销售部销售费用管理办法(草案)1.doc

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销售部销售费用管理办法(草案)

为更好地激发营销员的潜能，创造更好的销售业绩，在给企业和社会创造价值的同时，也提高营销员自身的福利待遇。为达到这一目标，公司对营销员的待遇问题进行研究和测算，特制定管理办法如下：
第一章：销售费用

为了提高销售部门的工作效率，使公司所耗费的销售费用能得到更高的回报，确保每一分钱都花在刀刃上，发挥部门员工的主观能动性，规范公司的销售制度，特制定各项销售费用的使用及管理方案。
公司销售费用总额按不同比例分配与以下各项：（详情见附表一）
1、绩效提成：业务员提成、销售经理提成、销售内勤提成；
2、运输费，与销售额成正比；
3、办公费用，三年所占比例50%、20%、30%，随着业务量的变化而变化；
4、宣传费用，三年所占比例20%、30%、50%，随销售量的增加而增加；
5、公关费用，三年所占比例40%、35%、25%，呈逐年下降趋势；
6、底薪，随销售任务的完成情况变动；
7、工龄逐年增长。

第一节:销售提成方案
一、目的
以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力提高收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。
二、适用范围
适用于所有列入计算提成的产品，不属于提成范围的产品公司另外制定奖励制度。
三、绩效提成计算规则
1、本公司销售人员销售产品后计算业绩提成时，均按照实际销售额及货款回收数量进行核算；
2、本公司销售人员产品销售前计算业绩提成时，按部门制定的销售过程精细化管控进行核算（见附表二）。
四、业务员薪资构成：
1、业务员的薪资由底薪、提成构成；
2、发放月薪=底薪+提成；
五、业务员底薪及差旅费补贴设定：
1、业务员的底薪设定为：
1）部门经理1200元/月、
2）业务主管1000元/月、
3）业务员800元/月、
4）内勤800元/月
2补贴：
1）、在没有产生销售业绩阶段差旅费、通讯费补贴按照公司标准计算；
2）产生销售业绩后差旅费、通讯费包含与绩效提成内；
3）销售内勤无通讯费补贴
4 )差旅费补贴：按照公司标准，
5）通讯费补贴：200元/月
六、提成制度：
1、提成结算方式：隔月结算,货款未收回部分暂不结算，直至货款全部收回；
2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比：
3、提成计算方法：
销售提成=销售额x销售提成百分比
4、提成分配（含差旅费、通讯费）：分经理、业务主管、业务员、内勤4档，（详情见附表二）。每月30日前，销售部内勤须将计算好的销售提成报表报销售经理审阅签批，人力资源部审核、财务部复核后发放。
5、提成的领取方法:
①按合同回款额的90%计算提成，剩余10%作为企业风险金，年底如无特殊情况，退还80%，留存20%作为客户渠道维护保证金。
②回款额的90%所计提成中抽取5%作为个人风险金，以一万元为极限，到离职时如无特殊情况全额退还。
6、低价销售：业务员必须按公司规定产品的最低价范围销售产品，特殊情况需低价销售的必须向销售经理以上的领导申请，公司根据实际重新制定销售提成百分比：
7、高价销售：
为规范价格体系，维持销售秩序，避免业务员之间恶意竞争，如果业务员高于公司规定最低价范围销售产品的，高出部分的50%将做为高价销售提成。
七、激励制度
为活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员的响应营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设几种销售激励方法：
1、周销售冠军奖，每周从销售人员中评选出一名周销售冠军，给予300元现金奖励（周销售冠军必须超额完成月销售任务的的四分之一）：
2、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予500元奖励；
3、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中选出一名季度销售冠军，给予700元奖励；
4、年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予1000元奖励；
5、每月第一个签单成交者奖300元。
6、周、月、季度销售冠军奖在当月发放，年度销售冠军奖在年底随最后一个月工资发放（如业务员未工作到年底奖金不予发放）；
7、未完成月销售任务的业务员不参与评奖；
8、各种奖励中，若发现虚假情况，则给予相关人员被奖励金额两倍的惩罚，从当月工资中扣除。

八、级别晋升制度：
①主管连续3个月未完成任务，第四个月开始降为业务员，若能在第四个月往后连续5个月超额完成的回到原主管职位；
②业务员连续三个月未完成任务的，第四个月开始留职观察2个月，若能完成任务恢复工作，否则辞退；
③业务员连续3个月超额完成任务的，第四个月开始享受主管待遇。

九、回款与提成的约定
1、业务员应与客户保持良好的沟通、互动与合作关系，并按照约定的时间回款到公司指定的账户上，方可正常享受提成。
2、在规定时间内没能全额回款的按下列方法处理（正常约定回款时间为销售合同内签订的时间）
①在规定时间内回款80%-99%的按实际回款额的80%计算提成；
②在规定时间内回款60%-79%的按实际回款额的30%计算提成；
③在规定时间内回款60%(不含60%)以下的，暂时不计算提成；
④在规定时间内未全额回款，但在下一时间段回款的规定：
超过约定回款时间（设为T）
销售额的20%以内

1天≤T≤3个月
3个月≤T≤6个月
6个月≤T
≤9个月
9个月≤T≤12个月
T＞12个月以上
100%

70%

呆账30%

坏账
（不计提成）
坏帐
（对当事人进行行政诉讼）
销售额的20%以外

80%

50%

呆账
（不计提成）
坏账
（不计提成）
坏帐
（对当事人进行行政诉讼
A、尾款剩余20%以内，在3个月内收回，剩余部分的提成在尾款收回当月按正常提成支付；
B、尾款剩余20%以内，在3-6个月内收回，剩余部分的提成在尾款收回当月按尾款的70%支付；
C、尾款剩余超过20%，在3个月内收回的，剩余部分的提成在尾款收回当月按尾款的80%支付；
D、尾款剩余超过20%,在3-6个月内收回，剩余部分的提成在尾款收回当月按尾款的50%支付；
E、尾款剩余部分在6-9个月收回，即认定为呆账。若尾款剩余在20%以内的，剩余部分的提成在尾款收回当月按尾款的30%支付；若尾款剩余在20%以外的，则不计入提成。认定为呆账后，在呆账期间，业务员须加紧催收货款，也可由公司指派相关人员予以协助，并采取必要措施保障公司权益；
F、尾款在9个月以内未收回的，即认定为坏账，尾款在1年以内收回的不计入提成，超过一年的对当事人进行行政诉讼。
G、未收回的尾款部分将从业务员的企业风险中扣除；
十、合作之间的问题
1、新、老业务员进行客户交接的，若工作交接之前老业务员已下订单，但货款尚未回收的，老业务员在工作交接完备并按期回款后可享受50%的提成，新业务员享受50%的提成。
2、公司转移给业务员的客户，一律按2%的提成比例计算销售提成。
3、提成计算基准时间为业务员第一次与客户成交之日，以销售内勤开具出发货单的时间为准。
4、如客户与公司中断交易时间六个月（含）以内，业务员再次重新开发成功的，按2.1%的起点提成比例计算销售提成；中断交易时间超过六个月并在一年以内，业务员再次重新开发成功的，按2.3%的起点提成比例计算销售提成。
5、销售提成应以当月的实际回款额为计提基准，但如果存在销售折让、让利及退还货款等情形的，应将其金额予以扣除，再计提成。
如回款时间超过约定回款时间，其提成比例如下：
第二节:运输费用管理方案
为保障公司物流体系的正常、合理化运行特制定此制度。
一、全面控制，为企业提供各区域货运目的地整体运费运行方案，每季度报审一次。
二、细分市场，在现有运输目的地基础上，参考原运费价格，根据现市场的价格，每月制定出运费价格计划审批表，不得超过所制定价格体系。有特殊情况（如：货运部自然涨价、新添加目的地）等，需向部门经理提交运费变动申请表。
三、坚持运费管理原则：
（1）销售内勤坚决实行销售部《运输费用管理方案》，做到“最低价、最安全”的原则，确保每批货物安全准确及时发货。
（2）销售部建立严格的内部监督控制制度，建立严格的运费考核制度，落实到人。
（3）全面完善的了解运输市场的行情，了解各运输地的运费情况，做到严格把关，为公司节约资金。不得与运输公司私自拿回扣等，一切不利于公司利益的行为，确保公司货运工作的顺畅进行。
（4）严格按照“权责发生制”的原则核算运费，保证核算的真实正确。
四、其它事项与分管领导和部门经理沟通，出现问题及时解决。

第三节: 办公费用管理方案

第一条 为加强本部门办公管理，提高办事效率，特制定本规定。
第二条 办公费用：凡在日常工作中所发生的快递费、邮寄费、复印费、礼品费、纸张、笔、接待客人的茶叶、香烟、维修修缮等等由办公引起的相关费用统称为办公费用。
第三条 日常发生的相关费用低于100元以下的经部门领导同意后，自行垫付后于每月的25日报销日报销。
第四条 超过100元以上的费用可以向部门申请现金，有部门领导签字的申请单交部门财务领取现金办理。

第五条 在部门财务借款办理的费用，在拿回发票的最短时间里到部门财务办理结算。
第六条 借款后由于各种原因没有花费的现金，及时交到部门财务，没有请示不得挪为他用。
第七条 如果实际花费超过借款范围，应电话申请经同意后方可执行，否则多出费用自行负担。
第八条 同时购买多种东西，应列明细清单，否则不予报销。
第九条 本规定由部门负责解释并组织实施。

第四节: 公关费用管理方案
一、为加强公关费用管理，明确反映公关、业务招待费用的实际使用情况，严格控制公关和业务招待费用的支出，特制定本办法。
二、公关费用是指为开展公司业务需要合理开支的接待、招待、公关等方面所发生的费用；公关的费用主要有招待费、礼品费、和其他潜规则等费用。
三、招待费用申请、报销的金额和审批程序按照公司报销制度的有关规定执行。
四、因公司业务需要发生公关、招待费用时，相关的业务招待人员应事先填写《公关费申请表》经相关责任权限人批准后到部门财务领取招待资金。
五、业务公关费用一般由主管级别以上人员申请并组织实施，并严格按照权限级别要求执行（具体级别权限见附件一）；公费的申请、报销时凭经批准的公关、招待申请表（见附件二）办理资金领用和报销手续，业务招待费申请单需列明本次招待的事由、相关的招待人员、人数、预计发生招待金额等事项。
六、将相关人员发生的公关等费用与其绩效提成相挂钩进行考核，避免出现公关、招待的铺张浪费现象以及公关、招待事项发生后出现有始无终的情况，造成资源的浪费，对违反规定或审批手续不全的财务部有权不予报销。

附件一：
级别
就餐额度
礼品额度
其他
业务员

主管

经理

附件二： 接待申请表
申请时间：20 年 月 日
申请人

接待负责人

接待事由

接待标准
就餐

礼品

其他

部门负责人意见
意见：
签字： 年 月 日
分管领导意见
意见：
签字： 年 月 日
总经理意见
意见：
签字： 年 月 日
备注：

申请人：

第五节: 宣传广告费用管理方案

一、为合理控制公司广告宣传费用的支出，特制定本规定。
二、广告宣传费用包括：展会、宣传彩页、网络推广、网站管理费、行业协会等费用的支出。
三、部门经理负责：
1．对各项广告费用的计划、申报、分配和下达。
2．对广告费用执行情况的审核、跟踪、监控和指导。
4．负责对各阶段广告费用的已付和未付款情况进行跟踪统计。
5．负责定期编制费用使用情况的分析报告。
6．负责组织对广告费用的使用情况进行不定期检查。
7．根据不同时期的要求，及时向上级领导上报广告费用计划。
9．负责对专项费用执行情况的审核、跟踪、监控和指导。
四、 部门内勤负责：
1．对广告费用所发生的结算单据进行审核把关。
2．负责对广告费用进行控制和核销。
3．负责对广告费用计划的统筹、汇总和台账管理。
4. 定期上报各阶段各项费用的使用情况，建立详细的费用台账并定期上报。
五、 每季度对广告费用的使用情况考核一次，费用虚报部分与相关人员薪酬挂钩。部门经理是广告费用控制的主要责任人，将视情况对相关人员进行经济处罚。
六、对未经审核上报的台账和不符合规定或随意提出修改的，将对相关责任人进行通报，且对修改意见不予确认，发生额均以第一次上报的为准，由此产生的后果，一律由各销售人员全部承担。
七、 对于不能按时上报费用使用情况，不实申报或虚报费用等情况，一经发现，视其影响程度，给予行政处分，直至开除。

十、实施时间
本制度自 年 月 日起开始实施。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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