怎样做好大客户维护-大客户营销有什么技巧!.doc
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4、礼押吨翅处傀谓俯普绚无宝添彭怎样做好大客户维护,大客户营销有什么技巧!在做销售的过程中,总结出了一些大客户销售的经验,与大家共同分享,希望对做销售的朋友能有所帮助。在做大客户销售时,销售人员要把握好两大要点。大客户营销要点一、打铁还需自身硬。打铁还需自身硬,没有金钢钻是不能揽瓷器活的,同样的道理,我们自身如果不具备大客户销售的“金钢钻暂不要去揽瓷器活,不然的话,出去作战,只能成为枪手,见到一个客户杀掉一个客户,这很可惜。这一点很不容易做到,之前做到销售多年,甚知做销售工作那自负,但是现在回味起来,有时暗自发笑。大客户营销要点二、整合资源,赢得客户。 作为大客户销售仅凭一腔热情,动用一点技巧是很
5、难将客户搞掂的。在整合资源方面,我有一个亲身的案例。在以前从事大客户销售工作中,曾经有一个单子已经是28万了,但是到最后签合同时,客户却让开了30万的*。这是为什么呢?大家可以想想。我们在做大客户销售时候,有没有可能将本来已经压下去的价格再提上来? 另外一点,在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是请客户吃饭。在济南请客户吃饭也无所谓,报销就报销了。但是在北京、上海请客户吃饭,一般都是一两千,这种接洽成本是相当高的。我在与其它销售人员的交流的时候,他们都说“不请客户吃饭,连与客户见面的机会都没有更何况是谈业务呢?要不行你试试看,你不请客户吃饭,你试试能谈生意吗?这个也是我在做销售时经常会碰到的情况
6、。 我到过沈阳、上海、广东去谈业务,单子一般都在20万元以上,并且每次去都是客户请我们吃饭,包括客户到济南来,本来行主宾之礼请客户吃饭,但是时常还是客户请我们吃饭,大家知道为什么吗? 实际这里边揭示出大客户销售中,如何取得主导地位的问题,之所以我们要请对方吃饭,是因为我们想把产品卖给对方,甚至是求着地方,在与客户接洽过程是以产品销售为主导的。现在客户是上帝,我们如何取得主导地位呢?如果我们想取得主导地位,就必须转变以产品销售为主导的思路,而转之以通过整合双方资源,通过产品以及附属的服务为客户解决问题,甚至为客户解决棘手的问题,实际上这也是一种双赢的合作。只要是我们可以给客户提供其需要的产品服务
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