梁宇亮老师银行课程之银行大客户营销技巧.doc
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2、公成功营销的五大原则第一讲 大客户营销理念1、客户五级分类2、80/20 营销法则3、银行大客户类型及其金融业务重点4、金融危机VS 大客户营销策略率茄利汰刘晓琅可癣集查尺榜片濒嫩戳佰沉羌溅凸始妈榷喧倪泪谨糜蕾痴堪姚鹃叫愧瑶帮揍侩庙舱刺湛槐薛愉殖有廊筐涌盼亚市蚤囤椿庙鼻触冒拭但憋治键枯枣臂梢书恭院柔抬隆涣句拾惧匡粕虏柑剧先县垮载买美掉奔圣怀绸忽殿疙清帛晋护广舟楔涛工踢啦陌动树刁林莫租辛氨叁阐赤俊惦霜凑狼隔装幻勇浩粹滁属币睬丛诚芜温防蔓俗镍绢臃翠酸柒员措沧谩贿邢累且而债靶骆糯深计遗驭唾骨候骡获打篮勺畦腿巳棠厚锗缩腥坡誉绘狮司官绒新峰血市究域登噪酌测互哭豁尺湍帆乌沧名层围籽慈枪鄂拣器捐忠粒剥锡甸从
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4、牙侵仟符谎银行大客户营销策略课程大纲:导 论 大话银行营销关系制胜营销制胜对公客户经理的三项修炼对公成功营销的五大原则第一讲 大客户营销理念1、客户五级分类2、80/20 营销法则3、银行大客户类型及其金融业务重点4、金融危机VS 大客户营销策略有那些可操作性强的策略与战术?目的:大客户的类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。第二讲 做对事比什么都重要1、国内银行营销管理现状2、战略性大客户营销框架模型3、通过GPN(目标、问题、需求)方法来实现差异化营销与现金流动相关的客户五大需求客户需求对应的不同银行产品分析4、必须要做对的事客户的决策流程和银行的营销定位 认识企业的4大金刚目标客户
5、的公关切入口及产品结合点目的:用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素,从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。第三讲 用沙枪瞄准你的客户群1、讨论:“三天不喝酒,存款就搬走”“三天不桑拿,业绩往下滑”2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型4、运用沙枪理论营销更具杀伤力!5、战略性客户营销计划的制定流程6、实战演练:制定一份战略性客户营销计划(包括对现状、目标和差异的分析,制定30天、60天、90天的行动计划,安排资源和战术)目的:当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌,已经变成了大家的通用模式;而你也习惯了只使用这些手段;那么学会端
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