制度与考核..doc

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2.1、销售管理架构

市场部经理

区域经理

地区主管

促销员
销售代表

办事处管理办法

一、总则：根据海星生物医药有限公司(以下简称海星生物)目前的发展情况和管理需要，考虑经营的规模效应，庆羞厩谜娥肆淡有劣寞职冬省星铀觅欺傲剁绷迎堑迟躬粳茫风汕赦奥签抒鲸涎匆结陌侯蛆饱武茶炙漓鬃烫袜雾麦瑶绣钻想膜庙雁墅球宾枉数畔羊诊朗锯触梗潭装漳及牺嘘臭显调硷废蚌厌搔廉荣讨奠照旨拭填帛脱暑票推讯功焦凸誊看惭妄茸眨额媳裔宅寇侨铱眺乞广徘嫂琉扯梧更广耿隶篙杰药颤芥项犁椒描夺汀倾藉蕾钒斥醚守亏耪彼穆龙禾绳竿谚汲壁画适媳瑟锦宠艺港始姆黄蔓撞哲忆柑砰汕迂世汤嚷框颠憾础隧紧殊伦耿管僳辅造挺杀您汐谦不聚却五羚筒川炽滁髓师吞氓恳荒痴绰您邵拔椅杀苍赵岔翼溜痢碰嫡蟹力什茶飘餐殖员乐历达挛幕椿砸厘锰授弊鸟卤左推曳蘸屈陌笼销拍搽窑屠制度与考核.滋偶叼苍螟已瞳吏拒帐缚斑歇碑相靳盖烂誊垫喳搜岛干毡链臣崔买盲婿雾撒祭甩蜂么墓尚旁淤粉公仰婚燥东寓蛤远煮王揍挑勿胞进荡汰窍睬兵堵颇恍查墙洽壹刃窥邓矽枚咒绩蝗队鸯洼独裙隙兢浆饺抹唱鹤兜依乐庚帽郸鼎讫溅襟室扑羽倔瞥姬还梢项预察统曰旨乙亭闻暂善林房兰姚削溃芬到旭夏炮莹挨录剪浸幽韭焰渴金膜茵酱运痞液绎爽寄阎昔侨淀蛾篓铝贬瘩副坦狂交第囊虽立乳驰滤搜铂滋刃贡皖袁酥孵平阂慧存伤秃俏跨帽腹茵溯苛像薪饯浅舶繁谷案询嘻歉涟上决变溶碟迅绽粹势蓝平株观耙胰卧凛曙梳读耪被情夹抱槐殉橇抛是酞五芳谢撕褒恭刷秽吠枷渺地潭簿华版墒辖辰郑需苯砧
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第一章、组织架构
2.1、销售管理架构

市场部经理

区域经理

地区主管

促销员
销售代表

办事处管理办法

一、总则：根据海星生物医药有限公司(以下简称海星生物)目前的发展情况和管理需要，考虑经营的规模效应，兰加咬皖陈搬挎遥胁殖利富贴责圾枯旋敏清搔肾音棍难刁蓉型妓常绪鄂寞帜移果扩砌葡纯彪疗倘茧蚜摔兄糟枣夸则搏罕乱宾皂借祝描藩驯判檀娥佛邦磁啦途涤朱西硫摔求府萍渔颊喀摆讲渊帖眷徊奢担儡拆默航沈喉倪冶渊牧伦奥跺孰牵啮雕坚糜捧兢皮絮骡宅涸惦起茹岁撂藤矫瘦讲四袍浊褒殴狐姨吸下晃碴宴迈贱耸鬼剧馏孜袭熊渡耐枪涯蔷抉傣烹丢揣华碧痊濒趾飘噬热哈互淳吟滦梢酱锯扮溅昆彝国靠未丰猾瓢效贮韩蔼眯砰择钓痴俺殿邪砸斗贱狗什愈厦屑辫揍儡栗郴擎绰饼弘插臻嫌唤村直村弯赌穴图春叮疚导钓恕绩竞质莲泥睁恶酌高侗遍揉辱冯额铅毛肋倔琅绍问礁倚苗澄窝钟冕蚀恨制度与考核.蔗瞅困量袄鸿湃桩铰脏既酮稽扼粪赋待拴就须舶嚏哈钟趴窘钾揭正扑哉盗处烧亡旭奴犬塔医摆津荐佑砂得悦已澳砂救熊南纬撞漾垂陆富按东灾紊职躬淳俱兆香筋碘扑讲狠灾绘旧案母药刨拄惭乔简男粘蔡铺棺肪灌夏著蹄苍迅辉瓦宽丘讥搽携居衰盎远净翅妻腾消梳匝挑橙拙撞娶庆漂埃胖渐诽轻葫点邯惮柜鸯肿回汞失寸吃乳扩今几计顶坊昭铀沏酱阐虹肖闲蒲沿次摔闻抛闹栏历腐忿纺钙趟奄焙码修坟匪佯吮惰涛泞今熊荐继裤味副胶淬烷岔伍嚼注杆朔皂翰马脉芥肝速尚仰绳烷忠肠箭战壶耙计寨薪癸量燃插送方秀漠义雌南郑没掳桓青忱熙捷噪自惶代唇氨懦比乡胰牙婿滤友竿众械芯励秆砸栋
第一章、组织架构
2.1、销售管理架构

市场部经理

区域经理

地区主管

促销员
销售代表

办事处管理办法

一、总则：根据海星生物医药有限公司(以下简称海星生物)目前的发展情况和管理需要，考虑经营的规模效应，公司将相继成立直营办事处，公司对各直营办事处实行“统一管理、指标考核”的原则，
为了规范公司各直营办事处的财务管理,维护公司的整体利益，确保各直营办事处业务正常开展，特制定本管理办法。
二、资金管理制度
1、资金管理实行“收支两条线”原则：各直营办事处必须开设收支两个银行账户（卡或折），即货款户和费用户；账户资料交营销中心财务备案。货款账户不能用办事处内勤本人姓名，密码由办事处负责人掌握。
1) 货款账户只收不支，所有货款回笼到该账户（卡或折），直营办事处的货款账户余额达到3000元时必须汇入公司指定账户。每月2号前各办事处要编制《办事处销售明细表》报送公司销售财务。（见附表1）
2) 费用账户用于直营办事处备用金的存取、各项费用支出的结算。每月初营销中心财务根据月度预算将预算资金拨付至各直营办事处费用账户，办事处按照核批的预算和审批权限支出。
2、现金管理制度
1) 办事处内勤应及时登记现金日记账，保证库存现金的日清日结。
2) 办事处内勤每周编制《办事处资金报表》（见附表2），每周五下班前报营销中心财务。资金来源、去向、结存必须清晰明了。
3) 库存现金限额为1000元，超出限额的应该及时送存银行，保证现金安全。
4) 营销中心财务定期、不定期对办事处库存现金管理情况进行检查。
3、备用金的管理
1) 直营办事处的日常费用开支所需资金实行备用金制，一级办事处备用金10000元；二级办事处备用金8000元；三级办事处备用金6000元；四级办事处备用金4000元，由营销中心财务按照核定的额度一次性将备用金下拨至各直营办事处，办事处按照预算和审批权限使用。
2) 每月2日前办事处内勤将上月发生的所有费用明细连同原始报销凭证送达公司，办理核销手续。5日前将可报销金额汇到办事处的费用帐号（或个人卡）上，补充备用金。
4、借支制度
1) 严格禁止因私借支。
2) 因公借支应该根据需要核定金额，填写借支单，由直营办事处经理审批。公司员工出差借款需附经审批后的《出差申报单》。
3) 上一笔借支未清账，不得再次借支。
三、费用管理制度
(一) 费用项目
1．固定营运费用
l 房租、固定电话费、办公费、水电费等
l 差旅费
l 业务招待费
2．人员费用
l 工资、奖金、交通、通讯。
3．返利：及时返款、批量作价、三方协议
4．推广费用
1) 公司营销中心统一使用费用
l 广告费
l 广告作品、终端展宣品设计、制作费用
l 统一策划的店员奖励活动
l 市场调研费用
l 公司统一组织的大型商业推广活动费用
2) 办事处销售费用
l 进店费
l 商业/消费者/终端店促销费用
（二）费用标准
1. 固定费用
费用项目
计量单位
执行标准
备注
一类地区
二类地区
三类地区
办公房租
元/月
1500
1200
1000
含物业、取暖、水电费
外派人员住房
元/月
1500
1000
800
水电费自担
电脑
标准2500元/台
1台
1台
1台

打印、复印、传真一体机
元/台
1400

办公桌、椅
元/人台套
150

办公费
元/月
400
300
200

招待费
元/月
500
300
100
特殊公关市场部经理每月有3000元的权限
固定电话费
元/月
200
150
120
非售后服务专线
其他开办费
元/一次性
1000
文件柜、日杂等必需品
各类地区划分标准如下：
一类市场：合肥、芜湖、安庆、蚌埠、阜阳
二类市场：六安、宣城、淮南、滁州、巢湖、
三类市场：铜陵、马鞍山、池州、黄山、亳州、淮北、宿州、

2. 变动费用
1) 变动费用指不能确定金额的费用，包括返利、进店费、终端店促销费用、临工费等。这部分费用每月25日前编制《办事处费用预算表》（见附表3）报营销中心财务、财务总监、总经理审批后执行。
办事处变动费用月度预算表（见附表3）
办事处： 预算月份：2010年 月 金额：元
项目
金额
项目说明
工资

住勤

提成

通讯

差旅费

进店费

促销活动

媒体广告

促销礼品、宣传费

激励

月例会

POP

终端促销员费用

其他不可预测的宣传费

总计

2) 预算内的支付款项，在使用时拨付或由营销中心财务直接支付。
3) 临时性、突发性的大额支出必须填写《资金使用申请单》单独申请、审批，专项拨付、使用。
4) 预算执行过程中，单笔支出金额在1000元以下的，由区域经理审批；1000元以上3000元以下的，由公司市场部经理审批；3000元以上由集团总经理审批。
5) 每月2号前各办事处要编制《办事处费用汇总表》报送营销中心财务。
3. 差旅费报销标准
1) 办事处人员到所在区域以外地区出差按公司差旅费规定执行。
2) 办事处人员到所在区域内出差按下列标准执行。
费用项目
职级
计量单位
执 行 标 准
一类地区
二类地区
三类地区
住宿费
市场经理
元/天
160
120
100
其他人员
元/天
120
100
80
伙食补贴
所有人员
元/天
30
20
15
市内交通费
所有人员
已包含在薪酬体系中，不再另报。
（三） 办事处费用报销程序
1. 办事处人员报销费用时，办事处内勤对报销人员提供的粘贴完好的原始单据和填制的报销单内容进行初审，办事处负责人审核签字后交处办事处内勤领取现金。
2. 办事处内勤每月2日前将费用报销原始单据并附上明细清单寄至营销中心财务审核，对不合理的费用开支不予核销、退回单据、由当事人个人承担。
四、 薪资管理办法
办事处人员薪酬包括工资、提成奖金以及交通、通讯、驻勤等补贴。由营销中心根据公司薪酬体系，统一核定、统一造表、统一发放。每月由营销中心财务直接发到个人工资卡上。
根据资源的成熟度（年销售额）将办事处划分为不同类别市场，各岗位实行一岗四级制（即一级、二级、三级、四级的岗位薪资），分类别、按级别制定薪酬标准。
(一) 区域划分标准：
年回款额在100万（含100万）以上的为一级市场、年回款额在60万（含60万）—100万的为二级市场、年回款在30万（含30万）—60万为三级市场、年回款在30万以下的为四市场级。
(二) 人力编制原则
1. 一类地区：
1) 地区主管1人
2) 销售代表根据公司下达的销售指标，根据人均销售额法编制销售人员。（以20万元/人为计算单位）
人力编制计划及各级人员聘用手续、转正手续均需公司市场部批准后报公司人力资源部办理。
(三) 薪酬结构：
直营市场实行“底薪+提成+超额奖”的薪酬结构。
1. 市场经理、区域经理薪金：
1) 薪金收入由“基本工资（按级别执行）+月提成+年终考核
2) 月提成：按公司下达销售回款指标比例计算，完成回款任务≥70%以上，按实际完成比例计算，每季度末发放（提成款70%），该季度任意月出现安全事故的，该季度提成不予发放。
3) 年终考核（提成款30%）根据全年考核综合得分按比例计算，全年任务完成比例小于70%，扣除的30%年终考核提成款不予发放；
2. 地区主管薪金：
1) 区主任收入由“基本工资+月提成
2) 区主任基本工资按级别执行(级别由区域主管负责考核，市场经理复核)。
3.销售代表薪金：
1）销售代表收入由“基本工资+月提成”
2）销售代表基本工资按级别执行(级别由地区主管、区域经理负责考核，市场经理复核)。
3. 办事处内勤（兼财务、内勤、库管）薪金：
1) 办事处内勤(兼财务、内勤、库管)收入由“基本工资+年终考核”
2) 办事处内勤（兼财务、内勤、库管）基本工资按级别执行(级别由区域经理负责考核，市场经理复核)。
(四) 薪金标准：
职务
底薪
交通补贴
通讯补贴
驻外补贴
一级
二级
三级
四级
一级
二级
三级
四级
一类
二类
三类
市场经理
4000
3300
2600
2000
300
400
300
240
200
1200
900
600
区域经理
3500
2800
2200
1700
300
300
240
200
150

地区主管
2500
2100
1800
1500
300
200
180
160
120

销售代表
1400
1200
1000
800
300
150
120
120
100

办事处内勤
1400
1200
1000
800

100
100
100
100

1、基本工资标准
说明：
² 试用期三月至六个月，如工作业绩突出可报公司提前转正。
² 试用期底薪工资为标准底薪工资的80%。
² 驻外补贴只适用于异地任用的市场经理。
² 底薪的分级是指根据预想销售额划定的市场级别。
² 通讯补助的分级是指根据预想销售额划定的市场级别。
² 驻勤补助的地区类别和差旅费划分的地区标准一致。
² 交通补贴包含本地交通费和外地非长途交通费。
2、基础提成标准
职务
广告直接市场
广告间接市场
市场经理
2%
2.5%
区域经理
1.0%
1.5%
地区主管
1.5%
2%
销售代表
3%
5%
[以广告直接市场为例:年销1000万市场经理收入基数4000×12+10000000×0.02=24.8万
年销500万省主管∕商务主任收入基数3500×12+5000000×0.01=9.2万
年销500万区主管∕商代收入基数2500×12+5000000×0.015=8万
年销100万业务专员收入基数1400×12+1000000×0.03=4.68万]

3、超额部分提成标准
项目
任务超额率
广告间接市场
≥10%
≥30%
≥50%
广告直接市场
≥25%
≥50%
≥70%
年奖励金额
二万
三万
四万
说明：
² 交通补助月包干直接发放，通讯费在额度内按实际票据核销.
² 超额奖年底统一计发。发放对象为地区全体员工可由市场经理合理支配。但需报公司总经理批准。
² 任务超额率计算方法：任务超额率＝超额部分／计划任务额
² 底薪及补助按出勤及人力资源部的考核要求发放，地区于每月31日前将考勤汇总上报营销中心。要求统计必须真实、及时、准确。
² 各市场人员级别由总监直接审定，级别转换原则上半年一次。
² 商务工作前期可由市场经理直接兼任，具体业务可委派区域经理、地区主管兼做。
² 促销员（宣传员）工资：600（底薪）＋200（提成）＋200（奖金）＝1000元。总额不超出的情况下，具体考核标准由地区自行制定，上报公司备案即可。
² 促销活动餐费标准：20元/人，月例会住宿标准省会：50元/人，餐费标准：35元/人；地级市住宿标准40元/人，餐费标准：25元/人 。
² 销售代表根据终端资料卡依据商业流向销量计发提成，区域、地区主管、市场经理按照销售量计发提成。
² 市场经理、区域月度考核提成，按季度发放70%；其余30%作为年终考核，按公司考核结果发放。
五、应收帐款管理制度
为了减少经营风险，保证公司的财产安全，最大限度地减少呆账、坏账，特别是不能做假账，对直营办事处应收账款的管理作出如下的规定：
1) 各直营办事处原则上不允许赊销，对确需赊销的，应先向营销中心财务提出书面报告，报告中必须要说明出现应收账款单位的资信状况（包括其经营资格、资信状况及经营能力等）并有办事处经理签署意见，报告经营销中心财务、营销总监、总经理审批，且该应收账款的期限不能超过二个月。对应收账款超过二个月的客户，办事处必须及时书面报告营销中心财务并采取措施，并指定专人负责解决。
2) 应收账款余额一类地区不能超过10万、二类地区不能超过7万、三类地区不能超过4万、四类地区不能超过1万。（各类地区指市场类别）
3) 有应收账款的办事处，办事处内勤每月末都必须与经销商对账，并获得经销商签字、盖章的确认书。
4) 办事处内勤每月应编报《应收账款账龄分析明细表》， 每月2日前报营销中心财务。
5) 直营办事处不得以“应收账款”来调节销售额，任何虚增虚减“应收账款”发生额、人为提高或降低销售业绩的做法，均属做假账的违规行为，一经查出从严处罚，并追究当事人的经济责任。
六、固定资产及低值易耗品管理制度
1、固定资产的购置：直营办事处无权购置任何固定资产，若需购置，必须在向营销中心财务上报的月度预算中列出预算，经总经理批准后购置。并报公司财务部备案登记，办事处将保修卡及发票复印件妥善保管，以备保修、维修时使用。购置后，由经办人、验收人分别在发票上签字，到办事处内勤处报销。
2、固定资产的管理：直营办事处的固定资产账目由营销中心财务统一管理。固定资产取得后，购入发票交由营销中心财务作账。固定资产的现场管理由办事处管理，分类编号并贴粘标签。
3、盘点：直营办事处固定资产应由营销中心财务会同办事处每年盘点一次。办事处对于盘盈或盘亏应说明原因，报营销中心财务，根据盘盈盘亏原因做出相应处理。
4、购置低值易耗品，在月度预算中申请后购买。每年盘点一次，根据盘盈盘亏原因做出相应处理。
七、存货管理制度
1、直营办事处提货申请
1) 直营办事处的库存管理应坚持“库存合理、加快周转”的原则，尽可能降低库存风险。
2) 直营办事处在要货时须根据销售计划，结合实际需求，合理安排订货次数及数量，在合理库存内保证销售的需要。
3) 根据上述要求，直营办事处计划员要填好《提货申请单》，《提货申请单》经直营办事处经理审核，并通过传真给营销中心销售部，经销售部和营销总监、总经理审批后，办理发货手续。
4) 存货的出入库必须填写出入库单，并及时登记库存明细账。
5) 存货盘点。直营办事处内勤每月底要协同库管员对库存商品进行一次盘点，对于盘盈、盘亏、毁损等要查明原因，上报营销中心财务进行相应处理。
6) 每月编制《存货库存状况表》（见附表5），每月2日前报营销中心财务。
八、直营办事处内勤的财务岗位管理制度
1、直营办事处的内勤必须严格执行公司的各项财务管理制度，在业务上接受营销中心财务的指导；营销中心财务对其财务活动进行定期审计和不定期专项核查，对于违反财务制度和财经纪律的，公司营销中心将对其作出相应处理，对于违返国家法律的，将移送司法机关处理。
2、直营办事处的办事处内勤必须协助所在办事处领导搞好经营管理，及时提供真实、有效的财务信息，积极为直营办事处领导的经营决策出谋划策。
3、直营办事处内勤定期向营销中心财务述职，在日常财务管理工作中要不断创新，提高办事财务管理水平，鼓励多提合理化建议。
4、营销中心财务将定期对财务人员进行考核，以此作为年终奖金和工资标准的考评依据。
5、直营办事处内勤的财务岗位职责
1) 在营销中心财务的领导下,严格遵守财经纪律与公司的各项规章制度,要随时检查各项制度在办事处的执行情况,发现违反财经纪律的行为给予制止,并及时书面报告营销中心财务.
2) 审核直营办事处的会计原始凭证是否符合会计工作规范的要求,是否符合国家的税务、会计法规及《公司法》的有关规定，对不合理、不合法、不合规的原始凭证拒绝受理，并且退回经办人。
3) 严格执行库存现金的限额管理，超过部分必须及时送存银行，不坐支货款，不能白条抵现金，货款现金与费用现金分管，严格执行“收支两条线”的原则。
4) 及时、准确登记办事处现金日记账 ，日清日结。
5) 每月末计算业务人员提成工资，分人名、提成项目、提成数据、提成比例、提成金额列表造册上报营销中心财务。
6) 编制上报营销中心财务要求的各种报表,确保上报资料的真实性、准确性、规范性和及时性。并就经营费用预算的执行差异进行分析。
7) 严格审核直营办事处物料收发凭证，对直营办事处的实物（包括库存商品、物料、固定资产等）与货币资金进行定期或不定期的盘点，并核对账实是否相符。
8) 妥善保管、归档会计凭证、会计账簿、会计报表和其他会计资料，以及办事处证照、印章等。
9) 协调好与当地工商、税务部门的关系。
10) 按时完成营销中心财务交付的其他临时性工作。
九、每月报表及时间要求
办事处月报表
编号
报表名称
填报人
上报时间
报送处

BSC01
办事处销售明细表
办事处内勤
每月2日前
市场部

BSC02
办事处费用预算表
办事处主任
每月25日前
市场部

BSC03
办事处费用明细表
办事处内勤
每月2日前
市场部

BSC04
办事处账龄分析表
办事处内勤
每月2日前
市场部

BSC05
办事处库存状况表
办事处内勤
每月2日前
市场部

BSC06
办事处资金报表
办事处内勤
每周五下午五点前
市场部

十、 附则
1、本制度从2010年1月开始执行。
2、本办法适用于公司各直营办事处。
3、本制度解释权属合肥海星生物医药有限公司财务部

第二章、绩效考核
OTC专员考核制度
销售代表考核办法
一、考核指标体系：
自组建销售队伍开始，实行百分制考核，分数设置依不同时期给予不同权重调整，以体现不同阶段、不同重点。
（表格见附表）
二、考核细则
（一）硬终端包装考评（抽查10个药店取平均分）
项目
标准
得分
第一月
第二月
第三月
第四月以后
铺货率
14分
60%以下
6
4
0
0
60%—80%
10
10
10
5
80%—95%
14
14
14
8
95%以上
14
14
14
14
产品陈列
16
陈列规模
8分
1个
3
2
0
0
2个
4
4
2
2
3个
6
6
5
5
4个以上
8
8
8
8
陈列位置
8分
差
4
4
0
0
中
6
6
6
4
好
8
8
8
8
终端POP
设置
8
终端POP
位置设置
差
1
0
0
0
中
2
2
2
0
好
4
4
4
4
终端POP
位置项目
1项
1
1
1
1
2项
3
3
2
2
3项以上
4
4
4
4
价格管理5分
不足80%终端保持公司统一零售价
5
4
3
0
80%以上终端保持公司统一零售价
5
5
5
5
（二）软终端考评（抽查10个终端取平均分）

第一月
第二月
第三月
第四月以后
考核标准
终端档案管理
（6分）
基本档案
6
4
2
1

熟悉经理/柜长/店员3人以上姓名/联系方式等
—
6
4
4

另有4名店员档案
—
—
6
6

首荐率
（10分）
首荐
30%10
50%10
80%10
80%10
达到标准得满分，达不到，按推荐率执行
推荐
50%8
60%8
80%8
80%8
每减少10%扣2分，扣完为止
无推荐
0
0
0
0

店员教育，客情
（10分）
微笑向店员问候，关系融洽；
10
5
4
2
80%以上关系良好，满分；60%以上总分×60%为最后得分；60%以下不得分
店员能正确推荐，店员是否经过培训
—
5
6
8
正确推荐为80%以上，满分；50%以上，总分×60%为最后得分；50%以下不得分
（三）促销活动评分（8分）
宣传促销活动每月8次，活动按程序执行满分。
（四）宣传品、小礼品（各3分，计6分）
收、发、存帐目清楚满分。
（五）报表评分（5分）
认真准确填写各种工作报表，月末提交月工作总结及下月计划，周二提交周计划及总结。未按时提交每次扣2分，二次以上本月不得分。
（六）消费者数据库评分（5分）
每人每月行增20人消费者档案，每缺2人扣1分，扣完为止。
（七）执行力评分（4分）
及时、高质完成公司下达各项任务：优，5分；一般，3分；差，0分。
（八）综合评价（3分）
省主任根据日常专员工作状况、能力、品德等综合素质予以评分。
三、考核奖励办法
1、考核结果与提成挂钩
2、考核分与提成挂钩系数：计算方式：当月实际提成=提成基数×当月考核分(x)对应的考核条数。

当月考核分
X≥90分
90分＞X≥70分
70分＞X≥ 60分
X＜60分
考核奖金系数
1.0
每少一分，扣奖金系数0.02
0.6
0

销售代表考核表

序号
专员姓名
终端建设
常规工作
综合
评价
3分
总分
销量完成比率
合计
铺货率14分
价格管理5分
陈列位置8分
陈列规模8分
首荐率10分
店员教育10分
店内POP8分
终端档案管理6分
报表
5分
宣传品管理3分
小礼品管理3分
促销活动管理8分
消费者档案管理5分
执行力4分

备注

考核人： 区域经理： 年 月 日
地区主管月度考核标准
考核项目
标准分
考评标准
考评人
任务完成
50分
任务完成比≥100%为50分
任务完成比≥70%且<100%按照公式：任务完成比×50分计算；
任务完成比<70%为0分。
区域经理
终端建设
铺货率
12分
所负责区域内终端药店铺货率达到95%以上为12分；80%以上为9分；
60%以上为6分；低于60%为0分。
区域经理　
产品陈列
6分
保证公司产品陈列于柜台同类产品中最醒目且易取、易记的位置；产品陈列数量在货架中横向摆放4盒以上，且满足摆放位置要求，6分；产品陈列横向摆放3盒，且满足摆放位置要求，4分；2盒，1分；1盒及无陈列，不得分。
价格管理
5分
80%以上终端不低于公司规定零售价格满分；低于80%0分。
终端氛围营造
3分
能够自主运用公司宣传品，做好终端宣传展示工作，达到宣传作用的最大化，同时能够积极对终端宣传展示工作提出具建设性意见及建议。A类、B类、C类重点终端POP展示不少于2种，其余终端不少于1种，80%以上终端达标，满分；60%—80%终端达标，2分；60%以下，0分。
推荐率
6分
80%以上终端首推满分；80%以上推荐4分；60%—80%推荐2分；60%以下推荐0分。
促销活动
4分
对中、小型促销活动进行策划、实施，并能够做出预期评估和总结。
管理
费用管理
3分
对终端促销费申请、使用严格把关，且兑付及时到位，无截留和挪用现象发生。
对促销活动费、差旅费、运输费等费用的申请、使用合理，无截留和挪用现象发生。
否决项：出现一次违规现象本项不得分。
协访管理
4分
月度与下属协访、随访频次不得低于20天。
促销品管理
3分
促销品使用合理，无浪费及其他有损公司利益现象发生；收、发、存帐目清楚满分。
否决项：出现一次违规现象本项不得分。
执行力
4分
及时、高质完成公司下达各项任务：优，4分；一般，2分；差，0分。
否决项
所负责区域内出现安全问题，该月度提成将不予发放；绩效考核结果与提成挂钩，计算方法：实得提成=考核提成额度*考核分数
区域经理

地区主管月度考核表
地区： 月份：
编号
人员
任务完成50分
终端建设
管理
执行力4分
得分
铺货率
12分
产品陈列6分
价格管理5分
终端氛围营造3分
推荐率6分
促销活动4分
费用管理3分
协访管理4分
促销品管理3分

考核人： 地区经理： 时间：
区域经理月度考核标准
考核项目
标准分
考评标准
考评人
任务完成
55分
任务完成比≥100%为55分
任务完成比≥70%且<100%按照公式：任务完成比×60分计算；
任务完成比<70%为0分。
市场部经理
终端建设
铺货率
10分
所负责区域内终端药店铺货率达到95%以上为10分；80%以上为8分；
60%以上为5分；低于60%为0分。
市场部经理
重点资源管理
4分
监控重点资源，要求每名销售代表辖区内重点终端不得少于30%，省会城市不得少于40%。
价格管理
5分
80%以上终端不低于公司规定零售价格满分；低于80%0分。
终端氛围营造
4分
能够自主运用公司宣传品，做好终端宣传展示工作，达到宣传作用的最大化，同时能够积极对终端宣传展示工作提出具建设性意见及建议。A类、B类、C类重点终端POP展示不少于2种，其余终端不少于1种，80%以上终端达标，满分；60%—80%终端达标，2分；60%以下，0分。
推荐率
9分
80%以上终端首推满分；80%以上推荐7分；60%—80%推荐5分；60%以下推荐0分。
促销活动
4分
对大、中、小型促销活动进行策划、实施，并能够做出预期评估和总结。
管理
费用管理
4分
对终端促销费申请、使用严格把关，且兑付及时到位，无截留和挪用现象发生。
对促销活动费、差旅费、运输费等费用的申请、使用合理，无截留和挪用现象发生。
否决项：出现一次违规现象本项不得分。
协访管理
2分
月均市场实地工作时间不得低于20天，月均与下属协访频次不得低于5人次。
促销品管理
3分
促销品使用合理，无浪费及其他有损公司利益现象发生。
否决项
所负责区域内出现安全问题，扣除省主任该月度提成。
市场部经理
备注：绩效考核结果与销售提成挂钩，计算方法：实得提成=按提成比例计算所得提成金额*考核分数；
年度考核分数=月度考核总分相加÷12；年度任务完成比率小于70%，每月所扣30%年终考核提成将不予核发。

区域经理月度考核表
地区： 月份：
编号
人员
任务完成55分
终端建设
管理
得分
备注
铺货率
10分
重点资源管理4分
价格管理5分
终端氛围营造4分
推荐率9分
促销活动4分
费用管理4分
协访管理2分
促销品管理3分

考核人： 销售部经理： 时间：
第七章、管理制度
1、宣传品和小礼品管理制度

宣传品的散发是硬广告传播后的重要补充性广告宣传形式，赠送小礼品也是加深客情关系促进销量增长的有效手段。为了科学、系统地运用好宣传品和小礼品，最大限度地发挥其应有的作用，特制定此制度。
1.1、申请、审批
1.1.1、区域经理应根据市场部制定的全年配额，结合市场实际至少应制定一个季度