销量预测管理.docx
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1、上海陆家嘴金融区浦东南路855号世界广场27楼I座 Tel: 021-62103520 品牌管理系列培训之销量预测管理(BMC 17)课程概要销量预测是所有企业都想要做、但多数做不好的事情。不管是从内部出发还是从市场出发,新产品销量受到的影响因素太多了,如何界定这些要素并建立销量预测模型是本课程探索的重点。适合企业生意环境1. 行业与企业比较依赖新产品推动业务增长,企业的产品创新比较多。2. 企业的产品供应系统需要产品营销系统对销量进行较大提前量(lead time)的预测和管理。3. 企业需要对新产品的潜力进行更为系统的量化管理。适合培训对象产品总监,市场总监;产品经理;产品规划人员;产品供
2、应管理人员关键词销量预测 新产品潜力 需求预测课程主要形式课堂讲授、案例分享、案例练习、课堂互动、分组讨论(Workshop)“销量预测管理”课程大纲BMC17:【 销量预测管理】第一单元:销量预测的C-STAR基本体系简介第二单元:针对常规产品的销量预测 C-STAR销量预测体系(Consumer)n 基于消费者的销量预测n 基础量(base)vs增量(Incremental) C-STAR销量预测体系(Sales)n 基于销售网点和单点产出l 分区域公式l 分城市公式l 分渠道公式l 分客户公式l 组合公式:Vol=D1S1+D2S2+D4S4 C-STAR销量预测体系(Trendy)n
3、年度,季度,月度销量趋势区域预测 C-STAR销量预测体系(Activity)n 基础自然销售vs营销项目的增量n 基础自然销售l 现有知名度l 分销率l 品牌力l 终端维护力带来的自然销量 C-STAR销量预测体系(Reference)n 基于标杆(产品/活动)的销量预测n 标杆选择n 调整系数 针对常规产品的跨部门联合矫正n 目标逆推l 长期战略目标阶段化l 阶段目标产品化n MKT校正l 消费者目标佐证l 品牌传播推广支持n Sales校正l 销售指标佐证l 分销计划支持l 终端计划支持 老产品的创新战略n 重新定位n 产品升级n 品牌整合与再生 专题讨论:产品创新战略实践:“超级产品”
4、的特质5个方向第三单元:针对新品上市的销量预测第四单元:针对促销活动的销量预测 新品上市销量预测三段论n 消费者需求预测(MKT)l 主要依据:消费者概念测试(CUT)l 主要依据:历史系数+产能保障n 渠道需求预测(Sales)l 主要依据:渠道分销+促销计划n 总销售预测(Demand)l 主要依据:历史系数+产能保障 新品销量预测的1+X工具组合 促销销量预测n 主题活动促销l 品牌主题/产品主题/广告主题/公关主题/名人主题/机构主题/事件主题/公司主题n 让利活动促销l 特价l 买赠l 礼品l 加量n 分销型渠道促销l 首单优惠l 套餐型l 搭配型l 买赠型l 特许帐期l 阶梯奖励n
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