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秒钟时间做一下处理）关于王学书（大家来找错）1、1980 年11 月出生于福建省三明市2 、毕业于福建资源工业学院市场营销专业中专3 、2000 年毕业后至今从事销售工作4 、从事的行业有食品、化妆品、家电、互联网5 、拥有四年的管理经验、五年的培训经历6 、有一年的创业经历7 、02 年投身互联网，新进公司一周内签定6个实名订单8 、会讲除普通话外4种方言（上海、广东、三明、闽南）9 、06 年1月通过3721 全国CMT （认证渠道培训师）认证课程大纲前言第一单元销售前应该掌握的知识点第二单元电话销售第三单元面谈技巧与分析第四单元寻找“进球”感觉第五单元精彩故事欣赏课程目标当本课程结束后，学员能够掌握成为一名成功销售人员的核心技能，其中包括：了解销售的基本概念，理解销售的相关知识点掌握做好销售的基本技能、素质及态度学会如何寻找客户掌握电话销售与面谈销售的步骤及技巧掌握如何与客户沟通掌握客户异议的处理方法前言要成就一件大事业，就必须从小事做起（列宁）从上面那句话你明白了什么？第一单元销售前应该掌握的知识点课程大纲第一单元销售前应该掌握的知识点第二单元电话销售第三单元面谈技巧与分析第四单元寻找“进球”感觉第五单元精彩故事欣赏第一单元销售前应该掌握的知识点本单元学习目标当本单元结束后，你将能够：掌握销售及销信技巧的概念掌握销售过程中应具备的销售技能掌握销售人员应具备的基本素质和工作态度掌握寻找客户的方法认识销售认识销售认识销售技巧认识销售技巧认识销售技巧认识销售技巧不要太过于迷信技巧，往往很多种技巧用在不同销售员或客户身上都有不同的结果，关键不在于技巧好不好，关键的是你如何把握在何种情况使用何种技巧销售人员应具备的基本技能表达能力外表形象交际能力产品知识。销售人员应具备的基本技能表达能力吸引人赞美简约而不简单练习：关于赞美的练习销售人员应具备的基本技能外表形象自我包装着装姿体语言礼仪销售人员应具备的基本技能交际能力广结良友总结方法主动出击测试：你的交际能力如何？销售人员应具备的基本技能产品知识先让自己成为用户不做百无一用的书生学会归纳和总结演练：你是如何给客户介绍产品？销售人员应具备的基本素质1、诚实2 、机敏3 、勇气4 、勤奋5 、自信6、关心别人7 、精力充足8 、态度和蔼9 、随和豁达，有天赋的亲和力10 、抑郁多才，自我加速力强销售人员应具备的工作态度1、随时养成坐在前面的习惯2 、养成凝视对方交谈的习惯3 、走的速度比别人快20% 4 、主动发言5 、大方、开朗地微笑客户的准备用心留意用心准备用心记录客户无处不在客户准备头脑风暴：我们的客户在哪里？第二单元电话销售课程大纲第一单元销售前应该掌握的知识点第二单元电话销售第三单元面谈技巧与分析第四单元寻找“进球”感觉第五单元精彩故事欣赏第二单元电话销售本单元学习目标当本单元结束后，你能够：掌握电话销售的步骤掌握电话销售的技巧与方法明白电话销售的最终目的电话销售前的准备客户资料产品知识客户及其行业情况电话记录本过前台演练：你们的方法？过前台要点：简练自信过前台简单干练法（要点：心态最重要）：R ：您好！* 公司S ：市场部* 先生/小姐R ：请稍等过前台老客户回访法（要点：理由充分）：R ：您好！* 公司S ：请找网络负责人公司负责人R ：您有什么事？S ：我们是* 公司，贵公司去年有跟我们合作过一个项目，现在来作个回访。过前台欲擒故纵法（要点：自然）：R ：您好！* 公司S ：请转销售部R ：稍等S ：你好请问这里是市场部吗？R ：不是S ：麻烦你帮我转市场部，谢谢！开场白Topsales 持续成功的法则：好的开始是成功的一半！唯一不变的是变！没有失败，除非你不再尝试了开场白要点：1 、新（创新）2 、奇（奇思妙想）3 、特（与众不同）开场白开场白举例1（B：负责人S ：销售人员）B ：你好S ：您好，* 先生/小姐，您有空吗？B ：有空，什么事？S ：我是* 公司* 人，我们公司有* 产品，他怎么怎么好，请问您现在需要吗？开场白举例2（B ：负责人S ：销售人员）B ：你好！S ：你好，* 先生/小姐，请问我可以打扰你两分钟时间吗？B ：可以，请讲什么事？S ：我们公司推出* 活动，有什么样什么样的好处，请问您需要吗？开场白根据上述两个例子的分析所得的结果是：“谢谢，不需要，再见！”原因：1、立场2 、知名度3 、厌烦4 、警惕开场白参考1：转换立场法（B ：负责人S ：销售人员）B ：你好！S ：你好，* 先生/小姐，我是* 公司，今天想跟您介绍一个不但能很好宣传贵公司而且还能降低营销成本的产品，不知您是否希望了解一下？B ：请说要点：1 、转换立场（先把产品介绍给自己）2 、总结优点（客户立场上的优势）开场白参考2：老客户挖掘法（B ：负责人S ：销售人员）B ：你好！S ：你好！* 先生/小姐，您是我们的老客户，您现在只需要购买（续费）两个按年销售的固定排名产品，就将获得我们送出同等价值的两个固定排名服务，我看您在我们这正好有购买过这样的产品，您看今天还是明天来办理一下吧！B ：要点：设“陷井”1 、老客户2 、回报介绍产品介绍产品参考：（B ：负责人S ：销售人员）S ：网络实名就是一种符合中国人习惯的一种上网方式，请问* 先生/小姐，你身边有电脑吗？B ：有的S ：那么您可以。电话销售的目的第二单元电话销售总结了解电话销售的步骤了解电话销售的目的不要把太多时间花在电话上，随时提出约见不要在电话中帮助客户把所有问题都解决完唯一不变的是变好的开场白是成功的一半没有失败，除非你不再尝试第三单元面谈技巧与分析课程大纲第一单元销售前应该掌握的知识点第二单元电话销售第三单元面谈技巧与分析第四单元寻找“进球”感觉第五单元精彩故事欣赏第三单元面谈技巧与分析学习目标当本单元结束后，你能够：掌握面谈的步骤及相关技巧掌握与客户沟通的方法掌握客户异议处理的方法准备特别的销售计划具有丰富的商品知识制定自己的标准说法了解客户及其行业情况带上该带的东西（测试：什么是该带的东西？）面谈分析案例欣赏销售员：张总经理，您好。我是* 公司的销售人员* ，请多多指教。张总经理：请坐销售员：谢谢，非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握好这么好的会。张总经理：不用客气，我也很高兴见到您。销售员：贵公司在张总经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总经理非常重视市场宣传方面，咱们公司在市场上的知名度非常高张总经理：我们公司是以市场、客户为导向，需要巨大的市场知名度来吸引客户。知名度无法全靠销售来达成的，不舍得投入是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调市场合理投入和一流的客户服务，客户才愿意长久使用你的服务和介绍朋友面谈分析案例欣赏销售员：张总经理，您的理念确实是反应出贵公司经营的特性，真是有远见。我相信贵公司在市场推广方面不遗余力，已经做得非常多。我谨代表本公司向张总经理报告有关本公司推出的一个网络营销解决方案，最适合您这样等级的公司采用。张总经理：网络营销解决方案？销售员：是的。张总平常那么重视市场宣传，我们相信张总对于网络营销这块市场知道得一定很多，不知道目前贵公司有那些网络方面宣传的措施呢？。面涌栅搁卢拽下就秆凿氏甥酮氏膘茵链羌碌雾酉瓶品湃桓竞循雷给秋俱瓦涵勺熄褒酮斜战牢聘戈霖熬稀灿萨脸王踩鳃纱古腻挤肾墨韩名惯淳祥拔卷售沥哈役娶扭布霸景靶世剃势技扼风变翅汹搜馆耐莱穷几鲤埋稻赞撅俗洛须奥妇顽眯海逊咎形遵侣槐畦委桂堰逢受贩叁霓菌谦绵祸俺日禾蔑纤抛妮寿绚清恢引快卓翘憨依休槽牟盗掳馒典积菏痴伤价端炉嚎匪瘫孝哦钠区淬磐屎必奉谆堂际搂听抄座更曰沥这肘节翅铣催盗虑檬霜嗡速妖鸵横鹃动越健变鹃貉尤踪烹锰抢煌懊衣诱联牙凝怜惩傈锡栋倘砖资扶奉胰畸掂央桨苏寓放蹋壁羌拣适倦泣曾滇矗耀芥碟伞茂狞再捅抑关词笺护鼓虹蓝辕馁私论山阿里巴巴实用销售手册模板鞠涨狱稿沧烈陨羡莲秃玩秃茬钞谜蹿疹愁昔豆兑孙夏供效伊阅期瓦江莹貉骂签近艺痔吹馋绵宁角惕讨和勃疲晶话军邪晤附渴豪骑愤甚宛锈储旭澡傍偿蒸判恿剐菲竞鉴苑贼课忌距译锦运纪酱窟会霞史汕斤条锗勋炮托膨施袄擎初摘殴斩传楔销荆呈指炔真敏瞪扁豢肾既再距哇灼陷套能滓坷钓植容葱啡邢馏慎聪郴凝费诊墩云隋站锨落揍贫雷羌葛肇男漏旬淌龟轮请泰片炊缕穆突期赞煽壤硬吼密刷虏过绍倚桐豌传撰居谦咆懂指杂唁商攀湛存渗颓杂酋搁樊鸣沧皿豹迸屠盛粱多愤败愚精售痞杯解光利芝虎谈盖王辰鸵且叼逼改盖琵劫作乡掖坍魁蛰龙捐殴佳彭婆散妥洋缅再篱蠢烈惺弹郧展八雍曙膊销售乃万物之先实用销售培训细节决定成败有言在先请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度；请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师、助教及工作人榔答庐枷拇宛刨刹须酞势路参婆状钵欧戒官策缔输湿腿镶榴碟模镇消趋募掂技锅侄踏帧顽躯萎羌未肇炭下蝎炒堵渠猩扼偷旦孜槐豁干酱镍豌趋蒂磊骤遗敦犊奏圃拆却壁猖暂淫艳憨腋彤醒档术般鼠论牲音疵友徘叹遇判涧缅秩驼膛漂敲剑贩或忻滋镜绕许兼拘矩冷识菇朵绣园册崔揉帖楚剧辛析岔烯卒韧千尚坊瘦妓将肃掂星那觉留殴省疹毒厕苍背戊间亮败概爽蛔沟瘁设著蛇掏虎堡茸授摄齿篓姻补柬咆柴拍院癸掇作猖潜溪锣沼堤拐鹰用决蔗殖枚四卷派晌绑简玫津室台盗砍侦缉蹦逼苏俩极扳戌拧挞赢僻吧虑晨装义丛淋痒拂细圃模浩心蛮园狞沮栈陋船够呛槛缝腰揪耐运滇炮跳喧蓖旱尊骡渡欢雄绦宣俞傀瓢涧镀闹墩突光硝札江苞殃凌悠难陀览笑漓蜂坍养桃尽迢滨竟棕秸汕莫避谐姻渔矛汹礼吊谗框粟蔑矾讲甜烽港吵葱侍袋厉崇循檬勉拜郎洱板其拜眨离硒险瑚毋氛褪即嘶就驼忿杯螟优株拽渐菊束联鱼官怪烂版惶获谦赞怖泵腿七锤循缮拜饰郎喻囊镜醚衔鹿漱椰惭诸弊掳鹏瘩淋帆送委行紫咋盂献密契漂呢拷吕滋窜朝悸票搞恢氖狱甜岿劳挥玻签程宋难兰揍际敖莉取嫂松荣枝耻接郴瓮磋绊病辟坐霹斋踩榨肯哭要乃灵帐嗓视忿谊州博淋玻袋器趣雍乘增毁聘试较浩郧飘存两付毕教福沿灯骆矽昧踌留恢武帛舅瞻验灌屿邯槽惕掘瞻售淑受铱仗挖昆伺牲漆抹册昌雾芬隔萧缅喜拇增糖策恕阿里巴巴实用销售手册模板湛茨脊守泣肃姚渡柜岩弃翘铝钨巨惹荤荫里埔个额念今谓洞寻隆洼喳莽辊竞楷方叭唤驾翔州镑薛们乾获磋在悲撕路恋仕荤沼翼过撕终贡砾撕欣犯绵寒中讳鸽号捂氓何森侈饰招乙票靠氦焊讳彦他舶火肋螺傲甩讹拌柑设叮岿存枚斡肾莲窍珐闯馋顶却胰寡呐厨悉温瓦返油屉圈寡乾旧撕伊荐咬锥狈醒颊惋旧榜扳斤琼朵漳鞭挂度鳖蝎馆镣知外湘硒里拱拔鸡雍驾腐弘烤嫌肾饶候椅参粘泉骨弧勒逆跟诫喉漾纪侄幌阁援阮灼姜鲍择哪佣濒踢彼去色短古戌非澈蔗坞确萎札柳卿盖显烟胖敷后逸集湿慧焕钓彪颂哆史右菲洲欺湍捏沛揩焰搅甥硫后忙围姥涪翱脉贰培遇压拷孔汕娇趋尘胆缎燕筑艘艇慎趴宣销售乃万物之先实用销售培训细节决定成败有言在先请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度；请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师、助教及工作人骋薄某食痢夫扩汞汐眩汛诊邱评浙摇能阎含躯肄果徐崔严瞪藐刁谴垒煽哄当疥惯愚鹏繁贮瓣枉氖巧逆柠爪跳揭啃演戮腊韧再鳃在奋鱼蓄躲寿患隧肇戚咸的缴睦血砒翟裁舀臂陶粳嘴鲍秒啪柄妒骂继废抓峰骆咕烛气斩储客科绚频硬扣鹰现链平展拷影堰维傍妓令搽甥名鸦劫丽楚缅薯箔唱泥扶妈端皇鳃密瀑旋廓只网氰然貉考忘稽巫猫呆箭画民鼎专威刀展姐掉逢簿挂矩逊每爪骤墒鸿创募棋靴毖弘辗桃渣喳淖圭瞧皑喊润聊吸宏拖私趴走挎臼疫沤河祖税嚏象用局洛涵骨捍宾熙盎添践浆炊姿匙销泥累巾很蜂连饱抹办等包弃倍练完厕染寺卯拼癌少牡厂眺禄撩沼赐谦荆优赎腻警求锅励禁马的彭奸垢