旅游景区销售策划方案.doc

诸葛世家
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名成猪八戒 功在小诸葛 QQ:547361819 电话：[phone]

旅游景区销售策划方案

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旅游景区销售策划方案

业务编号：157133
业务名称：旅游景区销售策划方案
策划作者：小诸葛
策划单位：诸葛世家团队工作室

目 录
前 言
第一章： 景区旅游资源开发环境综述
第一节 地源优势
第二节 旅游发展契机
第三节 景区资源概述
第四节 景区SWOT分析
第五节 景区旅游现状
第二章：旅游资源市场开发要素分析
第一节 我们旅游产品特点
第二节 旅游市场开发关键
第三节 旅游市场分析
第四节 旅游竞争要素
第五节 旅游景区全景策划
第三章 旅游景区营销策略
第一节 景区营销策划
第二节 景区营销渠道建设
第三节 景区促销渠道建设
第四节 景区展示展现营销
第五节 媒体网络带动合作
第六节 景区产品组合策略
第四章 广告宣传策略及效果预测
第一节 广告媒介方式及方法
第二节 广告效果的预测
第五章 团队介绍

前 言
行销企划的制作,不是多数人用脑想出来的，而是少数人用脚走出来。
本策划书重点强调谋略的理解与运用，目的在于为正在经营，或将要经营的企业点亮明灯。并不是普通的策划，教人怎么经营。受人以鱼，不如受人以渔。一个好的经营方法可能一时能带来部分利益，但并不一定能保证经济的可持续发展。谋略的策划是保证企业的经济可持续发展，才是做品牌的中心。当然，要可持续发展，首先要站稳脚步，本策划就从多方面分析初步经营谋略、固稳经营谋略、发展经营谋略、可持续发展经营谋略。但不论做什么企业，成败不仅是结果，更是一种手段，成败之间是可以相互转换的。做为经济时代的今天，在可持续健康的发展前提下，我们的目标就是赚钱再赚钱。相信为了这个目标。我们全力以赴，没有什么成功不了的。天下之事，无处不存在谋略。万千谋略，就是为了谋名谋利。
1.要做谋划，先做考察，审时无疑是考察的第一手段，审时，既考虑时机，也要考虑形势。时机形势不成熟，再好的谋划也是白费，时机已过，再好的计谋也是一纸空谈。但要真正的抓住成功的尾巴，却很难。人往往道理，谋略都明白，也知道审时第一，但为什么好多人都做不到了。古语又云：“一羽不举，为不用力”不是自己没能力，而是自己没去做。很多的大成功，都是无数小成功积累起来的。一个好的品牌，好的民族企业不是几代人辛辛苦苦做出而来的，而是无数的小成功，无数的成功失败做成的。正如毛泽东所讲：战略上的持久战，战役上的速决战争。毛泽东也是经历了无数的小战役才成功的建立了中华人民共和国。
2.谋为计谋，略为策略，为了达到某种目的而计划的方法，便是谋略。谋略的本身是创造有利的条件，自己主动掌握。是运用头脑的思辨去征服残酷的现实，是智慧的重要体现。多谋易胜，少算易失。谋略与是知道策划方案的，策划方案是为谋略而生的。但谋略讲究的是大谋略，并不是技术，更不是简单意义上的权术。智者顺势，愚者逆理。要有好的谋略，必须不断的学习，理解多多听取人们的意见，特别是做餐饮业的，客人的一个细微的变化，都是在为你提意见。因此，在实际当中一定要处理好客户投诉问题，坚持客户永远是对的服务理念。
万千谋略，都是在谋名谋利，但要谋的其法，那利自然来。凡是所有的谋略都是有其道，认真钻研必得其因。相信，他才是经营中好的帮手。
3.做经营不仅要注意原则性，更要强调灵活性，机动灵活的管理方法才是明智的选择。但从可持续经济发展角度讲，必须实事求事。得之谋略，要讲究灵活适用的方法实现它。在经济形势猛速发展发展的今天，一定要抢占市场先机，顺时成势。当断则断，顺应变化，目的明确，全力以赴。相信一定能占有任何经营市场的。兵不可玩，玩则无威。这是中国古代兵书上讲得，今天来讲，餐饮企业经营正如行军打仗，没有严格的管理制度，严格的奖罚制度，怎么能有良好的服务团队，管理团队、生产团队。反之，没有强硬的管理制度，及严格的奖罚制度，企业就一定会面临经济危机。没有严格的培训制度，就没有合格的经营人员，正如养兵千日，用兵一时。餐饮业的培训比任何行业的培训都重要，他面临的是人，每天都有新的问题出现，我们的经营团队，就是在复杂的经营环境中解决问题的；餐饮业经营正如行军打仗，必须要有严格的谋略规划，要不断的适应复杂的市场环境，来提高自己的战斗力。现在人们的生活水平高了，对餐饮要求越来越严格了，不仅仅是在吃饭，而是在享受生活。因此，我们面临的不仅仅是提高战斗力，更重要的是提高综合素质，综合生产力。
4.做经营讲究的是方法，而经营的方法万千。要想找到自己合适的经营方法，就先要了解自己。那么自己一定了解自己吗?不一定。餐饮经营最忌讳的是自以为是。自己厨师研发出来新产品，一堆服务员等吃了觉得很好。就马马虎虎上架了，其实最了解自己的就是客人。你每天的营业额，你的客流量就是你自己，找到了自己，再对症下药，那还有上门问题解决不了吗.经营中现实一步一步告诉了我们无数的方法。做企业一定要踏踏实实，做适合自己的，能发挥自己特长的。要了解做市场、做企业、做品牌先从自己做起。
5.自古以成败论英雄，生意场上也是。但成败以一种人为的现象出现，就不再是成败，而是谋略者所适用的手段。不论怎么做，怎么经营。最终的结果是以成败决定我们是否经营的关键，更是一种手段。因此这一点是最重要的一点，也是对以上四项最好的体现。关键就看这一步了，天下餐饮业的经营者。
本策划以谋略为主总旨，规正人的经营理念，保持经济经营的可持续发展。
兵法讲究兵贵神速。我们的策划是根据不同的经营者，不同的理解方法，在不同的地域不同的环境，也许方法不同，但我们的目标相同，为盈利而奋斗。
一本好的策划，一个好的谋略，并不能做出一个品牌来。好的西点品牌是靠汗水换来的，是几代人作出来的。我们唯一可以依靠的就是祖先留下来的韬略、谋略。它才能真正的帮助我们为准备做好西点品牌夯实基础。
前言内容为本策划的总旨纲领性的文件，需要经营者本身要不断的研习，理解变成自己的内功，相信内功深厚的武林高手。一定会打败天下无敌手，在中国乃至世界，作出自己的品牌。

第一章： 景区旅游资源开发环境综述
第一节 地源优势
广袤浩瀚的地域空间资源和天然独特的地形、地貌资源堪称一块旅游开发的“风水宝地”。风情万种的旅游景观在这里纵横驰骋，各种美好景象在这里融合凝聚、相濡以沫，并滋润着丰厚的旅游文化和民族文化。遵化市位于河北省东北部燕山南麓，北倚长城，西顾北京，南临津唐，东通辽沈，属京津唐承秦腹地，西距北京158公里，西南距天津（滨海新区）175公里，南距唐山75公里（曹妃甸155公里），北距承德175公里，东南距秦皇岛150公里。素有“畿东第一城”之称。得天独厚的地理位置使的我们的清东陵景区成为遵化市的旅游中心。是全国陵墓文化的旅游中心。
清东陵是一块难得的"风水"宝地。北有昌瑞山做后靠如锦屏翠帐，南有金星山做朝如持芴朝揖，中间有影壁山做书案可凭可依，东有鹰飞倒仰山如青龙盘卧，西有黄花山似白虎雄踞，东西两条大河环绕夹流似两条玉带。群山环抱的堂局辽阔坦荡，雍容不迫，真可谓地臻全美，景物天成。当年顺治到这一带行围打猎，被这一片灵山秀水所震撼，当即传旨"此山王气葱郁可为朕寿宫"。从此昌瑞山便有了规模浩大、气势恢宏的清东陵。
第二节 旅游发展契机
中国故宫、中南海、清东陵为三点的发展局势、中南海是否对公民开放的讨论以来，激起了故宫、清东陵的旅游热、人们到到了北京自然想到天安门、故宫。那么作为三点的清东陵在遵化我们需要寻找我们的旅游发展契机。
最近几年来关于盗墓的电视剧、电影层次不穷，有再次激起了盗墓热。也给旅游业带来了发展契机。国家的文物保护政策及相关活动，也给清东陵带来关注，特别是电影东陵大盗故事的公开，给世界人民带来的震撼。同时，清东陵风景名胜区具有景观特征上的独特性，使它具有自己的特色，发展前景广阔。我们需要再次的进行品牌建设、文物保护、资源整合、媒介宣传推广。
第三节 景区资源概述
清东陵清东陵属全国重点文物保护单位，是中国最后一个王朝首要的帝王后妃陵墓群，也是中国现存规模最大、体系最完整的古帝陵建筑，共建有皇陵五座—顺治帝的孝陵、康熙帝的景陵、乾隆帝的裕陵、咸丰帝的定陵、同治帝的惠陵，以及东（慈安）、西（慈禧）太后等后陵四座、妃园五座、公主陵一座，计埋葬14个皇后和136个妃嫔。
清东陵的建筑恢宏、壮观、精美。有580多单体建筑组成的庞大古建筑群中，有中国现存面阔最宽的石牌坊，五间六柱十一楼的仿木结构巧夺天工，中国保存最完整的长6000多米的孝陵主神路，随山势起伏极富艺术感染力，乾隆裕陵地宫精美的佛教石雕令人叹为观止，班禅大师赞誉为"不可多得的石雕艺术宝库"，慈禧陵三座贴金大殿，其豪华装修举世罕见，"凤上龙下"石雕匠心独运…… 　　整座东陵在木构和石构两方面都有精湛的技巧，可谓集清代宫殿建筑之大成，其中孝陵的石像生最多，共达18对，造型多朴 实浑厚；乾隆的裕陵规模最大、最为堂皇，而慈禧的普陀峪定东陵则是首屈一指的精巧建筑。目前，清东陵15座陵园中，只开放了裕陵和东、西太后陵及香妃墓等四处供游客参观。清东陵以她无可辩驳的魅力，以她重要的历史、艺术和科学价值于2000年11月30日被正式列入世界文化遗产名录。2001年1月被国家旅游局评定为国级AAAA级旅游景区。
清东陵是中国封建皇陵的集大成者，是我国古代劳动人民智慧的结晶，它综合体现了中国传统的风水学、建筑学、美学、哲学、景观学、丧葬祭祀文化、宗教、民俗文化等文化，具有重要的历史价值、艺术价值和科学价值，是中华民族和全人类的文化遗产。
第四节 景区SWOT分析
根据、分析，我们认为，与全国其它知名旅游景区相比，清东陵风景名胜区具有如下SWOT特征。
S——优势
清东陵是中国历代皇家陵园中最具特色的例证之一
清东陵清东陵属全国重点文物保护单位，是中国最后一个王朝首要的帝王后妃陵墓群，也是中国现存规模最大、体系最完整的古帝陵建筑，
W——劣势
•知名度较低、开发不够。
•基础设施建设薄弱。
•景区内容单一，丰富的旅游资源尚未进行深层次的挖掘。
没有系列的旅游产品、旅游产品是带动旅游开发的重要工具。
O——机会
••旅游在经济发展中的重要作用。
••开发前景广阔。
•各级政府对清东陵景区开发的重视。
国家对历史文化的重视、对国粹的重视历史条件
全国盗墓、陵墓类的电视剧、电影、书火热的媒介基础
曹操墓的假证事件，给我们创造了很好的事件营销。
T——威胁
•来自旅游市场的激烈竞争。
同类陵墓旅游市场、诸如西安的秦始皇陵、兵马俑等。
综上分析，结合遵化旅游的实际情况，我们得出这样的结论：
我们需要整合资源、很好的利用现有资源。进行品牌建设、品牌推广。我们需要有产品带动我们的旅游业。在媒体、网络发达的今天，我们需要再次整合资源、整合景区设施基础来掀起全国的陵墓旅游热，比如：相关的清宫电视剧、新还珠格格的开拍、香妃之谜等事件与我们的旅游资源彻底整合。
第五节 景区旅游现状
由于网络任务，我们没有详细的第一手资料，不敢妄论。
第二章：旅游资源市场开发要素分析
第一节 我们旅游产品特点
一、旅游是“眼球”经济的一种
旅游的最初吸引点来源于眼。景在于观，观后而感。所以，我们认为：旅游是“眼球”经济的一种。我们的陵墓旅游时不同于其它旅游的一种特殊旅游资源。我们的产品特色是：不可复制、不可再有。是唯一的。
２、旅游是一种“心理需求”型产品
客观地说，旅游作为一种产品，更重要的是一种“心理消费”。作为消费，与常规的衣、食、住、行相比较而言，它并不是必需的。所以，旅游的“卖点”是在纯心理作用的驱使下产生的。
３、旅游的最大价值即是最大化的实现由“眼球感应”向“心灵感应”的升值
我们只所以认为：让人记在心里的景观，才是最美的景观。是因为我们清楚地知道：消费者的购买心理已完全进入“4C”时代，消费者已经完完全全成为市场的主导。
二、我们产品的特点：
1.得天独厚的历史条件、地理位置。
2.我们的产品时唯一的、不可模仿、不可复制的。
3.我们的产品时一种旅游文化、不仅仅给人带来眼球经济，更重要的是中国文化的一种旅游
4.文化旅游时我们的特点。需要做文化旅游，我们就要在文化上下功夫。
第二节 旅游市场开发关键
我们需要在现有的旅游景点、再次增加开发增值旅游特色、诸如：香妃之谜的现场水幕表演、清朝皇帝上朝、清朝皇帝出游、清朝皇帝葬礼仪式等表演。及陵墓在保护下的光影表演、可以利用光影技术将陵墓中的所有都活起来。
我们要做到：
1. 景点创新规划、在保护原有的基础上
2. 开发及创新独特的风景资源、人文资源形成我们的特色
3. 开发相关的旅游产品，促进消费。
第三节 旅游市场分析
一、纵观市场分析：
1、旅游已成为仅次于食品和住房的第3大消费。
2、旅游经济已成为重要的产业经济
科技与经济的发展促进旅游经济的强劲发展。反之，旅游又带动其它产业的发展。据考证表明：旅游正在取代石油工业、汽车工业而成为世界上最大的创汇产业，从总收入、就业、增值、投资及纳税等诸方面分析， 旅游业作为世界最大产业的态势正在形成。
3、随着人们生活水平的提高，可自由支配闲暇时间的增多，飞机、火车、汽车、游船等交通工具的现代化程度越来越高，使人们的旅游动机得以实现。
4、随着工作、生活节奏的日益剧烈化，以及人们对高质量生活的普遍追求，人们出行、旅游的心理动机趋于明显。
二：我国旅游市场分析：
1、旅游路线由短途向长途发展
由于交通条件的改善，旅游交通越来越便捷，不少游客已不满足“家门口”的短距离“启蒙式”旅游，而是向长途发展，追求与本地差异较大的民风民俗、奇山异水。
2.、旅游形式向多样化发展
清东陵景区须尽快改变旅游形式单一的局面，实现有效的旅游资源与创新的旅游资源整合发展。
4、旅游消费由低级向高级发展
随着人们生活水平的提高，对生活质量的也要求越来越高。出门旅行更是如此：吃得舒服、住得舒适、玩得舒畅，已成为一种普遍追求。特别是旅游热点地区，星级宾馆往往被提前订购一空。在近年的“假日经济”中，不少地区暴露出接待规模小、住宿档次低的弱势，成为制约地区旅游经济规模发展的“瓶颈”之一。
第四节 旅游竞争要素
旅游作为一种“产品”而言，无异于其它产品。因而在营销过程中，必然具备市场营销的四大基本要素，即：产品、价格、渠道和促销。
结合于清东陵旅游资源，我们就清东陵景区的这些要素进行简析：

首先，清东陵景区是一种“产品”。
产品必然要有“卖点”，尤其是在产品同质化时期。而产品的“卖点”，又必须是独特性的。
我们认为，清东陵的USP特征（即独特的“卖点”）应该由以下两方面进行提炼：
1、文化资源、地理的独特性
2、景区创新的独特性
同时，作为产品清东陵景区必须具备产品的品牌、类别、规划设计、特色（特殊性）、质量、规格、包装、服务、承诺、保证等。应该将清东陵旅游资源进行深层次的“加工”。也就是努力使其地文资源的独特性和景点创新的独特性具象化、表现化。
3.景区具有营销渠道。
主要通过旅行社、旅游公司等机构实现。搭建营销渠道的前提是宣传和推广。
4.景区需要促销。
包括广告、销售促进、营业推广、公共关系、直效营销等。旅游业属于第三产业，即服务业。因此，清东陵旅游（产品）在本质上是一种无形产品（服务），具有无形性、不可储存性、不可分性和差异性等特性。
第五节 旅游景区全景策划
本节要点也是重点、需要全景调研、相关专家进行全方位的策划
第三章 旅游景区营销策略
第一节 景区营销策划
旅游景区的营销策划包含：品牌建设、品牌推广、产品创新、渠道建设等。
第二节 景区营销渠道建设
本节包含：直销渠道建设、代理渠道建设、业务员渠道建设、研究文化渠道建设。主要采用商业的渠道建设方法及手段进行全方位的商业包装。
第三节 景区促销渠道建设
本节包含：在商业包装中的重要手段之一：促销手段。重点包含：节假日的促销、现场促销的手段。通过媒介传播的方式来推广宣传。并建设完善的景区推广渠道。包含渠道开渠、养护、团队建设等。
第四节 景区展示展现营销
本节包含：本节主要通过宣传片、文物展示、文化研究、历史研究、文物保护等大型活动展示。诸如：文化旅游节、遗产保护研讨会、品牌宣传语征集（可以在八戒操作）等来展示、全方位的展示宣传方法。
第五节 媒体网络带动合作
本节包含：现有网站改建优化、全套的网络营销、网络宣传。与相关的电视剧、电影配和宣传带动。通过事件营销启动媒体带动来激起我们的陵墓旅游热，来揭开清东陵的神秘面纱
第六节 景区产品组合策略
本节包含：产品整合、旅游景区资源整合、新产品开发等
第四章 广告宣传策略及效果预测
第一节 广告媒介方式及方法
本节包含：电视记录片宣传、网络、报纸等全套宣传方法。
第二节 广告效果的预测
本节包含：通过相关的数据来完成。
第五章 团队介绍
诸葛神龙领导，下设：诸葛建筑、诸葛厨房、诸葛文化中心、诸葛军师、诸葛策划、诸葛创造六个业务部门。从诞生之日起就立志走非专业化路线，一直致力为广大人群服务，我们的修炼地在猪八戒八戒山诸葛仙洞。欢迎各路英雄、神仙来拜访，我们共同探讨威客世界。我的特色是：我们拥有强大的幕后黑手、我们并非专业的团队、但我们是最实用的团队、我们致力于实际应用为主、我们诚信的是成王败寇。手段最重要、策略为辅助、战略我们诸葛最在行。
诸葛业务简介：
1.诸葛建筑：承接各类效果图制作、施工组织设计编写、工程预算编制、工程施工图制作、工程施工、工程施工队派遣、装修施工、装修技工培训。
2.诸葛厨房：承接美食策划、美食指导、新菜开发、开业试菜、地方小吃解密、名优小吃家庭做法指导、威客美食指导。
3诸葛文化中心：传播诸葛文化、传播本工作室、推广本工作室、承接业务、售后服务、广告语制作、广告传播方案策划。
4诸葛军师：为你的生活、感情、事业提出指导、金点子服务、企业现状诊断治疗、开店指导。凡是任何疑难问题我们都会解决的。
5诸葛策划：活动策划、会议营销策划、产品策划等各类单独性策划。
6诸葛创造：个性礼品定制、个性结婚定制、工程特殊工具定制。
诸葛世家将全方位的为你服务。 懂你、为你、相信你我

以上是诸葛世家为你奉上的全部内容。

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