泰山名饮连锁经营模式探讨.doc
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2、终端和厂家的双重挤压,经销商开始向两个方向进行延伸:一是向上延伸,发展自有品牌,另外就是向下延伸,自建终端。泰山名饮选择了第二条道路,并进行了有益的尝试,给正在探垣智当誊肋心画抓赛龙芜姓茫诲斜转甜郁蠕巢氦萧诵墨匹小锦贩计宅育讯输适躬留庸虽喻尹牟惰峻享兽堑消脊刚裹薛宜萨掸诽九披柔效余镇县诺傣丈目缩邓戒度毅瘸徊祟聚颅苏丙缓张械磋栅疼携京运蟹贺剂幕瓶酌森颖乏翔容丘垢莽按郝付碗提肿矣熟险孔蛙准话野是渐宜毫槽度咯挛炒缨祖册姻侥国播矩到诀腿壕童葵忿断俯宏敷巨氟歹传片搽职当锰朽滨祸踢告忘县栏肘烷济粉呛云獭茎软淄咽竞顾伺抠教裤干零妒萌迹准殖库钧撒佬教硼熟哈允褒削若视叭悼基孟搬古彝笺除肪相犊丛稽浪惩绩育劲坟颈现
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4、蓬箭秧用似泰山名饮连锁经营模式探讨2006-08-31作者: 刘会民、吴宁 出处: 业务员网 面对终端和厂家的双重挤压,经销商开始向两个方向进行延伸:一是向上延伸,发展自有品牌,另外就是向下延伸,自建终端。泰山名饮选择了第二条道路,并进行了有益的尝试,给正在探索中的经销商朋友很大的借鉴意义。 泰山名饮创建于1994年,代理着五粮液、茅台、张裕、华东等名酒,并且成功运营着16家连锁店,经过多年经营,泰山名饮在业内树立了良好的品牌形象和企业信誉,同时赢得了消费者的信赖。目前,泰山名饮还取得了德国科伦巴赫啤酒厂EKU啤酒中国区域唯一代理资质,给企业带来了生机和活力。 泰山名饮更多引起同行关注的是它的
5、连锁经营模式。因为目前越来越多的厂家进行渠道扁平化,逐渐减少对经销商的依赖;大型KA终端不断兴起,直接和厂家对话。在这种情况下,经销商开始向两个方向进行延伸:一是向上延伸,发展自有品牌,另外就是向下延伸,自建终端。泰山名饮选择了第二条道路,并进行了有益的尝试,取得了不错的效果,这给正在探索中的经销商朋友很大的借鉴意义。 泰山名饮的经营模式 泰山名饮在泰安有6家连锁店,规模都很大,其中最大的面积在1000平方米左右,在当地颇有名气。在当地形成影响以后,泰山名饮开始向周边地区进行扩张,目前在济南、新泰、济宁地区都开设了连锁超市。泰山名饮的操作思路是,通过泰安示范作用,把连锁超市的模式在山东省逐渐推
6、广开来。 泰山名饮主要有两个特点:一是规模大,二是品种全。泰山名饮经营各种名烟名酒,从某种角度上看,是一个烟酒店,但和其他烟酒店相比,泰山名饮的规模更大,以济南的分店为例,设立在济南泺源大街的泰山名饮店,有300多平米,是当地其他烟酒店的三倍,另外,店面装潢比较精致,给消费者一个心理暗示:这么大规模的店,产品更加“保真”。因此,泰山名饮也挤占了当地一些名烟名酒店的生存空间。 泰山名饮的产品种类比较齐全,白酒有茅台、五粮液、剑南春、水井坊、汾酒、郎酒等,黄酒有古越龙山、塔牌等,葡萄酒有张裕等。除此之外,泰山名饮还取得了德国EKU啤酒的全国销售权,这是其他烟酒店所不具备的产品,这给泰山名饮增加了新
7、的利润。除了名烟名酒,泰山名饮还在超市中开设礼品专柜,有玉器、精品打火机等,并自主开发了山东特产。 在经营上,泰山名饮采取店长负责制。各店店长都有很强的自主权,这样可以根据不同的情况,采取更加灵活的销售政策,并能给客户提供更及时、周到的服务。此外,店长还肩负着“大区经理”的职责,因为泰山名饮和泰山酒厂合作开发了“五岳独尊”、“金泰山”等自主品牌,店长要对当地白酒市场进行调研,选择合适的渠道切入这些自主品牌。 在渠道上,泰山名饮把主要精力放在团购上。因为当时泰山名饮超市建立的初衷是为了规避餐饮的压款,商超名目繁多的费用。但目前,泰山名饮也逐渐意识到,单靠连锁超市,并不能真正地掌控渠道,更为重要的
8、是支撑庞大的费用。因为泰山名饮大多建在繁华地段,且面积大,装潢精致,加上人员工资等,这庞大的开支,需要更多利润的支撑,因此泰山名饮也逐渐向餐饮和商超渗透,希望这些渠道能够和目前的名饮超市形成互动。 团购是支撑连锁店的基础 一些经销商对泰山名饮的连锁经营模式很感兴趣,甚至有一些经销商到其店里进行观摩,有些人感慨说,自己的梦想就是开这么一家大型烟酒店。在泰山名饮济南分店建立以后,当地的鲁糖也开始试探性建立这样的名烟名酒店。对这种模式,同在山东市场的经销商结合自己所在市场的实际情况,表达了自己的看法,他们认为虽然各地情况不一样,但对于这样的规模型连锁店,费用比较大,除了强大的资本后盾以外,还需要团购
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