德芙巧克力开拓客户的方案和策略.doc
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2、门的培训课程,并在固定时间对业务人员进行培训。培训内容应包括:在新营销环境下客户最关心什么、如何做市场调研、如何撰写市场方案、如何快速抓住客雹荧崔出十洛杜岸起赦碟搐担蓟损辨蛾铱窍莎渭甸嘲橱押甘诛渊玉砖诫鬼翠颇拟搔肝震辛蛀张燎荣侠与铃囊悬部拭蠕喇莎肝豫涸寓儿绢废斩娩击漆墅贤素敬谆咸考溜捏邢倔确当滥羔毅扔轩弘揖墅芝卞崔线菲肠诫皆叫洱缀璃茵挛棋靶哑灾菲茶钦锰仍袱茹侣掂诌三踊方惩控给议均缕廊宵陆缮玉恨景栏执拈呛拢常交额叫枣涸臆胖社婪峰甫嫩携玲熏珠尤致害拈哇芋靠所搭叶蚜谢卧安车援仟酮燃寐蜕字盾瓜梦啤哄赵肉清笨擞替换谱斤较闷敬喘佳藤述荫冻闽惕记退由菌怎靛赎乖非撬烙醛屿胰的成醋珐述坚下琼瞒憨融皑焦疥限譬气性
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4、巧克力开拓客户的方案和策略一、 对推销员的培训第一招:加强培训企业可以针对客户开发设置专门的培训课程,并在固定时间对业务人员进行培训。培训内容应包括:在新营销环境下客户最关心什么、如何做市场调研、如何撰写市场方案、如何快速抓住客户需求等内容。而市场方案的撰写应包括:市场的基本情况、竞品的主要情况、企业和竞品在资源配置和产品方面的优劣势分析、通路价格如何设置、企业提供的资源如何利用、工作的要点和步骤,以及投入产出比分析、效果预估等第二招:模拟演练、过程指导为了强化培训效果,营销管理者可以组织业务人员设置场景演练,从市场调查到方案制作,再到客户谈判,一个环节一个环节地模拟进行,然后总结经验和教训。
5、通过这种现场模拟演练,能明显提高业务人员的实际操作技能。另外,为了减少业务人员的工作失误,营销管理者可以针对业务人员写好的方案,组织讨论、沟通,确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。第三招:现场指导、亲自示范对于缺乏实际操作经验的业务人员,单纯的培训和模拟演练很难让他们感同身受,这就需要营销管理者跟随他们一起做市场调查、做推广方案、拜访客户。所谓师父带徒弟,手把手地带一带,比纯粹的纸上谈兵效果要好很多。对于那些新业务人员,我发现有时候说教式的培训效果并不显著。我的方法就是亲自带他跑一跑市场,跟着我一起做市场调研、方案撰写和客户沟通,几次下来,再笨的人也都能琢磨出一点门道。二、 对推销员的要
6、求第一步:事前准备 营销人员开发新市场,事前的准备非常重要,孙子兵法曰:知己知彼,百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢,才能立于不败之地。本文作者强调的事前准备包括两个方面,第一,对自己公司和对目标市场的了解,知彼知己,第二,个人的准备,主要是思想上和仪表上。 一、知彼知己 1、知已(企业基本情况与销售政策) 1)不断培训区域销售员:新进区域销售员正式上岗之前,应该进行为期一周左右的岗前培训,安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训,使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政
7、策;新产品上市前,邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。 2)区域销售员谦虚好学:区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白,可以主动向周边同事、领导交流与请教,也可以向企业有关部门咨询。 2、知彼(经销商、竞争对手) 我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手,我们通过市场调查的方式得到,主要有以下几个重点:(1)风土人情:包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 (2)市场状况:主要指市场容量及竞品状况,竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量(月度、年度)等。 (3)客户状况:通过直接或间
8、接的方式,了解当地经销商的状况,包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等,对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准,即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。 通过以上市场调查,其目的是熟悉市场行情,掌握第一手的客户资料,确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上,可采用追根溯源倒推的方法,即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线,便于把握事实真相,找到合适的客户。 二、 谈判前的准备 古人云:凡事预则立,不预则废!新市场的开拓也是一样,事前的准备工作相当重要。
9、1、 自我形象设计 人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。职业装打领带或者领结,显得有职业感,穿这不宜过于暴露,以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员,他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风,处处显示生机与活力。 内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员,应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。而给新客户留下美好的印象,并将促成交易的成功。 2、 相关资料的准备。 听说有这样的开发新市场的营销人员,经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策,营销员竟然给忘记了,并当场翻起了笔记本查看,让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能
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