06、销售实施.doc

销售实施程序一、 确定销售前提条件1、 发展商的硬件、软件到位程度工程进度、售楼处等；2、 代理商的硬件、软件到位程度人员、资料、流程等；3、 合作公司的硬件、软件到位程度礼仪、活动、展示制作等4、销售时机（建议以周六、周日为主）5、媒体选择及组合二、 制定销售目标及销售进度安排（依各盘具体情况而定）三、 阶段运作方案及目标1、 事件性运作方案，如：展销会、学生假期等；2、 主题性运作方案，如：开盘、样板房开放、封顶、竣工等3、 节日性运作方案，如：五一、六一、十一、春节等四、 现场管理1、 人员组织、管理2、 销售控制3、 培训五、 销售准备工作A、现场包装方面1、销售前广场正式销售的信息、绿植、条幅、灯杆旗、地毯、停车导示、进入售楼处导示、围墙、路牌、大型灯光广告。2、售楼处工作区、操作流程、接待区、洽谈区（设两个以上洽谈区，自然分隔）、展示区（模型区、展板区）、景点区、儿童区（须有恰当安排）、电话申请、销控手段。3、样板房的落实1）主力户型、具重要卖点和平面有缺陷的户型是否有样板房2）样板房是否扬长避短3）灯光是否充足4）交楼标准与样板房的关系5）样板房各房间的标识4、通道1）自然通道（楼梯、电梯）2）人为通道（天桥、架空桥、升降机）3）通道的布置考虑引发话题，增强购买欲4）通道与环境的结合B、形象包装方面1、 VI系统LOGO、纸袋、信封、礼品等2、 展示系统设计制作展板、模型、VCD、报纸、广告稿、新闻、报道稿、电脑效果图、海外全图推介书C、文件准备1、 宣传品：楼书、折页、海报、手册2、 技术文件：各类统计表格（公司统一）、预售许可证、价目表分类（供业务员使用，分发给客户）、接待登记（需参考展销会及刚开盘情况下的接待登记安排）、付款方式、购楼须知、流程；按揭资料；物管收费、手册（业主）；认购合同；各项问卷调查表（诚意客户、已成交客户、未成交客户）D、开盘日气氛准备条幅、挂旗、汽球、花篮、礼仪小姐、司仪、保安、保洁、礼品、演出或活动，邀请目标客户、客房专车E、人员组织项目经理、策划人员、销售人员1、 人数的确定因素：销售量、人均销售额、工具的数量（电话）、售卖场地（洽谈桌、前台、看楼通道）注：这是常规情况下人员数量的确定因素，在开盘高峰和展销会另定2、 人员分工根据工作流程及人员情况合理安排间接负责人的资格要求：业务能力较强（并非最强），具备处理疑难客户的能力；有全局面意识、具备一定的管理协调能力；身体素质好、沟通能力强3、 各环节工作的承担人资料（包括小业主资料的收集、保管和存档）、销售统计、房号监控、销控、文件（楼书、海报、售楼须知、税费计算流程等）的准备、卖场监督、考勤安排4、 人员培训与考核200问培训特色专题培训（如户型比较）；突破点培训（将最能打动客户的突破点总结）；广告专题培训（开盘、每次广告前），要求业务员购买广告当日的报纸，要使业务员了解广告的时间和内容、促销措施、竞争楼盘的广告情况等；销售流程培训（针对本楼盘情况定）：如订房过程的工作程序；市政规划，社会经济，法律法规常识培训；项目专业知识培训：请发展商、建筑设计师进行专题讲座（如有关设计理念及建筑装修材质）5、 人员的奖罚奖罚一定要有，要公平、公正、合理、合情F、房号管理售前一定全体统一（书面经发展商确认）；整层保留、交叉保留、自然保留；对外有统一的售价与房源结合的资料，每天关注房号的变动。G、促销手段好房源、优惠折扣、实物相送（一定要吻合目标客户）、促销措施要让团队成员清楚、通常应准备书面资料H、广告计划的补充调整1、 调整的依据：资金、销售情况、竞争对手、诉求点2、 总结1) 开盘一周情况总结，分析客户资料2) 针对客户提出的问题采取措施3) 卖点回馈信息分析，突出重点借工程进程的深入，抓住各种时机造势（新样板房开放、封底、竣工等） 合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3 定义、符号、缩略语无4 职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责：4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责4)