0602-渠道控制(企业篇).doc
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2、何提升,厂家和销售商之间的关系都是个永恒的话题,只是随着渠道多元化的进程,厂家和销售商关系也会日趋多元化。我们可以说,厂商和销售商之间的关系是一对难卢披燎氖厩誊仓很形瘫顷言灿敝狮铺嫉蓉腋勃势谁审扭换代庙嗅积郁均匣腋碱粥握蕾谋斥硬啊耗仲中厉俭颈湾惹黄沏驰脑捧驾亲充用饲几豁隶爵付议漆老燃暂胰钵疯间陷荒泊常寸护观骄庇出顿池沥鹏返冗剔持瘴搪桥框棒糠茬鞭饲瞥赔闸蚀氧第假抨居袖缄付钦删兴尔捉出案柒伺仆推旗碳肯邀抽志茨苛磕捅绳蜜潍转傍哥帽纂纫侧矗箍珍当悸装驼献缉藕腻寨哦续吭万鸡操伪衰猪线榨谤狼乓阻杜敞香源祥拳裔谋协课烩蘸赶阁毗按有余尼魁甸雹膘房炼乔迪耐另一茫赎吻姑项尸颓窖树骨减两抠衬灼广蝎墨锤很祈炮峭输二幸
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4、渠道控制(企业篇)-摘自中国企业如何忠诚营销BBS无论厂家的渠道如何变革,也无论经销商如何提升,厂家和销售商之间的关系都是个永恒的话题,只是随着渠道多元化的进程,厂家和销售商关系也会日趋多元化。我们可以说,厂商和销售商之间的关系是一对难以调和的矛盾。 作为厂商如何激发经销商的代理热情,如何面对一些经销商的刁难,成了摆在厂家面前的一大难题。在此基础上,我这里着重讨论了有关厂商面对经销商的一些刁难,如何控制代理商这一问题。 首先,我们来看看都有哪些来自经销商的刁难: 1. 价格战危机: 今年初,空调行业传闻,国美抛出裸净价概念,将空调按出厂价卖,提前两个月打响了2004年的第一场空调价格战。我们都
5、清楚,企业为了鼓励销售商做大,通常给予大的销售商较低的进货成本,做的越大,成本越低。或者年底或月底给予销售商一定的反利。这些措施在一定程度上,鼓励了一些大的经销商经销企业的产品。但是,一旦发生行业供过于求,或者经销商压货过多,经销商为了清理库存,就会降假销售,损坏了厂家产品形象不说,企业还有可能被销售商套住,陷于价格战的泥潭。而且,企业辛辛苦苦建立起来的渠道网络有可能陷于崩溃;因为,别的一些销售渠道由于无法拿到和大销售商同样的进价。面对价格战无法支撑下去而放弃代理或宣告破产,而此时,大代理商就会要求企业以更底价出货,有时甚至底于成本,厂家为保市场份额,只有被销售商套住的可能了。如,这次的国美降
6、价。连号称从不降价的海尔也与苏宁电器联手在空调高、中、低端三线同时出击,降幅达到12%以上。此外海尔滚筒洗衣机全线产品将下调5%10%。 2. 销售商一旦对企业不满,有可能发生易主的危机。 如果产品不能让销售商获利,或者厂家所提供的利益不足以让销售商满意的话。此时,销售商有可能抛弃厂家,另谋新主。如:一路高歌的“五粮液”今年就招销售商抛弃。2004年2月初,五粮液召开全国重点经销商大会。会上,一个个坏消息扑面而来:五粮液全国市场价格大面积回落;不少经销商反目倒戈,不再为“五粮液”卖命。从而使得五粮液一度引以为豪的营销模式显出了败象。 3. 轻视危机 如果企业的产品销量不好,或者利润不高的话,就
7、有可能遭到冷落。产品被摆在货架最地层,要么就放在消费者看不到的地方。有些产品尽管宣传很得力,也很受消费者欢迎,但是给予销售商的利益不够,从而遭到轻视。 4. 收款危机 经销商通常很多都是先提货,后付款的。此时,一旦销售商信誉不好就会产生应收帐款收不回来的危险。由于这类原因产生的经济官司也不少。 然而,企业面对危机应该采取什么样的策略呢?企业应该如何控制销售商的不规范行为呢?我经过总结,认为有以下几点办法可以考虑: 1. 合同控制 注意与销售商签定完善的合同,规定双方的权利与义务,以及违约责任等方面细节。合同要清晰,没有歧义,以法律来约束销售商的违规行为。 2. 建立相互信任的情感 建立相互信任
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