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销售主管管理技能提升训练营

课程背景
做销售主管不容易，为什么？
1、从销售精英到销售管理者的晋升，表面是职务的变化，实则是职业的转型。如何在职业信念、知识结构、经验积累、人际交往等方面适应职业的转型，这是一个艰辛而漫长的过程；
2、何为最优的管理方法？没有！管理的复杂性在于两点：知识结构的复杂性，掌握需要一个漫长的过程；情境的多样性，没有绝对的标准方法可以依据；
3、做为销售管理的第一线；要求销售主管，既要能带兵打仗，又要能冲锋陷阵；既要懂得带好团队，做好下属的教练，下属解决不了问题时，关键时刻还得挺上；
…………
然而，不容易不等于不能做，不等于做不好！因为管理技能是可控的、可发展的，通过知识的学习和技能的练习，管理的能力一定能够提升！
有效的销售管理可以用两把标尺来衡量，一是卓越的销售业绩；二是销售团队成员的心理满意度。
如何做一名有效的销售管理者？这堂课，不容错过！

课程提纲
一、销售主管的角色定位
岗位的真相——从岗位说明书看到了什么
不会当下属的人，永远当不好领导
你的上级对你放心吗？
做好上级，你得会合适宜的“变脸”
上下级之间可以做朋友吗？
身在其位谋其政——警惕你非职业化的行为和言语！
新官上任三把火，该不该烧？怎么烧？
二、销售主管的自我提升
坐稳岗位，放眼未来
你不可不知的职场定律
有效沟通的工具
与上级沟通的艺术
与上司出现分歧怎么办？
下达清晰指令的技巧
指挥不动的下属，如何沟通？
群体沟通的艺术—召开有效的会议
如何避免“会而不议，议而不决”
个人压力管理
压力会导致工作能力的正常发挥吗？
你有压力吗?--你的行为告诉你!
认清压力的本源
消除压力源的方法和技巧
缓解压力的情感银行帐户
“任务如何完成？”——这是什么压力？如何化解这种压力？
个人影响力提升
个人影响力——实现成功的必要条件
获取个人影响力的途径
外表也是个人影响力的一部分吗？
为什么最卖力的人会得不到领导的赏识？
为什么说部门的成功≠组织的成功？
三、有效的销售团队管理
销售人才的甄选
四个切合原则
选拔人才不能只看岗位切合度
冰山全貌——优秀销售人员的特质分析
销售特性与销售人员的特质匹配—招什么样的人取决于卖什么样的产品
让你招聘“靠谱”的几点专业建议
销售人员的培育
凭什么要培育下属？
培育的第一步——从自我成长开始
教育的关键——下属自己想学，主动去学
没时间培训怎么办？
销售目标管理
什么是有效的销售目标
有效的销售指标
几个需要注意的、非销量的KPI指标
销售目标制定的七个步骤
销售指标如何分解到人？
销售目标的管理工具——“戴明环”
销售过程管理
销售过程管理的二个方法
销售过程管理的三个工具
销售激励与绩效提升
激励的目标是什么？
诊断下属绩效低下的原因
培育激励的工作环境——激励不是救火！
不可不知的激励理论
个体激励的技巧
销售团队的建设
销售队伍为什么需要团队建设？
有效团队的关键是一个有效的领导者
你的可信度决定你的团队成败
团队愿景的重要意义
团队的不同发展阶段和相应的管理策略
新组建的团队和老化的团队管理方法有什么不一样？
团队成员出现冲突如何处理？
情境管理理论对销售团队管理的启示

讲师简介 黄平女士
北大心理学硕士；历任大型上市公司区域销售经理、集团公司人事总监等职位。从基层销售人员做起，拥有广泛的市场与营销经验，对不同市场，例如，直销、分销、零售等市场均有深入的认知与丰富的实践；在销售管理过程中逐步过渡到企业综合管理、人力资源管理、公司决策层等高层管理工作十余年，关注企业内部组织行为管理、流程优化、人力资源开发等领域，对创业期、成长期不同发展阶段的企业组织架构和工作流程设计、人员组建、制度建设、企业文化重塑、组织变革等均有实践，建树颇丰。
主要课程：
《销售主管管理技能提升训练营》《电话销售业绩提升术》《店长管理技能提升训练营》《零售业销售人员销售技能提升训练营》《提升个人影响力》《职业生涯规划》
曾培训或咨询过的企业有：
长江电力(三峡总公司)、深圳华为、中国电信、青岛中化集团、中石油、桑菲通讯、奥林巴斯、厦门航空、苏州三星电子、广东移动、蛇口南顺面粉、三洋机电、启明星晨、联邦快递、柯尼卡美能达、中信物业、信统光电、天华会计师事务所、南孚电池、朗宁通信、航嘉电源、TCL集团、海欧卫浴、江铃汽车、友邦保险、中电集团、海南马自达、壹时代传媒、创维集团、浙江金洲集团、长亮科技、联泰集团、飞利浦中国、科洋数码、佛山海纳川药业、南太集团、神龙汽车、中国石油、宁波新峰电器、威海北洋电气集团、和纪黄埔中药、河北热电、中集集装箱、三鑫股份、中信集团、华帝股份、美的家电、中海集团、飞利浦半导体、中国电子总公司等。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)