销售管理纲要.doc
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1、销售管理一填空、判断1、 销售目标包括:销售额目标、销售费用目标、利润目标、销售活动目标2、 确定销售收入目标是决定整个企业的销售目标的核心。3、 确定销售人员的需求数量与标准: 确定销售人员的需求数量 需要调整的人数 :即将退休的人员;即将晋升的人员;可能解聘的人员;辞职的人员。 将需要人数减去调整后的现有人数,即得需要招聘的人数。 确定招聘人员的标准从消费者角度来考虑从销售员角度来考虑从企业产品角度来考虑4、 推销方格 推销方格 v 事不关己型,即图表中的11型 v 顾客导向型,即图表中的19型 v 强力推销型,即图表中的91型v 推销技巧型,即图表中55型 v 解决问题型,即图表中99型
2、 v 顾客方格漠不关心型,v 漠不关心型,即图表中11型 v 软心肠型,即图表中19型 v 防卫型,即图表中91型 v 干练型,即图表中55型 v 寻求答案型,即图表中99型 5、顾客异议的类型需求异议 货源异议 价格异议 销售员异议时间异议隐含的异议6、顾客成交信号正信号负信号微笑漫不经心地看销售合同下意识地点头显得兴趣盎然眼睛正视对方请求对商品进行操作示范手臂放松提出有关问题提出要求身体前倾有意压价赞成你的意见皱眉打哈欠摇头显得精力分散、不耐烦眼神游移不定坐在椅子上辗转不安手臂交叉陈述反面意见保持沉默身体后仰离谱地杀价捏造借口7、销售区域分类方法:按地区划分 按行业划分 按产品划分 按客户
3、名单划分 混合式8、窜货 窜货的含义 窜货又称倒货、冲货或越区销售,是指制造商经销网络中的分支机构或中间商因受到利益驱动,以获取非正常利润为目的,将产品以低于正常价格跨区域销售的行为。 窜货的主体 厂家总部或分公司销售人员 经销商或代理商 竞争对手 窜货的表现形式 分公司与分公司之间进行的窜货 同一区域市场的经销商之间的窜货 不同区域市场的经销商之间的窜货 窜货的分类恶性窜货:指经销商为获取非正常利润,以低于产品合理供货价格,蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品,而在这些地区,厂家已经建立了良好的销售渠道。良性窜货:指厂家在市场开发初期,有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商,使其产品流向非
4、重要经营区域或空白市场。 混合窜货 在流通型市场上产品随物流走向而销售到其他地区 经销商与异地的有业务关系的经销商之间的窜货 经销商的批发业务导致窜货 窜货的成因分销渠道方面的原因渠道网络发展不平衡 经销商方面的原因利益驱动 经销商为多拿返利或抢占市场 经销商资金紧张 经销商为进行市场报复而进行窜货 经销商为发展自己的销售网络,不顾厂家的区域限制,向区域外的批发商或零售商供货 推广费由经销商自己掌握,变相为低价位 经销商为消化库存 经销商带货销售 厂家与经销商之间的利益冲突 为了应付厂家规定的过高的销售任务而窜货 为应付厂家不合理的经销商政策 为了与厂家“离婚”自保而窜货 为防止厂家“一女嫁二
5、夫”而窜货 为抛售积压产品 厂家给予经销商优惠政策不同 厂家销售队伍方面的原因 厂家的销售管理不力与姑息纵容 销售人员受利益驱使,默认、纵容甚至协助窜货 厂家价格体系以及价格管理混乱 产品方面原因 产品包装 抛售处理品和滞销品 竞争产品的冲击 广告方面的原因广告拉力过大 运输成本方面的原因运输成本不同 窜货危害 一旦价格混乱,将使中间商利润受损,导致中间商对 厂家不信任,对经销其产品失去信心,直至拒售。 供应商对假货和窜货现象监控不力,地区差价悬殊, 使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。 损害品牌形象,使先期投入无法得到合理的回报。 竞争品牌会乘虚而入,取而代之。 9、销售网络成员的基本类型
6、1终端网络成员2中间商网络成员v 代理商网员v 批发商网员v 零售商网员v 辅助商网员3 制造商自建网络成员10、消费品市场分销渠道 (P256)11、客户管理的对象是客户业务关系和客户资料、12、销售人员绩效考评的内容与方法销售人员的绩效考评涉及两个方面的内容:第一,对销售队伍整体绩效的考评;第二,对销售人员个人业绩的考评。对销售队伍的整体考评包括三个方面:销售分析、成本分析及资产回报分析。销售人员个人业绩考评包括主观考评和客观考评两个方面。一般用两种尺度来考评销售人员的个人业绩,即职务标准和职能条件。以这两种尺度进行的考评即客观考评和主观考评。在这两种尺度下个人业绩考评的内容和方法:客观考
7、评产出指标:订单数 客户数投入指标:销售访问次数 工作时间和时间分配 费用 非销售活动比率指标:费用比率 客户开发与服务比率 访问比率主观考评的方法:评分法 图标尺度法 BARS法 (以行为作为基础二、简答、论述、案例1、 销售是营销吗?销售不同于营销(marketing)营销的出发点是市场(需求),销售的出发点是企业(产品)营销以满足消费者的需要为中心,销售以售卖企业现有的产品为中心营销采用的是整体营销手段,销售侧重于促销技巧。销售管理在营销组合中的位置图2、 从销售员向销售经理的转变销售经理的职责 制订销售战略进行市场分析与销售预测;确定销售目标;制定销售计划;制定销售配额与销售预算;确定
8、销售策略。 管理销售人员设计销售组织模式; 招募与选聘销售人员; 培训与使用销售人员;设计销售人员薪金方案和激励方案; 陪同销售及协助营销。 控制销售活动 划分销售区域; 销售人员业绩的考查评估; 销售渠道及客户的管理;回收货款,防止呆账; 销售效益的分析与评估; 制定各种规章制度。实现从销售员向销售经理的转变.销售经理成长路径vv 不同层次销售经理能力要求 从销售员到销售经理角色转变必须注意以下几点:(1)思维观念变化 (2)职责变化 (3)职业要求的能力变化 (4)角色变化 3、 销售预测的方法购买者意向调查法 销售人员综合意见法 高级管理人员估计法 专家意见法 模拟分析法4、 影响销售组
9、织设置的因素商品特征 销售策略 商品销售的范围 渠道特性 外部环境5、 销售组织的类型区域结构型组织 职能结构型组织 产品结构型组织 顾客结构型组织 6、 销售人员的招聘途径 公开招聘 就是面向社会,向公司以外的一切合适人选开放,按照公平竞争的原则公开招聘销售人员 通过人才交流会招聘用媒体广告招聘 网上招聘:智联招聘、 中华英才网 、应届生、 大街网 许多规模较大、员工众多的公司有时采用这种方式。这种招聘方式主要是挖掘内部人才潜力、让人才各得其所,或者本着内举不避亲、外举不避仇的原则,让内部职员动员自己的亲属、朋友、同学、熟人,经过介绍加入公司的外勤销售行列,其前提是销售人才。 内部招聘 内部
10、招聘就是由公司内部职员自行申请适当位置,或由他们推荐其他候选人应聘。许多规模较大、员工众多的公司有时采用这种方式。这种招聘方式主要是挖掘内部人才潜力,让人才各得其所,或者本着内举不避亲、外举不避仇的原则,让内部职员动员自己的亲属、朋友、同学、熟人,经过介绍加入公司的外勤销售行列,其前提是销售人才。内部招聘的优点 一方面,应征者已从内部职员那里对公司有所了解,既然愿意应征,说明公司对他有吸引力;另一方面,公司也可以从内部职员那里了解有关应征者的许多情况,从而节省了部分招聘程序和费用。由于应征者已对工作及公司的性质有相当的了解,工作时可以减少因生疏而带来的不妥和恐惧,从而降低了退职率。有时因录用者
11、与大家比较熟悉,彼此有责任要把工作做好,相互容易沟通,提高团队作战的效率。增加员工的忠诚度委托招聘职业介绍所 人才交流中心 行业协会 业务接触 “猎头”公司 定向招聘定向招聘是指企业到大专院校或职业学校挑选销售人员的方式 能够比较集中地挑选销售人员。大学生由于受过良好的高等教育,并系统地学习了营销方面的理论知识,为今后的培训奠定了基础。大学生往往因为刚刚参加工作,对销售工作充满了热情,一般较为积极主动。从薪金上讲,比一般招聘具有销售经验的销售人员代价要小些。但这种方式也有很大的缺点,主要是大学生缺乏销售经验,适应工作较慢7、销售培训的内容 企业知识的培训 产品知识的培训 销售技巧的培训 客户管
12、理知识的培训 销售态度的培训 销售行政工作的培训 8、企业销售报酬的类型 纯粹薪金制度 纯粹佣金制度 薪金加佣金制度 薪水加奖金制度 薪金加佣金再加奖金制度 特别奖励制度9、销售报酬的目标模式 高薪金与低奖励组合模式:适合于实力较强的企业或具有明显垄断优势的企业。 高薪金与高奖励组合模式:适合于快速发展的企业。 低薪金与高奖励组合模式:适用于具有一定优势而管理力量薄弱的企业。 低薪金与低奖励组合模式:适合于经营状况一般不是太好i,或者正处于创业困难时期的企业。10、寻找潜在客户的方法 挨户访问法 电信访问法 名薄利用法 连锁介绍法 社团组织利用法 报刊利用法 广告拉引法 信函开拓法11、销售模
13、式所谓销售模式,就是根据销售活动的特点及顾客购买活动各阶段的心理演变,归纳出一套程序化的标准销售形式。分为:传统观念 :AIDA模式 GEM模式 FABE模式 现代销售观念:买卖双方互动观念 买卖双方组织联系观念 关系销售观念 AIDA模式分为四步:v 1.唤起注意Attentionv 2.诱导兴趣Interest v 3.激发欲望Desire v 4.促成交易Action 适用:店堂推销;上门推销;首次接触推销 GEM模式该模式的关键是“相信” .相信自己所推销的产品 Goods相信自己所代表的企业 Establishment销售员要相信自己 Man FABE模式销售过程分为四步:把产品的特
14、征详细地介绍给顾客(Feature)以准确的语言向顾客介绍产品特征 充分阐述产品优点(Advantage) 把产品的优点充分地介绍给顾客 . 阐述产品给顾客带来的利益(Benfit) 把产品带给顾客的利益,尽量多地列举 用证据说服顾客(Evidence) 真实的数字、案例、实物等 PRAM模式(双赢销售模式)v 制定计划(plans)v 建立关系(relations)v 签订协议(agreements)v 持续进行(maintenance) 社交类型销售模式分析顾客的社交类型识别顾客的需求设计并实施销售交往模式12、促成交易的技术 P206 识别成交信号的方法:观察法 实验法 促成交易的策略保
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