浙江华球机械制造有限公司参展策划书----2012年国际消防设备技术交流展览会.doc

浙江华球机械制造有限公司参展策划—2012年国际消防设备技术交流展览会
浙江华球机械制造有限公司参展策划书 ---2012年国际消防设备技术交流展览会

策

划

书

目 录

1前言 1
1.1“CHINA FIRE”概况 6
1.2我公司参展的意义 5
2公司参展整体介绍 6
2.2展览地点 6
2.3展 位 号 6
2.4产品定位 6
2.5参展产品规划 6
3展前准备 9
3.2敲定展会宣传方案 9
3.3选定展台风格以及布置 9
3.4备妥参展所需物料以及产品 9
3.5培训好参展工作人员 9
4展位装修设计 10
5展会推广 10
6参展安排进度表 11
7参展人员培训与管理 13
7.1参展人员确定 12
7.2参展人员参展培训 12
7.3参展人员考核管理表： 12
8参展须注意要点 14
9展后管理 14
参 考 文 献 15

浙江华球机械制造有限公司参展策划书
---2012年国际消防设备技术交流展览会 

摘要：随着国民经济平稳较快发展，我国消防阶段性特征凸显。国家对建筑防火类设备和消防装备的投入也逐年加大，消防面临着极大市场发展机遇。而国际消防设备技术交流展览会为国内外消防企业提供展现平台，传播最新研究成果，促进消防技术创新。该展会主要为消防技术交流，汇聚国内外行业精英，可以与同行交流经验技术，取长补短，使公司生产技术可以更上一层楼。其次，参加展会具有客流、信息流、资金流等高度集中的优势，不仅可以高效推广企业产品，提高知名度，还能为企业提供技术与服务的机会，
关键字：产品宣传；设计创意；推广传播；开发客户

Abstract:
With the steady and rapid economic development, the phase characteristics of the national fire highlights. State investment in building fire protection devices and fire equipment year after year, the fire facing the enormous market opportunities for development. International Fire Equipment Technology Exhibition for the fire companies at home and abroad show platform to disseminate the latest research results, promote fire technological innovation. The show is mainly for fire protection technology exchange, brought together industry elite at home and abroad, can exchange experiences with their peers, learn from each other, so that the production technology to be advanced. Second,attend the show has the advantage of passenger flow, information flow, capital flow is highly concentrated, not only can efficiently promote their products, increase awareness, but also for the opportunity to provide technology and services,

1前言
我国消防产业经过近百年的发展，特别是近二十年的快速发展，现已形成包括火灾自动探测报警、自动灭火、消防装备、防火建材等门类齐全、初具规模的科研开发、消防规划设计、产品制造、合格评定、消防工程安装和服务等机构组成的专业化、系统化、行业化的产业队伍，为国民经济的发展提供了有力的消防安全保障。
1.1“CHINA FIRE”概况
随着社会经济的发展和城市建设速度的加快，社会及消防部门对消防产品的需求逐年加大。中国消防协会借助其二十余年来成熟的办展经验，继续以科学全面的推介，向全社会推广和宣传优质的消防产品和技术，为生产厂商和产品用户之间架设起展示产品、交流技术、洽谈贸易的最佳平台。
“CHINA FIRE”是由中国消防协会在国内主办的规模和影响力最大的国际消防设备展览与技术交流盛会，至今已成功举办了十四届。展览会规模大、观众多，科技含量高、覆盖面广、成交额大，受到国内外消防界的普遍关注和好评。2010年举办的第十四届国际消防设备技术交流展览会，参展厂商达452家，展出面积达55000平方米,同时举办了15场技术报告会，吸引了来自世界五大洲72个国家和地区的代表前来参展、参观、进行技术交流。展览会已成为各级政府和消防部门采购消防器材装备的重要渠道，同时也是亚太地区进行消防产品贸易活动的重要平台。仅上届展览会期间，成交额就达数亿元人民币，达成合作意向2000余个。
通过“CHINA FIRE”，企业可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客的信息，企业能够迅速、准确地了解国内外最新产品和发明的现状与行业发展趋势等，从而为企业制定未来发展战略提供实而有力的资料依据。
1.2我公司参展的意义
随着国内消防器材生产厂家的日益增多，生产技术水平的不断提高，国内各种消防器材的生产能力越来越大，大都出现了产大于销、供大于需的矛盾，市场供应关系发生了根本的变化，买方市场已经形成。固然本公司拥有一支优秀的科研队伍，以及先进的生产和检测设备。产品所有零部件均由本公司自产，本公司出产的均为高质量且价格较易让人接受的产品。同时，在质量管理和质量保证方面按照GMP ISO9001—2000国际质量体系标准生产.在产品生产管理上得到了国际IS09000质量体系认证，与同类生产厂家相比，我公司的产品质量硬、价格优。但是我公司的品牌只在省内、市内小有名气，还不被所熟知。因此，我们需要一个能展示自我、让客户了解我们的机会，这对我们品牌宣传跟产品销售都是一股很强劲的助力。参加“CHINA FIRE”，就是让我们把握了这个契机，当下，我们华球的经销点当前只开设在在少数几个省份内。拓展市场可以带来大量的机会，通过展会，我们不仅能接到一笔笔业务，还可以在找到合作伙伴后采取战略联盟等方式与其他消防类产品生产厂家合作，专注于在实体经销点和网络上销售配套产品，一定能为公司带来更好的收益。
2公司参展整体介绍
2.1展览时间：2012年10月18日～2012年10月20日
2.2展览地点：国家会议中心 （北京市朝阳区天辰东路7号 ）
2.3展 位 号：B1标摊F187
2.4产品定位：突出产品的高质量以及安全性之高，以及“华球”品牌优质诚信、产品质量好安全性能卓越的特点。
2.5参展产品规划：
参展产品：主要包括手抬机动消防泵、水带、水枪、消防服等多类消防产品。
本次参展的主打产品是手抬机动消防泵（BJ-20A、BJ-22B等等)，其他产品包括：水带、水枪、消防服等。

注：图1-1为20A手抬机动消防泵
图1-2为20B手抬机动消防泵
图1-3为消防水带
图1-4为97型消防服
图1-5为C型无后坐力消防水枪

图1-1

图1-2
图1-3

图1-4

图1-5

3展前准备
3.1提交参展申报表并且确定展位：
(1)在线填写、提交、打印“参展申报表”，加盖公章或签字后传真至组委会；
(2)网上提交展览会会刊资料、展位楣板字内容、以及展商胸卡申请。
(3)2012年6月30日前汇出展位费余款，将汇款底单传真至组委会。
(4)收到展位确认书，等待参展。
(5)展台位置确定：位于国家会议中心负一层，三面开
(6)展会提供：1、三面标准展板、地毯、中英文双语公司名牌、两只射灯、一个5A/220V电源插座、一张洽谈桌、两把洽谈椅；2、展位费含信息刊登费、展会清洁费、保安费、水电费、展会期间午餐费。
3.2敲定展会宣传方案
(1)准备好充足的产品册以满足客户需要。设计企业logo的扇子，派发给前来参观的客户，既宣传了公司，又让客户感觉得到优待。
(2)邀请客户前来参观。展位定下来后，遍发英雄帖。邀请客户届时参观我们的展位。邀请函要注明展会的名称，时间，公司的展位号，参展人员及联系方式，也可附带一下最新推出的产品。邀请的时间定在在展会前一个月左右。
3.3选定展台风格以及布置：
展台选择简约的组合整体式装饰；整体风格简洁大方；颜色选择大红色，吸引眼球容易被客户记住。
3.4备妥参展所需物料以及产品：
（1） 宣传资料：A、公司简介B、产品宣传册C、海报D、赠品（宣传扇）
（2）：洽谈资料：A、名片 B、相关合同书C、参展人员联系表，写明各自负责内容，便于临时针对性联络。
（3）BJ-20A-2、BJ-10A-2、BJ-15A、BJ18A、等所有型号的消防泵
3.5培训好参展工作人员：
展前要对参展人员进行培训，对外宣传要统一口径，对可能发生的意外进行提前进行模拟。比如公司的年销售额，员工数及产品报价等数据要统一说法。人员中以销售人员为主，但要配备技术人员，以应付演示中可能出现的意外，很专业的问题由技术人员来解决比较合适。参展人员统一着装，配有公司标识的胸牌。
4展位装修设计
展位装修时间：2012年10月15日～2012年10月16日，（两天）
（1）使用展会提供的三面标准展板和射灯，并且在展台顶上装一些小射灯，光线对准产品，使产品更加夺目。
（2）地面铺地毯（展会提供），产品摆放整齐划一，空间控制合理，不能过于拥挤或者过于空洞。
（3）直接使用组合式展览用具，既简洁大方又节约环保，展台最前方摆放中英文双语公司名牌（展会提供），展台最里面摆放展会提供的一张洽谈桌和两把洽谈椅。
（4）只选取少量产品图片加企业logo放大后装饰在展台（图片置放在视线以上），醒目且容易被认识。
（5）展位要使用红色，颜色夺目容易被注意，避免与隔壁展位颜色一致。
5展会推广
1、提前通过发送邀请函的方法邀约新老客户以及意向代理商参加展会。
2、准备好充足的产品册以满足客户需要。
3、将设计企业logo的扇子派发给前来参观的客户，既宣传了公司，又让客户感觉得到优待。
4、参展过程中，可邀请并带领客户来公司参观，对重要客户予以接待，接待费用直接向参展总负责人申请实施。对带领来公司的客户，必须将详细情况做记录。
5、在公司网站、公司各大B2B平台发布公司参展信息、并且在各大论坛上宣传。
6、业务部各位成员以传真、邮寄邀请函等形式，将本公司参展信息传递给新老客户以及意向经销商，并且做好记录

6参展安排进度表
工作项目
时间安排
负责人
展前工作
决定参展
报名并且确定展位
选择展品和参展人员
4、制定展出工作详细计划
5、确定预算
6、计划编印展出资料、选定广告代理、安排资料印刷、内部审查设计、设计送展览会审查
7、向客户直接发函邀请参观展台
8、为参展人员预定航班、酒店，选定运输公司、安排运输日期运送参展物品
9、到达北京
10、装修展位

2012/02/03—2012/02/05
2012/08/06—2012/08/09
2012/09/10—2012/09/12
2012/09/12—2012/09/15
2012/09/15—2012/09/17

2012/09/17—2012/09/25

2012/09/26—2012/10/1

2012/10/04—2012/10/10

2012/10/11—2012/10/13
2012/10/14—2012/10/17

A
A
A
E
G

E

A

G

ABCDEF
E、F
展中工作
1、产品演示
2、每日产品统计、维护
3、展出成果整理
4、展出宣传活动安排

2012/10/18—2012/10/20

ABCDEF
附表：经费预算表
单位：（元）
预算
预算开支

预算
预算开支
1、场地租金
12000

12、展品包装费
1000
2、展台设计费
3000

13、展品、道具运输费
3000
3、施工费
6000

14、市内交通费
800
5、道具制作租用费
3000

15、市外交通费
7200
6、膳食费
1500

以上各项留10%应急预算

10、住宿费
6500

接待贵宾费
5000
11、工资、补贴、奖金
10000

展中推广费
8000
以上各项留5%应急预算

以上留20%应急预算

23、其他费用
2000

总预算:74900 元 （注：各项应急预算已计算在内）

参展物料费详细见下：
项目名称
数量
预算
备注
 公司产品宣传手册
500
1500

客户资料统计表
30
30

名片
1000
200

名片夹
100
100

合同书
80
120

嘉宾签到簿
3
50

海报
3
150
包括展位外宣传海报
宣传扇
800
800

合计
3220

单位（元）
7参展人员培训与管理
7.1参展人员确定： 6人
总负责：A
现场接待人员：B、C
布展负责（产品进柜台展示布置）：D
撤展负责（产品撤展和宣传展示品撤展）：D
展位形象与装修负责：E、F
参展资料制作负责：E
参展资料到达现场负责：安全负责：E、F
车辆负责（运送物品、临时接送客户往返公司和展馆等）：E、F
参展后勤负责：D
财务负责人：G(不参展）
注：ABCDEFG均为人名的简称 
7.2参展人员参展培训
（1）培训时间：9月26日——9月30日，每天下午下班前半小时为参展培训时间。
（2）参展人员工作指导：
a 一切以顾客为先，顾客在展位时必须微笑待人，礼节必须到位
b 遵守上班时间，上班时间不做与上班无关或者破坏企业形象的事。
c收集信息（客户信息和同行企业信息，参展过程中需安排部分人员到其他同行公司收集信息资料。
d 同顾客沟通，让顾客了解和认可公司。
e 向针对性顾客发宣传资料，传递公司信息。
f 展会结束后，收集到的客户资料统一递交市场部项经理，再由项经理安排市场部人员进行联系跟进工作。
g资料发放要求：意向客户可发放资料，包括前来索取资料的行业客户。不需要见人就发。资料发放出去，需收集客户回名片资料。对认真参观的客户，需详细介绍。
7.3参展人员考核管理表：
考核项目
目标要求数据
实际达到数据
每日名片发出量

每日宣传册发送量

每日有效客户接待量

每日潜在客户接待量

每日嘉宾签到数量

每日新开发客户数量

每日接待老客户数量

每日产品预定量

每日签订合同数量

注：以上考核管理表参展人员每个人都必须在当天按实际情况填写。
8参展须注意要点
(1)在去展会前列出参展物品和其他所需物品清单，来去依照物品清单整理东西，防止遗漏
(2)产品须及时运送至目的地。
(3)展示期间关注产品摆放和演示，防止被人偷窃，小心损坏。
(4)留意被邀请的客户何时到达并及时接待。
(5)参展期间，参展工作人员须注意企业形象，穿着统一工装，礼貌待人、微笑迎人。
(6)不做与工作无关的事情，并且保持展厅干净整洁、产品摆放整齐划一。
(7)每天须总结一天的工作，发现问题及时解决，整理好资料名片等，重要的大客户须做好标记并及时回访。
9展后管理
(1)认真完成展前、展中的任务，展后将客户资料按合作意向分类存档
(2)将展会照片上传至公司的各个网站，并配文介绍情况
(3)将照片用邮件传给新老客户问候为今后业务做准备。
(4)努力从网上查询意向客户的资料，对客户的公司背景以及产品有充分的了解
(5)将公司的展会照片更新到企业微博，并与客户有良好互动以达到宣传效果

参 考 文 献

[1]China Fire官网.
[2]浙江华球官网.http://www.zj-
[3]弗朗索瓦.会展力量：国际会展设计集成 [M].大连理工大学出版社,2007
[4]中国就业培训技术指导中心组织.会展策划师（基础知识)[M] .中国劳动社会保障出版社,2008
[5]过聚荣.中国会展经济发展报告[M].社会科学文献出版社,2011
[6]海钠会展（CEi）团队.会展绿皮书:政府主导型展会发展报告[R].人民日报出版社,2010
[7]马克斌.会展典型案例精析[M].重庆大学出版社,2007
[8]Judy Allen .活动策划完全手册[M].旅游教育出版社,2006

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合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责