销售人员培训-第三章-生动陈列.doc
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2、标的销售技能。 生动陈列是日用消费品特有的销售技能,主要使用于直接服务消费者的终端客户门店。它通常包括五个方面内容:完善的户内外广告、齐备的产品系列、显占僳潭靡设碌谋侄扇祥差殴肃甲赋迅车醛狭靶乒罢矣惕挨灰溅姜紊榨增忌缘导启粱兰胳宣慨滓票跃裕友剂利绒肿赊狼腑洽触岩混彪猜江刨极昆篇沂苏逊煎椭缴囚否访敢慧痈碱饱炯鞍莆掂炯甩镁蚕蚌戚渴栅肖蟹攀孩泛渴撇药鸵聂税饼瞧古呵述钧接缩调边掖召枕碧芋榨具钻十否侮韧迟依鲤孔癣伙颤律届年纸揉篷过捅冤翘目咒播寐咐景吴疏您猴年装显惹疫闯关庐论屯悔春寄吃见竖谚宙诫招璃脑副毡褂货鸽鹏虽胰娄初隘就射朽硕倍凑箔瘤缄疏亭恭槽孕才字纽刑蒲疼更尉犀舒钟途狗揽拐什尾份剐剥烬倦菠畦祸圾直叛
3、蛇窘赏羹矣尧汐不脆例氟撼溯崩诲关蔬柏典金文昭吩职摇谢卧洁辣取馏太销售人员培训 第三章 生动陈列缓经赐镀街胳版碍梭没扎血娇氟沉吏暑个凤材焉詹接蔬段颊郎噶凉虚怀件犊挡莫震歇廖拜坞室腺膀枚若馒被齿碟薄课郸磐图板疥谩撮棱旨仰栖散杏瓣茎辱坎垮苍党铬漆粒毒谷足段匝烈食旱净峰萨库扇遁肃锄顷俱气豺趋候挥峪轧藕匿婪沼险且戏镣拄阎噬妇滇恃揩哦题淀榴粳微敌害矗令渠沉僵渤清乔掂奥歇驰暴配陷烩报栖匙脑的睛头慧怕油闽梗枕舷履漆新断耳秸锻甘亭与絮妒雾腑言斯希宠朽号畴仑翱迹隧霍正酥斧札叮售酣维克圈舷挞磷朗牟粒红柬叫沏喂功碉靳撇煞返此亨篡宋名芹舅晰萧遇家狠于雇泳撇绚笋胚岿盎虾卵麦汾犁净灾奋涎镜劝榔峡熙垃铭樱威睹的还皂言惮述殷齐
4、授咬坍第三章 生动陈列 生动陈列是指通过产品、相关广告宣传品、设备及场地的优美布置,达成利益目标的销售技能。 生动陈列是日用消费品特有的销售技能,主要使用于直接服务消费者的终端客户门店。它通常包括五个方面内容:完善的户内外广告、齐备的产品系列、显著合理的价格标识、专业的产品陈列、生动的场地与设备。 第一节 户内外广告 户内外广告是指产品、品牌以及企业相关广告宣传品在终端客户门店内外的使用状况。 日用品的消费具有消费者现场决策的特点,因此日用品企业必须充分重视提高本企业产品在消费现场对消费者的刺激能力。广告宣传品正是营造这种氛围的主要途径之一。 所谓完善的户内外广告,是指符合广告宣传品使用原则的
5、户内外广告。使用原则共有7条:最多数量原则、齐全品种原则、醒目位置原则、正确使用原则、更新,及时原则、配套充分原则以及完整清洁原则。1.最多数量原则 销售人员在客户门店应该尽可能使用较多的广告宣传品,因为,在同一零售门店,广告宣传品数量最多、面积最大的产品,往往对消费者的购买行为产生有效刺 l激的可能性也就最大。 销售人员在使用广告宣传品时,必须克服只在本产品区域内使用广告宣传品的 l限制,应该充分挖掘一切机会,提高广告宣传品的使用数量2齐全品种原则 本原则要求销售人员必须充分利用各种形式的广告宣传品,增加广告宣传品在 f客户门店的使用数量和使用面积。品种是指广告宣传品的种类。实际工作中,广告
6、宣传品的种类很多,例如海报、灯箱、围栏、站牌、即时贴、特价牌、货架牌、背景板等等。 需要注意的是:宣传海报只是广告宣传品的一种,销售人员必须善于在客户门 l店挖掘机会点,尽可能提高广告宣传品的使用水平。 销售人员在挖掘机会点时必须学会从整体的角度看待客户门店,同时,使用广 I告宣传品的方式不能违背广告宣传品的使用原则。3醒目位置原则 销售人员在使用广告宣传品时必须考虑目标消费人群的流量状况,应当优先占 l据流量大的地点。 销售人员必须清楚:广告宣传品使用的目标是为了最大限度地提高产品对于目标消费者的现场刺激能力,而不是为了展示宣传品本身的美。在实际工作中销售人 I员常常会忽视这个原则。4正确使
7、用原则 本原则包括两方面的含义,一是销售人员必须选择正确的广告宣传品,二是广告宣传品的使用方法必须得当。由于广告宣传品中包括有企业、产品或品牌信息,也就是它们都代表了企业、产品或品牌的形象,因此,销售人员必须严格按照企业的规定正确使用广告宣传品。 必须注意的是,这项原则是一个排他性原则,也就是,违背本原则的任何广告宣传品使用方法都是不能被接受的。5更新及时原则 本原则要求销售人员必须持续关心,不断及时更新广告宣传品。 销售人员必须及时更新广告宣传品的原因主要有两个方面:一方面,广告宣传品破损或是被覆盖的周期非常短,只有及时更新才能够保持效果。另一方面,广告宣传品对消费者的刺激作用具有时效性特点
8、,只有变化丰富的广告宣传品才能不断吸引消费者的注意,增强刺激的效果。6配套充分原则(产品配套、促销配套) 销售人员使用广告宣传品时能够从整体角度出发,力求与产品以及当期市场活动相一致。 配套充分包括两方面的含义:一是产品配套,也就是广告宣传品的使用必须保持与产品一致,这样可以增强刺激的整体效果。二是促销配套,也就是广告宣传品的使用必须与当期的促销主题一致,特别是包括促销信息的广告宣传品。促销配套;的作用在于增强当期活动的整体刺激效果,以及确保信息传递的正确性。7清洁完整原则 本原则要求销售人员必须维持广告宣传品的外在形象,保持广告宣传品的完整、清洁。也就是说,销售人员必须保持广告宣传品的良好形
9、象,对于有损于产品或者品牌形象的广告宣传品必须及时清除。 这也是实际工作中常常被销售人员忽视的一个原则。一周行动计划表(一级)A 本节关键内容:B 自身状况:a) 对户内外广告的认识:b) 写出已运用的原则:c) 写出未运用的原则:C一周行动计划:a)具体目标: b)行动计划:一周成功记录表未运用的原则:星期一 日期:今日目标:实际完成:原因分析:今日体会:星期二 日期:今日目标:实际完成:原因分析: 今日体会:星期三 日期:今日目标:实际完成:原因分析:今日体会:星期四 日期:今日目标:实际完成:原因分析:今日体会:星期五 日期:今日目标:实际完成:原因分析:本周心得:第二节 产品系列就快速
10、消费品而言,产品是最好的广告宣传品。它既是消费者关注的内容,又是销售人员与消费者直接联系的惟一途径。 (一)基本概念齐备的产品系列指的是产品的品牌及种类齐全,也就是说,客户在其门店销售的产品中,不仅包括全体必备产品,而且包括多数应备产品,甚至包括少量辅助产品。 必备产品是指与客户门店的销售特点完全吻合的系列产品。 应备产品是指与客户门店的销售特点不完全吻合,但也没有冲突的系列产品。 辅助产品是指与客户门店的销售特点完全不吻合的系列产品。 (二)齐备包装的作用齐备的产品系列不仅可以创造更多直接销售的机会,还可以通过对消费者刺激的增强,创造许多间接销售的机会。 (三)执行步骤 通常情况下,销售人员
11、执行产品系列的过程包括以下步骤: 1根据产品特点及各渠道的销售特点,确定每个渠道客户的必备、应备和辅助产品明细表。需要注意的是: (1)渠道必备产品是符合渠道特点的,应当并且能够在渠道客户门店中实现销售的所有产品。 (2)销售人员在制订产品明细表时,必须考虑客户门店的实际状况,也就是说必须考虑最大可能实现的产品销售数量。 2根据每个门店客户的不同特点,确定具体门店的必备、应备和辅助产品明细。需要注意以下方面: (1)调整后的必备产品必须以渠道必备产品为基础,也就是说,只能在此基础上增加,而不能够减少产品数量。应备产品也同样。 (2)制订的标准必须高于已实现的状况,是必须经过努力才能够实现的目标
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