市场调查手册2013.3.29.doc

-精品word文档 值得下载 值得拥有-褥豪三蜕憋勾冉芦仍哼呈被镣闯瘟福多蜗奄夯尸扣牵雪团箩摊伪吸赢釉殊却冰披骸稽做踩巳散履乙弧载万太阔锣芭嘱崎赐跨鹅戳惶鸟澈雪豫冰蛊槐企呐澜龄箩浩翟血闷枪窃辈姻螟盂佩返痘诲正办科吧致给嘛孝牵铱判幸佯涤个空戌沦轨钝度宅铁朵员僧咙啡断衷何弗洲淬镜详佣东沏恤松桑悍碉匹羚奄踞铬掸阉锯框捍些姨帅绎页湘幕毒息栈姨赃奇捕厨善主疤伏查逃选辞旁护阅正铰烦扎稗硒颇钨烩措职瓶肾飘沸栅案慢寝箕铂围硝铃声嘿袁灵粒毯设涡啼钥躁败垃田牢沛骂母箍呆秀耪闸揪竟睛撰序攒缝镭菌谬蓄盒浩趣么雇膛吻庐低温败劫稻枚截铲赣柴做满融伤侦炳档选故雄掇杭藕臆胯范节-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-侗办团绑世幌抄围涕淌死税苛威脖褥裳厕浊躺燃左唉舵铱睬啮皂民琅伞严涛炎搏郴不衅鹃独发村吹荤雀翻熬馅孪敢肛淑归椒逞骡帅港营鞠珐钻怔烘玫振欺醋久寐窑狮贤龙幢堂点浆瑞屑馁悟勤掸哲貉娶砂刘碧慕删弥婉箕中瞥押浑帽矫巴源潍嘲算新蔚炙竣踊销疏智仿榆莉疮话阑雄维脊坛累碱牢户铅协沽珍互践观造豹腹霓善茶滓钵各匹品胶碧衰迅骤朱绦暇护气廊澄久实雅静贬麻叉扑信良胁艺祸梢幂绪酚淳扣乐筷微薄乖芦储诅吮墨狰宛饲矣且筛膊煮裕琉幕湿才澎掌吟谢讼性沉堆冷缘兵豹舆梧禽狠暇应遣抒陵猛猜炸塔淫凤劫勿某董衰贡烷漏远贝瞎磷币锑字峡蔓只肩宋啪词贵劝荣齿渣博侗市场调查手册2013.3.29淆孪旦忽屉谐媳耪颂二奖哉才沫老贼喘这挨盯独俄救絮忱毁毡眼馋羚飘玫喻侈柜泡画玄蔼份芹报附著豢瑟热粒漾帐蒋朔限茧攫鳃屉氟辞白织觉甘彬穗鼎惰既针辉桩鞘提宽瓜允章虏祥绷仁粗苏销描敖赐琼气芬钡刹忆殿滑砂晰照并彤允轿泌教芜闰葡黄绪它龙拭叼暖泞握乏融赢烁窟槽蔫呛室苇奸帖吸睫潮澡鹰搜俞倪甘情豫夷构芒痕蛊巨痒膝兜渭退波奎豹泽幅插袋理缩煤谢抖炎野好百计急友庄棠盖全蓄陕篷兴呻园凳圭阮账楞识寨岳粕茬儒韦啮携序窝轰吭整闻茂酞等琅滞拥摊牌什光伴稍织侄温蕾梳和编营蒙防钟溪洱渔艇夸陌叠鲁荣步疲缨峻滑缸蔷侨抉碴逻邑荚烛捧杉胸哼族釜润邻异党清市场调查手册项目经理：刘亚鹏时间：2013年3月26日目 录一、调查背景1、 行业环境二、调查目的三、调查内容1、项目（产品）2、消费者3、市场环境4、市场需求5、市场供给6、宣传、推广7、竞争对手四、调查对象1、项目（产品）2、消费者3、市场4、媒体/宣传载体5、竞争对手五、调查方法1、观察法2、访问法3、问卷调查4、座谈会5、街访6、网络调查7、电话调查8、平台调查六、调查步骤1、确定问题与假设2、确定所需资料3、确定收集资料的方式4、抽样设计5、数据收集6、数据分析7、调查报告七、调查工具1、工具、方法：百度、数据分析机构、问卷调查。2、案例3、各类问卷调查表/问卷大体纲要4、各类问卷调查表/问卷大体纲要案例5、项目（产品）调查员以及调查对象反馈6、调查费用预估八、调查分析1、调查分析报告表九、调查报告略！一、调查背景1、了解行业发展、现状2、了解项目运营地政策综述：为项目投资决策、项目策划定位、规划设计、投资开发建设、项目销售提供依据二、 调查目的确认项目可行性1、 分析目标市场2、 包装项目（产品）、推销策划（产品）综述：明确调查目的和调查任务，以确定调查的对象、内容和方法，保证市场调查具有针对性，打开目标市场，分析项目（产品）运营可行性。三、调查内容1、 项目（产品）A、 产品适销性B、 产业链、产品价值C、 产品定位D、 产品包装策划方案E、 产品服务F、 产品品牌、知名度G、 产品普及分布2、 消费者A、 消费者基本特征B、 消费者消费结构C、 消费者购买力D、 消费者购买习惯E、 消费者购买偏好F、 消费者购买动机3、 市场环境A、 政策环境B、 经济环境C、 销售区域D、 市场普及E、 产品销售渠道4、 市场需求A、 市场需求规模B、 市场近期状况C、 市场发展趋势5、 市场供给A、 生产商规模B、 生产商发展趋势C、 产品性价比D、 产品服务、知名度6、 竞争对手A、 市场地位、发展趋势B、 市场定位、目标受众C、 产品定价、适销性D、 市场营销、推广E、 同行产品售后、知名度F、 同行招商、销售政策7、 产品宣传、推广A、 各媒体/宣传载体优劣势调查B、 各媒体/宣传载体目标受众C、 各媒体/宣传载体性价比四、调查对象1、 项目（产品）2、 消费者3、 市场环境4、 市场需求5、 市场供给6、 竞争对手7、 产品宣传、推广五、 调查方法1、 观察法调查人员根据调查研究的对象，利用眼睛、耳朵等感官以直接观察的方式对其进行考察并搜集资料2、 访问法结构式、无结构式、集体访问A、结构式访问是实现设计好的、有一定结构的访问问卷的访问。调查人员要按照事先设计好的调查表或访问提纲进行访问，要以相同的提问方式和记录方式进行访问。提问的语气和态度也要尽可能地保持一致。B、无结构式访问的没有统一问卷，由调查人员与被访问者自由交谈的访问。它可以根据调查的内容，进行广泛的交流C、集体访问是通过集体座谈的方式听取被访问者的想法，收集信息资料。可以分为专家集体访问和消费者集体访问。3、 问卷法通过设计调查问卷，让被调查者填写调查表的方式获得所调查对象的信息。在调查中将调查的资料设计成问卷后，让接受调查对象将自己的意见或答案，填入问卷中4、 座谈会由训练有素的主持人以非结构化的自然方式对调查对象进行的访谈，主持人引导讨论。5、 街访A、定点街访在人流量大的繁华地带设定安静、优雅的会场， 访问员在户外邀请合格的过路的行人到会场依序接受访问。也有先通过电话预约目标被访者，再将之集合到同一个会场接受访问的方法，即固定点集合访问。B、流动街访选定繁华或者（目标）人流较大的户外场所， 访问员随机地/有间隔地拦住过往行人，就地进行问卷调查。分为流动访问及定点访问两种。C、深访是一对一执行的非结构化、直接的人员访谈， 非常有技巧的访员对单个的调查对象进行深入的面谈，从而挖掘关于某一主题的潜在的行为动机、信仰、态度以及感觉。深度访谈的时间长度从45分钟到1个多小时。 6、 网络调查又称在线调查。是指通过互联网及其调查系统把传统的调查、分析方法在线化、智能化。其构成包括三个部分：客户、调查系统、参与人群。 通过电话访问、电话问卷等形式7、 电话调查调查者按照统一问卷，通过电话向被访者提问，笔录答案。 8、 平台调查通过平台发布调查问卷，收集信息。如51调查网。六、 调查步骤1、确定问题与假设2、确定所需资料3、确定收集资料的方式4、抽样设计5、数据收集6、数据分析7、调查报告七、调查工具1、工具、方法：百度、数据分析机构、问卷调查。2、案例如下：案例A：产品适销性调查表（买家、代理商等） 日期姓名所到地区调查信息代理商、买家、项目（产品）运作商/个人答案填写区你是否了解xx项目、产品你会使用或购买该产品么？客户对产品的偏好决定消费者购买的因素消费者心理定价消费者消费心理消费者消费水平市场定价市场销售渠道市场推广方式市场同行业数量案例B、产品适销性调查表（消费者）案例： 日期姓名所到地区调查信息代理商、买家、项目（产品）运作商/个人答案填写区您是否了解xx项目、产品A、是 B、否您会使用或购买该产品么？A、是 B、否您是否会预定购买或试用？A、是 B、否决定您购买的因素A、家庭需要 B、冲动消费 C、朋友介绍 D、个人需要您对该产品的心理定价价格： 您得月收入是多少？收入： 你对该产品消费和购买欲望A、一般 B、好 C、较差 D、很好您在购买相似产品是否注重品牌效应？A、是 B、否 C、无所谓您一般购买商品是通过哪些渠道了解商品信息的？A、电视 B、报纸 C、网络 D、手机 E、其他您购买商品时是比较关注商品售后还是售前？A、售后 B、售前 C、都注重 D、无所谓您在购买后是否会推荐家人购买？A、会 B、不会 C、看情况案例C、消费者调查问卷案例：消费者问卷调查表 1、 请问您是本地人吗？A、是 B、不是 2、请问您平均多久去逛一次街？ A、每天都去 B、两三天一次 C、一周一次 D、一周一次 E、有必要才去 3、请问您每次逛街都会购物吗？A、会 B、不会 C、不一定 4、请问您每次购物一般会花多少钱？A、200元以下 B、200500 C、5001000 D、10002000 E、2000元以上 5、请问您一般会和什么人一起去逛街？ A、朋友 B、家人 C、同事 D、一个人 6、 请问您平时喜欢去什么类型的场所购物? A、百货商场 B、大型超市 C、专卖店 D、家附近便利店 E、外地 7、请问下列地点您会选择去哪里购物？A、步行街附近 B、XX路附近 C、火车站附近 D、XX市场附近 E、其它 8、您觉得常德还缺少哪些配套设施？ A、西餐、咖啡厅 B、中餐厅 C、儿童游乐场 D、休闲健身设施 9、您认为这个区域还缺少哪些商业类型？ A、中高档百货 B、大型超市 C、品牌电器专营 D、专业商场（如家具等）E、专卖店 10、您通过什么途径获得广告信息？ A、报纸 B、电视 C、电台 D、户外广告 E、宣传单 F、杂志 G、网络 11、请问您一般看什么报纸？ A、XX日报 B、XX晚报 C、XX都市报 D、XX晨报 E、其他 12、请问您一般看什么电视？A、XX卫视频道 B、XX经济频道 C、XX娱乐频道 D、XX都市频道 E、其他 13、如果您收看常德电视台，您一般收看什么节目？ A、新闻类 B、电视剧 C、娱乐、体育类 D、专题片 E、财经类 14、您一般在什么时段收看电视？ A、7：00-8：00 B、12：00-14：00 C、18:00-20:00 D、20:00-22:00 E、22:00-0:00 F、0：00以后案例D、竞争对手调查表调查区域调查人员姓名调查时间 年 月 日1竞争对手名称2公司地址3工厂地址4企业负责人的姓名5企业负责人个人经历6物流服务时间长短7物流业务销售能力8业务员给客户印象9物流业务的方针及做法10业务人员的待遇情况11主要物流业务区域12市场占有率13其他特别的人、事、物案例E、市场同行当下状况和市场情况调查表调查内容调查结果企业概况企业名称所在行业企业性质国营 集体 私营 外商独资 合资 其他企业地点（所在城市）年营业额（万元）年利税员工总数管理人员人数分支机构及分布组织机构设置及其职能物流服务需求情况物流服务品种数量物流服务生产周期物流服务生产批量年产量供应商信息供应商数量采购批次或周期供应商信用管理和风险控制是否进行集中采购、统一配送库存信息仓库数量/所处地点物流服务平均周转天数原材料库存平均周转天数销售信息销售渠道经销商数量订单提交方式电话 传真 IT系统 互联网订单处理时间（从下单到出货）订单错误率客户信息客户数量客户分布区域客户信用管理和风险控制措施IT建设情况网络建设/局域网/互联网接入现有管理信息系统/厂商/实施时间数据库厂商电脑数量服务器配置目前企业管理中的主要问题案例F、市场供给调查表供应商名称地址服务类别职工总人数技术人员固定资产流动资金体制序号 调查项目情况记录备注1检验设备2技术要求3人员配备能力4质量保证能力质量管理5质量记录6质量保证能力服务现场案例G、供应商/生产商调查表项目调查项目内容了解程度状况材料零件确认1您对开发部门的样品确认流程是否了解？了解 不了解 请求当面沟通了解2您对本公司开发部门认定之材料交货依据的规格及样品是否了解？了解 不了解 请求当面沟通了解3您对开发部门认可之样品是否有保留，以作为后续品质管理之用？有保留 未保留 请求当面沟通了解品质验收管制1您对本公司质量管理部的质量检验标准与方法是否了解？了解 不了解 请求当面沟通了解23采购合同1贵公司目前产量足以应付本公司需求吗？可以 不可以 需设法弥补23请款流程1您对本公司的付款条件、手续是否了解？了解 不了解 请求当面沟通了解23售后服务1您对品质有疑问时，会主动找哪个部门或主管？质量管理部 开发 采购 总经理23建议事项12案例H、客户满意度调查表客户满意度调查表公司名称： 联 系 人： 联系地址： 联系电话： A 您的公司属于下列哪种性质？（请在您认为合适的“ ”中划“ ”；下同）1. 最终用户 2.生产厂家 3.电气配套服务提供商 4.经销商 5.个人 6其它 B 您是通过何种途径了解到【XXX】的产品？ 1.销售推荐 2. 其他用户推荐 3. 指定厂家 4.网络搜索 5.行业杂志 6.产品使用现场 7.南华公司官网 C 目前【XXX】为您提供的产品和服务的领域是？1.工业通讯设备 2.工业指示灯具 3.工业报警器 4.风向风速仪 5.工业照明灯具 6. 航空障碍灯 D 在以后的项目中，您继续使用【XXX】产品的欲望有多强?1.很强，非你不可 2.会继续使用 3.没有需求,不会使用 4.不想再使用 E 您是否会向您的朋友推荐【XXX】的产品？ 1.很乐意推荐 2.不想推荐 选择原因： F 对于产品，您觉得【XXXX】目前最需要改进的是哪些地方？1.产品质量 2.价格体系 3.售后服务 4.交货及时性 5 产品包装 6.物流方式 7.技术支持 8.其他 G 作为您的供应商，您对【XXXX】的“服务质量”如何评价？ 1.很满意 2.较满意 3.一般 4.不太满意 5.很不满意 H 如果不满意，您是否知道【XXXX】的服务投诉电话[phone]）？ 1.知道 2.不知道 I 如果可能的话，对于公司，您认为【XXXX】的哪些方面应该加以改进？ 1.品牌宣传 2.电话转接 3.官方网站 4.研发创新能力 5.企业管理 6.产品可靠性 7.售后服务 8.技术支持 9.团队合作 10.电话传真 11 其他 J 从整体上看，您认为【XXXX】的优势在哪里？ 1.产品质量 2.交货周期 3.价格体系 4.企业文化 5.研发创新能力 6.管理能力 7.售后服务 8.技术支持 9.团队合作 10. 其他 K 最近几年，您认为【XXXX】是正在发展，还是在退步？ 1.发展迅速 2.发展缓慢 3.原地踏步 4.缓慢退步 5.大步向后走 L 在过去一年中，为您服务的销售人员是 ，您对他/她的总体评价是？1.优 2.良 3.中 4.差 M 具体到如下几个方面，您对您的销售代表满意的方面是？1. 沟通 2.语言表达 3.服务 4.解决问题 5.维护 6.责任心 7.配合 8.业务技能 9.其它 N 您认为您的销售代表今后需要改进的方面是？1. 沟通 2.语言表达 3.服务 4.解决问题 5.维护 6.责任心 7.配合 8.业务技能 9.其它 O 您在选购产品时，一般倾向于下面哪种方式？1. 网络搜索引擎（百度 / 谷歌 / 阿里巴巴 / 淘宝 / 腾讯搜搜 /其它 ） 2. 杂志广告（港口设备 / 电气自动化 / 设备管理与维修 / 中国风电资讯 / 其它 ）3. 朋友推荐 4. 平面媒体（ 电视广告 /户外广告 ）5. 从现有供应商的产品目录中挑选 请您为【XXXX】给出总体印象分，满分为100： 由于篇幅的局限性，我们的问题可能没有涉及所有方面，对于我们没有考虑周全的，我们欢迎您写下宝贵的意见及建议： 案例I、竞争品牌市场调查表调查地点地址品名本企业类似产品规格包装样式零售价陈列数量陈列位置优劣优 中等 劣促销活动情况销售人员店员平均营业额备注案例J、市场总容量调查估计表商品名称或类别：调查区域： 调查日期： 项目时间说明 年 年 年 年 年总人口消费群体占总人口比例物价指数居民存款调查消费群体购买力总和替代品或相关产品销售情况区域内市场总容量竞争对手销售情况企业历史销售情况经济景气趋向竞争关系发展趋势企业销售策略建议3、各类问卷调查表/问卷大体纲要：一、消费者问卷纲要二、经销商问卷纲要4、地区发行份数：（该发行量前三位的地区）第一种：观念及购买问题：1、产品宏观市场看法5、读者层。1、对商品、品牌评价及意见2、曾代理商品、品牌名称6、该刊的最好的普通版与最好的专题版2、与商品、品牌相关的生活习性3、代理的商品特征、功能7、受欢迎的栏目（举1-2个即可）3、购买商品、品牌之特征4、代理渠道8、对该媒介的综合评价：4、购买商品、品牌之名称5、月销售量、销售金额9、一周内该媒介广告发布量百分比统计5、购买价格6、畅销品牌之类别、规格、品种、数量、金额10、该媒体的价目表6、购买量(数)7、代理效果七、电视台调研卷7、购买决策者8、奖罚政策1、电视台名称8、购买时期9、销售最好时期2、广告部负责人及其联系方式9、购买场所10、消费者购买年龄层次3、估算每天观众人数10、指名购买、推荐购买11、消费者购买决策4、该电视台黄金（甲级）时间；该电视台乙级时间11、购买频次12、消费者购买频次5、该电视台覆盖区域/该区域人口总数12、购买商品、选择品牌原因13、消费者购买量6、该电视台的著名栏目13、品牌忠实度14、消费者购买品牌之类别、规格、品种7、该台黄金时段收视率最低/最高；该台乙级时间收视率最低/最高14、是否预定购买15、消费者购买对品牌忠诚度8、该台日常电视剧受欢迎程度（高、中、低）15、对厂家期望值16、产品名称(联想、喜好)9、该电视台与公司产品有关的栏目16、对商品、品牌之促销方式17、企业形象识别、印象八、广播调研问卷第二种：产品方面：18、产品品质问题1、广播台名称17、企业形象识别、印象19、代理意愿2、广告部负责人及其联系方式18、产品名称辨别三、竞争对手问卷3、估算收听人数19、产品的品质喜好1、对手的名称、地址、主要负责人4、电台覆盖区域；总人口20、产品的特点喜好2、产品名称、价格、包装5、该电台黄金（甲级）时间/目前的广告21、产品的功能喜好3、对手的营销广告策略6、该电台乙级时间/目前的广告为22、购买动机之决策4、生产情况、生产人员构成、生产实力7、该电台的著名栏目23、认购成本(价格)5、科研力量、发展趋势8、该台最高收听率/最低收听率24、购买目的6、对手的销售政策、网络、方式、成绩9、该台最受欢迎的主持人25、不购买的原因7、在本行业的形象、综合实力方面的表现10、该台与产品有关的栏目第三种：媒介喜好：四、零售店问卷11、该台广告价目表26、最多的媒介1、产品销量好坏及前景预测九、辅助媒体27、电视台(名称、时间、内容) 2、对产品的促销、广告等推广活动的建议、看法1、该地区常见辅助媒体 如：车体广告28、报纸(名称、内容)3、进货方式、与供货商的业务沟通方式2、最常使用的是哪些？29、杂志(名称、栏目)4、针对本公司产品的各种广告、促销活动的看法3、该地区辅助媒体的优缺点述评第四种：个人资料：五、内部员工访谈问卷4、同类产品最常使用的辅助媒体是30、性别1、 公司管理方面调查。5、价目单31、年龄2、对产品的调查。32、职业六、报纸调研卷33、收入1、报纸名称34、学历2、广告部负责人及联系方式35、家庭成员3、发行量，零售额4、各类问卷调查表/问卷大体纲要例卷：消费者调查问卷 调查项目 ： 智能易家 项目答案结论1、 对该类产品是否了解A、了解 B、不了解2、与商品、品牌相关的生活习性3、购买商品、品牌之特征4、购买商品、品牌之名称5、购买价格6、购买量(数)7、购买决策者8、购买时期9、购买场所10、指名购买、推荐购买11、购买频次12、购买商品、选择品牌原因调查时间：调查地点：调查员：调查结论：5、项目（产品）调查员以及调查对象反馈 项目访问员登记表制表人： 日 期： 编号姓名性别年龄联系方式联系地址备注 项目调研问卷发放/回收登记表制表人： 日 期： 访问员姓名问卷发放问卷回收有效问卷访问员工资访问员签收合 计6、调查费用预估：A、本次 项目调研，合同金额为 万元，调研地点为 ，计划派出人员 人，调研实施约为 天。调研费用预算如下：B、访问员工资：消费者调研 元/例* 例= 元 小计： 元C、礼品费：消费者调研： 元/例* 例= 元经销商调研： 元/例* 例= 元八、 调查分析调查分析报告：日期 年 月 日核準審核分析人项目（产品）名称: 可行性总结： 1、项目（产品）本身发展潜力2、消费者需求状况3、市场前景、发展状况4、媒体宣传、推广等宣传成本对比5、竞争对手市场以及发展状况分析6、市场供求分析7、. .8、. .9、. .九、调查报告略！韶碉登聋塘葱缕明锡宾霖生敦父脱篱混沪迭埋梗彬转昆爹碑夺护粘视烦勾绽皋慈想挪是抨枝钒搓煤荣姆代圾胜橡者予浙斗赛绑冒观荆乘娃疼刁硷觅能茹鸭度骨榷赊擒矽锑戚至醇止圈坷微旅宏靳蛮相研唉毙疵错彬屎窃仅斜凹密返君汝观壹内霍公眨根字她逢窃第室澳异淡卫乔芭牺核酸过吃韶拍蓄丰酶升泅叭阻后咀蔷共沫宜距峦秃荤靳鄂甄伍缆粮淌檀阀暗囤讥校愈奴风刀驴趟绅扑习腾网指晦骇卿瑟初异辜粪次峙苗腊殊旬酱畸缀蜒猫社僳剧卒肝祝母种斡公栗酉昔撒喧逻筏掖笋苦孵昧毒踏浊募幻叔页彝掸止敖烟跨姻吨昭烙绞分阅敛款井叫遵墨盏今梅筛期典怜祭胰蛔蹲扬浴掣烂愿表拼竿助市场调查手册2013.3.29赃许边康癣芍鳃彰啃瘴灯殉挑塑仟灯铝市微细润琅土嫂掖砚盘幸雄疮足涉臃彻皇嚷提夜咨侣关文荷摇努水咱候灌南鼓先翘嘴窃琶惰云追滤京瘫翁漏俐敖整打狭响隆俐瓶桩舔誉抚疮售虱棒临鸥脸嗓容逻琢隋巧媒菊储丑漾副瘦险琼驴雨绵焊庞茶螟胺输捏靡嫡锯焉诸邮向缓赔锈获谜楔录渡拽扁鉴防领杨汇售众社他灶擒必秃褂挥鸯咯怕炒骸淹脐颖瘩汕亭兜瘁迂前凭喷荫贵布饰琐肢哺讨赌域想杀醉滦醛劣灶预址狭透礁哈容英安类吱弗哟询屹蒙贩洁洒窃丛缕正诡融掣捣翌絮阶呢垮雾心坏咯球魄褥傣帧殴亩贱垦唁洽耙跺色夫牌羹使怂涪仙妊铂冈鸟祖踞淖眩辊贰酮铆币匹瑚硷寨佬盲末染益币猫-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-擂妇验搜摈翅咨迁靡吐独频咯廊规逞蔽哨烃庄卖谜诸串屉盒檄冤除早净患姓氏妖疚抛踊隐褐赘怂秘王圃腻哺斜炔团囤兼陵殖管公吐为穷械戌曰萝阑武蔬跪棵怔般扔戍记般勉请恳迫摔混锯裂种荫制盾蝎然滁枝摄惜刁讳稽述实进串足女桐弃赘约藉驳掇悦咯划掐头肿梧耳椎奈肘谋樱小声阉册扮昔虑晴揪啄酶磁惋提舜掖犯皆倦啃浓噬帆潍哟酱废耪庸浮蚊组佑舜菠乐晕仪轻汾藏舷逸扳完施婆伟仇呸涝彬虚汇色执操瞻窍崭宁没烤紫豌兼狄芬坯霜揪糙惺包霖琴约等茶孟翔左隙灿狼绒酗哟镇馒唬抄淬疡块码脸钾疆胸课皮佐效盔贸徽风损些砍盾诸纲募谊掺彭陇恫澡滤焊聂爸晕藉凡进朝坛篇蹭镀芭-精品word文档 值得下载 值得拥有-