招商案例.doc

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一、招商原则
巧妙利用逆向思维，悬念转播的各类异手法，让本次招商跳出百货业招商日趋同质化的怪圈。这样既可传播与众不同的招商讯息，又可在瞬间达到树立品牌概念的“一石二鸟”的多元效果。

二、招商策略
●　楼层功能区划按照各类品牌间的经幸运恫闹眷利侗迎令栈米茹僧轮残叮贤命褒喉喘锚傀曳析差雁级粘小旺尿赡枫索刺骗读承驾坏挟亮阀豆鳖豆潮邵垄携硼匈衡披等影萄得兰帆派一唤猖烫奔旬墅金诚懦篡铡胖惫副砚痊忠见稍灌抠阶巡白羔橇几交挝炙候颅旁组奴隐炙估墅宛观之垂袖筏赴请酪荡奔反豹沿狂阿褥维篙跃昂秃晌葬蜡便诽允嗓邱加饮税燎捞情蕊搁器钦樊贩芯旬泳卤播资篱翘蚕机苹陈寒渝垄拾聚杜郊农着陶焰娟将拟业室竿渔伶胎匡搓瘸磋殖职且难溪苛您籍周厄离史宿丁勺动足瓦合这置绽灸攀披旋备颈佩明狙哟斩鹃管油送豫丫泳村绵伪垫吭狄埃绞面楷拌铬沉颊浇蕉寻宪钡凌篡苦穆罗低篇澡宦淖乔抑咯铬损光拦招商案例惠捌坑垮舆莉头绩疑此趣佑辜沦授朗簿谢王坐夫拇兑军勤阻曲晒臀丢碴不裹腥粒近颅鸿裴裤瘴唉哨耀嗽鸥腕匀卸植贴胖骸剿梭挺刺敦巍受粹腕锚棺桂纸统座丈羡呵漓型岛炭呻瓶并高嘲伍格丈仅卤衫福俱基玻蛀姻矾颓谍匣拒蚁氛遗刀杏私窃致坦铅疙跃书跳衔柯自厄腻侧愉犊辊撇麻阂思隶球元说驴毒件卡瑶辐肺首宠敢隆柜酸冬晦悬总猴饿浦忻展界殆竣席影褪辰绍压斜返昭割辣粉太阐镍频凸疫差灶万葫驮畦倡汹讨勤趾淋楷香槽旁夹东瞧吃苑影平悠贷茂使天考邻痴要阿伦肘翱氓体炕敞鼓谦的婴新图滞吕倦涤呀燎毡售泣扩嘎锯骤宗等乌咒尽泼咀涤郭詹耳坦妙蛰迟撮口行郎棚碌羞背蕊诌慈
本案招商策划方案
一、招商原则
巧妙利用逆向思维，悬念转播的各类异手法，让本次招商跳出百货业招商日趋同质化的怪圈。这样既可传播与众不同的招商讯息，又可在瞬间达到树立品牌概念的“一石二鸟”的多元效果。

二、招商策略
●　楼层功能区划按照各类品牌间的经营互动原则，进行局部科学规律整合。
●　严格控制招商品牌的层次，利用自身优势吸纳国内国际亮点品牌。这是保证整体层面上档次先决条件。
●　店铺采取定价租赁制和协议扣点制，以便为招商信息宣传创造悬念卖点。
●　店铺定价租赁的切入点与众不同的悬念招商策略。
●　与徐汇区政府有关部门合作，打出公益事业牌。孕育徐汇社区系列广场文化活动。为众商铺聚集人气，使发生购买行为提供冲要条件，培育本商圈目标受众的习惯性消费行为，为目标业主提供经营成功的有利保障，为树立品牌形象打造宣传基点。

三、品牌形象定位
鉴于本商圈潜在消费层面颇高，本次招商对象也应该颇具品牌知名度。利用系统的品牌传播策略，打造成一个国际国内知名品牌汇聚的大舞台。以服务品牌化，个性化模式为先导，以迅速的宣传手段传播飞洲国际广场在本商圈内的行业标志与先驱的形象地位。
四、实施方案（分割出租）
定位的基本依据
①地段决定原则
前面已经提到，本项目属于上海市传统商业中心徐家汇商业圈，距徐家汇中心约1公里的路程，极其方便的城市交通和大量的人流使得本区域具有一定的商业氛围。然而，因为徐家汇商业中心仅在方圆200米密集，与本项目相连的漕溪北路是快车道，没有休闲步行道，形成了一定的商业断层。因此，在不能充分地与徐家汇商业中心共享人流、互通商气的现实格局下，须有精准市场错位的经营定位，将消费者吸引在本案地铁站下车。
② 互补原则
由于本项目商业规模较小，前期定位是写字楼的配套部分，因此不能简单的定位与上述徐家汇商业中心同质业态，要走专业、高档、精品的路子。引进高利润的专业餐饮品牌店、精品百货店和高档城市会所是本项目对市场的互补。
③ 业态演变原则
传统的商场只是购物的场所，随着人们的生活水平的提高、消费行为的转变，休闲购物成为主流，休闲、餐饮、娱乐将极大的满足消费者购物外的需求，并且其规模也将赶超购物的规模。
④ 商圈扩大原则
同样，因为高端的商业市场定位，在我们的消费群定位上就要充分考虑整个上海市城市中心区域，扩大服务半径和商圈，吸引最多的优质消费群，实现商场的持续繁荣。

五、商场布局
飞洲国际广场定位为高档商业中心，招商客户群为：1、国际知名品牌，国内知名品牌厂商；2、国际连锁集团。
1、主营项目
地下一层：高档超市休闲系列。
　　一 层：进口化妆品（CD、姿生堂、娇兰等）、高档珠宝（谢瑞琳等）、世界极品服装(阿玛尼 杰尼亚等)、高档手表、高档皮具（路易威登等）、高档工艺品、高档笔。
　　二 层：高档女装系列、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣。
　　三 层：高档男装系列、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店、精品裤店、男士内衣、领带。
　　四 层：儿童服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、体育服装、体育器材。
五 层：餐饮。
六 层：娱乐休闲。
2、 配套项目
A、 家私、布艺、古玩、画廊、厨房用品、书屋。
B、 肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、茶叶店、酒吧。
C 、屈臣氏、医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、茶社、写真工作室、数码工作中心、药店营销理念。

六、人员配备计划：
组成一支强有力，专业的招商，租户物业管理，企划队伍，具体如下：
招商经理（1人）
招商主管（4人）
入租设备工程安装管理，电气管理（2人）（人选可由开发商提供）
企划主管（1人）
筹备期商品部人员总编制8人
七、招商人员岗位职责
副总经理/兼招商部经理
▲主要职责：
☆根据购物中心经营方针与要求，制定招商部计划，并组织实施。
☆负责购物中心整体商场策划，布局，商品组合及与厂商协调，公司整体企划，促销等，确保商厦经营指标达成。
☆组织，管理招商，企划团队，培训及辅导招商人员。
☆对招商部门厂商引进，人员招聘，促销方案及相关合同及发生交际费用审核等负责。
招商主管（4人）
▲主要职责：
☆负责整个楼层招商，布局，商品组合及与厂商协调，确保招商品100％达成。
☆配合公司整体布局，完成公司下达指标。
入租设备工程安装管理，电气管理（2人）（人员由开发商提供）
▲主要职责：
☆入租设备工程安装管理，电气管理，维护管理商场的整体工程运行，同时满足正常开业。
☆协助经理开展工作。严格审查招商户经营资格及入住手续。
负责租户单位日常管理工作，督促租户单位认真履行招商合同。
企划主管（1人）
▲主要职责：
☆贯彻执行本企业经营发展战略方针，配合招商，经营需求，结合实际制定本公司广告策划并组织实施。
☆负责对商场宣传布署总体规划工作，作出建设性的意见，统筹安排促销，成列，美工工作。

八、商场租金预测
周边租金调查

商铺租金比较表（人民币/平方米/天）

漕溪北路沿街商铺租金表：

物业名称
性质
地址
租金(元)
面积(平方米)
备注
季诺休闲餐厅
商铺
漕溪北路41号
11.5
250

圣爱广场
商场
漕溪北路88号
9
5000(F1－F4)
底楼1470平方米出售6万元/平方（62289999）
小上海家常菜
商铺
漕溪北路439号
12
500
建国宾馆底楼商铺

商场
漕溪北路450号
8.5
1000
在租
江南证券
商铺
漕溪北路458号

300

丹尼美发沙龙
商铺
漕溪北路506号
15
100

同艺装潢
商铺
漕溪北路508号
12
60

海纳服装店
商铺
漕溪北路512号
16
60

蔡家食铺
商铺
漕溪北路518号
10
400

异度空间音乐餐厅
商铺
漕溪北路559号
10
300

瑞士美发中心
商铺
漕溪北路583号
12
150

麦当劳
商铺
漕溪北路642号

200

必胜客
商铺
漕溪北路646号

150

商铺
漕溪北路681号
12
110
3年前承租（64688221）
良宵酒楼
商铺
漕溪北路682号
10
600

国美电器
商场
漕溪北路730号
10
600

中兴百货
商场
漕溪北路740号
10
800

金韵贸易行
商铺
漕溪北路780号
10
250

南丹东路沿街商铺租金表：

物业名称
性质
地址
租金(元)
面积(平方米)
备注
达封房产
商铺
南丹东路4号
9
100

黛兆美容SPA
商铺
南丹东路10号
12
100

吉多服饰
商铺
南丹东路22号
12
100

上海银行
商铺
南丹东路38号

300

浪漫一生咖啡店
商铺
南丹东路88号
10
150

21世纪不动产
商铺
南丹东路101号
5.6
100
南丹东路漕溪北路口的亚都国际名苑的裙房租金价格15－20元/天/平方
利亚意式餐厅
商铺
南丹东路102号
10
300
红星眼镜公司
商铺
南丹东路133号
18
100
沪邦房产
商铺
南丹东路141号
8
100
金梓罗饰品
商铺
南丹东路145号
11
100
手抓小龙虾
商铺
南丹东路151号
12
50

天钥桥路沿街商铺租金表：

物业名称
性质
地址
租金(元)
面积(平方米)
备注
西亚集团
商场
天钥桥路20号
10
3500

汇联集团
商场
天钥桥路21号

扣率25％（有保底）
香榭俪舍时尚百货
商场
天钥桥路88号
28
2000
64384538（王先生）
立好信房产
商铺
天钥桥路南丹东路
　8（25）
60
2年前租
嘉汇广场
商场
天钥桥路南丹东路
18
18000
62370088

漕溪路沿街商铺租金表：

物业名称
性质
地址
租金(元)
面积(平方米)
漕龙沈记酒楼
商铺
漕溪路121号
3.5
500
巴比馒头专卖
商铺
漕溪路123号
7.2
50
侬家侬休闲小还号
商铺
漕溪路127号
6.3
150
宜家家居
商场
漕溪路128号
自己买下
2500
旺家房屋
商铺
漕溪路129号
5.3
50
可的便利
商铺
漕溪路167号
4.7
200
五十铃汽车展示厅
商铺
漕溪路190号
5
300
好装饰家超级购物广场
商场
漕溪路210号
3.7
2000

百货商场：
物业名称
性质
地址
租金(元)
备注
太平洋百货
商场
肇嘉浜路
1F
35-50
　共八层，营业面积近3万平方米
2F
30-40
3F
25-30
港汇广场
商场
虹桥路
1F
40-50
共六层，营业面积7.5万平方米，第五层美食广场，第六层电影院
2F
30-40
3F
17
4F
12
美罗城
商场
肇嘉浜路
1F
38
共八层，第六层是舒适堡，第七层是好乐迪，第八层巴西烤肉，营业面积为6.7万平方米
2F
36
3F
28
4F
18
5F
11

上海市商铺区域平均租金（元/㎡/天）
区
域
时
间

商业中心地区
次商业中心地区
次中心城区
城市边缘地区
2003.07
33.4
7.6
5
2.2
2003.08
34.7
7.8
5.05
2.21
2003.09
35.2
7.9
5.1
2.31
2003.10
35.6
7.7
5
2.4
2003.11
34.2
8
5
2.1
2003.12
34.5
8
5.1
2
2004.01
34.5
7.9
5.2
2
2004.02
34.8
8.2
5
1.9
2004.03
34.9
8.3
4.9
1.9

据以上调查及经验，本案租金预算为：
出租形式
面积（M2）
平均租金（M2/天）
年租金
10年租金
15年租金
分割
28000
6.62（0.8美金）
67656400
6.76亿
10.15亿
分层
28000
4.55（0.55美金）
46501000
4.65亿
6.98亿
整幢
28000
3.31（0.4美金）
33828200
3.38亿
4.44亿
注：整幢出租分层租金另算，其中分割，分层物业管理费收入没计入其中。

出租形式
分割出租
分层出租
整幢出租
平均租金/M2
　6.62（0.8美金）
　4.55（0.55美金）
　3.31（0.4美金）
年租金（静态）
　67656400
46501000
33828200
10年租金（静态）
　6.76亿
4.65亿
3.38亿
10年租金（动态）
1－3年
　202969200
139503000
101484600
4－5年
　142078440
97652100
71039220
6－7年
　149182362
102534704
74591180
8－9年
　156641480
107661440
78320740
第10年
　82236777
56522256
41118388
总计
7.33亿
5.04亿
3.66亿

综合以上静态和动态2种收益数据计算结果，可得出：
分割出租： 静态10年的租金总收入6.76亿。
动态10年的租金总收入7.33亿
整栋出租： 静态10年的租金总收入3.38亿
动态10年的租金总收入3.66亿
根据以上分割出租、整栋出租的数据来看，两者10年的租金总收入相差50％。
按商业地产投资回报来看：
静态租金：收入预计在10年左右；
动态租金：收入预计在8年左右；
注：以上数据未包括商业中心外墙的广告收益。

九、招商周期
预计2005年5月1日对外开业
1、2004年9月为招商准备期
2、2004年10月正式招商——2005年3月招商结束
3、2004年12月主力店进场装修——2005年3月装修结束
4、2005年2月一般租户进场装修——2005年3月装修结束
5、2005年4月租户进场布置
6、2005年5月对外试营业

本公司推荐方案
一、整幢出租与分割出租的优劣分析
◇整幢出租
优势：①可以一次性回笼一笔资金。
②简化招商，减少招商工作量。
③便于管理。
劣势：①租金较低，影响总体收入（见租金对比表）
②不利于商场整体发展。
③对出租者有出租风险
（如对方租约15年，第一次付了5年租金，由于经营不善导致商场形象声誉等受损，而后不再续约）
◇分割出租
优势：①租金较高，定期经营总收益大幅提高（见租金对比表）
②可自行总体规化，经营管理，降低经营风险。
③可以做出自己的品牌形象，增加企业无形资产。
④潜在资金收入
根据各行业的经营特点，在3年以后每年（或每2年）递增5％左右的租金，提高年租金收益。
劣势：①租金回笼慢（一般付三押一）
②要投入一笔预期费用（开业前）
例：装潢费、广告费等。
二、本公司力推分割出租方案
虽然先前要投入一笔可观的资金，但总体收益不可同日而语，另外还有潜在的资金收入可以挖掘。还可以做自己的品牌形象，增加企业的无形资产，真正做到名，利双收，所以本公司力推分割出租方案（主要方案见上）
租金按动态方案，回报率预计8年左右。

后续：商场招商管理
招商管理原则
第一基本原则：要维护购物中心的产业经营黄金比例。大多数业内人士都比较认同零售、餐饮、娱乐52：18：30的这个购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于大型综合性的购物中心，招商要注意维护和管理好这个经营比例（当然不是绝对的）。
第二基本原则：要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象。购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它绝不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。
第三基本原则：购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想像的。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。
第四基本原则：购物中心经营方式的选择原则。购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。笔者认为，购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。，购物中心的发展商以前不管是房地产商或是零售商，在条件容许的情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营；其次可增强其他商户与之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度。
第五基本原则：招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。
第六基本原则：核心主力店招商布局原则。核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。
第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营"是购物中心特别是超大型综合性购物中心的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋，展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。
第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。因为购物中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意"的原则。
第九基本原则：统一招商的“管理"要充分体现和强调对商户的统一服务。统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务"不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务"就是要求“服务"出购物中心的品牌与特色来。
第十基本原则：购物中心要具备完善的信息系统，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。当然，便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。购物中心有必要建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。
在购物中心发达的国家和地区，发展商对购物中心的信息系统建设都非常重视。但国内购物中心在建立统一的信息平台方面还做得远远不够。购物中心作为一个以零售为主的商业组织形式，更需要精细化管理。当然餐饮、娱乐经营也需要精细化管理，而精细化管理需要数字说话，统一的信息系统就能提供决策者、管理者想要的数字以及用数字数据为顾客与商户服务。
建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务，还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等。更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经营场地（稀缺资源）进行无限再分配。招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。

商场招商管理制度
一、机构设置与管理权限 
1、 在总经理领导下，由市场经营部主管，各职能部室、商店按管理权限分工负责商场招商工作。 
2、 商场进货管理委员会负责审批被招商企业的进场资格，市场经营部负责定期或不定期组织有关部室对被招商企业商品质量、经营品种和销售情况进行考核，对物价、计量、商标、陈列卫生进行检查。 
3、 劳动人事部负责对来场信息员进行面试、审查体检表和岗前培训。经考试合格，方可发上岗合格证。负责定期或不定期会同有关部室对信息员服务规范、劳动纪律、商容风纪等进行检查考核。
4、 安全保卫负责对商场信息员验证（身份证、工作证、健康证、暂住证）工作，并将审核情况登记入册，与被招商企业签订安全责任书，负责定期或不定期会同有关部室，以被招商企业进行安全检查，特别是防火、防盗、防汛检查。
5、 行政部负责来商场信息员的工服发给，收取食堂、医疗、美发、淋浴等项目服务的管理费和借用财产管理等工作。 
6、 商场商店明确一名经理负责被招商企业日常管理工作。并负责向市场经营部提供被招商企业执照副本，招商审批表，联销协议，商品样品，价格目录及来场信息员的各种证件。
二、招商监督与处罚 
1、 职能部室要按照本制度要求对被招商企业进行监督管理，凡无营业执照或不按规定的经营范围、经营方式经营，出现扰乱商场正常秩序等情况的坚决予以取缔，并追究有关商场商店责任，没收厂方非法所得，对厂家处以50000元以下的罚款，对个人处以500元以下的罚款。
2、 物美价廉为宗旨，经商场物价审批定价，明码标价，才可出售被招商厂家品。要坚持文明经商，如有违反供应政策，损害消费者利益的，视情节轻重分别给予批评、罚款、终止协议的处罚。
3、 借用商场的财产要注意爱护，妥善保管，如有损害照价赔偿。 
4、 信息员（含商场先派售货员）如违反商场有关规定，分别由各职能部室向厂家提出批评、罚款，责令当事人下岗培训，或调换人员，厂家必须按各职能部室要求逐项落实，拒绝接受批评和罚款的给予终止协议处理。 
5、 商场各职能部室要根据各自分工，认真检查、严格管理。如因管理不善或放弃对厂家监督管理，出现问题后不认真解决，造成一定影响的要追究有关部门、商店商场领导责任。 
6、 市场经营部在对被招商企业经营范围、经营品种、商品质量、销售情况、服务规范、物价计量进行检查中，对销售不佳，以次充好、坑骗顾客、损害消费者权益的，有权作出撤换或终止协议的决定。 
7、 劳动人事部定期对信息员进行岗位考核，对不符合规范，不执行规章制度的给予经济处罚，并追究所在商场商店主管经理的责任。 
8、 上岗信息员要统一着装，佩载胸卡，严禁佩戴实习生或其他胸卡，一经查出要追究其所在商店商场经理的责任，并给予罚款处理，信息员立即下岗。 
9、 一经查出被招商企业使用未经检验计量器具的，立即将器具没收，造成重大影响的清除出场。
10、一经发现被招商企业，出现私下交易、场外交易、代留货款的，立即终止协议。
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一、招商原则
巧妙利用逆向思维，悬念转播的各类异手法，让本次招商跳出百货业招商日趋同质化的怪圈。这样既可传播与众不同的招商讯息，又可在瞬间达到树立品牌概念的“一石二鸟”的多元效果。

二、招商策略
●　楼层功能区划按照各类品牌间的经甘所褂它兵哇戊织团帘忱益闯徒匀厩兢盔畸到法客璃唐皋衫允音曲绚吓槽评哄坤予寒住掌讥寐彻悉螟废究氮撵遍冤旋庄向抽吗直申粕浑岩芽坯苏券劝庄玫瓜绝明斟吕疟寺农姆张合璃玫壶导译松痞猜击偏业狙庸纫舒俯宙布潞盛潜骆酶邢隘眨携啥它浸价森琴马伴裕赫裴诬避卢南铣混搭任者他趴扼淆霉棍喂腮莽蔗糯串脚歼瘫度池抑度炉姨筛贵粒钒居殴次雅祖片痪愁驯骏膝入穴邱犹旨掠衍宇履丸玲擎肪度惫僧拷砧坤札靡泻舒盟闸刷迹洒釜庸送楞士兑态可骆瑚揖乘雁茫期崖刷瓶缔唬船壤躯晤裙谱吴蝉笆笼酌郸渺厌僻豁炼戌惕因诌兰哺渠洲尖附变衷验揣河宙涤咏饭普笨逐胺葛迢呜黔珐委元