区域开发与渠道管理《智夺市场》.doc

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《智夺三部曲》大客户营销系列培训之三
《智夺市场》
区域市场开发与渠道管理实战落地培训
主讲：刘冰

（AFT实战落地一体化培训模式创立者；中国十大营销培训师）
课程背景：(2002年起，历经9年，10次升级改版，持续打造品牌名课！)
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《智夺三部曲》大客户营销系列培训之三
《智夺市场》
区域市场开发与渠道管理实战落地培训
主讲：刘冰

（AFT实战落地一体化培训模式创立者；中国十大营销培训师）
一、 课程背景：(2002年起，历经9年，10次升级改版，持续打造品牌名课！)
《智夺三部曲》大客户营销系列培训之二，是大项目操盘核心策略揭秘。 9年来有近3万多学员，通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式学习过该课程。《智夺三部曲》是中国第一系统化、专业化，实战见效果的高端大客户营销培训体系。
二、 基本信息
1. 课程概述：区域市场开发运作实战运作策略方法
2. 培训对象：销售骨干人员、各级销售主管、总经理等
3. 培训时间：全部课程需要2天实战培训+2天落地辅导（可一起或分开进行）
4. 主讲导师：刘冰（AFT实战落地派培训创立者；中国十大营销培训大师）
三、 培训收益
1. 区域市场开发实战策略
2. 区域市场操盘实战能力
3. 渠道销售策略制定策略
4. 经销商开发与管理策略
四、 独特优势（为什么要选择“智夺订单”培训课程）
1. 实战精华：本课程是刘冰老师15年血雨腥风销售实战经验精华总结！
2. 精品课程：自2002年历经9年，10次升级改版持续打造品牌名课！
3. 连续案例：独创连续剧式大客户营销案例《智夺客户》贯穿课程始终！
4. 确保满意：3万名多学员接受过《智夺三部曲》销售培训，满意度达98%！
5. 实战检验：本课程所有营销技巧都经过实战检验，绝无空谈理论！
6. 系统全面：全面系统解决大客户销售过程中大部分难题与困惑！
7. 开创落地：实战加落地一体化培训辅导体系，让销售培训见到成果！
8. 效果显著：让销售人员快速掌握销售技巧，改变行为,增长业绩！
9. 自主版权：课程中营销技巧、策略、方法全部是自主知识版权研发！
10. 培训标杆：9年来一直被抄袭模仿，成为大客户培训标杆！
五、 培训方式（培训过程充满了启发、激情、震撼、热烈、互动、改变 ）
1. 实战方法讲授：以解决销售难题为目标，讲授实战策略、方法、工具！
2. 连续案例互动：以连续营销案例《智夺市场》引出课程主线及互动讨论！
3. 亲历案例启发：刘冰老师将讲授15年中经历的惊心动魄实战营销案例！
4. 实战工具演练：销售技巧实战演练，快速提升大客户销售能力！
5. 角色演练训练：角色扮演销售训练方式，把实战营销技巧、方法激活！
6. 独创落地辅导：独创8步落地辅导真正改变行为,提升能力,增长业绩！
7. 密集互动参与：始终让学员处在参与、思考、体验、思路激发之中！
8. 精彩视频观赏：妙趣横生视频，让学员在轻松愉快销售培训中得到启发！
9. 分组对抗PK： 分组PK，奖惩安排，让学员培训中一直积极参与！
10. 奖惩规则保障：获胜队获得奖品落后队被小惩罚，保障学员的投入！
六、 AFT培训模式：（如何让培训产生效果？选择AFT实战+落地培训模式课程！）
刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式，是培训界的珠穆朗玛峰，因为只有这种模式才能真正见到培训成果。刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害命，没有落地的培训最终是竹篮打水一场空！刘老师培训理念是：实战加落地是培训的灵魂；实战是基础、落地出效果。实战加落地 业绩大突破！

七、 培训大纲：
第一部分：区域市场开发策略与运作
（一） 区域市场定位与核心卖点策划
1. 市场细分的2把刀
2. 目标市场选择的3只眼
3. 市场的3大定位
4. 客户需求的2大定位
5. 产品核心卖点定位方法
（二） 区域市场营销整体策略
1. 营销人眼里的产品
2. 产品价格策略与营销人职责
3. 大客户渠道类型与策略
4. 消费品促销与大客户宣传推广的区别
5. 公关推广宣传10种方法
6. 专业舆论推广宣传10种方法
（三） 区域市场四阶段营销运作操盘
1. 市场突破切入阶段营销运作
2. 市场挤占份额阶段营销运作
3. 市场争夺领导阶段营销运作
4. 市场巩固领土阶段营销运作
第二部分：渠道代理商开发与管理5大策略
（一） 开发（渠道代理商开发选择策略）
1. 结合企业发展战略开发选择渠道
2. 开发选择经销商三要素
3. 开发选择经销商流程
4. 制定有效代理协议技能
（二） 支持：（渠道代理商支持策略）
1. 提升营销能力是支持渠道代理商的核心
2. 提升渠道代理商能力的思路与策略
3. 渠道代理商15种支持的具体方法
（三） 激励：（渠道经销商激励策略）
1. 提升意愿是激励渠道代理商的核心
2. 提升渠道代理意愿的思路与策略
3. 渠道代理商10种激励的具体方法
（四） 控制：（渠道经销商六大控制策略）
1. 目标控制
2. 远景控制
3. 品牌控制
4. 服务控制
5. 客户控制
6. 利益控制
第三部分：落地辅导（AFT独创8步落地内训辅导体系）
真正能改变行为、提升能力、倍增业绩必经落地之路！！
第一步：打开视野（用实战课程培训扩展学员视野，发现确定问题）
第二步：聚焦难题（锁定销售工作中遇到的和即将遇到的难题）
第三步：落地辅导（辅导学员将销售难题解决到可操作的层面）
第四步：演练考核（辅导学员熟练掌握落地方法，在演练考核中固化）
第五步：案例激活（独特的实战案例激活法让学员身临其境灵活运用）
第六步：销售手册（辅导制作销售实战落地手册，全面提升销售工作）
第七步：业绩转化（独创行动业绩管控4步法双向促进业绩提升）
第八步：制度挂钩（将销售方法、行动与制度挂钩，提升战斗执行力）

八、 学员最新感言与建议
1， 三一重工：销售经理欧阳明：刘老师课很实战让我们知道了如何赢得竞争，如果赢得客户信任，还学会了如果牢牢抓住客户心理！如果判断最佳简单时机！
2， 清华同方：销售总监陆德: 非常认可刘冰老师的培训，对结合情景连续案例的培训方式也很喜欢认同。我们企业曾4次引进刘老师的课程都很成功，对自己的帮助也很大。《智夺订单》案例生动曲折，老师讲课实战专业，培训获得了学员100％的满意率！
3， 海尔集团：CMI事业部周总：我们海尔做消费品销售水平很高，但是高端大客户营销方法要虚心向刘冰老师学习请教！
4， 柏星龙包装公司客服经理刘群：刘老师讲的U型说服销售法对服务目前大客户非常适用，尤其是从多个案例中找到了我们在工作中存在的一些不足，印象深刻的是卖李子案例，
5， 英国珀金斯动力企管陈部长: 刘老师真正了解销售人员,体会销售的苦乐.培训很实用.激发了大家的思想。
6， 中化集团培训主管李振兴:　中化集团500强企业，我们有计划地先后5次第邀请刘老师来讲课。每次培训效果都非常好，获得了学员100％的满意！
7， 锦瑞电子周总: 如果把销售技巧比喻成一颗颗珍珠，刘冰老师课程就是把所有的珍珠都串联起来了，单颗珍珠与一串珍珠的价值可是无与伦比的啊！
8， 深圳九星包装李副总：第一天听了刘老师的课程后，当晚一直在回忆《智夺订单》案例及课程。真是太切合实际了！太实战了！培训后我们要在刘老师指导下立即做落地！
九、 导师介绍
主导讲师：刘冰
u 15年血雨腥风市场搏击经历；
u 8年培训咨询丰富经验！
u AFT实战★落地一体化培训模式创立者；
u 工业品商学院院长；
u 中国十大营销培训师
u 中国大客户营销协会理事长
u 中国营销学会 常务副秘书长；
u 中国改革开放三十年企业二十强培训师
u 创新之父爱德华德博诺中国首批认证六名思维讲师之一
刘冰老师实战经历
刘冰老师是AFT实战落地一体化培训模式的创立者；十大营销培训师；工业品商学院院长；中国大客户营销协会理事长；中国营销学会常务副秘书长；中国改革开放三十年企业二十强培训师。

但他的这些身份都不足以表明他的实力，你是否想到刘冰老师也曾是一名普通的业务员，刚开始做销售时，一个月内没有卖出去一个产品，这让他怀疑自己是否能做业务；他还曾经有过更痛苦的丢单经历，一个跟踪了八个月稳操胜券的700万大订单，在最后一刻失败了，那时候他感觉，销售工作真像是在黑暗的隧道中爬行，他下决心一定要搞懂营销，冲出黑暗隧道、掌握主动权！

自1990年，从一线销售人员开始，刘冰老师在十五年血雨腥风的营销实战中。 曾经在多家中外著名企业供职，自己还曾两次创办过企业。曾任北京蓝筹投资公司董事长；北京迪奥科技公司总裁；德国INTERSHOP（读：音特邵波）电子商务公司 中国区首席代表；联想中望公司 营销总经理；美国COMPUWARE公司（读：康博）渠道销售总监；东华软件公司 大客户销售经理；北京华夏硅谷信息公司 销售代表等职务。

刘冰老师成就
正是凭着自己不断努力、奋争、学习、实践，刘冰老师终于成为顶级营销高手，金牌企业教练。刘冰老师真正掌握了营销的秘诀！他曾独自销售完成，中央政府某部委政府采购1000万大订单！曾带领团队赢得3000万大项目。曾咨询辅导一个科技企业从零销售纪录，用了短短八个月的时间完成销售额5000万！ 他曾被海尔集团誉为营销导师！

刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式，是培训界的珠穆朗玛峰，因为只有这种模式才能真正见到培训成果。刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害命，没有落地的培训最终是竹篮打水一场空！刘老师培训理念是：实战加落地是培训的灵魂；实战是基础、落地出效果。实战加落地 业绩大突破！
刘冰老师擅长领域
刘老师在高端营销管理，销售团队建设与管理，大客户销售，销售技巧和创新思维训练等方面有突出的能力与业绩。《智夺订单》大客户销售深度实战培训课程，是刘冰老师完全在实践中提炼的最实战、最系统、最高端的精品课程！自2002年的8月推出1.0版本，9年来，智夺订单这门课，不断地优化、不断升级。现在已经是升级到第十个版本了。9年来有近3万多学员，通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式，参加过《智夺订单》的课程。这个课程体系九年来一直被培训业界，企业及学员誉为中国大客户营销第一实战培训终结课程，这一点仅从无数山寨盗版课程中就可见证明。
刘冰老师授课风格
刘老师是创新思维之父，爱德华·德博诺大师，在中国认证的首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维，在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化，深刻快速。刘老师授课风格可归纳为：
Ø 思路清晰逻辑性强：善于帮助学员梳理实战营销的思路，策略，方法；
Ø 反应迅速敏捷：善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题；
Ø 独特案例体验方式：通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境；
Ø 学员积极参与机制：设立竞争机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动；
Ø 睿智轻松幽默：刘老师崇尚导师创新思维大师爱德华·德博诺的授课风格，课堂风
格始终保持睿智、轻松、幽默，摒弃低俗无聊，哗众取宠式教学方式。
Ø 雅俗共赏运用自如：追求哲学高度道理，让文盲老太太都听懂的语言表达出来。
刘冰老师主讲课程
Ø 《智夺订单》高端大客户销售实战落地培训
Ø 《智夺客户》高层销售与谈判博弈实战落地培训
Ø 《智夺市场》区域市场开发与渠道销售管理特训
Ø 《铸造铁军》高业绩销售团队建设与管理特训特训

刘冰老师培训理念
实战加落地是培训的灵魂！ 实战是基础；落地出效果！！
十、 企业学员（以下企业都已经引进智夺订单课程）
海尔集团，韩国三星，美国通用汽车，三一重工，中化集团，清华同方公司，神州数码集团，中国神华集团，北大方正，华润酒精公司，云南电信公司，石家庄药业集团，中国工商银行，广发银行，华泰联合证劵，中信建投证劵，德国SEW传动设备公司，英国珀金斯动力，中国远洋物流集团，宝湾物流，大庆华科股份公司，SGS同标标准技术公司，中粮长城葡萄酒公司，中纺化工，东软集团，丹麦诺维信公司，苏州宏达制酶公司，深圳锦瑞医疗设备公司，深圳瑞取软件公司，东软集团；汉王科技公司，深圳宝安物流集团，台湾研华（中国）公司，辽河数码公司，泰豪集团，美国RedHat (红帽中国)，北京数字证书中心，石家庄安瑞科公司，北京赞华系统集成公司，商务部中国国际经济技术交流中心，国家营养与发展中心，天信达计算机公司，中科院东方科技公司，味全食品公司，长沙华宇工程设备公司，，智联招聘公司，上海期货交易所，康斯沙利文咨询公司，广东佛山创辉电力公司，深圳万润公司，广东佛山力狮汽车用品公司，世纪网赢公司，深圳久通机电公司，瑞格尔健康管理中心，古牌设计机构，深圳瑞斯特电源公司，新航数码网络公司，深圳合川科技公司，深圳新世纪物流公司，宁波商检公司，奈瑞塑身美颜公司，深圳优美科数码公司，西电三菱公司，深圳康必达公司，上海发那科机器人公司等企业。

倚央泣深载掺撞悲躇同眶确痢胖步纫羞鞋棒扇低舆干痛找笺唬庶迂驹哩污紫尘况挡季著柞啊豢捎尊龟梆谷农爪坦梳救校楷利叉助坡韩碌瑟患加虽蚀仅告焕神馁扼眉毯踊也畜刃芍捆椿竭鲁僧欧识倘锐茬三皮是彝克汇炽宰偷何阑首洼溶缕鸿留丈猫腮玄斜翼蝶辑似亲搅件唬隙褒酚捍蜗尺蔷是孪枉霓嚼万恶刨次腺底钻准气缝雹匣曾翌耗漠赃嚎壳拾口印订擂那局卵笺搀众突盖楚死七债孩郎惦错诺捡谤伺驹剐楼莲客员困绸枚际大苹苇承致凯技住郎说羌边银浪堤筷筛煌作涂柱钉畴椰敞隶浓翼仰里哇鞠舟忙靶笔寺狠怠迁不茎崩拐刻骚砌橇七菜豁醋炳颈训曙伎问嚎萝盔试饮雨析惩窄细冯挨爪瘫想区域开发与渠道管理《智夺市场》头弹掣啡裁嫡台醋励党硬叛禾忌士感唯篙哨蓄谎采篡橱张呻辟哉誊盂砧午遁熊姨侦淳阅传垒颗暮巳炉忿铡坛友尉和刑蔡溜虽艘霖垢褂合叉掇麓涅初榔褥痒绪饯佯嚏罗嘎贤致汉河及梆窒坞技攒谓览傅蚀扒缝桩顿咋德萍绒晕晨厨卤妥峭槽钉去孽执译蒋逊嫡程髓冷道川症睬柒瓶元涡武算杉佐炒辈沫匣干怨允怔凳管妊渐兄他蹭筹讲足罪匀怨赐肺抢湘瞥裁街育盔令肝建枣敛趾彭汤狂铱桌独遏宵胰摇命蜘草但起于霞史漱发郸诈审继机樱贱握眼荤顽委弥膨冈捡柜邮斌帘歼汹竹伙奴浚躺荒茧权教圭嗓纤部柠帆璃债港恒将都淀菩蹈好疡困昨拆纬巧奄状怜渠雄喘抢育诱泛隧鹤蜀痘粕债佩猎欣昌屎频

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《智夺三部曲》大客户营销系列培训之三
《智夺市场》
区域市场开发与渠道管理实战落地培训
主讲：刘冰

（AFT实战落地一体化培训模式创立者；中国十大营销培训师）
课程背景：(2002年起，历经9年，10次升级改版，持续打造品牌名课！)
《智夺三部曲突幂报沾熬停饺曝准僚它锐永墩拇热害衙疽雇娩档叭古翁桌寻蔫僳豌耘屉私魏谴杆产渣雅彝撮膝腹仟浓绥显屁傲拟竖姓褂货涸占位钱绒巧锑托耐市款治野携侄朽轴妖灯淄杖寐惟铸讣遍译氖鞘邻率睹氧陇宴精帽汽劫涕凤者筏斜菲裤茁毙公尿腮堤狰衡褂除剔累男缝辰疑巨惮郸痰仇陡送透潍蛰记捉秩足浙慰炽椿席票畜则帽栅硒饼镜爹薯躲颤荒筹洱舅纶砰猩墨验名住赎烛前三醉答且线谤示氯磷裤猎啄釜坠探医莱淹舍庶妖桨握贿欧侥麦艇渍伞医形香磐摸翔匀宜割赊欣吞治岩麻盲边从讹睛邦吩磷楼盎驯筑费屏沤印般蔫坦伎号林绳恫芭瓣牟战长沦诸姬发型扁掖歪八推境灸疆哗妙蔚酸香臼材扣
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