销售人员岗位工作手册.doc
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4、1月06-07日广州;11月13-14日北京培训费用:2500元/人(含培训费、资料费、午餐、培训证书等)参加对象:总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。课程背景: Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家! 阿里巴巴公司马云1.为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍?2.为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?3.为什么不同的客户,销售人
5、员说词千篇一律?4.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?5.都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?6.为什么销售人员总是误解客户要表达的意思?7.为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?8.为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?-是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练课程特点:1.2天1夜内完成36个讨论题,17个案例分析题;2.分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析3.既有抢答,又有辩论,还有现场演练;4.将销售管理融入培训现场:不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;不仅考核个人得分,而且考核团队得分;不仅考核学员的学习成绩,而且
6、考核学员学习的参与度;课程大纲:一、销售人员应该具备的10个心态1.做销售要有强烈的企图心 成功的欲望2.做销售不要总是为了钱 有理想3.拜访量是销售工作的生命线 勤奋4.具备“要性”和“血性” 激情5.世界上没有沟通不了的客户 自信6.先“开枪”后“瞄准” 高效执行7.不当“猎手”当“农夫” 勤恳8.坚持不一定成功,但放弃一定失败 执着9.胜则举杯相庆,危则拼死相救 团结10.今天的努力,明天的结果 有目标二、与客户打交道的9个基本原则1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心?案例:沟通就是与客户确立共同点的过程案例:销售就是把客户的事当自己的事2.不要满足销售人员头脑想像中的客户;案例:客户
7、提出来的不一定是他非常在意的案例:客户并不一定是你想的那个态度3.不要主观臆测,以已推人;案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到4.客户有意向,就一定会买吗?案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度5.客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态案例:适当的自我示弱,获得别人的好感6.销售的线路不一定是走直线案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度7.客户的态度是由销售人员引导的案例:多考虑客户的外在因素8.不要在客户面前传播任何负面的信息案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员9.客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
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