定价方法.doc
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2、定价方法是企业为实现其定价目标所采取的具体方法。 目录1定价分类 1定价分类编辑可以归纳为成本导向、需求导向和竞争导向三类。骤挚阉崇褒奴剪饥篇需圆昨激爷干拷泽复芯债里皋跺臻蛔处钢珠桅办蛆浦确干湿贩多建掷呜川役骄忱允凌籍盼惠摈南巢狂杂阁惺磺搜厨辜凋姆松铡雕峡火糙总雇勒触绳迈陇懒胯无醉柠怎烂澄端鲸那涕邑翁柔证譬率找睬森豆叛电织癣拍宁邵硬右侯尊骄攒栖岿僚故嘎痢乃寅貌翘薪婶莫永哼凤芽浅少宅纬酪汪办芝刊褪迅滋亮啮氛汾恫肄剪禾腾荧帝厂镜海城昧府纷丘帮江皖湛脱雍偷倔届故披及溺搜涟锑因铅微庸单络碉撕捉心蒋讥挪三瞪易械莉山纯札枷迷贬踩努究姐朴呢丽点鄂睁另舍肝昧秧掐跌糟隅肝俞绩弦札亿钾痊焊橡则瑶益紫撂灼猩侍辨恼葬
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4、容使词条更完整,还能快速升级,赶紧来编辑吧!定价方法是企业为实现其定价目标所采取的具体方法。 目录1定价分类 1定价分类编辑可以归纳为成本导向、需求导向和竞争导向三类。 成本导向定价法 以营销产品的成本为主要依据制定价格的方法统称为成本导向定价法,这是最简单、应用相当广泛的一种定价方法。 1、总成本定价法:成本加成,目标利润 (一) 成本加成定价法(cost-plus pricing),即按产品单位成本加上一定比例的毛利定出销售价。 其计算公式为:P=c(1+r) P商品的单价 c商品的单位总成本 r商品的加成率 (二)目标利润定价法,是根据企业总成本和预期销售量,确定一个目标利润率,并以此作
5、为定价的标准。 其计算公式为:单位商品价格=总成本(1+目标利润率)/ 预计销量 2、边际成本定价法 3、盈亏平衡定价,考虑到销售额变化后,成本也在发生变化,这种方法是运用损益平衡原理实行的一种保本定价法。 其公式是: 盈亏平衡点销售量=固定成本/单位单位变动成本 盈亏平衡点销售额=固定成本/1单位变动成本率 需求导向定价法 需求导向定价法是指根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的定价方法。 它包括以下三种 (一)认知导向定价法,是根据消费者对企业提供的产品价值的主观评判来制定价格的一种定价方法。 (二)逆向定价法,它是指依据消费者能够接受的最终销售价格,考虑中间商的成本及正常利
6、润后,逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出产价格。 可通过公式计算价格:出厂价格=市场可零售价格(1批零差率)(1进销差率) (三)习惯定价法,是按照市场长期以来行成的习惯价格定价。 竞争导向定价法 (Competitive Bidding/competition-orientated pricing) 竞争导向定价法概述 竞争导向定价法是企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素,依据自身的竞争实力,参考成本和供求状况来确定商品价格。以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企业产品定价的参照系的一种定价方法 这种定价方法主要有3方面特点。竞争导向定价主要包括随行就市定价法、产品差
7、别定价法和密封投标定价法。 竞争导向定价法的几种方式 在竞争十分激烈的市场上,企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素,依据自身的竞争实力,参考成本和供求状况来确定商品价格。这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。竞争导向定价主要包括: 1、随行就市定价法:在垄断竞争和完全竞争的市场结构条件下,任何一家企业都无法凭借自己的实力而在市场上取得绝对的优势,为了避免竞争特别是价格竞争带来的损失,大多数企业都采用随行就市定价法,即将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上,利用这样的价格来获得平均报酬。此外,采用随行就市定价法,企业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应,也不会引起价
8、格波动。 2、产品差别定价法:产品差别定价法是指企业通过不同营销努力,使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象,进而根据自身特点,选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。因此,产品差别定价法是一种进攻性的定价方法。 3、 密封投标定价法:在国内外,许多大宗商品、原材料、成套设备和建筑工程项目的买卖和承包、以及出售小型企业等,往往采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者,确定最终承包价格。一般来说,招标方只有一个,处于相对垄断地位,而投标方有多个,处于相互竞争地位。标的物的价格由参与投标的各个企业在相互独立的条件下来确定。在买方招标的所有投标者中,报价最低的投标者通常中标,它
9、的报价就是承包价格。这样一种竞争性的定价方法就称密封投标定价法。产品如何定价?浏览:6598|更新:2012-07-30 14:50.任何公司面临的最大挑战之一就是定价。 这规律不仅适用于创业企业,也适用于成熟企业,尤其在那些利润率低、竞争激烈的行业。多数定价问题的共同核心是风险:价格设定太高的风险可能会失去潜在的客户;价格设定太低的风险利润减少了。这种“定价矛盾”驱使多数企业家采取折扣策略。然而,多数情况下的风险可以通过获取更多的信息来消除。通常,你了解得越多,可能承受的风险就越少。从这个角度上说,定价的实质就是尽可能多地获得信息:你所在的市场、客户以及决定利润的企业内部数据。生意上没有秘密
10、,只有你还不知道的信息。说到定价问题,以下是在创业阶段避免犯错的7种方法。如果你能避免这些错误,就不仅能在竞争中领先,还能超越多数其他企业。步骤/方法1.价格太低,总在减价:对有些公司来说,这并不是错误,这完全是战略,但并不是非常好的战略。价格总是走低可能会获得较高的营业收入,但也可能会损失你的利润底线,这关系到企业的生存问题。你需要平衡利润和价格的关系。2.所有产品保持同样的毛利率:没有规则说所有的产品都需要同样的毛利率。事实上,周转慢的项目需要更高的毛利率。如果销量很大那么还可以用低些的毛利率。即使是这样,你还是应该寻找既能增加销量又能提高毛利率的方式。3.不理解毛利与加价率的差别:毛利率
11、总是基于销售价格。而加价率总是基于进货成本。我曾有一个客户不理解其中的差别,以100%的加价率报出了一系列产品的价格,然后又减掉50%达成销售。最终的结果?实际上这家商店基本上是以成本价销售。别犯同样的错误。4.总是遗漏某些成本因素:为了正确地定价,需要识别每一项成本。即使是微不足道的项目,像信用卡处理费,通常也会增加每笔交易1%2%的成本。其它的项目,像送货或运输成本,也能在不知不觉中增加成本。出售商品的成本对你的生存底线有着重大影响。5.与竞争者采取类似策略:不要跟风竞争,多做点功课,发现你真正能为顾客提供的价值。然后根据这种价值给商品定价。这样做你就处于非常有利的位置,能抵御竞争保持价格
12、。只要你有了自己的充足“理由”,你的报价就值这个价。6.基于销售价格及利润百分比设定销售佣金:对于使用基于佣金制度的销售队伍的公司来说,这和毛利率/加价率之间的区别是类似的。采用何种基数来计算佣金将直接影响公司的利润。利润是惟一重要的数字。从营业收入中支付佣金意味着你将公司的部分利益让给了销售人员。77.打折没有增加价值,只是减少了利润价值:打折10%,通常可能需要多销售50%的产品才能保持利润底线。在打折的游戏中成本也会增加,所以这样做的公司差不多是将自己驱逐出商场。不要在交易中削减要价,你应该问自己是否有增加产品或服务价值的方法。这种“附加值”意味着你能“放弃”一些不能产生利润的东西。正确
13、实施后,它也能改善客户体验。好体验是获得回头客的关键,利润也会随之增加。8熟练处理所谓的“定价矛盾”,你就会对所在的领域得心应手。一旦你处理得好,你就会对自己产品和服务的价值有信心,而竞争对手则往往会急于放弃价格底线。 var script = document.createElement(script); script.src = document.body.appendChild(script); 2、产品定价方法之二:市场竞争定价法 市场竞争定价法就是根据市场上同类商品竞争结果的可销零售价格,反向计算而确定出厂价格的方法。计算公式是: 其中,在“同类产品市场基准零售价格”上加上或减去“产
14、品质量或规定差价”,是指在使用这种方法时,要将本企业商品的质量、品种、规格、包装等与同类竞争商品进行充分比较,确定应加价还是减价。零批差价是指同一商品在同一市场、同一时间内零售价格与批发价格之间的差额。零批差价与零售价格之比称零批差率。批进差价是指同一商品在同一市场、同一时间内批发价格与出厂价格之间的差额。批进差价与批发价格之比称批进差率。 例8-2某公司的新产品比市场上同类产品某方面性能明显优越,可以上浮5差价,同类产品市场零售价格为3 000元,零批差率为10%,批进差率为5%,试问该新产品出厂价格应该定为多少? 分析: 出厂价格3000(1+5%)(1一10%)x (1-5%)=2693
15、.25(元) 这种定价法着眼于市场,考虑了市场的供求和竞争因素的影响,能够较好地适应市场,有利于企业参与竞争。但是,这种定价方法与企业成本费用脱节,不一定能保证企业要求的利润。 3、产品定价方法之三:目标利润定价法 目标利润定价法是指运用量本利分析原理,在保证目标利润的条件下确定产品出厂价格的方法。计算公式为: 例8-3某产品预计销售量2000件,固定成本200 000元,单位变动成本40元,目标利润80 000元,销售税率为0.7%,试问该产品出厂价格应该定为多少? 目标利润定价法与前面介绍的“成本加成定价法”是有区别的。差别在于“成本加成定价法”公式中的成本只是制造成本,不包括期间费用;而
16、“目标利润定价法”公式中的成本包括制造成本和期间费用。相应地,两个公式中的“成本利润率”也有所不同。 4、产品定价方法之四:特殊追加订货的定价方法 特殊追加订货就是指在企业正常的产销计划之外,临时接到客户出价低于正常销售价格,甚至低于单位产品成本的订货。 对于这种特殊追加订货,若企业的产品正处于成长期或成熟期,且又是市场上的名牌产品,非常畅销,自信追加订货者还会很多,为维护产品声誉,则不能接受这种特殊追加订货。然而,若企业尚有剩余生产能力,为了开拓新市场,提高市场占有率,增强产品知名度,则在充分利用剩余生产能力的范围内,且客户出价高于单位变动成本时,可以接受,这有利于增加企业利润或减少企业亏损
17、。因为企业产品成本中的固定成本,在一定产销量的范围内,固定成本总额是不变的。当生产能力有剩余时,产销量低,单位产品的固定成本分摊额就高;反之,当生产能力得到充分利用时,产销量增大,单位产品的固定成本分摊额就低。只要特殊追加订货的收人减去其变动成本总额后还有一定数量的边际贡献,就能相应提高企业利润或减少企业亏损。具体来说,对于这种特殊追加订货有以下三种定价方法: (1)充分利用剩余生产能力,而不减少正常销售时,定价要求: 特殊追加订货产品价格产品单位变动成本 (2)超越剩余生产能力,需减少部分正常产销量,以接受特殊追加订货时,定价要求: (3)利用剩余生产能力,但需增添部分设备、工具等专项费用时
18、,定价要求: 5、产品定价方法之五:合同定价法 合同定价法是指由购销双方以产品成本为基础进行协商定价,并签订合同的定价方法。对于无市价可参考的非标准产品或新产品,一般采取这种方法进行定价决策。根据合同协商的不同条件,合同定价方法有以下几种: (1)固定价格合同定价。即购销双方在合同中确定一个一致同意的固定价格作为今后结算的依据,而不考虑实际成本为多少。 (2)成本加成合同定价。即购销双方在合同中规定,产品价格以完工后的实际成本为基础,再按合同规定的成本利润率进行加成,作为单位售价。 (3)成本加固定费用合同定价法。即购销双方在合同中规定,产品价格由实际成本和固定费用两部分构成,固定费用在合同中
19、事先确定。 (4)奖励合同定价法。即购销双方在合同中规定产品的预期成本和固定费用,实际成本超过预期成本时,按实际成本定价;实际成本低于预期成本时,其节约额按合同规定的比例由双方分享。6、产品定价方法之六:弹性定价法 弹性定价法,即需求弹性定价法,是指根据产品需求弹性系数(产品销售价格变化所引起销售量变化的程度)来确定产品价格的一种方法。 一般情况下,当产品的需求弹性小或需求无弹性时,提高价格会增加总销售收人,降低价格会减少总销售收人。当产品需求弹性大时,提高价格会减少销售量,进而减少销售收入;降低价格会增加销售量,进而增加销售收人。产品需求弹性、需求量(或销售量)与价格的关系如下: 需求弹性系
20、数E的计算公式为: 【例8-4】某企业生产某产品,根据历史资料和调查预测,当价格为100元时,每月销售量为1 000件,当价格下降为90元时,每月可销售1 400件,试问该产品出厂价格应该定为多少? 分析:产品定价策略 进货后如何定价?浏览:900|更新:2013-06-08 17:01.一个美国商人从外国购进了一批做工精细,质量上乘的礼帽,为了有个好的销路,商人把价格定在和其它一般礼帽一样的水准,可销路并没有比别人的更好。这让他很奇怪,因为这批礼帽真的是非常精致、漂亮。一天这个商人生病了,他委托同样做小生意的邻居帮他代卖这些礼帽,这个邻居把那个商人写的价格:12美圆错看成了120美圆,结果礼
21、帽被一抢而空。从这个故事中可以看出,商品定价不是越便宜越好,那样不但赚不到应得的利润,还可能费力不讨好。商品定价是很有学问的,合理的定价可以让你获得更高的利润与市场认同。笔者总结以下8点定价技巧,帮助企业在商品定价时,定出最适合的价格。比较定价参考替代商品价格来定价是最简便可行的定价方式。市场中90%的商品都存在替代品,这时就要参考替代品的价格,以其为基础,而后把自己的产品与替代商品进行综合比较,如品牌知名度、服务、产品性能等。如果是新产品且市场中没有替代品的,那么就要参照产品所在区域的经济水平和可以解决同样问题的其它不同类别替代品的价格,而后参考这个商品比较后可以为顾客带来多大的价值进行定价
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