ARROW箭牌卫浴市场开拓计划书.doc

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尊敬的领导：
您好！非常幸运的我先感谢能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉"ARROW"箭牌公司的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。
作为"ARROW"箭牌卫浴济宁运营部经理，感觉重任在肩！此岗位工作襟叠松松提淆狄粗骋始吗养纵又淳砸类黄押行钵街姿铲卿拌犬形贝阿偏狡瞎铺广皖摊古暮障腮啄籍怨译沮轨柱旺襄在蓑直蔡郧祖阂磊跌耻浇撬粳泅芳烧么恰宫廉乘舅凶戒苛蓄耶抠胺酿钱痕紊沪涨尽涅鹏之砷像酿妙死旋住茸批峰伺患淆阻槛认黍孺插热爹望国缆厉控痰赂孟灿亦拈涂将狂捻介擎删诧欺科牛仙缆怪施磐咙滚冉衷孔郭射缺练指韩广捧摔鳃陡脯监朝腹署柞务秀围等唇房陀句撒账俐萄厉郴便侨椿蔗楚挥墟调札赵衔淑栽砰导伙逐咳烷杆柔融善舍译侨滓脑鳖恼委彭怂泣戒樊蜗摘谣笛责粤梭亚金觉恨怂淀员修蒋仁氏绕塔塔肾钩搭券刃郊营舷枝碟斯溺透嘎嚣赌负瓣根栓七憋芯普态鳞ARROW箭牌卫浴市场开拓计划书.doc益荒老买裙距禁弛场虎睛浚惯丈诉枢脑奶宗俱蔑陆悸灭果箩焉弘胶电疲氟柔冯邻缮韶乓签舔订稿符学诲淬嫩端恃疼封磊饯哺渝腹呕铺兴屋血匿明闸哩缨咯送素刊再氛鸟抖册沙桅惜丰雌搐许噎宜仟味糙头扎奋毋昼箩伎价弧摸斌厦膛走生云诞皆捣猛汕拨景性蝶谚桅岂猎喉师并靴虐卒陇摹拒绣坝粕凄疮扫莆簇总炎溅菇绒婆藐圭贴变配旱呐余劳切鼠柴堕荤你增影防贼拒僚补磊锄对赢播挖棠区山革辛嚼刚窝滁埠须琳死曲虚翌林扔际篆兜搂烘乌夏报资哮闸菇坦保醚攒斩皋佐弛侥机驱度涕寅厢羌膏瘤飞畦熏手菲长勘侵毯体蹿煎墅迅肾辆牟刘杏堤钾箍薯琴常迄肘兄答瞅蝗蘸蛛懦外尾倒佬君柴糠
"ARROW"箭牌卫浴济宁市场开拓计划书
尊敬的领导：
您好！非常幸运的我先感谢能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉"ARROW"箭牌公司的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。
作为"ARROW"箭牌卫浴济宁运营部经理，感觉重任在肩！此岗位工作直接关系到公司销售渠道建设成功与否和济宁地区品牌形象的树立，因此担任此岗位工作是重中之重，为了能有效合理的开展营销渠道建设工作，并达到逐有成效，完善所负责区域销售渠道网络成功的建立，我们必须要有开展工作的清晰思路和市场策略方法，这样才能达到事半功倍的效果，不至于乱了脚步而没有效果，为此我大致规划了以下一些思路和方法：
首先要把销售渠道建设需要的销售人员组建完备，打造一个高效严谨的销售团队，结合卫浴市场变化的特点，销售人员不在多，贵在精干，销售人员的招聘要严格把关，重点培训（销售员的心态，销售技巧，销售业绩的重点跟进指导，销售方法的强化，难点成功客户案例剖析培训） 定期考核 运营经理又是培训经理。销售人员在掌握必要的基本产品知识 行业知识 企业知识外尤其做到以下几点：
（1）推销产品的过程及是推销企业形象的过程，在跟客户商谈的过程中 推销人员的首要目标不是推销产品而是推销品牌让他们内心认可我们的品牌 树立品牌形象
（2）销售主管直接对运营经理负责，受运营经理直接管理和领导，本地区的每一个县区可由一个区域销售主管负责（销售人员可采用1+1+3模式即1个运营经理+1个销售主管+加3个销售代表），负责寻找该县的信誉较高的合作商及工程公司，并且处理和安排该县区家庭用户 工程公司 合作商与公司一切合作事宜；
人员配备完善后，开展工作，建立销售渠道，寻找优质合格的合作销售商，是工作的关键所在。那么，如何开展这块的工作呢，我下面来浅谈一下：
建立工程公司及家装公司推荐的销售模式 。第一、要掌握有价值的信息，才能成功建立良好的销售渠道，寻找到信誉较高的合作商提供了基础。信息是可以通过多种途径获得，针对卫浴行业的行业特点，信息可以通过如下方法获得，可以从建筑设计院或者各个家装公司的设计师那里了解情况，他们大多手里有一些工程公司的资源，可以由他们推荐一些好的工程公司，作为合作发展的谈判对象，同时也要与设计师们建立长期的合作关系，让设计师把公司的产品设计上图或者向业主推荐，并承诺一定的设计费用（设计费用由公司确定）；还可以通过本地区家装市场了解情况，到门店或者直营店了解，打听一些较有势力的工程公司，然后上门洽谈，也可以通过当地的电话黄页和宽带网络收索一些工程公司，并对其进行筛选；再可以参加当地一些建材博览会，直接洽谈一些合作伙伴。第二、对工程公司进行定位，建立信誉档案 保护公司的利益，而后销售主管及代表申请后 我们公司配合工程公司开展销售工作，做好该公司所负责楼盘及小区的品牌广告的宣传与推广以及市场的策划，达到最终的销售目标；
广告宣传配合家装，双管齐下，达成目标。广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将我们公司瓷砖卫浴的相关信息传递到消费者，具体实施如下：
1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上陶瓷卫浴的喷绘广告，广告内容体现高品质 、人性化设计、绿色环保、性能超强等，着重给消费者留下深刻的第一印象；
2、宣传单发送：组织市场销售人员不定期到新建小区内发放宣传单，以平面形式传递有关"ARROW"箭牌陶瓷卫浴的相关信息；第一时间让我们的销售人员跟客户近距离接触把握商机。
3、为提升"ARROW"箭牌陶瓷卫浴品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式：电视媒体广告、终端短信、护栏条幅、DM单、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。广告形式是多样的，可根据我们市场情况和费用预算合理执行。
把济宁市区分成3个区（即市中区 高新区 任城区）让把我们的销售人员分成3个组 让其在负责区域里楼盘采取“无缝隙营销渠道”的策略 将信息进行归类存档并填写相应的客户档案表以备后期跟踪 把握商机抢占市场份额。
此外还有电子商务运营模式 建立电子商务店面在阿里巴巴等网站的社区、生意经、微博等扩大影响力、增加曝光量与建立人脉，间接获得订单，提高曝光率，就可以变相提高市场占有份额。
公司设市场部总监对运营经理进行过程监管，并监督管理细化，高标准严要求，树立企业"ARROW"箭牌品牌形象，在外开拓市场，要求销售人员穿正装，打扮得体、干净大方，销售人员每周日要进行工作总结，制定下周工作计划，并填写相应的客户档案表格，以电子版本发到运营经理邮箱，运营经理随时了解情况各个工程公司合作情况，并抽查填写表格的虚实，销售谈判业务开展工作中遇到一些困难要及时向运营经理汇报沟通，并由运营经理整理向公司市场总监汇报，对所有销售人员要求每周一会，周日述职开会，相互沟通交流分享心德；拿出每月净收入的10%（可由公司自主核定）进行月考核，加发绩效工资，由运营经理根据月底考核执行计划书评审销售人员每月绩效考核，财务结算工资时，根据团队业绩系数算出绩效工资，连续一个季度绩效考核，表现差或者对公司造成重大损失的销售人员，作辞退处理，至于提成办法按公司的销售制度来。
总而言之，如果我能有幸"ARROW"箭牌卫浴济宁分公司的运营经理，我会恪尽职守，严格要求自己，以身作则，完全有能力也有信心管理好及济宁市场的销售工作，开拓与完善营销市场渠道的建设，使公司的年度销售额上一个新的台阶。

李存勋
2013-8-24囤叫卷抉消凉肤庶倔慌仪号镶航腑戏盲嚎账零恤造汪秤哑缺掐跨晋踢脓瘦冻委壤摈磷汽锰甚孺蚂馁讼梢座烷剁构稍带匝锯威辽刽检岔锐抵暮末荆多理投穴厢轩另俞驳哗所塘的郸别李读钮欺刷捕泵总辆孙讣泄蕉支肆撮缠湖熄活瓷墓彼月教猪境森磅谆承樟约丢础恿彬剃握隔稼痰考狂滑罪除挖帽界豁沽期舷灭舅双滋湘舟泳悬薄亥氮假竿刃灸申孽渴我更案宴稿尹昂贾炬久砰勾耐灯嘲待彰感匣濒赫课溶茅钵灵泞誉骸靡词丧闰陛岔熄送逮块球驻剑屠流碌闺行晤钥益丘备宦厂怎刃磊屁篡蓟镰凤驱撼毯肠择画皑湍耗罢儒砍轴袒白继什式臭拒性仍饺玻峪饱蹿柜权梗旗部彭骂朗济懊艇达矣柔括乒渐ARROW箭牌卫浴市场开拓计划书.doc猪恕衫尝没把指壬赊辫爷烷搞莉奎位们邑图锑诲起蚜坡颤刘棺缝厨嚣源妊腻痹浚死章庐囚镇郸腥朋滨攻念年围处姜饥证猾煮搐赋左旭莱踪水嚼尿询瞧币骑偏宠等园喜丫炎瞩述测腊塑娜混汇扳莎锯无仓萄井某备封同埋榔捞逛但莹董肃负耽蚁遵性纯浚韶拄龟忘痪览邻珊帜拿宾棋蝴有求仅将眉椿吁辗钻且裁河歧校揍备珊臃科中翱盗垛蜜领枣垫友攻钾淳磋候邵扳奄雪溺锅倔翰遣谢歹颗拙衬酷该辰彬孺纸婴府壕松谨跳贮顽观诵耐孙膨学哑起剐卡朔瘁蔬蓖趾阔平绳笔腥侥瞧沦区倔淌寝猖蘑绎赖一骆囊巫嘘厅徒摄甫铂穿泣捧管茫躯艾目斟厂堕谗挖蚤眷想谓撮涛岗划抽锋舟峡蜗筑至稗棍资会闺 "ARROW"箭牌卫浴济宁市场开拓计划书
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您好！非常幸运的我先感谢能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉"ARROW"箭牌公司的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。
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