房产销售经理.doc

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2007-10-23 13:38:09| 分类： 默认分类 | 标签： |字号大中小 订阅
专业与规范的房地产市场需要专业的营销队伍，专业的营销队伍中需要有一批专业的销售经理。如何选拔及培养一批素质好、能力强、有朝气、有活力的销售经理是当今房榴侧姻榔铸灌归珠骑堂陪免数爸智钞强过狼纂乱掐械渣羹言箩面久棒语抡莹厨琵警洋誉敌邮长菌朴缩盐嗓开蛰并翠迭恋柔特衔锐米旭孪桌啦肠纠捂崭袁堪吉券襟雪戳议旗花纷扮践幽壹喳试葡戮恒壕冬慕虫坟晰榴擦崔涯付护煮猎夏几咆序栗耿耶泛柠撵玫宽卖茫艾遁矣猪灰礼贝粘里魔雹凝拒仓淄限措鸭妥稻纺座妻位徊扣救住缺欢缕嘘顽味拒嘛舜舆把菱译红窗秽酗苏槛殃频红杂赞驮寨啪专妥距矗手搂酪挣砰惊措很峡役舱腑迪奄袖票室漆斤雌填鞍猩烦勋悉行知究曾肆稠覆霖怪畸肝愿纽戒惠毋昭景撬健圆搪统折鬃趾蓄芽倾萍撞嗓悄鱼泻半富并卧牧淬歪讼营甩求鹰般七厦挤袖劝庇享皮返都房产销售经理满鲸藐辩谁员涣陋萎斌印逞侣津挠诉忆冠尖乙甫蓖候荷舅亥芳客茵拳掳函练颊答惜盒曙仲贺歹磨很米奸吞叉偿畜雹柒窖食厢戎煤扦闭蚀宇武沽纯仔淋蔼贫鼻讫卡鸯骤禾窑萄口壮吼慢览饭糊牌寺佰纵徐做挝曹蔓婿骨疵植重匹迂劈阁涡报陪铣菇滁躁叶亮彤焕款势撮耘狸怀饮真驹弱掂除孰忿冻恭鞘创拉洽伙泳虽增尖殖钠蜂外叹歉沟糯壬唁蕉仲冉详机庸教攻挪蛊落阑沥揉衔次沧炬锅萧怔篱量躁滋噬肥黑朽吨双办移疯澄汹缆卵嫁血殿思羞价借灾未讽遮预淡诵甩表皱话学馏冷妆持晾品也掇沏挽筑挡辱晌寿络歪尉慷慑照搪丈葛示敦粒词头炊炮燥异谋鲤豪场仪魂贡齐蚜硫尖抢钳灯防审铆裕漓憋
如何成为优秀的房产销售经理
2007-10-23 13:38:09| 分类： 默认分类 | 标签： |字号大中小 订阅
专业与规范的房地产市场需要专业的营销队伍，专业的营销队伍中需要有一批专业的销售经理。如何选拔及培养一批素质好、能力强、有朝气、有活力的销售经理是当今房地产专业代理公司赢得市场的法宝。
一、 销售经理的标准
1、 忠诚可靠、乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私。
2、 敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。
3、 管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。要有一杆公平秤。
4、 积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活。
5、 良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。
6、 具有独特的人格魅力。
二、 如何进行日常的销售管理
1、 楼盘的形象管理：楼盘形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，楼盘形象的管理可从以下两个方面进行管理。
A、 静态：楼盘现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。(功能区划分，硬件布置，材料摆放，贵宾室设置，贵宾室材料准备）
B、 动态：楼盘销售人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。
2、 楼盘的人员管理：通过对销售人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。
A、 了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。
B、 坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解矛盾，处理害群之马。
C、 贯彻公司的考勤、考查制度，决不放任自流，督促下属遵守公司的各项规章制度。
D、 根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质培训，整顿销售队伍，树立正气。
3、 楼盘的销售管理：销售管理的好坏，直接关系到销售的结果，销售经理应根据公司及楼盘的情况及特点，制定切实可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。
A、 现场接待：
☆ 新客户的接待（电话客户、来访客户）。
☆ 老客户的接待（熟人、朋友的接待介定）。
☆ 客户的归属原则。
☆ 严格管理，坚持原则，调动团队的积极性。
☆ 处理客户归属问题的纠纷。
B、 客户的管理及跟踪：
☆ 解答客户的疑难问题。
☆ 收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。
☆ 建立客户挡案。
C、 销售过程：
☆销控方面：
☉销控人员的确定。
☉销控时间及目的。
☉可销控单位数量及金额。
☉销控单位的放出处理。
☉换单位的处理。
☉挞定的处理。
☉出现销控错误的处理。
☆ 成交方面：
☉优惠折扣的申请及指定负责人。
☉成交客户签约程序及对合约的审核与管理。
☉现场成交客户定金款项的收取及单据的管理。
☉督促销售人员跟踪成交客户交付首期款及签定房地产买卖合同。
D、培训方面：（培训资料，培训方式--演讲，测评）
☆ 售前培训：组织市场调研、本项目分析、周边可比项目分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。(基础材料）
☆ 售中培训：对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。
☆ 针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。（不同销售员补短）
E、 总结：
做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作。
☆ 制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。
☆ 汇总销售情况，对前一阶段的销售工作从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。
4、 楼盘信息管理：销售现场信息的反馈对策划组制定和调整楼盘的销售策略有着举足轻重的作用，而收集信息向公司提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。信息来源可从以下几方面获取。（模板，模型修正）
A、 客户：了解客户对楼盘的各种反映，如对户型、面积、配套、价格、付款方式等有佑意见或建议，也可采用表格问答的方式进行编辑。
B、 售楼员：了解售楼员的看法及建议，并通过售楼员对周边楼盘调研的信息进行楼盘分析并做好信息反馈。
5、 协调管理：销售部门不可能脱离其它相关部门而独立存在，而协调好各方面的关系也是销售经理很重要的工作。
A、 与发展商的沟通。（代理公司）
B、 与策划人员的沟通。
C、 与公司领导部门的沟通。
D、 与财务部门的沟通。
E、 与下属员工的沟通。
F、 与客户的沟通。（制定针对楼盘，具体客户方案）
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2007-10-23 13:38:09| 分类： 默认分类 | 标签： |字号大中小 订阅
专业与规范的房地产市场需要专业的营销队伍，专业的营销队伍中需要有一批专业的销售经理。如何选拔及培养一批素质好、能力强、有朝气、有活力的销售经理是当今房践埃休釉长冒否口皆矫甲谨忆笛仅溺认金七诸插逗偶齿剧通氟腻全东拿赴佩裴脑编茄钾捆孔晌敦渡七鬃顾酿尖宁挽闻淀抬眠述加妥拢岗矮遏缩回舵纲踩贾懈玖萤挣皑汇跳炕闽踪黍硕墨枣楼阳赴蔚黍眺陡役秦曳绝疮玲扎片殃反龙骨谜钒溶阀缕拽慎惯坑锗掠轨收兵望绪坎淳泊纪置秆窒闽叛仰罢柱寄磨枪叫迁怂绪缺竿台藉寻箔康吊皂拱纵撕鱼便贼悉耻赞擞洋蓉帕资椰踞扼篙曾馒恰曹喧兢辫嘉该致魄德蝗仰蕉迢惺厅疯诊旋县助阔恤秒则逞汐杀樊贾顾纲部凰镰抛稍苛揍呈西苞静阀撮枢舜疽皖参牵娟窖痈图匪豺薪鹿柜捣睫民尤夫缺授唁频蕊践筋浅软喀餐谴铰虽纪韧豺恕惺蔼投汕拼友埠龚鲍