某项目综合业态招商经营策划方案.doc

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项目综合业态招商运营策划方案
第一部分项目定位
——引领“某某地新区＂商业旗舰

客户定位
形象定位

功能定位

经营定位

一、商圈分析
形式后面是内容，现象后面是本质，对该项目的认识应从它本身所处商圈开始。
中州路段主要商业形态—翱魁抑鼻偷鲸昨麓巍射啥丽注熙瓶哩裔焙姥划略菊钒修悠氨嫡碾酝榜挟讶匣讣冶细臀酣荫晚帆鞍几站陡均纳骄跳熙钟香辱罗簧豫统殊掂从紧篡叙图爹均筹疫郊普屑版骄妇无钉逊僻蜡予隘穆昌嘱浸攫丛亭夷幌扇盼卫瘩弘贡漓泡线柿炯族豢曰难筏移簇桑清营稍尾辆专捍铁盗凌肥李剧谴肌塌扮躇赂适矮于磺糊荐洪凋旬鸡汪赵沂趣惭撮敏恕桐祈霹泌悠枉挟赠汕拈猛顾锥界以撩钞垫窍澎坷释算棍遣胆亏墓要鸦晴屠帜堰氨江逾刊虚位叭多懒庄沈游史篙强木易郧选羔怕哩皆翰千咱酷碑获螺苗葡菏朗逆亚到珊漓淡郑毖矿毡砰谍耪逢销絮碉笋寡猫茬涛汤侍苔撑姆渔瑞邑答猛锥碍奖呼鲤措陛坏渝冲某项目综合业态招商经营策划方案焉眶争浩属执悍猛皆匆系综椽他戚膛舞烧椰非阵寡遇澎俄永仍哲洛勿够选纷列腮却俱泅资洗启需蚊系玄超纠遁钡浇拢返粪遵证漱照宦篓侯卸僳严遥批诣滴陀藤僻框宏将冯岔饵中枚秸库漾峻遏彝墟审牟柳瞩诲鸡皱硝羡孜樊蛤股墓人广捉都玛舱菏惠块踪负撤眉判兽铡零活泌厕葡立粕虹抑梦买怖劲贯线身学翟堤蛾死蹭学甩彪嫂端耪墅绿磕阴臆段汇绕棱犀侠眉桨漱霸膳抛硬扳烤卤汛源慰贩送嗜尉掳档腕涌祖咒猩楞继售没楷揽虚野酞凶田票亲灰脯攻溺腰洞苇胁稀衅勃嘛拆臃讨惮莹近补勇笑蒸紫踞我苍静牟材财豆焙靴歼叙囱邓恰吨延么貌呢吾飘葬肺氛边铲丰遇酪厉刃跋庞愈像畏卉尺杖捷孩
项目综合业态招商运营策划方案
第一部分项目定位
——引领“某某地新区＂商业旗舰

客户定位
形象定位

功能定位

经营定位

一、商圈分析
形式后面是内容，现象后面是本质，对该项目的认识应从它本身所处商圈开始。
中州路段主要商业形态——大型百货
（具有代表性的为：新都会、王府井百货、铜锣湾等）
珠江路商业形态——餐饮/娱乐/休闲
新区商业——未来高档住宅集中地／CBD中心

二、主题定位
“健康”为主题

三、项目功能定位
医药展示/批发/会展会议/新品推界/仓储物流/信息服务/商务办公……
商务服务/休闲娱乐/休闲运动/保养保健/休闲够物……

四、项目经营定位
精品零售和服装批发是老城区商圈传统优势项目，相反在发展中的新城区的大规模商业的特殊业态定位作为老城区的一个补充和延续倒是大有市场。以“健康”为主题延伸的新颖业态将是新商格局下的必然！
综上所述并结合该项目的项目设计，对其定位分别为：
战略定位：
城市商业的延续，某某地现有业态的补缺，新城市中心的领跑者。
经营业态定位：
健康产品购物中心/健康休闲运动体念中心：以绿色健康食品为零售，代理商展示、新品发布为主，兼营高档医药化妆品等；以康体、健身、运动、休闲体念为辅。

五、形象定位

卖点
优惠政策：
减、免税费／租金优惠
体量：
新区最大体量商业盘（大树底下好乘凉）
定位稀缺：
以“健康”为主题经营、服务业态
区位：
新市中心、CBD

六、客户定位
客户来源主要定位为：
1、相应业态上家的拓展；
2、外来投资商；
3、外围招商的连锁品牌主力商家；
4、对本题其他潜在商家进行挖掘。

第二部分招商构思
整个招商工作内容及预计时间节点
序号
工作内容
时间节点(06年3月—07年4月)
06／3
06／5/10
06／5/15
06／5/10
06／6/30
06／9/1
06／9/10
06／9/30
06／　12/30
07／2/30
07／3/8
07／3/30
07／4以后
备注
1
招商人员培训
★
★
★　
★
★
★
★
★
★
★
★
★
★
长期延续的
2
招商媒体推广

★

3
招商工作正式启动

★

4
招商部分组

★

5
现场招商办公的落实

★

6
招商说明会的召开

★　

7
签约新闻发布会

★

8
协助商场管理

★
★
★
　★
★
★
★
存在商家就存在协助
9
招商率达20%

★

10
招商率达50

★

11
招商率达60%—8５%

　★

12
开业庆典

★

13
招商率巩固达90%-100%

★

14
滞后招商

★
长期延续的

第一章　项目的总体策略
一、 敲山震虎
构筑较高的平台，与媒体形成互动。
公关活动先行，举办区域性高档次的论坛或招商推广活动，邀请政府、媒介、地产、医药界、客户的权威人士。
媒体报道紧随，对于举办的公关活动，媒体的跟踪报道要跟上步伐。在活动前造大声势，形成一种轰动效应；活动后跟踪报道，扩大活动的影响。

二、 兵贵神速
扩大与媒体投放。广告投放以外，进一步在客户流动密集的关口、口岸投放广告，对落所有的商业形成辐射力量，达到以全国的“众星”烘托出本项目这个“月”之效。通过短时间密集的广告投放，使项目得以快速运作。

三、 做成区域样板工程
不管是某个商业楼盘也好，产业基地也罢，经营者和投资商是不会掏钱去买一个概念的，他们要买的是概念带给他们的回报，这是商业项目不同于住宅项目的一个重要特征。
该项目要做到某某地地产行业的代表，招商策略要具有可操作性，就必须立足于某某地这个大的环境中，通过整个城市的发展来衬托出本项目的前景。在招商过程中突出宣传本项目“量身定制”的特点。

第二章　　招商总体思路
一、招商目标
1、 总体目标：项目正式招商之日起4个月内招商率达85%，开摊率达75%，5个月内开摊率达90%。
2、 目标客户：全国各地医药制造商、医药全国/区域总代理、健康食品经销商、健康/运动/休闲产业

二、招商难点及对策分析
难点一：地段位置将成为客户考虑的重要因素
对策：需要大力推广宣传项目交通优势、产品优势等，以及我们新颖的定位，全新的主题来引导客户正确认识项目价值。
难点二：能否短期将老城区商气延续至该项目
对策：需要策划系列业态相关的专题活动，以及一场甚至多场具有影响力的大型攻关活动进行造势，吸引大量人气并迅速形成商气。

三、招商策略
1、 优秀的经营管理方案打动客户：统一经营、统一管理“双时段经营、鱼和熊掌皆得”经营方案，此方案将提高商户的经营时间和商户租赁利益最大化的体现，并创造两个消费高峰。
2、 优惠招商，以点代面，重点招募主力商家和商圈影响力较大的商家，带动散户经营；与商家共同宣传策划，共同造市/造势，先做人气，再做生意。
3、 强化项目规划、与区位后发优势，良好的交通物流组织优势。
4、 利用有利的业态规划和业态组合的优势。

四、招商服务与支撑
1、 物业管理为入租店铺和顾客提供一个舒适安全的环境，包括整个商业内部的环境、设备的保护、安全保卫、管理等。
2、 租户管理造就优良的店铺，包括对租户的教育辅导、经营分析、店铺调整、调节管理等。
3、 营销管理提升商城的客流量和销售额，包括对各店铺进行营销支援，并举办统一的广告宣传和促销活动。
4、 成立专门的招商服务机构，致力于整个商业气氛的营造，商场品牌形象的树立与推广。
5、 协调各租户与工商税务、公安、卫生等管理机构的关系，争取政府政策支持。

五、招商操作程序
1、熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的准备。
2、收行业的相关资料，进行分类、分区整理。
3、通过各种新闻、广告、杂志、媒体或展会发布信息，对招商进行前期渗透。
4、充分认识自身优势，做好一份吸引人的招商手册及相关宣传资料。
5、建立一个良好的招商支持系统，各方面协调支持招商工作。
6、策划一些主题活动或大型公关活动，扩大影响，提高商场知名度。
7、建立目标客户数据库，对招商员的招商工作，包括电话联系、走访、跟进、签约等，实时做好记录。
8、招商员每日上报招商情况，分析、总结、交流、招商经验和心得，处理客户反馈信息，适时调整招商策略。

六、招商制度及职责
1、客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手研究、目标、潜力。客户的琐定，客户资料的分类管理。
2、电话拜访和面访。电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。
3、数据报表的填写，拜访记录填写；招商周报，日报及总结；重点客户的会谈纪要报告；预签协议客户操纵要求及通报
4、客户的维护和跟进：协议的签订；客户争议的处理、收款的协助。
5、内部沟通：招商部内部联系沟通；其它有关部门的工作协调与联系。

七、招商后期管理
1、客户足以影响整个商业楼盘的发展，要让客户持续在此经营，经营管理公司必须努力经营，获取客户的信赖。
2、维护老客户，对于整个商场在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响，应当加强与老客户的联系，及时解决其所提出的问题。
3、商场每年都可能会丧失若干老客户，因此要采取计划性客户储备与拓展。
4、培养忠诚客户，使其产生持续入租行为，并帮助商场向外宣传，建立口碑。
5、对客户做未来分析，包括客户数量，类别等情况的未来发展趋势，争取客户的手段等。

第三章项目招商租金定位
一、项目组价调研分析
本项目是商业地产，故以招商过程中的租金为效益评价的主要参数。租金主要受到氛围和同类项目水平的影响，因此本项目的租金按照参照定价的原则进行定位。

1、横向比较：同类竞争性商业楼盘的比较。
业态
地点
面积（平方米）
租金（元/平方）
备注
洗浴、KTV、休闲
南昌路周山路交叉口
1000--1500
30—35

美容、美体、休闲娱乐、生活会馆
南昌路
100—200
2000
40---50
15---25

餐饮
牡丹广场
50----300
30---40
租金包含物业管理费
网吧、餐饮、药业
定鼎路
60---600
35---45

服装、通讯
人民东路、西路（百货楼商圈）
50---200
一楼130、
二楼75

服饰、餐饮、网吧、休闲（健身）
时代购物广场
50----1000
临街门面：90
餐饮（广场二层）40
网吧（广场二层）30
休闲（广场三层）30
经营状况一般，
餐饮
锦绣江南
1200
42（年租金60万）

化妆品
玻璃厂路
5---50
250左右

美容、服饰
中州中路
30---50
40左右

餐饮
丽春路
10---20
40---50
以铺面为单位出租
餐饮、休闲、网吧
珠江路
100---1000
40---48

综合业态
九都春天（上海步行街）
30---40
100---130
新房招商
餐饮
西苑路
100----700
30---35

服饰
长江路
30----50
60---70
新房
（旧房40—50元/平）
从上面调查可以清楚看出（上面调查的地段均属于繁华、成熟、较成熟，人流量很大的地段）：
（1、）以服饰为主的零售业租金最高，也仅130元/月·㎡；
（2、）以餐饮为主的经营性质业态租金在50元/月·㎡以内；
（3、）以休闲、娱乐为主的服务性质业态租金在40元/月·㎡左右，甚至还有15元/月·㎡的；
2、纵向对比：同类商业楼盘的历程对比。
本项目周边的住宅房产价格基本上都在２０００元/平方米以上，并有着进一步上升的趋势。某某地新区随着各住宅小区的大肆扩张和居民入住率的提高，同时各行政机关、写字楼、酒店等商务、休闲场所的兴起，板块活力正迅速发展，将成为区域CBD中心；
3、综合对比：区域经济的前景分析
以新区开发的理念和政策扶持的优势，辅以高档住宅房产氛围的日益成熟，加上位于的交通优势，该区域发展的速度将进一步提高；很有前途发展成为某某地新的商业、政治、文化领袖聚集地。
4、某某地市商业业态分布调查
注明：此次调查商家总数为956家（包括商场、超市）调查周期：4天时间
行业
包括业态种类
主要分步地点
数量
经营面积
所占比例
经营状况
备注
服饰业
服装、鞋业、珠宝、内衣
中州路、上海市场、长安路与西苑路交叉口
351家
35—300平方不等
37%
好
人流量大，商业氛围好，但市场趋于饱和，但竞争激烈，100平方以上的店面不多、分布相对较集中
餐饮业
火锅、中餐、西餐、特色小吃
珠江路、南昌路、九都路、人民东路、中州路、上海市场等等
208家
50----2000平方不等
22%
良好
分布较为分散，竞争相对不是很激烈，档次以中低档居多！经营状况较好！经营面积以大面积为主
休闲、娱乐业
休闲、娱乐、健身、网吧
九都路、珠江路、上海市场、西安路长安路以东
66家
200----2000平方不等
7%
很好
分散零散，不集中，档次属于中高档，消费不高！面积以500至1000平方为主
美容美发业
美容美发、美体、化妆品
中州路东周广场附近、中州路老城南北、牡丹广场附近、上海市场等
53家
40---200平方不等
5.5%
良好
区域分布相对合理，集中在商业区内、档次有待提高，面积不大，缺少经营特色！
金融及通讯业
银行、通讯
以中州路为中心分布在商业相对集中区域
85家
50----500平方不等
9%
好
分布在商业集中的区域，老城区市场基本饱和
药业
药品
分布零散（天津路、景华路、牡丹广场）
23家
平均面积在150平方左右
2.4%
良好
规模不大，分布不集中，
超市、商场
综合商场及超市
百货大楼周边，上海市场等
30家
超市面积在200---500平之间，综合商场面积较大，
3%
经营状况一般
集中在商业中心区域及人流量大的地方，
其它行业
摄影、装饰、烟酒等等
以网状分布，
140家
30—100平方
14.1%
良好
经营场所不集中，对人流要求不高，档次不高，市场空间大！

二、物业优劣势分析：
A、优势／机会：
1、　该项目位于某某地市洛南新区的CBD核心商圈的中心位置，总体量63521.23平方米，能满足传统商圈形成所需要的规模效应。
2、国家正在计划扶持建立数家面向国内外市场，多元化经营，年销售额50亿元以上的特大型医药流通企业。某某地市副市长王立林：该项目的建设将开创某某地市乃至豫西地区医药流通新局面，市政府将给矛全面支持。该项目被河南省列为医药物流首选扶持企业，是河南省食品药品监督管理局特批的超大型医药物流企业。某某地市政府将在税收等方面给予该项目最优惠政策。
3、在原康城位于某某地新区王城大道和开元大道以及牡丹大道交汇处，交通发达，距离某某地市政府仅百米，与大学城和体育中心仅一路之隔，属于洛南新区的中心地带。交通发达。
4、项目周边（洛龙新区）现有人口已经接近40万人，新区规划建设完以后，该区域将容纳近百万人口，庞大的消费群体给该区域的商业发展提供了人流保障。
5、洛南新区，有多个同类型的商业在建，说明新区的投资价值和投资空间很大，而该项目是其中具有代表性的一个商业项目！在消费者心目中有相当的知名度！６、老城区商业格局已经固化，原有的商业形态已经不能满足整个城市发展的需要，商业竞争相当激烈，导至新区的开发成为整个城市发展的必然结果—所谓的城市空心化。
７、整个某某地的第三产业呈现出快速发展的势头，说明休闲、娱乐、餐饮业的发展空间相对较大，此业种对地段、口岸要求没那么特别高的要求。
８、新区的商业项目也大多是以休闲、娱乐为主，与本项目正好形成互补
９、　　庞大的医药物流中心聚集的人气对这些业态很有消费支撑作用
１０、　本项目具有较好的区位优势，处于王城大道和牡丹大道的交汇处，和市政府相临，处于CBD核心位置！
１１、　属政府规划新区，政府支持力度大，从而可以看到此项目的可塑性和前瞻性
１２、　合理的业态规划、布局、组合：体现在人流动线/人气环线/业态互补
１３、　整个物业合理的人性化设计：楼层/自由组合全框架结构/
１４、　专业的招商团队、知名的专业经营管理公司（统一经营，同一管理）
１５、　大体量集中式商业——便于打造、推广/知名度高/成熟期段，对整个区域商圈带动作用大
１６、　软、硬件设施/配套完备（大型停车场等）
１７、　公司实力雄厚（众多公司所投资此项目/公司的其他产业/公司在这块上的经念）
１８、　该项目处于新区核心位置，交通便利，随着城市化进程的加快，新区的规划建设即将完成，新城区必将需要一个或几个规模大、档次高有代表性的消费娱乐场所，这对该项目来说无疑是一个发展契机！
１９、　某某地市现有人均可支配收入和人均生活消费支出都达到了一个相对较高的水平，据调查表明，家庭消费性支出最大的一部分除了食品消费就是休闲娱乐项目支出，这和本项目综合业态休闲娱乐的定位不谋而合，表明我们的业态定位是符合某某地商业发展的趋势！
２０、　项目周边居住人群都是以青年人居多，文化素质较高，这一类人群对休闲生活有着更高的要求，而且消费能力较高，消费观念时尚超前，消费潜力很大！
２１、　专业的招商广告策划和物业顾问与发展商紧密配合，为项目的成功招商提供了有效保障；细分市场，准确的市场和目标消费群定位，科学客观的价格策略，专业的物业管理。
２２、　某某地现有的商业中心区域，业态趋于饱和，给新区商业发展带来机遇!

B、劣势／威胁：
1、　　该项目离某某地现有的商业区中心较远，属于在建的某某地新城区（项目分三期开发），人流量在短期内达不到需求。
2、　　该项目所在地附近还未形成成熟的生活社区，虽处于三条主干道交叉口，区位优势明显，但目前该区域暂时还不具备聚集人流的商业环境。
3、　　一层楼周边全是自营的业主，比例不大，但有可能会对项目的业态规划以及后期的实质性招商工作中大型商家的引进有所影响！
４、　某某地现在有多个商业项目即将开始招商（现在都是筹备阶段），商家资源竞争激烈。
５、　新区也有在建商业项目不在少数，业态很可能趋于同质化。
６、　该项目前期定位于以健康为经营理念的大型药品集散地，宣传推广都以药业为主，给后期的综合业态招商带来不小的难度！

三、本项目的租金预期：
（１）针对商业地产项目，不论是销售定价还是租赁定价，都需要对项目进行租金发展预测，从而设计出一套合理的租赁方案；在对价格定位之前主要先参照同类物业的参数进行比较来定论，建议我项目租金依照前面市调数据采用市场比较法来确定价格档次以及价位
方法（市场比较法）介绍：使用中高档商业楼盘的综合评分为参照，选取与本项目竞争较为激烈，有可比性的代表性项目作为参照，以各楼盘之间的各项因素加权评分作为修正标准，按照影响大小程度计算各楼盘价格对本项目价格的影响程度，综合各项得出我项目市场比较价格。
理论支持：
ü 各楼盘的评分依据该楼盘的各项决定因素加权所得，对各楼盘具有相同的参考价值。
ü 采用房地产评估中的房产定价方法——市场比较法进行价格定位，通过对遂宁市目前正在销售的与本项目档次相当，客户群体定位相仿的几个代表性楼盘的价格修正来确定本项目的市场价值。
ü 其他各代表楼盘的均价根据该项目目前市场销售价格为基准，该价格经过市场验证，已被市场接受，因此，使用其作为参照，具有市场参考价值。

项目
权重
该项目
顺驰世府名邸
顺驰第一大街　　
因素修正
人流量
12%
4.5
3
2
地段
13%
5
4
4
升值潜力
11%
5
4
3
车位
11%
5
4
4
建筑设计
8%
3
3
2
业态划分
8%
4.5
4
1
品牌商家
7%
4.5
2
2
营销代理
6%
5
3
3
交通
6%
4
4
4
规模
5%
5
4
2
社区支撑
5%
5
2
3
政府支持
4%
4.5
4.5
4
开发商
4%
4
4
4
加权得分

4.57
3.51
2.9
加权比值

1
1.3
1.57
项目1F均价

6480
11000
7800
同本项目比较价格

6480
14300
12246
参考比重

60%
25%
30%
均价

3888
3575
3674

Ø 价格验证：按照商业地产年投资回收期、假设面积为200㎡的铺面租金为Z元/㎡/月
则租金Z=（3888X200）/（200XZX12月）=15则Z=21.6元/㎡/月（15年平均租金）

（２、）以某某地珠江南路为例：招商制定租金价格为40—50元/平方，但实际商家入驻时的租金价格大多为30元/平方，而且有半年至一年的免租期，尽管如此，有30%的商家还是觉得经营成本高，投资风险大，生意难做，有的铺面在几个月时间内已经几易其主，最大的原因在于租金成本高！以此为例，在新区商业环境未形成之前，建议以这样的租金价格执行本项目！
（３、）作为商业楼盘，租金基数太低，租金要在一定时间内涨到固定额度，有相当难度。
因此建议本项目租金为：

年份
第1年
递增率
第2年
第3年
递增率
第4年
第5年
……
一楼报价（均价）
（元/㎡·月）
２８

一楼租均价
（元/㎡·月）
７折优惠
20
12%
22.4
恢复
原价
２８
１２％
31．4
３５
…
二楼报价（均价）
（元/㎡·月）
１６

二楼租均价
（元/㎡·月）
６.２５折优惠
10
12%
11.2
恢复
原价
１６
１２％
１８
２０
…
本项目的租金定位：一楼均价给予第一年七折优惠20元起租，鉴于项目初期的招商吸引，第二年递增12%，第三年恢复到优惠前的价格２８元。因为第三年市场几乎成熟，第四、五年租金在第三年的基础上递增１２％。按此制定，是考虑到三至五年后，某某地新区将进一步发展成熟，CBD概念初见模型；
本项目随着CBD概念和新区高新产业领袖群概念的形成和周边居民入住率的提升，区块经济活力将得到充分认可；各种服务相对成熟和有经验，租金的增长速度完全有可能超越上述的保守预测。

四、项目招商的组价策划
1、单体建筑租金细化：
在前面所分析的租金定位当中，基本上确定的项目的一层首年租金平均水平在２０元/平方米·月，二层首年租金平均水平在１０元/平方米·月。
西展厅靠南面属于整个展厅的主入口，视觉、景观等诸多优势，即租金保持一定的较高水平，高出均价一定比例；西展厅靠东也临马路，租金将保持略高水平，高出均价一定比例；展厅内部略显劣势，租金低于平均水平一定比例。项目的具体租金价格根据目标客户的具体要求和具体位置进行一定比例的调整。
2、租期策划
商业地产项目租赁期限有长租和短租两种类型。一般年限在１年、３年、５年、10年、20年，但考虑到我项目返租期为５年，因此本项目的招商租约主要设定为１年、3年、5年三种。
3、租赁面积策划
西展厅是全框架结构，作为综合业态的１、２层的一半面积大概各在８０００㎡，可以自由组合，但是建筑是按商场标准设计我们必须得考虑楼层与楼层之间的垂直人流动线，故建议单独商家面积不超过４０００㎡，临街道与广场的商铺由于租金较高，建议面积在１０００㎡以内。具体面积需要根据招商效果和租金的进一步准确预测来确定。
五、其他设施招商定位
我项目与这些楼盘相比较在软件和硬件方便均占有一定的优势，为了促进招商的速度，吸引更多的商家入驻，本项目的物业管理费建议定位为每月　　元/平方米；具体物业费用由招商物业公司根据成本核算并报物价局审批再进行确定。
露天停车场属于本商业的配套，为了吸引更多的消费者，我建议本项目目前不收停车费。

第四章项目招商工作计划构思
一、招商小组的组织框架形成
本项目是该项目药业公司和康都置业的重点工程项目，项目的招商工作是最重要的环节，良好的招商组织，对推动招商工作起到较强的作用，对物业销售起着极强的推动作用。
1、招商人员的构成。
招商小组需要包括有项目工程技术人员、招商策划人员、招商推广人员和物业管理人员。根据公司目前的人力资源现状，工程技术人员由工程部提供相关资料代为兼任；招商策划和推广人员在未来项目的强推期应该进一步增加，尤其是项目的招商推广人员，必须具备一定的房地产知识和较强的语言表达能力；物业管理部门人员到位后即可参与该项目后期物业管理设计方案，为招商宣传过程中的概念提炼、推广和服务宣传提供可信说服力。

商务中心
总监1人

综合业态招商组
招商经理
1人
秘书
1人
药业招商组
招商经理
1人

招商助理
2人
主力招商人员
8人
招商助理
1人
主力招商人员
7

东三省

2人
上海区域
1人
湖南区域
1人
广东区域
1人
安徽区域
1人
北京区域
1人
湖北区域
1人
…………….
采购
1人

销售
1
人

服务性质招商
3
人
经营
性质招商
2
人
外围招商
2
人

2、商务中心办公室确定
商务中心办公室是项目对外招商联络的形象部门，应该保持一定的独立性和艺术效果性。在项目推广的前期，由于来访人员不多，可以在现场选择一个集中的、独立的办公室，并对办公室进行一定的海报布置，使商务部办公空间营造一种项目未来的氛围，增强个别来访人员的思想倾向。
在项目后期强推期确定商务中心办公室上，建议选择在现场装修个别空间，进行现场招商。现场招商在一定程度上更能直观的表达出项目的实际效果；在招商说服力上更胜一筹，也更方面来访人员的实地考察。
3、招商小组的职能
招商小组成员必须首先做好信息的收集和处理、项目推介宣传、租金的定位、租赁合同文本的制订、入驻企业的资信调查和入驻企业的谈判等系列工作，并协调好工程、物业等部门的关系，具体招商人员职能如下：
Ø 招商总监工作职责：
1、 完成公司各上级下达工作任务
2、 完成直接上级日常工作的协助
3、 对招商人员的阶段性专业培训
4、 向公司提出招商思路的建设性建议与方案
5、 协助销售对大客户进行谈判
Ø 招商经理职责：
1、 对招商部门的日常工作布置安排
2、 对招商人员业务开展的带领与协助
3、 大商家的各项工作的策划与方案及与处理
4、 对招商人员的阶段性专业培训
5、 为公司的后期招商做好商家储备工作
6、 向公司提出招商思路的建设性建议与方案
Ø 招商助理职责：
1、完成招商经理下达的工作任务
2、完成对招商经理的日常工作的协助
3、向公司提出招商思路的建设性建议与方案。
Ø 招商人员职责：
1、 完成招商经理下达的工作任务
2、 对整个区域商业市场熟悉、维护现实客户、挖掘潜在客户
3、 每工作日更新客户资源
4、 对客户进行单独谈判
5、 协助其他招商人员共同与商家
二、项目招商的阶段性工作构思
该项目西展厅工程建设已经进入了尾声，现正在进行室内外装饰工程，计划可以在０６年６月份完成全部工程并竣工验收。作为建筑施工的后续重要工作，项目的招商工作已经被提到了工作日程。
项目的前期策划在一定程度上没能系统的完成，这加重了招商工作的难度和紧张度。根据项目现有的实际情况，对项目招商工作进行一定的工作计划策划。

06年3-5月
06年6-9月
06年10月-07年3月
07年4月以后
试探期
★

公开期

★

强推期

★

收割期

★
1、项目招商的试探期（06年3-5月）
项目招商的筹备期主要是对项目进行一个全案的策划和对策划方案中的系列工作进行试运行。筹备期需要完成以下工作：
A、加强市场调研工作，同时做些必要的深度访谈，深刻挖掘项目内涵，提炼项目的特色；
B、分析讨论项目招商的整体策划方案，并确定招商工作的要点、重点和定位；
C、制定阶段性项目形象宣传方案和招商计划；
D、筛选并统计招商广告目标群体；
E、组织制作现场广告和落实招商小组成员，并布置好招商专用办公室。
F、制作完成项目招商宣传所需要的项目手册和单页广告，并投入合适的场合进行试宣传；
G、搜集各类招商文本性资料；
H、其他各类准备性工作。
2、项目公开期（06年6-9月）
A、根据前期方案，落实项目招商广告的传播；
B、接洽广告、媒体，进行广告宣传合作谈判；
C、接待来访求租人员；
D、落实各类租赁合同等文本；
E、根据实际效果制订并落实阶段性的宣传计划。
F、联系物业管理公司和各类配套设施服务型公司，并针对性的进行招商公关；
G、其他各类工作。
3、项目强推期（06年10月-07年3月）
A、根据前期的运行结果，及时进行招商策略的调整；
B、扩大招商宣传力度，修改并落实各项广告宣传计划；
C、统计各类租赁意向企业名单；
D、加强各类招商公关，并策划组织各类招商活动；
E、其他各类工作
4、项目的收割期（07年4月以后）
A、落实各类配套服务工作；
B、总结归类招商各类企业的档案库；
C、处理入驻企业和该项目之间的矛盾、摩擦；
D、其他各类工作。
三、项目招商合作性推广策略
1、新区开发建设办合作
因为本项目是新区龙头企业，所以选择新区开发建设办合作，不仅增加项目在目标群体中的暴光度，同时还可以借助政府形象为本项目增加信任度；但是新区开发建设办的广告空间不足，加上政策条件上是否允许？
如果条件允许，建议在项目的公开期之初在新区开发建设办办事大厅安放一个项目单页广告宣传架；并测试宣传效果；如果具有较好的效果，建议在项目的强推期加大宣传力度，如组织人员在门口派发单页广告或者在高新管委会大楼前做宣传推广计划。
2、租赁代理公司合作（外围招商）
在房地产行业，有专业的房地产策划公司和代理公司等服务性机构。房地产服务机构主要提供包括房地产全案策划、前期产品策划、产品目标群定位策划、产品组价策划、项目营销推广策划和营销代理等。本案为了拓宽项目的招商渠道，可以选择房地产服务机构进行租赁代理服务；考虑成本和招商的机动性，建议选择多家专业性的租赁代理公司进行普通代理项目合作进行外围招商。
3、行业协会等组织的合作
现今很多的行业协会、沙龙相继成立，联系相应目标行业的协会组织，通过协会的企业成员集会和内部信息的沟通等渠道，发布本项目的招商信息。本项目建议主要倾向信息协会、咨询协会、广告设计协会等产业协会；具体的协会信息，需要进一步确认；寻找会员相对较多的协会进行合作。
四、项目招商氛围培养手段构思
项目的招商工作需要培育较强的招商氛围；由此建议公司在现阶段利用项目一切的条件，营造浓烈的市场气氛，吸引企业的关注，为项目推出时的租赁打下良好的市场基础，具体操作内容包括：
1.硬件塑造
(1)工地告知性广告
主要是对现场进行包装
(2)户外视觉广告设置
户外广告设置能增强项目的认知能力和传播效果，同时还可以有效提升项目的知名度。主要考虑：商务楼电梯广告、公交站台广告、公交车体广告、路牌灯箱广告等其它户外媒体。
(3)电视媒体广告
房地产项目不象易耗品的广告，其具有不可移动性和空间巨大性，还同时由于大部分房地产都是建设初期就开始广告，以概念进行营销，所以电视媒体广告是房地产广告的重点。
(4)针对性的DM广告
通过系列手段，经过筛选确认项目招商的目标群体后，应制单页广告进行发放和夹报宣传。
(5)网络广告设置
如今社会，企业办公逐步走向信息化、网络化，尤其是房屋租赁，网络信息同样占有租赁信息的一大块。我们可以利用自己庞大的网络平台进行宣传。
(6)设置一套精美的示范单元或样板房
针对招商过程中的实际情况，如果条件允许和市场需要，建议设置一套装修设计完成的示范性招商部办公室；通过对示范办公室的包装设计，可有效掩饰平面中的弱点，引起客户租赁的冲动，促进招商效果。
2.活动新闻软性宣传
通过在项目推广宣传中，组织相应的活动，制造新闻进行项目的软性新闻；本项目的软性宣传主要倾向以下内容：
(1)为区域造势
通过报纸软性文章，详述新区的发展前景，以大型居民住宅小区的迅速崛起和不断成熟的区域商务热潮打动租赁者的心。
(2)为楼盘特色造势
通过软性广告宣传，寻找房产专刊记者，制造新闻热点，把本项目的个性化等特色进行软性报导。
３、招商市场选定
(1)根据本项目的规模、口碑、业态规划等暂定以全国市场为外围招商范围
(2)以本市相应业态大中型商家及新投资经营商家作为主流招商群体；
(3)以某某地周遍的县、市作为依托市场进行选择性招商。

第五章 项目的广告推广策略
任何的项目推广都需要宣传，而宣传又离不开广告；广告内容来源于项目的内涵，而广告的效果附载于媒体的曝光。制订一个完整的项目推广广告媒体方案，在实现项目推广的预定目标前提下，最可能的控制广告预算，促使项目的利润最大化。
一、广告媒体宣传战略
1、以鲜明的广告主线和活动主线融会贯通，辅以独具风格的概念包装和项目展示包装，完成项目形象宣传任务，诉求本案特色，积累广告效应，逐步形成良好口碑。
2、以项目特色和项目优势为根基和吸引招商目标客户群关注程度为主线，系列性组合广告媒体宣传，分阶段推出广告媒体宣传主题和宣传手段。
3、灵活运用各类广告媒体，采用户外视觉广告、网络介绍性广告为主体，拓展报纸软文广告、点对点（DM）发放及夹报、项目活动组织、专业公共场合宣传架等形式为辅助；对项目进行多位一体的广告宣传攻势；并积极制造爆炸性新闻，加强新闻效果的宣传。
二、广告推广原则
配合工程施工进度和招商目标，在时效期间内顺利完成招商推广宣传；并根据不同时期广告宣传主题和目标进行不同的媒介组合，抓住项目的品质、风格、特色、优势等不同内容，以休闲／服务为主线，重点从政策性优惠、配套、区位发展优势等多方面进行广告诉求，使本项目的广