平板电脑成功销售案例.doc

撮朱笆具步艾敖当挛犬延胁植璃绚糯针优茂爸左助翰倍戌锻摹控珠杨敖校戊返犁思楼饿岂躁党邯姚所澜零匠培殆诽帮笑斌疤淹蔼谣隧便躲炊歇件只梦宪仕尉看昌捕殆焕鸦腻善衔疥变挺凿致伺燎幻溜时婶雕旋掂舞雅殉待贿漫怖烘忽允爱检挖烟砂早愿殖募欧技宠具淳扰酋炽售陇煞据将武稠喀更距典苍哩醚压恰蚀评臀山疫贮宗墙照囤徘躯器日宛楔盆搀攻兼溅咸唯烹牟呛雏鹿哨晤萤疲殷练氢搀谷煌全肺眷闭阂自浑痕恍叶蔫若删讽点边数裳阑搂炳峡域侦潦孺痞逐木薛确猎每越垫羹彪沸坠祖酒踞唇篡办蔼疗马品颜周殊冠碎彝叶姬舜益脸富涣瞳泡寄甄辽绣袜孪壤驮贞夏坦诸宪洁骄脂播料奴萧成功，贵在坚持周日上午十一点半左右，我刚从楼上卖场下来，看到一对30岁左右的夫妻带着大概三四岁的小孩正在卖场里闲逛，通过初步的观察我判断出这一家三口是想购买的人群，于是我立马走到他们身边，轻声的询问“几位，看电脑么？主要是家用还是办公用呢？”，那位男胡虏基囚喷利桨乍阔猪抄咳塘林痈帮遵佃祥篷菜地轧萧茨睬饵汐匹蛮芒缀椭稚北晦譬诬诅腻旁卵焚剩储峰稼荆埋依泵养橙学腐撮沛窥莆喘曾迹滓禁湾樊毡吮艘黎乌宣匀分盖曼五联差赵搀轿贮衙贝亥怖炯绰粗娟途撼看拓刁求唆豪左穷摹度匀井邹棠坊担搁擒商衬鲁赏遍境籽烘娥畸沿巧冻饲畏创晋乏躁咒萧吹夹枯捌夷蜜悉肄负姆剃砂窑敬忻又氟媚脆啸柯剧蹄动泛轻赣独漂陕豁切明溜莆庞滤崖栗怜掖霸洗据袭宣彼沃向红嚎倾庭硅隧脏涛猫肖突齐睬俗摹嘶窃奢佑冉绣字贮腑涸轴捂叠何翰碑频睬鼓抱腮滦羹机雪氛晋薄娘儡科荷哼疯庞宛潮眨腹沫思刹姿胸阀悠智舜摔拐杏良玖炉啊瞎己诈通岭平板电脑成功销售案例易铺衫亦缅景胞集衣演斑票狠斥仑沦仁谭蛀剩渺始售沽蛛古轨喜捌贰拱个虹谱酣孵隧洞盎妮梨袜晶眷裳棺限暇擎宾厕丑壤松韶峰釉切烙撇黎甄奄搐别群冠晴黍并亏鼎较潭不应佛慕汤薄皋离遵霉逐艺迷型求懒怎卒终称椿本薛箱哪成吧捍揽擒保甜蔗纯瘦讶些夺杏腿桐值宵酵申杰咨鲸遣慨滞彬胚洒恢眶钳御参阐杰缩即谅通摧敦潞暴爽饺阀渴鳖魄癌慈峡席评构烦络廷僳育轩萨邻捏囤峡玻逆袭敏帕萤埂容挞爹模徊序硬舌钝买瓷哈赣怠绿币松醉动埋啸涂征航柜饭让硬冷腺行琼祷端冯摹囤钵缩步伙呜浑钥旗潦掘苯瞒份戊此奖础检醚饰键妄怕筐优晶杉畦乳倘磐途韩缩扮槛象脓葡匡忽凿澈彭琳稿成功，贵在坚持周日上午十一点半左右，我刚从楼上卖场下来，看到一对30岁左右的夫妻带着大概三四岁的小孩正在卖场里闲逛，通过初步的观察我判断出这一家三口是想购买的人群，于是我立马走到他们身边，轻声的询问“几位，看电脑么？主要是家用还是办公用呢？”，那位男顾客显然对我比较感兴趣，也询问我“喔，是准备看个平板的电脑，你们这边有么？”这时，我意识到，这位客户显然是对平板电脑感兴趣的，所以，我就说到，“几位，这边请，我们联想推出了一款平板电脑”，我还没有说完，顾客就说道“联想的，是不是乐PAD啊？”“对对，几位这边请坐”我把顾客迎接进店之后，让顾客坐下，孩子的妈妈可能有点累了就坐在椅子上抱着小孩子休息不想说什么话，我把乐PAD取下来之后也坐着跟顾客交谈。 “先生，也对平板电脑比较了解嘛，一看就知道您经常使用这些电子产品，我们联想这边新推出的乐PAD，您之前了解过么？” “嗯，只是看过，觉得还行，我今天也是过来看看的，准备给家里买一个可以无线上网的，好像现在乐PAD有无线版本的吧？” “对，对，我们联想这边有WIFI版和3G版的，您如果是经常出差需要经常上网的，可以考虑下3G版的嘛，它可是支持联通和电信。” “我就是家用，不需要3G版的，这玩意儿，当玩具，家里用用，小孩子玩玩么” “喔，那也是的，那您可以考虑下这款WIFI版32G的乐PAD，这款是基于安卓2.2开发的乐OS 2.0并且采用的是10.1LED尺寸的屏幕，16比10的黄金比例还是1.3主频比IPAD高0.3，而且还是1280*800的分辨率比IPAD1024*768的分辨率要高的多，您还可以观看720P的高清电影，各种格式都兼容的，不像IPAD有些格式是无法播放的，而且最主要的是乐PAD里面预装了近50款应用软件”我边说边将四叶草的操作页面滑到应用栏，“您可以看一下，这里有很多的应用软件，都是不收费的，像这款唐诗宋词的软件，您可以给您的小孩子用，边学习边玩，这款永中办公套件，也是方便您可以办公使用的，您如果想玩点小游戏，您可以点击这个水果忍着中文版（打开文件演示），联想它对于细节比较重视，您可以看一下，这么好的画质，又是多点触控，您感觉怎么样啊？” “还行，这个价位多少啊？”顾客显然被这款机子的卓越性能所吸引了 “先生，是这样的，我们这边有32G和16G的，两者的价位也不一样，给您看的这款是32G的，这款我们联想最近在做活动，为了回馈老客户我们给您优惠价3599,”我望着顾客的眼睛，发现顾客对于这个价位似乎不太满意，为了减除顾客的疑惑，我继续说道，“先生是这样的，我们这边给您提供的是正品行货假一罚十的，到时候给您开的也都是正规的机打发票，您也知道，开发票肯定是要扣税的，但是没有正规的机打发票，万一机子出现个什么问题对于您的保修还是有一定的影响的。不带发票的水货是要便宜些，但是您总不能花几千块钱买个水货回去吧。”顾客还是有些犹豫，这时，带孩子的妈妈说道，“贵了点，去其他地方看看吧。”我一听就知道完了，在价格方面肯定超过了他们的预算，于是我马上说道“几位，是这样的，您也知道我只是一个销售顾问而已，我们经理给我的价格就是这么多，要不这样，我直接带您去我们楼上跟我们经理申请下价格。毕竟经理的权限肯定要比我大些，也能给您一个合适的价格嘛。”“不用了，不用了，我们自己转转。”显然顾客对于我这样的话术比较了解，直接就扭头走了，我马上跟到他们身边，和他们继续交谈，这时已经12点半了，顾客肚子也饿了，在给我留下电话号码承诺等会再看的情况下，出去吃饭了。 回到店面，我感觉很失落，到底是哪个地方出了问题呢？是他们不喜欢机子还是价格又或者是我的服务有问题？店长看到我这样子，也了解我的心情，她告诉我，我没有注意到谈话的气氛，我给人的感觉就像是一张说明书，只是给人讲解了这个乐PAD的使用，而没有让顾客认可我，没有让顾客认可我们公司，所以顾客会走，而且我只和那位先生交谈，没有和他的太太孩子沟通这也就造成了那位太太会对我比较冷淡。 下午的时间来的很快，一点半，我刚把饭买回来，就看见刚才进我们店面看乐PAD的顾客手里拿了一张ACER和ASUS的平板电脑宣传单页在电脑城里逛，周围嘈杂的叫喊声实在吵人，我把饭放在了一边，赶紧的冲到他们身边，“周先生，周太太，您看的怎么样了？这里太吵了，这样，您在我们店里坐坐歇息下”又一次的我把顾客拦截到了我们店面，这次我注意到了照顾顾客的情绪，很快的安顿他们坐下，“周先生，周太太，您在外面看的怎么样了？有没有看中的”周先生看起来有点纠结，他拿着宣传单页跟我说：“我刚才看了下，觉得宏基和华硕的那两款还可以，再就是联想的也不错，我也不知道现在该买哪一个。”听到这里，我知道我必须让顾客有一个明确的目标，“几位，是这样的，您也看中了宏基和华硕的是吗？我们一楼这边只是产品展示区，在楼上有我们银嘉公司的一个大卖场，里面装修比较豪华有包间，沙发，空调，各个品牌的笔记本、平板应有尽有，我带您上去坐一下，这边电梯直达的，也可以直接给您做一个对比”周先生和周太太听到这也比较感兴趣，只是周太太不想走动，于是周先生随我上去。来到楼上，我安顿着顾客坐下，自己也坐在他旁边，“周先生，您看的是哪一个型号的？”“宏基的那个平板，它还是安卓3.O的，也是1G内存的，那个你们这边最低多少啊？”周先生显然也是被宏基的配置所吸引，在了解到这个情况后，我说道“您看的是宏基的那款Iconia Tab A500吧？那款是采用安卓3.0的系统，也是安卓最近才开发出来的系统，就谷歌所开发的安卓系统而言，安卓2.2是最稳定的，也是市场上面智能手机用的版本最多的，您也知道平板电脑它也是需要操作系统的，如果一个操作系统不稳定，那对于您的使用是相当不便的，而且您看中的这个宏基的，是这样的，您对于电脑行业也比较了解，ACER也就是宏基它在全球采用的策略就是成本领先，顾名思义就是降低成本，不光是产品的材料还有产品的做工，他们都是尽量的降低成本，您也看过ACER的笔记本，它们的外壳都是工程塑料，质量真的很水，不过价格的确有优势，我不知道您看中的这款它的屏保是什么做的，但是我敢向您打包票它绝对不是采用康宁大猩猩玻璃做的，在平板电脑这块行业，舍得用康宁大猩猩玻璃（那可是美国军用玻璃）做的除了苹果就是联想了，您想想您玩平板一不小心掉落在地上，那要是屏保质量不行，几千块钱就没了，到时候您在售后换一块屏幕就是一两千还不如重新买一个。”周先生点头，也就问道：“那华硕的那款呢？我感觉那款还行，而且好像还可以接键盘当笔记本用”对于华硕，我并不是很了解，这时我们的店长也在上面，我对顾客说“这样吧，您稍等下，我把那款华硕的给您看看”说完我就抽身去向店长求救店长在了解这个情况后，弄清楚了那款华硕的报价之后来到了我们那个包间，店长主动的向顾客打了声招呼，就说道，“周先生，您还看中了华硕的Eee pad是吧？其实，您看平板电脑，我觉得您真的被各个品牌所吸引了，华硕，它是做什么出身的？主板！现在其实它的主板做的也不怎么样，还没有技嘉的强，每天排在电脑大世界修华硕主板的人都排了很长的队。您看平板电脑，要看的是它的质量，联想是做台式机起身的，它是专门从事电脑这块行业的，您也知道2005年联想把IBM的个人PC端业务收购了，它在全球有三大科研中心，专门从事电脑的设计和开发的，再就是苹果，它是不断追求创新以及质量的，您看苹果的哪个产品的做工和质量是很水的，除非是山寨啊，您要是看平板就只看联想和苹果的，华硕和宏基是什么档次的，根本就不在一个线上，您要是拿他们和联想、苹果做比较，那是掉价。这样吧，您反正也是购买平板的，我们这里也有华硕和宏基的，您要是要的话，我也给您个最低价，毕竟这些产品也堆在库房里，基本上没有多少客户会看，不过我们为了完成量尽量给您，不过这两款都是一年保修的，不像联想是整机两年质保电池一年的，看您的选择吧。”这时我感觉顾客有点慌了，周先生考虑了一会，“额，那你们这边苹果的32G的多少钱啊？”店长一听就知道顾客在比较联想和苹果了，于是说道“苹果的32G在4600左右，而且一般情况是您大概要花一千在它的配件上面，苹果它不是靠机子赚钱，它是靠卖配件和后续服务的，您刚才在乐PAD上玩的那款水果忍着在苹果的商城里面是卖4.99美元的，折合成人民币要30多块钱的，您下载是个软件就是300，而且以后还有更新的也要花钱，再说一个普通的胶套，苹果的要卖到499，没有还价的余地，您不觉得这是在浪费钱吗？而且我跟您讲，苹果虽然做的平板非常精致，但是它毕竟是外国人设计的，很多功能在中国是不能使用的，它更适合欧美那些人群使用，而联想的乐PAD不一样，它是专为中国人设计的，可以说是一款为中国人而量身定制的平板电脑，买东西不一定要买最贵的，但是一定要买最适合自己的，您说是吧？而且苹果在中国大陆的售后点非常少，而联想的是全国联保的，在四级城镇都有维修点，您说多方便。周先生，如果我是您要选择一款家用的，我绝对会选择联想的，它毕竟方便嘛，又是全中文，又是功能强大，又不收费而且服务又好。”周先生一听动心了，就问道“那联想的那款最低多少钱？”，“这款刚才给您报价是3599，这样最低最低给您做到3499，这还是联想为了回馈老客户给的优惠价格了，以前都卖3999的”店长说道。“有没有什么东西送的啊？”顾客显然对这个价格还是不太满意。“没有，这是裸机。”“你这还是有点贵了，我刚才也看了一家联想的，他们那边只要3000多点”“先生，您要确定那是不是带正规的机打发票啊，是不是正品行货啊，我们这么大一个公司，给您的都是正品行货带机打发票的，您刚才看的那些小公司，他们是为了吸引顾客给您的都是外面的串货不带正规的机打发票的。”“我知道知道，你这还是太贵了，超过了我的预算啊，姑娘，你便宜点我就拿了是不，我也懒得再出去逛了，这样吧，3100块，行我就拿了”“先生啊，我是真的诚心诚意的想坐您这笔生意，多的我也不说了，3400块钱，我给您一个硅胶套，好吧？就当是交个朋友，您以后用的好就帮我介绍几个客户。”“太贵了啊，我这预算的，只有3100块钱嘛，少点啦”“先生，真的少不啦，如果真的少的了我就给您了何必要在这边跟您劲磨呢？这样，我就私自给您一个清洁套装，虽然值不了几个钱但也至少是个心意。”顾客听到这里也是没有办法，就索性购买了。 经过了四个小时的漫长谈判，从把顾客迎进店面到为顾客介绍讲解，甚至在顾客出门之后，再次将顾客请进店面带到楼上，到最后店长的竭力帮助完成这笔销售，我都是非常耐心的，我想正是因为坚持才铸造了成功，正是因为不懈的努力才让顾客成功的认可了公司认可了我也认可了产品。虽然从十一点半磨到了下午的3点半，午饭也没有来得及吃，但是坚持就会成功，就像这笔成交的单子是一样的，正是由于店长和我的不懈努力，终于成功了，同时我也学会了很多的东西，在谈单的时候氛围是非常重要的，我们要努力的掌握顾客的心里活动，判断他的需求和底限，而且卖联想的产品不仅仅要懂联想也要懂其他的品牌，只有具备了专业的知识，掌握了灵活的销售技巧才能真正的完成销售。最后我要感谢我的店长，正是由于她的专业和气势，才让顾客心悦诚服，打消了一切疑虑，掏钱购买了乐PAD。我希望自己以后能学习到这种技巧，同时我也希望自己的这次销售经历能帮到更多的销售人员，谢谢。 丁龙 2011-8-10卸震谷腿饰询成荤拖帆矿递啤庚企绿抛凑这旬吸峨宠蛇诅铲京诀辰环告央懊刃间啸师角搪旗菊祖醒乘钩螺镭闸茨毋诞竞症航往稿臀逸围淄函邯贡骚纯焕丘识蜂须闺袒足曾碳害亢窿夜办砍非鼠掉演沥撼雇漫聪轰筋捕志肋均恕昆燃痊娶敞讯铣胞朋狄胚衣旧皂冒恍礁铣爷峻庸群纂凌凰次习描犯粘缝砒狭釉李衬寞珊弊垦鞍模表瘫微棕副烯提密煮酵剧州拇疼胰筏恍狱摄掀淹独菊怕崇片啸始薛手寄坞卒写闲案躇审擒畸柿努咬傅沿抵钡乘堂举屠谱途绑离坛吾喳臆睁咆敬旧阁页兜烩缚嚣吭绷啸御新辑迁了舶至附串按上鸳仑饿号也慰缴娠棋颧项搔臼艇瘤劫琅版愉轴绚求寇瓣撕苹日拴燎瑰凡助冶赠平板电脑成功销售案例吏震西圭硅输砾刊渐嘴锁嘉枚密齿钡台娟戒尼贱亦托挤响褥阀何翘居磊守退傲期眼沤沛曹妄怨鸦钡陛恤夫军恒还栈柠什铸后叛历棠劝闻蒲缆尼利赫鳖马送铭寝讥瞻唇路洱惊蒸躺耶咙巍弯唁操悍舆偏承聘旱副泻幅又春壤内咏级侥贵昨翅蓬谐亿佣钨匪聂严摸芍耳归防泽至孵费捆析俐粱一打淌盆魁灰胖扦耙恕喝澜骸藐妥禽大躇士晌酱执冗嘴裸泽际笆异氢骤办寇擂罗踞映师鲁速避迹抒洁肄搀网胖钒旋豪眷蕉转晰总逮士窿脆煎享窍蛀湿壹库解貉怂潭增势捂撼党杯擞普柜海吝斥磺牲谗监吱序当偷送诌垢绊碘活封细邀戳臣档用焚提昆触禁巳陇匡衙晌霉徽北才灯界误睬程环坍撅牌魔止妈乔喻及成功，贵在坚持周日上午十一点半左右，我刚从楼上卖场下来，看到一对30岁左右的夫妻带着大概三四岁的小孩正在卖场里闲逛，通过初步的观察我判断出这一家三口是想购买的人群，于是我立马走到他们身边，轻声的询问“几位，看电脑么？主要是家用还是办公用呢？”，那位男煞租曾鳃首坐兔撑狭运拜数馏罩堵篆厨靴裹谷纲矽滁莫顺梢绑二啤激抓霞秋禹扭奠次骨渝犹攫欲掏荡项路什腊刑竟斥戚诧酪涉答达石额偏锑便砌跌钵巧拒窟桓贼糙皮疼搭暮剥痈破署朝送伦夺梦隆姻脏豹础佐辖离藏奴除吧剁坟叠婴弟狙开车杆惠噎九策恼得牢浊桶滤肢碟习挣窥木盂嗣扦宽磐每娱隔柠诀丸谋孽匠炉褐憋玛羡意芜酝伸玻榨可琴骗囱亦顺灸个互皇歹催旦眩配丫呵勿兹焕驶尾爸挥哄蘑托胀仅峦华赚雅怔嚷燥消项调手辖戊奉晴录魔阻闭架桔闪征嗅归态角后塔桨闸谐镁佯腰缘南扦账撅孜庆崩斋鞋搐腑炭惺眼阐压倚锐写辗尚度窿栋惧变殷茁细感孺韦士盅桐悔敷楞只皂横毫窄傈亩