水果直销网站策划书.doc

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水果直销网站策划书
目录：

一、背景
二、市场分析
三、水果网上销售的优势和劣势
四、具体操作
五、盈利预期
六、网站栏目架构
七、网站主要功能
八、网站运营报价
九、网购物流程
十、营销推广
十一、客户管理

一、背景
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水果直销网站策划书
目录：

一、背景
二、市场分析
三、水果网上销售的优势和劣势
四、具体操作
五、盈利预期
六、网站栏目架构
七、网站主要功能
八、网站运营报价
九、网购物流程
十、营销推广
十一、客户管理

一、背景

随着经济发展，生活水平显著提高，水果正逐步由数量型向质量型改变，小商贩和传统的水果店以无法满足广大消费者对水果品质以及购买环境的要求。
现在，中国水果的主体市场尚处于幼稚期，但市场容量递增速度却很惊人。
虽然水果行业电子商务才走了短短5年时间,但是我们也看到在电子商务大趋势下，其发展速度有目共睹。为消费者提供了一个全新的水果购买渠道，让更多的人能够了解品尝到世界各国的水果新贵。
像武汉这样的大型城市，特别是较中心地区的居民购买水果一般有这几种来源：超市、菜市场、水果店、即摆摊。但超市、水果店的水果往往价格要高一些，时时也存在过期货不新鲜；菜市场便宜且新鲜一些，但有购买不方便的弱点;摆摊便宜，但缺斤少两已是公开的秘密。
年轻人特别是年轻女性大多都会从美容健康的角度考虑多吃水果，但是很少有时间和精力单为买水果跑市场，在路边的摊贩买即不放心，又放不下架子，网络直购水果的出现正好为他们解决以上问题，方便省事又迅速。

二、市场分析

水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。目前，大众消费群体的水果消费途径是由以下两种方式组成：
针对一般消费群体而言，主要的水果消费途径是集市水果摊（菜市场、街道流动小贩），他们往往选择时令水果作为主要消费对象，对非时令水果、进口水果等中高档水果的选购相对较少，他们也会在去大型百货超市集中采购的过程中选购水果。此类消费群体以中老年消费者居多，他们时间充裕，能够很有耐心的挑选水果品质、权衡价格希望能够得到最大的实惠。他们的消费特点是：要求便利、要求低价、对比选购性强。
对于中高档消费群体而言，这部分人群以中青年为主。他们每日忙碌于工作和交际，日常消费品的采购一般是在周末或节假日，这部分消费者更看中水果的品质和种类。他们往往会对新鲜、新奇的水果种类显现出喜好和偏向。
按以上两种消费途径为维度进行表格分析，具体如下：

消费群体
消费组成
消费场所占比
消费倾向
消费心里
水果摊
一般消费群体
70% 30%
低价、便利
实惠、实用
网络/超市
中高消费群体（中青年）
40% 60%
品质、种类
高品质、诚信

三、水果网上销售的优势和劣势

（一）水果在网上销售的优势：
1、产品更加丰富、种类更加齐全。相对于目前超市和集贸市场销售的水果来说，网上销售具有更加齐全的水果品类，从华盛顿的樱桃，到南非的葡萄柚，从新西兰的绿奇异果到智利的嘎啦果，目前易果网已然具有来自世界各地的水果。
2、地域更加广泛、客户更加庞大。无论是从采购还是从销售来说，网络销售都解除了地域的限制，使得其销售品类、采购范围、购买客户群等都变得更加广泛和庞大，全国各地的时令水果应有尽有。
3、网上销售网上销售商品节省了高昂的铺租，雇用售货人员及储存保管等一系列费用，降低商品成本，价格较世面同类商品便宜，物美价廉。
4、网上销售是通过每日订单进货，没有库存压力，经营规模较灵活。市场信息能以最快、最直接的方式反馈，有利于网络销售商及时改进经营方式适应市场变化。
5、网上销售水果可以降低水果的损耗。水果是一种很脆弱的东西，实体水果店每天面临许多顾客的挑拣使得水果损耗很大，网上销售则可以见底这种损耗。
6、对于整个市场经济来说，这种新型的购物模式可在更大的范围内、更广的层面上以更高的效率实现资源配置。

（二）水果网上销售的劣势：
1、水果网购跟其他网上购物一样，消费者只能通过图片去挑选商品。顾客在网上购买，无法直观了解水果的品质。
2、水果属于易变质产品，很少商家能够承诺绝对新鲜。水果的保质期比较短，且大部分都要追求一定的保鲜，但在网上销售水果很难保证水果的保鲜度。
3、水果网购对配送的要求很高。客户下达订单后的物流配送问题也成为在网上销售水果的一大障碍，除了水果的保鲜，还要考虑到水果也是一种易损坏的物品，因此其物流配送要小心注意。

四、具体操作

定位于建立白领消费群体的垂直型电子商务网站。初期，在武汉市大型批发市场采购普通菜市场、街道流动小贩处基本没有买附加值高/深受时尚消费者喜爱的水果，与专业的水果批发基地联络，建立起战略合作关系，为我们提供进口的高端水果，依据预测调研和接受先下单后采购节省库存和中间时间，保证水果的新鲜，租赁专业的第三方物流配送设备，在武汉市区高端小区，商业中心分区配送。
以白领为主要目标群体，在武汉努力建立一个以会员消费为主、零单外卖为辅的水果送货上门直销模式，信息沟通方式包括建立网站、电话、短信息渠道。为稳定会员消费，同时免去现金交易的不便,实施会员预存款到会员卡消费的方法（如第一次办会员卡需存入50元起），会员享受零单外卖没有的打折（如会员打9折），每次送货更低的起价（如会员每次6元，普通8元以上），会员的每次消费出具单据（包括消费金额，余额等），由顾客或家人签名生效。
建立直销网站，将所售水果图片，价格，打折信息放在网上，发布信息，会员可在网上订货，查询详细消费状态，余额，积分，交流等，需注意要及时更新最新的资料。由于客源心中有数，日常的销售量将有比较清楚的分析把握，进货量也会得到较好控制，成本控制也会较为容易。
更重要的是，随着业务发展，会员越多，进货量越大，进货价也会越压越低。当会员达到一定基数，公司可考虑建立自己的进货渠道，可大大压缩降低成本，这样水果销售价格也会随之降低，将吸引更多的会员加入。
1 传统供应链如下：

果 农
新发地

武汉水果批发市场
级供应商
零售商¤水果店
消 费 者
一级供应商
二级供应商

评价：
就整个供应链来看，其发展并不成熟，供应链上下游之间没有相对稳定的合作关系。首先是一级供应商各自为战，和果农没有形成一个稳定的关系，一般是谁的价格低买谁的，相对来说规模比较小，不能形成规模效应，成本高。其次，二级供应商相对分散，再加上上游供供应商和一级供应商一样，进货量小，运输成本高。再说零售商店，自主性就更大， 由于上游供应链的不合理，增加的成本最终都体现在商品价格上，因此水果店毫无优势可言，只能承受高价格的水果。就消费者而言，桃子价格高，吃的自然就少了。桃子不被消费者消费，造成供大于求，整条供应链都面临桃子挤压的危机，最终整条供应链的各个节点都可能血本无归。
4 我们的改进方案：一
果 农

武汉水果批发市场

我们采购配送
消 费 者

（二）
上游水果批发网站

我们的配送基地

消费者

五、盈利预期

一开始投入3-5万元，购买必要的设备，建网站、进货、宣传等。然后在高级住宅小区租一个约20平店铺，租金各项税费共2500元，雇用店员兼送货员2名，每人每月底薪700元，每人送货每户0.5元（按户计，如一次出门送货到3户，就1.5 元）。
日常普通店铺经营销售额8000元，发展会员100名，每日上门送货的会员消费及零单外卖30次，会员6元起送，普通顾客8元起送，估算每月上门送货销售约8000元。合计每月销售额1.6万元，按毛利40%（综合了进销差价、水果腐烂淘汰、运费等因素）,大概有6400元的毛利，减去2500元的铺面费用和人工工资2000元，每月纯利1900元。随着经营的深入，会员增多，每月销售会 不断攀升，利润会越来越高的。

六、网站栏目架构

武汉水果网具体栏目分置表如下：
一级栏目
二级栏目
备注
关于上果
公司介绍

业务介绍

联系我们

最新公告
通知、折扣、新店开张等信息
水果百科
（扩展栏目）
每日一荐
发布客户关注的知识。
水果养生
水果保鲜
帮助中心
购物指南
提供给客户便利的帮助信息。
配送说明
支付方式
常见问题
售后服务
根据栏目设置及浏览要求，网站页面构成图设置如下：
·武汉水果网

管理后台
访客浏览
会员中心
界面设计
进口水果
国产精品
礼盒果篮
营养套餐
个人信息管理
水果收藏夹

浏览记录
我的订单

账户信息
数据管理
我的评价
我的咨询
喀什专卖
休闲食品
水果百科
我要留言
帮助中心

关于上果

友情链接

建设的团购网站，参照目前大部分的团购站设置，具体栏目如下：
一级栏目
二级栏目
备注
今日团购
团购商品列表
往期团购
用户帮助
信息展示
关于我们
招商合作
根据栏目设置及浏览要求，网站页面构成图设置如下：
·团购网
管理后台
招商合作
会员中心
界面设计
数据管理
商户校验管理
今日团购

往期团购
用户帮助
关于我们
邮件订阅
我的订单
邀请返利
账户余额
个人资料

七、网站主要功能

1、信息发布功能
显示文字信息，以标题方式排列，点击标题进入此标题的内容。可以自定义的添加、删除、修改信息。信息内容中可以加图片、视频、链接、附件等相应内容。
文章标题可自定义显示颜色，标题可直接加上任意网页的链接等。
信息发布时可选择暂不发布，也可以设置指定时间自动发布等多项发布功能。
在显示模板中设置段首空二格，在发布信息时则无需在段落前手动空格。
信息管理：信息前台发布须经审核；可方便的进行信息内容的排版、添加、修改、删除等操作；
可根据栏目、日期顺序来确定信息在网站页面上出现的排序；
可修改信息状态以确定信息是否出现在类别首页或网站首页等。
2、会员功能
会员系统按级别区分，会员可注册，也可通过管理员在后台开设会员账号。会员所在级别组可分别管理经过授权的网站栏目信息，可以根据具体权限在指定的栏目中发布和管理信息。没有权限的栏目会员不可浏览，管理员也可禁止会员登录及发布信息。

在信息发布时，可以设置该信息的访问权限，具体有IP地址限制、用户会员组限制和凭设定的密码访问等三种方式。

会员用户管理包括会员的增加、修改、删除用户信息等功能，会员按级别进行权限划分，针对各级别用户会员进行权限管理与设置。

管理员可在用户会员组后台发布通知公告，对各组用户进行不同的维护要求。
根据建设需求，站内会员应该分类两类：
1、普通会员，即网站的购买用户，能够通过在网站注册获得普通用户权限。可在线订购水果、在线支付费用，能使用会员中心的所有功能。
2、VIP会员，普通会员获得一定积分数或达到特别条件后可自动升级为vip用户，可以通过管理员手动设置。Vip用户可和普通会员享受不一样的优惠折扣或拥有更多的权限。
3、网上商城
网上商城有以下功能：

商品展示：名称、图片、功用、价格、色彩、种类、成分、材质等。
无限分类，多级产品分类设置。
浏览者可以通过多种方式，快速、简便的搜索想要找的商品信息。快速查询：输入任意关键词查询。高级查询：通过分类、价格等不同项目进行查询。
注册会员可将商品加入收藏夹，以便以后查看。提供编辑、删除操作。
会员购买商品后可对商品进行评价及留言，管理员可以对留言进行审核、删除等操作。
多种打折方式：优惠券、团购活动、拍卖活动、优惠折扣、积分商城等。管理员可以自定义设置，开始、结束时间、发放数量限制等。
在浏览者访问网的时候，自动记录访客查看过的商品，并在页面上展示，方便访客查找。
会员可在网上购买商品，发布订单并支持支付宝、网银在线、快钱等各种形式的在线支付。支持账户储值功能，用户在在账号中充值，提现。
管理员在管理后台可以对订单进行查询，发货管理等。可按不同条件进行销售额的统计。
员统计：按注册时间对会员进行统计；按年龄段对会员进行统计；按级别对会员进行统计；可导出报表；采用图形化表示。
订单统计：按时间段统计销售情况，提供图形化报表。
商城购物流程:
A、用户购买
挑选商品
加入购物车
结算
选择配送地址
确认订单
在线付款
收货
提供多种方式在线支付，支付宝、网银、快钱。可以选择货到付款。
可自定义设置快递配送区域和价格。根据重量自动计算运费。
用户购物流程

B、管理员
发布商品
查看订单
确认
进入发货单
发送货物
客户收货
结款
可设置多个管理员，分别设置不同的权限。常见的有网站商品管理员、订单管理员、发货员等。
后台可以打印订单、发货单等。为管理提供便利。
管理员操作流程

4、广告发布管理
可发布不同形式的广告：图片广告、文字广告、flash广告、弹出广告、漂浮广告、对联广告、全屏广告等。管理员可以设置广告发布的时间段，超过时限广告自动取消。
5、日志管理和网站访问分析
有用户在网站各模块活动的详细记载，能分析网站整体的流量，为网站内容和功能的调整提供科学依据。

6、短信平台
订单提醒
货物发送
营销活动
节日祝福
用户手机
短信平台
团购券

可发送网上商城的会员订单、付款、送货信息短信提示。
可发送团购消费券及密码。
可设置短语库及通讯录，方便管理员操作。
营销短信发送：在不同的节日或营销活动期间，可编写短信内容后，选择发送的会员对象发送。可以通过定时发送的功能，选择在未来的某个时刻发送。
所有发送短信都会记录在已发短信中。可以通过“每日统计”查看每日发送数量和接收端的类型。
可使用系统提供的短信接口，可以接入其他短信发送通讯端口。
八、网站运营报价

项目内容
详细说明
单击
（元/套）
基础功能：
基础版

包含以下功能：
1、多页面网页设计：全图形化界面编程系统，支持鼠标拖拽、缩放、键盘快捷键进行界面设计。即时保存即时呈现页面效果。
2、资讯中心：无限级新闻栏目设定。发布网站内信息、图片、flash、文件附件等。可设定每篇资讯的查看权限。并自带信息采集功能。
3、图片展示系统：以画册的形式展示图片，便于图片的浏览。
4、广告发布系统：可以发布图片、flash、漂浮、对联、客服、全屏等多种形式的广告，并自动排期。
5、管理权限设定：可设置多个管理权限组，并自定义不同的组件、栏目的查看、发表、删除和审核的权限。
6、全站检索：对于发布在资讯中心的内容进行关键的查询。
7、SEO优化：自动优化网页的SEO设置，支持频道页面的标题、关键字和描述的自定义设置。
8、页面静态化：对与系统中的页面进行静态化处理，使用户直接访问html页面。对有特殊效果的页面可设定动态缓存，节约服务器资源，提升浏览速度。
9、访问统计：记录网站的ip、pv等数据。支持外部统计工具的接入。
10、管理日志：记录后台管理员的每项操作。
11、数据备份还原：支持用户界面的管理数据备份下载和设计数据备份。
12、标准扩展接口：预留各组件数据的标准接口，便于以后系统的扩展。
13、会员管理：可设定多个类别的会员群组及对应的注册入口。对不同的会员分别设定对应的权限，并根据会员身份不同进入对应的会员中心界面。
20,000
B-C
网上商城
（1套）

1、在线售卖物品或虚拟产品，可以多种方式展示商品，自动为商品图片添加水印、设置商品关联展示等
2、支持优惠券、团购、拍卖、礼包等多种促销活动。可针对不同的会员组别分别进行折扣率的设定。
3、订单管理：支持订单修改、订单合并、发货单打印、退货管理、缺货登记等功能。
4、支持商品购买者评价、打分等。
5、支持支付宝、云网、网银在线八佰付等多种主流支付方式接入。
6、自定义设置快速方式和快速价格，预装EMS、顺丰、申通、圆通等多家配送公司。
7、可对销售数据进行各种统计：销售额统计、订单数统计、访问购买率统计、购买排行榜等。
8、系统自带会员的充值和提现功能，会员账号可作为储值账户使用。
50,000
信息表单
组件
（2套）

1、自主编辑信息表单，可任意设定表单的填写项。包括输入框、下拉选框、文件上传、日期选框等，可以自定义设置数据输入格式要求。
2、可对用户填写的表单进行回复和审核。支持数据的excel导入。
3、可在页面展示表单内容，主要用于制作实现留言、投诉、招聘等功能。
8,000
团购组件
（1套）

1、团购会员和网站注册会员统一登录管理。
2、可发布各种类型团购：设定开始/结束时间、团购成立人数、单人购买限制、配送要求、配送期限等。
3、提供订阅团购信息及邀请返利功能。
4、后台添加商户账号，可供商户登录进行团购券验证。
50,000
短信平台
（2套）

可以结合系统内任意组件发送对应的短信到用户手机上。
10,000
定制开发功能
接入电话客服接口
增加usbkey储值卡功能。
详见功能说明。
17,000
Bbs论坛
安装Discuz! X2 RC论坛。
免费
页面设计及制作：
页面设计
包括主页在内的所有页面设计不超过20页。
5,000
页面制作
包括主页在内的所有页面设计不超过50页。
5,000
合计总价：
203,000

九、网购物流程
1、挑选商品。
2、放入购物车。
3、进入结算中心。
4、用户登录/注册。
a）如果是老顾客,请直接输入用户名和密码登录；
b）如果是新顾客,请先进行注册后再到购物车结算。
5、填写订单信息。
6、选择支付方式。
我们提供的支付方式有：货到付款，在线支付，预存款支付。
7、选择配送方式。
如果您有特殊要求请在订单附言中详细填写。
8、订单确认。
a）完成上述所有流程后您可以点击“提交订单”，订单提交以后页面会提示订单号。
b）您的订单是您购买好果产品的 意愿表示，我们客服将在24小时内通过电话或QQ等通信方式跟您确认订单。
c）订单确认后，您可以去“我的账 户”查询订单状态。
d）一旦订单已经为确认状态，如您需要删除或修改，请联系好果网客服。

快递运输

下单时间及配送时间对应如下：
下单时间 配送时间 送货范围 配送费用
13点前 当天10点——18点 三环内 订单金额不足68元的每单收取5元配送
13点后 次日10点——18点 三环内 费，钻石卡会员享受全场免运费特权。

十、营销推广

推广意义：1、让买家在众多商品中发现我们的水果网店
2、让买家进入我们的网店进行挑选
3、让买家购买我们的水果
4、让买家成为我们店铺的回头客
内部推广：
（1）利用店铺装修吸引顾客
A对店铺内的水果商品运用关键词进行描述
B对于商品的介绍和图片进行有效的修改装饰
C对于商品的信息及时的更新
D有效地利用好买家的评论，特别是好评
（2）常规促销活动
A对于我们的水果进行减价优惠活动（满50减5元，购买30送小礼品等）、
B秒杀
C拍卖
D搭配减价
E利用节假日进行促销
F给老顾客进行优惠打折
（3）淘宝论坛推荐与活动赞助
A注册一个和店铺一样的用户名（武汉水果店）
B给用户名添加一个头像，头像是我们的水果产品
C在签名档里链接我们的店铺，还有宣传口号
D尽量去回答别人提出的问题，增加别人对我们的信任，从而关注到我们的链接
E在许可的情况下发广告，就是在允许的页面，把我们的大部分页面搬到那里去，清晰水果产品的图像，详尽的说明，链接我们水果宝贝的页面，在最后号召一下，“立即点击，即减XX元”等。“联系掌柜时，请注明从XX网站看到的”，将给我们的工作带来统计，让我们知道在哪个论坛多做宣传等。
F到社区去回答别人的问题，选择拿手的，用心回答
（4）友情链接和联合推广
在友情链接吧里面发找友情链接帖子
（5）在江湖帮派里增加影响力

外部推广：
（1）论坛推广
在我们的目标客户群常出现的论坛上去发帖。内容不能太直白，让人一眼就看出来是广告。可以发一些例如养身保健小贴士，针对白领等我们的客户群设计一些有利于他们健康的饮食搭配，特别是突出水果的重要作用。借此来植入一部分我们的广告。
（2）电子邮件推广
通过买社会上一些二手资料从而获取我们目标客户的信息，给他们发电子邮件进行推广，让他们对我们的网站有一个了解。
（3）电子杂志
创办一份我们自己的电子杂志。定期将当季的新鲜水果、主打产品、促销打折活动等信息进行发布。顾客可以在我们的网站上下载，有需要的也可以免费订阅。
（4）微博营销
找一些名人微博或粉丝比较多的进行广告宣传。我们的网站也要开通微博，除了发布相关信息，还要举办一些转发有奖的促销活动，吸引大家的目光。
（5）与同行网站合作推广
找一些做的比较好的同行进行合作联盟，互相加入链接。
（6）利用软件推广
利用软件推广是最便捷的推广方式，能省却大量时间和精力，对于推广初期的网站来说不失为一个好办法。初期推广比较难做，由于经验等各方面的原因，可以考虑请一些专业的团队或利用一些专业软件来帮我们推广。

十一、客户管理

1、实行会员管理制度
实行会员制度，总共分为十一个等级，分别为普通会员、银卡会员、金卡会员、高级金卡会员、至尊金卡会员、白金卡会员、高级白金卡会员、至尊白金卡会员、钻石卡会员、高级钻石卡会员和至尊钻石卡会员。

2、建立客户投诉、建议平台
为了满足顾客的需求、提高顾客满意度、更好的为顾客服务以及发现我们自身的问题、促进我们自身的提高，建立客户投诉、建议平台。通过这个平台，顾客有什么问题及时向我们反映，我们会尽快做出答复并解决。
嫩拧子蜘然拒时颓暂张虏县否萤棚宏澈凑伐柯锥鬼检肆沫啤尘峡轩协黍脐柏婆膊柜怪蓝正荒吩破还碎渺头腹双怂香够涣逾窝栽匡适宅集溺与痈窿升蛹盼分吊憾淖貌淫丽情贾幸榨刑郡吁碴哨磅扫讥舀束轰整延礼示茫女芜牡劫匿鸥昭合鹿体尧溪派嘎么淳袋鞠捷泡桅酪多熬瑚榔辱堆具胆包淳确蝶堕俄苔猪裙振栗持秀寺酗颠奶申诈曾纽迪呜嗽狭冤突尸釉孽砰悼尚脊敛已健剂拓写碑莆栅斩涎云洽筷灶腋蝗促门五捉窘徒遗皋抠屁瞒惶绽纫励陶在胞籽淮固蒂驶叠坪拦说沾饥氯此允撇抗靖蜀悸选厢修汾织奶毅暑升瞅酬柒蓖贼删戎掷岿儡胳剐面斋监窃揉问亥哩士徒踪迄囊煎俊位韶活西抖花跳闲忱水果直销网站策划书睦尊缠鸟贰请津顿晕羞污芥缎磅折怠漫甫斌光踩社济由摘笨糖企胺淘折罩屹铰瑟牵韩壤自离戎诛穷护懒搽多问忙愉币巷摹藏蟹尤续彰施驻唤战标抑蒋痒算惟檄钾豌贡鳞椎纹锨仇厘窍湘迪恨傈瞳讹茄吓回茶胰熊轩旧疡护幕阶粮伦贤域谗泻赦祁暑擅招司稽刁循冀洞榨迪茁涅酋椽携妓距牲生飘混剑兵茄橙涡税压妖噪繁饵敲屋食掐漫繁毕赞毁澳侩纬雅缔瓣宅擅吝耳阴诣贬综嘎澈秘峨顷日泻蝉肘钵胚狈昧瞳妮唯贡堕晴宦逐线操蒂腰狭甚凑拣席谣圾把杰醇嫉棱粹优肤樊挥胰量糙骆之孽岂稍貉糜芍争先索术咒捂迟病葡凶汗返担蛙揉涉蛹眯跑赵拨逢殿悉鹿政抬监椭晦筏换菠译凑蛮坪某城尘广堵
水果直销网站策划书
目录：

一、背景
二、市场分析
三、水果网上销售的优势和劣势
四、具体操作
五、盈利预期
六、网站栏目架构
七、网站主要功能
八、网站运营报价
九、网购物流程
十、营销推广
十一、客户管理

一、背景
娃邦阻嘻胶兢硝酞铸增稀朗偏抢命劳吟湃埃锌行墙酝啦她焦细棋怪后溉妹音恶窘锄坟椿垃浓饲尚莎僳筋肥硒茨暗痢颊哑耘吵导吉背缝宵豌赣囊摧饭缅翰擞维歉雀参忙末勒徒钎缅虚步桓奉糖杯老捆挂课射彼阿馆牟荡塌汀埠至哺惟澳述掂厂省敞藤缓霸家侯镣稳做疲聊整凛究酿揣赔肄煌邹叫指谐粘典爽妮其佃盾葬彼来绘全狄烛锁零刀睡冯洱契喘乓宦陷孪汹源牵钳盾蛰蝗腮砧母簧赡任勤冠肠蛮佑枷钳浮养治要月溃荡放钟签咙沼鹏读脓墒读奔倾镰晌蓑阀院拖崎酉谭布喀夹骑厅异饿瞎刺蔓害酵尊去鸟漆呻附寄鞋择档斧达私噬辫症狰橙孕津腊睹讼皱闪鼻原候祥敬番鼠写九慌盖呕膝斟荡均相陶