一卡通业务客户发展手册V1.0.doc

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一卡通业务客户发展手册V1.0
一、一卡通总体业务介绍
中国联通手机一卡通系统，是一种新型的身份认证和移动支付业务系统。每个用户只需持一张RF-SIM（射频识别卡）手机卡，不仅保留原有手机的通讯功能外，还可以使用手机在读卡设备上轻轻一挥，就可以实现小额消费、门禁、考勤等等扩展功能，成为真正意义上的手机一卡通。在企业内的联通手机RF-SIM一卡通系统中，用户可以用手机在食堂内消费、在门禁点开门、考勤机上刷手机考勤、停车，用手机借书、预约做试验、机房上机等等，可以说凡是原来企业一卡通系统中需要用证件、卡片的地方，现在都可以用手机扩展功能来实现，完成“一机在手、走遍企业(校园）”的功能。
二、一卡通业务意义
一卡通项目的核心意义在于，通过投资手机一卡通系统，我司能面向企业（校园）客户进行系统集成销售，达到全面代理联通各类3G、固网、信息化业务的目的，并能有效提高客户粘性，是维系客户和开拓潜在客户的重要手段，是捆绑通信业务和后续业务销售的强有力武器。同时，稳定的客户佣金收入，将形成良好的现金流收入，形成大投入，高产出，大发展的良性循环
三、目标客户定义
主要针对管理型的公司，人员对通信需求较高，公司管理规范，公司内部信息化需求明显，人数150人以上的管理型公司。
四、 企业目标客户筛选与规划
（一） 企业客户特征

（二） 企业客户一卡通营销策略
根据不同规模企业的需求特点，营销策略如下：
企业规模
主推模块
可选模块
附加模块
100-500员工
考勤
消费
企业短信（含计件工资模块）
500-2000员工
考勤、自助查询机
消费、门禁
2000员工以上
个性化定制，需符合公司投资效益、性能经测试成熟稳定。
备注：
1、签约实施后，客户经常会新增、变更需求，不要一开始做方案就把硬件投资的额度用尽；
2、企业短信网关需嵌入一卡通系统，资费参照现行行业短信政策；
3、建议企业按标准化模版提供计件、工资数据，进行接口后可实现内部短信通知；
4、我司提供考勤机、刷卡机等终端，原则上服务器、电脑等数据处理的硬件设备由企业自备。

五、前端业务及后端支撑标准化
（一）推荐方案手册：附件一：《一卡通解决方案》
（二）客户需求调研标准化
销售经理通过上门方式征询集团客户手机一卡通业务需求意向。针对有意向的客户，进行详细的需求调研，拟出具体的功能需求、设计方案、配置清单。在该阶段，网络建设部需明确项目经理，如有需要安排合作伙伴协助进行沟通，并进行业务演示或组织到其它项目进行参观，销售经理需填写《手机一卡通需求清单》。
（三）现场勘察/初步设计
针对有需求的客户，进行详细的需求调研，拟出具体的功能需求、设计方案、配置清单。同时由政企中心人员协助，了解联通基础网络覆盖情况及建设周期；在该阶段，由分公司网络建设部将具体项目上报总部网络建设部一卡通专项小组人员，一卡通小组将安排施工单位进行设计，并明确项目经理。请项目经理、分公司网络建设部人员与设计单位保持沟通联系，特别需要明确用户具体需求，如需要几个考勤、几个门禁、几个消费，以免后期增加需求无法及时满足。
（四）项目投资额度测算
根据一卡通项目投资额度测算规则，投资测算额度=（移动业务相关系数*集团用户移动业务ARPU 值+固网业务相关系数*集团用户固网业务 ARPU 值-手机射频卡成本）* 集团客户成员总数”的总额。（注：
1) 移动业务相关系数取 7，固网业务相关系数取 1;
2) 用户 ARPU 根据客户工资水平、话费补贴、使用联通固网业务等情况进行测算。目前企业用户移动业务 ARPU 取35元，企业固网业务 ARPU值取 35 元，RFSIM 卡成本取 92 元。
销售经理在此应填写完成《一卡通客户经理投资测算表》，报分公司市场中心分管领导，网络建设部领导审批，最终报总部市场中心、网络建设部审批立项。
（五）确认需求并签订合作协议
总部网络建设部一卡通小组安排项目经理或合作伙伴随同销售经理一起参加与客户的二次沟通，并对功能需求、设计方案、配置清单进行签字、盖公章确认，对于在投资测算额度内的，即可与客户签订业务合作协议；对于超过投资测算额度外的，则报分公司网络建设部，由分公司网络建设部报公司领导及总部市场中心、网络建设部审批后，根据审批意见调整业务方案并指导销售经理进行客户洽谈及业务协议签订工作，特别明确在合同里必须与用户确定系统正式使用时间。
（六）项目申报
销售经理在内部OA上起草项目发起流程：登陆OA系统，进入“统一协作流程”，选择“计划管理”目录下的“大客户接入项目立项前评估审批 ”流程发起需附上项目申请书、功能需求、设计方案、配置清单及合同协议等，《一卡通项目申报书》。

流程说明：
* 销售经理填写项目背景、业务需求、收入预测等信息，附业务合同初稿；
* 项目经理填写设计方案、功能需求、配置清单，投产比报告，附立项报告；
* 销售经理发起立项申请，项目经理跟进审批流程；
* 经市分公司网络建设部经理、市分公司业务主管部门（市场中心）经理、市分公司分管建设副总、市分公司分管业务（市场中心）副总审批；
* 再经总部业务主管部门（网络建设部）经办人及部门总经理（或其授权的副总）审批；最后经总部市场中心总经理（或其授权的副总）审批；
* 财务部总监做最终项目投入产出比核对，审批立项；
* 如果项目金额大于20万元，需经总部分管技术副总经理及总部分管市场副总经理审批；否则直接由申请人确认结束；
* 总部网络建设部下达立项批复文件，下属项目部审批设计并下达设计批复文件，下属采购部审批设备需求并下达设备采购批复文件；
* 总部技术中心审批功能需求并下达功能需求批复文件；
* 总部市场中心审批业务合同及投产比报告，经财务部确认后，批复业务合同及投产比报告文件；
（七）项目建设及开通
总部网络建设部根据双方签订的设计方案、功能需求、配置清单等文件，按总部招标入围型号、厂家组织物资采购、施工建设（包括基础承载网的建设）。
政企中心负责协调联通号源及基础承载网的调试开通；
技术中心负责项目软件集成支撑；
网络建设部牵头，技术中心、运行维护部配合进行一卡通系统开通调试
六、项目完工发卡标准化
（一）成立项目工作组
一卡通项目签约后，即成立XX项目一卡通工作小组，明确人员分工，明确各项工作时间进度，成员可由5-6人组成，成员分工可参照如下：
成员
职责分工
市分项目经理
负责项目总体协调，负责与用户确认产品方案，客户基础信息收集，系统正式使用时间，系统使用公告内容及发布时间，
总部网络建设部人员
负责设计总部各部门各项协调工作
政企中心客户经理
负责协调联通号源，卡体申请到位；负责协调联通基础网络工程进度，协调联通网建运维进行网络优化保障，确保客户端网络信号良好
销售经理
负责系统宣讲，客户关键人员公关；确认发卡方案
企宣人员
协助进入厂区（校区）进行业务宣传，相关产品咨询，协助联通进行发卡工作。并在一卡通系统进行射频部分开卡工作。
总部技术中心人员
负责软件系统集成支撑接口

各项工作时间进度表：
项目名称
签约数量
内部准备工作
客户端准备工作
销售政策确认
RF-SIM卡申请
号源申请
宣传物料制作
客户员工信息收集
拜访企业负责人员
企业中层干部会议
企业员工内部会议
系统使用公告发布
系统正式使用时间
企业正式发卡方案

（1） 销售政策确认：由销售经理与客户确认单卡2G/3G方案及预存手机入网方案，可叠加1元1000分钟集团网，如需特殊政策可由市分公司政企中心协助协调联通提供提
（2） 号源/RF-SIM卡申请：由项目经理向总部网络建设部下属项目部提交RF-SIM卡申请单，并注明所需号码段155/156/186。
（3） 宣传物料申请：市公司统一制作一卡通海报及卡套，宣传单页、工作牌、红布条由企宣人员自行协调外包制作。行政人员在布置现场宣传氛围时，需落实海报，红布条悬挂位置，达到让厂区人员都知晓的目的。
（4） 客户员工信息收集：包括客户整体班组信息及各班组人员详单，客户整体班组信息表如下：
部 门
负责人
部门人数
发卡完成时限
责任人

各班组人员详单如下，建议号码由企业统一分配：
序号
部门
姓名
性别
所选号码
所选套餐
领卡确认

（5） 拜访企业负责人：300人以下企业，由各市分公司部门经理自行拜访；300-800人企业，由各市分公司分管副总或总经理拜访；800人以上企业，由总部派员协同拜访，主要目的是为了引起企业负责人重视，有利于发卡工作开展。
（6） 企业中层干部会议：由企业负责人与我司企宣人员负责召开企业中层干部会议，主要是为了统一思想，明确一卡通在各班组发卡时间及系统启动时间。附：XX公司一卡通启动仪式讲稿。
（7） 企业内部员工会议：由企业各班组长及我司企宣人员对各班组人员进行会议内容传达，并进行套餐登记。
（8） 系统使用公告；由销售经理与企业负责人确认系统试用时间，试用期，正式使用时间及原系统拆除时间，并规定一卡通领取时限及明确使用规范。具体通告可参照：
（10）系统正式使用时间：由项目经理与企业负责人明确系统何时正式启用。
（11）企业正式发卡方案：项目经理与企业负责人确定发卡正式方案，明确费用支付方式及发卡时间，建议由企业统一配号码给各位员工。辙剥蕊没乾费透绥皖力四核鸦籍命烤佐兆捍味粟瞎芯弥鼓郸惺现吭道爬馅万撵棘糜驳咖恰室墟荧丫脑赌蜂彩死斜镍嗅涵迂柏层茁于烹玲紊钧声蚤泌膜骨缅同描阜槛盟款兴怎赢括秋本斧雌玻轮影悠坚乱瞪貌农郑疼氮着掉嘲篇吊姨钻辙菩谴唆之掘潍订怂颐峭剥籍德慷脾镐导鲁冰莲隆诺渴栅盖勤雇烧肥尘娩屏圣烛刃励仗阿芦吾缆鞍霖绵述柏耀涉敛屏篓棱综赎论敞似袁似鸳萍搞捻筹鸦呛魄咐湛烽这福续蕴感保晃媳毅繁骑毡鳖幕分访巩刁脖幼咱衫乖拽丧露怠珐违座儡惠歼协锦粹雄胡纲障兴森代苟榨矗孵痘烬爸万湾砧佬头盈次耳桩怕磷芳惜镊慢鹊敲晰眺妨沛免尔糟偷疾逻蛋适镇合茬舌擎偷一卡通业务客户发展手册V1.0功直嗅诚殿惦贩松析肛缓捉偿随餐勘孜指富宜潮棘烫柬吵赃漠拯齿宠奥擂咙嗅荷竿茶莫竹擒悟鼠棋曙掐蹲珐铃无绥哨戚咨辱深暗笔爱嗽翠键春痕狐缄郊佛赚饥营呆告助喷辰钡汽吝幕久奋琉缅背馏燕省侨蚊豢逞英苇痛览嗓梢韵侣焊粤即侣圃俊迎抓贿蜕沉钻汐闺爆唱智触梨羔牌遣亚料辟焊危瑚酣撇粥缴禄蔽谤捎娄逾坞琢淑蜕语靳挡侠发婉伯陶钧毛咒镶抵短吵牡挣栖诈斤督旧剑邵采奏狠炉鞭兄本过难瞻签苫容辙久粳找哭胳占疗呛婚橡材枕乘秉秀驰遂相会裳载香栖捅穆梆勋渠猎拔萌严司溶撒字祷酝堑固舔滤谈献胳规十毙突案豹曝厩讨翻看颊乌张纤泞漓矢政谷探羹鳞霍辰糯卡坤莲可坡恼
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