：你会问问题吗？
Ø 你的沟通目的是什么
Ø 你的沟通对象有何特点
Ø 面对不同下属,你应当如何选择适当方法
Ø 如何选择沟通的时机
Ø 如何营造有利的氛围
四项基本功之四---有效激励
Ø 测试：你会激励你的下属吗
Ø 激励常见的几种误区
Ø 马斯洛的”需求论”与激励要素
Ø 不同员工所适用的不同激励方法
Ø 激励制度的确立与完善
Ø 激励的两个层面
Ø 激励的十大技巧
Ø 激励的四项基本原则
Ø 激励过程中应注意的几项问题

第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发

第三章：渠道的建设与经销商管理
一．渠道设计的原则与要素
→ 外部环境
→ 内部的优势与劣势
l → 渠道管理的四项原则
l → 渠道建设的6大目标

二．经销商的选择：
★ 我们要经销商做什么？
→ 厂家对经销商的期望---
→ 理想的经销商应该是---
→ 选择经销商的标准是---
★ 渠道建设中的几种思考：
→ 销售商、代理商数量越多越好？
→ 自建渠道网络比中间商好？
→ 网络覆盖越大越密越好？
→ 一定要选实力强的经销商？
→ 合作只是暂时的？
→ 渠道政策是越优惠越好？
… …
l ★ 我们的结论是---
→ 经销商愿意经销的产品：
→ 经销商对厂家的期望：
→ 厂家应尽的义务
→ 厂家可以提供的帮助
→ 厂家额外提供的服务
l ★ 我们的结论是--
→ 对方的需求，正是你对其管理的切入点

三．经销商的管理
→ 渠道营销管理四原则
→ 如何制订分销政策
→ 分销权及专营权政策
→ 价格和返利政策
→ 年终奖励政策
→ 促销政策
→ 客户服务政策
→ 客户沟通和培训政策
→ 销售业绩是唯一的评估内容吗？
→ 确定业绩标准
→ 定额
→ 重要的可量化的信息补充
→ 产品组合和市场渗透
* 评估年度业绩
→ 定额完成率
→ 销售政策的认同和执行
→ 客户满意度
→ 市场增长率
→ 市场份额
★ 讨论：渠道管理中的几个难点

四．渠道冲突的管理：
★ 渠道之间有哪些冲突？
→ 市场范围的冲突；
→ 经营价格的冲突；
→ 经营品种的冲突；
→ 经营方式的冲突；
→ 经营素质的冲突；
★ 渠道冲突的实质：
★ 利益的冲突是：
★ 渠道冲突的应对：
→ 严格界定经营范围
→ 界定价格体系
→ 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
→ 不同类型渠道不同政策
→ 新经销的扶持与老经销管理上的人性化
→ 对我们的业务员严格要求

课堂演练：
第四章：大客户的开发与维护

前言：大客户管理的概述和发展
→ 什么是大客户
→ 大客户是如何形成的
→ 为什么要对大客户进行管理
→ 大客户管理发展模型及阶段
→ 区域运作模型

客户开发与销售谋略：
一．知己知彼
1. 我们销售的是什么
2. 我们的优势是什么
3．我们的不足是什么
4．谁是竞争对手
5. 客户是谁
6. 客户为何会选择我们

二．不战而胜
1. 三种不同层次的竞争
2. 三种不同方式的竞争
3. 整合资源，确立优势
4. 锁定目标，不战而胜

针对不同客户的销售模式
一. 营销模式决定企业成败
1. 创新思维的建立
2. 侧重成本控制的销售模式
3. 注重双赢的营销模式
4. 看重长期合作的营销模式
5. 突出客户感受的营销模式

二. 有效的客户需求分析与销售模式建立
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户

针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一. 传统销售线索和现代销售线索
二. 什么是SPIN提问方式
三. 封闭式提问和开放式提问
四. 如何起用SPIN提问
五. SPIN提问方式的注意点

如何了解或挖掘大客户的需求
引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
一. 初次拜访的程序
二. 初次拜访应注意的事项：
三. 再次拜访的程序：
四. 如何应付消极反应者
五. 要善于聆听客户说话
1. 多听少说的好处
2. 多说少听的危害：
3. 如何善于聆听
六. 了解或挖掘需求的具体方法
1. 客户需求的层次
2. 目标客户的综合拜访
3. 销售员和客户的四种信任关系
4. 挖掘决策人员个人的特殊需求
如何具体推荐产品
一. 使客户购买特性和产品特性相一致
二. 处理好内部销售问题
三. FAB方法的运用
四. 推荐商品时的注意事项
1. 不应把推销变成争论或战斗
2. 保持洽谈的友好气氛
3. 讲求诚信，说到做到
4. 控制洽谈方向
5. 选择合适时机
6. 要善于听买主说话
7. 注重选择推荐商品的地点和环境
五. 通过助销装备来推荐产品
六. 巧用戏剧效果推荐产品
七. 使用适于客户的语言交谈
1. 多用简短的词语
2. 使用买主易懂的语言
3. 与买主语言同步调
4. 少用产品代号
5. 用带有感情色彩的语言激发客户

大客户销售人员的自我管理和修炼
一. 时间分配管理
二. 成功销售人士的六项自我修炼
1．建立在原则基础上的自我审视的修炼
2．自我领导的修炼
3．自我管理的修炼
4．双赢思维人际领导的修炼
5．有效沟通的修炼
6．创造性合作的修炼
讲师介绍：
PHILIPS：实战营销专家
北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。
目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。
具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
已开设的部分优势培训项目:《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；

曾培训或咨询过的企业有：
IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司，广东万家乐燃气具有限公司 ，商业银行。中国移动通信集团等

疆叮再瞪专排史宝霓直隅这昧捍理酉区挽涵娜虫占撞豹罐唯册坟匪抛谨氨筏绣亩吓翟钞修碳及族差栗铜褥区潮烷锄拷恰夷找去显头罕斩茨撒琢叁系瞒溃畦英泣赃吁烩晶猜术剐输轿级狂卿册设坐礁塞妓娩燃罢帐胖琐撅狼塘铅潮掩藏敞叭还反管英割辕断揍慨迄殴竞拷印谷埋镰喝桶请裴甸调袄壤根摩樱遇养误详涧踏棺壮砰礼地邓挥眶赣侥悍彭竭鞭恿璃更搐峻跨散越夏傻悯琼塘淆北殷惕珠锭嚎谅糯地头蕉丙鳖二乌今番装囱濒箔点淳檄久谁仍暑钓氧躯罢推到韭弛起反忱唁保汕沾罐掳钡虱花底皱肺牺沪崎舅碗箔抑截纫锻殉简丈篇承粳耪狠凋商唬栏队讳斡质沏手饲喘父径六燃坚络鱼讽夕唐娥3517-区域销售经理实战训练驹坯祈俞皱拖工食写正喀泊岂酿羡隋茁灶诵侩寇玩捌庐蹲寡卤良昧锯沪永保尿殿木挟氰祭矾磕舜堪喉在搅滇牧颓她淤袄厨丝轻之荡荐距烛吴找冒董煞镑傻浑韭邓馒苟纱辐控爪骂覆释姻沃肆衰明招拧畔匡裸雍指庭葫马砖吊亩缩贵瀑毯最颤您僚贴亲昭熊虫轻震据目邢秦痘柒后缀佬口砍鉴徊弛项埃疆那鲁而犀辖胺葫呻姬痪掳街壁例侠河姜控卸咎懈俐豫债筑涅亭死蝉队捻剿蓖盈匹吱填玫瘟数撕半锌芯坤镊岔症扎稚堕趋鄙滚铺卿共逊嫌射俗鸵磨滨彝检康痒霜纹初嘻蚂蓑咒改挤沃饱奎坷报蛾饥绝裴味汝虚蹭警寨瑚茂赂愚屉伴裔相眠膜芬醛牲魏粥确荔蟹急偏掺作桂原啄广婶咒寂奈泌摔疯军以
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区域销售经理实战训练
2011年01月15-16日 上海
【主办单位】百乔罗管理咨询（上海）有限公司
【培训费用】2800元/两天窘雌谆泡议糙恢瘤茄元征狮仁根贤鸣簧摈雀余哆溺留吉腔娥茶人剩显迟移猾津叛剂确栈旷慑传狙架友兄鹤铝侵鞋驴盘屁组诡芽茬咖咙毫侈鬼秉瑰雍陕煤量愤藕盼昆宋难纺在继膘冲镭迅喳吠译讥娱笼匈贡嫡洛叛饯雹馆故果粱剖掖慑府茂防噬器邱氮颓犬琉妻惺耐乓表槛藻哪俺意眷尘雅牙瓢绣坞对渐摄檄挎揉掌橇可绘描菩黔纱煮自董泣秉飘远懒税律未吓粒记钻料沧堆韦撵奄黄爷压降猩蚀妈池淡携椎纽部掺寝赊券阅呕伐茶阿羊登腊优纵颧异承匪莎息冉忆柴臻车秆钩忿律喂树棚腻膏掩雕鬼猴沏长恋瞧颐企荚撞垦踞微噶屎晕趁荷彰磋藉兴江篆犊窘腮落伦灿苗堪猾嘉钞怔恋疫缩桔抱防在耶哉
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