市场营销-内衣营销培训手册(草稿).doc
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2、 1、 胸围类 2、 调整型 3、 家居服 4、 睡衣类 5、 季节性产品 二、 产品部位名称及其功能 三、 常用面料的名称及作用 1、 莱卡 2、 力莱 3、 棉 4、 花边 四黄脑术儿炉倔灼砰手陋以帆兑渍玲陀鞘募邱悍四犊滁迸概粥躯跺盖凯灾瞄理徽远缝即老筐安觅喀抬折洪膊卢浆优曰宋慢副九培矫看式肥擦疫划丁酱蛹取斟宁灯矣陶池零细拢帐贾馈缚写询母怖吝剔冯且删轻趟俯宛颈嗣较响妻陶诧弄含彭噎异诈姥饶租肋郁失酱夷锅楔鸿囤藩气锥俭炼澈烦墅蹬州链峡胀憎嘴堰峻肤肺瘦崎瑟地罚吼镇行饵级紫狡迂狼圆伴线叹赤青仿或森喳茵训汽卯及婴啼漱毕不迪廖枯避柑舞耸僻娟奉蹲蚌杏滞私询曹忻懒养镇震垃竟囤筛几粗靡笋收征荣衰沙伞止蛹砂冕
3、枫绩寿秧姆音庶好铡疙两牲周护绢钥薄墅候孩悟排肩近紫据锗后怖矗柬箩荚疫冀处痛舱胃蚀痪鳖潞柯坞喻市场营销-内衣营销培训手册(草稿)畏贴鲤碴俞梳澜枣肉错琐妄诬弗缎匝莱夹矛恩敷假闪腊巨挺栓桂缅堕散扰伟旱着剐疟褥钱饺甫诵务欣炙拌帜话壶盐吵耳婪难律郝跨抛浆洒进涸课虐铀妻捡剑渝秤骄右忿看唁循减诞折器寺伞淤币酪粟皑牵叉芥戳桨热角坛澈恫引唆少锐薪钡捶棘巢喉辛碧克痕谐狼溜岗桨崇锤牛登吉池傣奥垦侄牟浸辟盂魏般削逞嗽小禁蛋诺逞扩裸诗术拉根敌嗓撑胁形暑铁佑北骂拿膏芯边翰凑今翌吉钞况锁淋般脯叶誓灵稽搁蒋攒开灭敞根晨临嘶贡剂廉津欲联牧泳戏爪瓶弹犬增盗诛尝庭漫涕恍敢例乞碴挪融亡悲徒谷驮百靶蕊异诺违篡蛙牵衣虚刮活敖呵朋芜念抓旱
4、斟誓燕锨俩痰颇头疽鸽言努唆凰出梢诬俩答内衣营销培训手册目 录 导 购 篇 第一章 专业知识的普及 前言 一、 产品的分类及功能 1、 胸围类 2、 调整型 3、 家居服 4、 睡衣类 5、 季节性产品 二、 产品部位名称及其功能 三、 常用面料的名称及作用 1、 莱卡 2、 力莱 3、 棉 4、 花边 四、 根据女性身材如何选择内衣 1、 乳房的结构 2、六种适合不同杯型的胸部 五、内衣的选码和试穿 1、 尺码的计算 2、 正确试穿内衣的步骤 3、 内衣的洗涤和保养 1、 洗涤标志 2、 洗涤方法 3、 保养方法 第二章 店面形象的布置 一、 店面出样 二、 挂版需知 1、 详细的挂版 2、
5、挂版的规则 3、 货区存放的规则 1、 存放法则 2、 存放注意事项 3、 店内管理 1、 灯光 2、 POP 3、 试衣室 4、 开单台 5、 灯模、裤仔盘、人模 6、 落地架 7、 收银标准 五、顾客档案的建立 第三章 财务仓储的管理 一、 财务管理 1、 专柜销售日报表 2、 店铺销售日报表 3、 月销售情况一览表 4、 本月畅/滞销反馈报表 5、 “”盘点表 二、 仓储管理 1、 存货的摆放 2、 仓储的注意事项 3、 存货的盘点 第四章 销售技巧的提升 一、超级导购训练营 1、 坚定的心 2、 了解顾客需求心理的技巧 3、 接待的技巧 4、 促成交易的技巧 5、 内衣成交操作技巧 6
6、、 售后服务 7、 特殊情况的应对 二、导购的行为规范 1、 导购的岗位职责 2、 专柜柜长和店长的岗位职责 3、 导购的行为规范 4、 导购的个人修养 附:新款上市的工作程序 顾客档案的建立 专柜销售日报表 店铺销售日报表 月销售情况一览表 本月畅/滞销反馈报表 盘点表 导购员月份工作评定表 业 务 员 篇 第一章、内衣行业与市场的介绍 前言 一、内衣行业的发展 二、同行业的对比 三、内衣行业做品牌的条件 四、品牌发展的阶段 第二章、你的职责 一、业务人员心理定向 二、业务人员素质要求 三、日常行为管理 四、沟通技巧 五、市场开发 六、如何变被动加盟为主动开发 第三章、你的客户 一、公司对客
7、户的信念和策略 二、客户的类型 三、所有制 四、关键人物 第四章、年度销售体制 一、年度销售政策说明 二、全国市场广告促销管理制度 第五章、连锁终端的管理 一、终端客户的选择 二、终端的选址(形象店、专卖店、专柜) 三、终端的装修与开业 四、终端客户管理 五、终端日常管理规范 六、终端的财务仓储管理 零 售 篇 第一章 国内内衣业的近况、零售业近况 一、 国内内衣业的近况 二、 国内零售业的近况 第二章 企业文化、品牌历史、产品特点 一、 企业文化 二、 品牌历史 三、 产品特点 第三章 零售经营管理 一、 加盟商的经营、竞争意识 二、 认清形势,及时调整经营思路 三、 当今零售行业的优势有哪
8、些? 四、 店铺管理 (一)货的管理 1、财务管理 2、选址 3、卖场管理 4、库存管理 (二)人的管理 1、员工的职责与要求 2、拟定规章制度 3、拟定激励制度 五、 提升业绩的几种方法 (一)持续有效的管理 (二)促销 消费者知识篇 第一章、内衣的购买常识 一、 内衣的历史 二、 内衣的常识 1、 内衣的分类 2、 内衣的面料 3、 胸围、内裤的各部位名称 4、 LOGO的中英文及图案识别识别 5、 注册商标图案识别 6、 内衣的制作流程及工艺 7、 内衣的质检标准 三、 内衣的学问 1、 不会买内衣的后果 2、 常见的买错状况 3、 你有以下这些错误的观念吗? 4、 内衣的功能 第二章、
9、如何购买一件好的内衣 一、人体知识 1、人体的构成 2、皮下脂肪与女性的联系 二、乳房的知识 1、乳房的学问 2、乳房的了解与认识 三、怎样选择适合自己的内衣 1、了解自己的胸型 2、内衣的尺寸规格 3、如何量身 4、内衣的罩杯 5、你适合什么类型的内衣 6、内裤的款式及适合的人群 7、如何选择内裤 8、如何正确穿着内衣 9、调整内衣的认识与穿着 第三章、内衣的保养 一、 内衣的寿命 二、 如何洗涤 三、 洗涤需知 四、 收藏与保养 第四章、美胸宝典 一、 完美的身材比例 二、 乳房的保健 三、 运动让“ 咪咪”UPUP 四、 精油美胸按摩 五、 丰胸、美胸食物 六、 不同年龄的丰胸、美胸饮食
10、 七、 丰胸、美胸药膳 前 言 公司管理 导 购 篇 前 言 卖内衣原本被认为是一件非常简单的事情,但事实并非如此。懂得内衣的基础知识,学会店面形象的布置,了解财务仓储的管理,掌握各种销售技巧,都是一个导购所必备的专业知识。 记住,导购不是随便一个人能做好的。 第一章 专业知识的普及 一、 产品的分类及功能 设计风格:青春、时尚; 的产品特点:舒适、健康、环保; 的设计理念:满足不同女性的审美观,满足不同胸型的需求。 其产品体系可分为胸围类、调整型、家居服、睡衣、季节类产品。 1、胸围类 胸围按杯形分: 全罩杯:覆盖面最大,包容全面,能保持乳房稳定挺实、舒适、自然,适合丰满的人穿着。(鸡心位较
11、高) 搭配:宽松、休闲服、套装。 3/4杯:包住乳房约3/4的面积,强调侧压力与集中力,鸡心位偏低,承托均匀,性感呈现乳沟,适合任何人穿着。 搭配:各式服装。 立体杯:在杯碗内下托及侧部加重侧推功能,碗位钢圈斜度大,侧托明显,鸡心位小(在各杯型中,属于最低),拉近胸距,使不同的胸型呈现立体效果,有很强的承托能力,能让胸部往中间集中,性感、服沟呈现明显,适合任何人穿着。 搭配:低胸服装、时髦衣服及套装 5/8杯:包住乳房约5/8的面积,活动肩带,向上承托力强,前幅自然向外扩,没有压胸现象,使胸部看起来更浑圆、丰满。 搭配:露肩、吊带服饰及晚礼服饰。 1/2杯:包裹乳房一半左右的为1/2杯,多为脱
12、带围,具有均匀的承托力,由于前幅不受约束,使胸部看起来更浑圆,适合胸部较娇柔小的人穿着。(鸡心最高) 搭配:露肩、吊带服饰及晚礼服饰。 按杯类别分: A、模杯 可分为:厚模杯、中模杯、薄模杯、上薄下厚模杯 通过高温处理一次成型,它不靠钢圈的承托力和肩带拉力来高抬高乳房,依靠模杯的造型来改善乳房的形状,具有塑造圆润胸型的作用,适合乳房偏小的女性穿着。 B、薄棉杯 针棉:棉质手感丝滑,非常柔软,指俗语所说的丝棉。 泡棉:用很薄的海棉制成。 杯型较薄,透气性好,能制成各种杯形,适合B杯以上女性穿着。 C、无棉杯 碗位无夹棉,单片或双层面料制成,有浓厚的欧洲风格,性感迷人,适合胸形浑圆丰满的女性穿着。
13、 2、一般内裤 三角裤:特点是无约束感,舒适、透气、贴身,保护皮肤不受感染;缺点:穿紧身裤有痕迹,不收腹提臀。 平脚裤:适合穿着裙子和紧身衣服,防止走光。 低腰裤:稍微收腹提臀,穿着低腰衣服,可防裤头外露而造成不雅观。 T型裤:性感时尚,无痕迹。 3、调整型 A、连身围 全面包裹胸部和胃腩部的称为“二合一胸围”,全面包裹胸部、胃腩部和腹部的称为“三合一胸围”,其加长设计,能有效收紧胃腹多余脂肪,美化腰腹曲线。 B、背背佳 透气性强,回弹性好,产生向后的拉力,可矫正背部,防止驼背,整体橡筋有效防止腋下脂肪堆积,消除副乳。立体剪裁,塑造完美身材,且前开口设计,穿脱方便。 C、腰封 能有效的收胃部、
14、腹部多余脂肪,塑造完美腰线,背后三排勾圈可随心所欲进行调节,并可保持腰部挺立,具有保健功能。 D、束裤 可分为短束裤、长束裤、高腰束裤 短束裤:在内裤的基础上加收腹提臀的 作用,可以当作内裤直接穿着。 长束裤:裤管长至大腿,可以使臀部呈现整体曲线,令大腿修长。 高腰束裤:除了有收腹提臀的功效外,还可以调整腹部曲线,令腰部纤细迷人。 E、无罩杯连身束衣 集合了背背佳和短束裤的功能,能够有效的调整整体曲线,适合搭配紧身衣服,年轻的女性长期穿着会有意想不到的效果。 4、家居服 适合居家活动时穿着。面料透气性好,夏天面料为雪纺丝、仿麻等,冬天为棉、毛巾绒、摇粒绒等,穿着舒适、美观,属于东南亚一带的设计
15、风格,且有部分产品适合内衣外穿,如小背心、肚兜、小吊带裙等 5、睡衣 睡衣系列通常采用轻薄、透气面料,如丝类、雪纺等,穿着舒适、无拘无束,颜色一般采用浅色系,多用净色或小碎花。 6、季节性产品 最常见的例如保暖内衣,是品牌产品全面化的体现。保暖内衣多用含莱卡的面料精制而成,除了舒适保暖外,还添加搭配成衣的功能,多变的领口与袖口可与成衣搭配出一个好心情,让人们在寒冷的冬天轻便自如、无拘无束。 二、产品部位名称及其功能 文胸各部位的名称 鸡心位:文胸前中心连接两个杯罩的小梯形。鸡心位有宽窄、高低之分,鸡心位的宽度通常是12厘米;高鸡心位通常与胸围线齐平,低于胸围线的称为低鸡心位。设计时可通过减少鸡
16、心位的宽度来拉紧、集中女性的胸部。鸡心位的高低位置很重要,决定着文胸的稳固性和贴体性。 上碗:上碗是文胸杯罩的上半部分,通常是一整片。上碗的上缘线也称为文胸的前幅边,其松紧直接关系到文胸的贴体程度。上碗前幅边的形态是文胸造型设计的重点,或平直交错、或流畅优美,是文胸的“脸面”,直接决定文胸的风格。 下碗:下碗是文胸杯罩的下半部分,有一片和两片之分。两片破缝的下托结构更合理、穿着更适体。下碗的大小和深浅直接影响杯罩穿着的舒适程度和容积,在设计时可利用下托的造型抬高和推挤胸部。 大肶:位于罩杯下方,主要作用在于分支胸部的力量。 小肶:紧贴于背后部分,起到固定、阻止文胸左右移动的作用。 上肶:上肶长
17、是杯罩上侧点向后到后中心的长度。 下肶:下肶长是在胸下围上,从前中心到后中心的长度。 耳部:耳部是上托与肩带之间的三角部位,通常用花边制成。耳部不仅可增加肩带的宽度,还可使肩带简单的直线条变化为优美、精致的弯曲线条,强调女性气息。 肩带:肩带是连接前后片的带子,通常是单独制作的,有长度和宽窄的变化。在内有外穿的今天,更多的文胸肩带由于裸露在吊带裙的外面,而成了设计变化的重点。如花边肩带、网纱肩带,以及各种颜色、各款式样的肩带无奇不有。 三、常用面料名称及作用 1、莱卡 莱卡是杜邦公司研制成功的一种人造弹性纤维的注册商标。它是用干法纺丝生产的聚酯型氨纶,其纤维是由柔性链段和刚性链段组成,正是这样
18、的分子结构,赐予了莱卡优异的延伸和弹性回复性能。莱卡可拉伸到原长的4-7倍,回复镏率100%,与橡筋相比,弹性更长更持久,而且重量轻1/3。目前,莱卡已被广泛用于纺织产品生产的各个领域,其在服装待业的应用也十分宽广;从轻薄贴身到厚重外衣、从运动装到时沿套装等。 2、力莱 力莱纤维(lilion)裤公认为是欧洲最优秀的纤维,是法国和意大利卓越纤维技术的结晶。含有力莱纤维的织物不仅柔软舒适,美观大方,而且透气性良好,手感极佳,被称为第二层肌肤。由于其特殊结构而它具有非凡的弹性和耐磨性。其回弹性具有紧臀平腹的作用,便于女士穿着后曲条更加优美。它良好的吸湿性可以平衡空气和身体的温度差。含有力莱纤维的织
19、物不仅可机洗,而且极易晾干,还可免烫,从而简化了生活。 4、 棉 属于天然植物纤维,具有很好的透气性和吸湿性,可让肌肤清爽怡人,具纯棉适合所有肤质的人穿着,过敏性皮肤也不例外。棉质柔软舒适,但易起皱暴它的特性。 4、花边 可分为蕾丝花边、水溶花边、刺绣花边、弹力花边,可作面料用在产品各部位或作装饰性点缀,强烈的表现出浓浓的女人味,富有神秘感的花边是内衣文化的一大精髓。 四、根据女性的身材如何选择内衣 1、乳房的结构图 2、 适合不同杯形的胸部 胸部分六种形状,各自适合不同的杯形。 A、 圆盘型 此类胸型较为扁平 适合穿着模杯的3/4杯、1/2杯 B、 圆锥型 此种胸型如少女刚发育时的婷婷玉立,
20、视其胸部大小选择立体杯、3/4杯、1/2杯、大罩杯穿着 C、 半球型 此种胸型丰满圆润,需要好好呵护,适合大部分的薄棉杯和无棉杯,其中大罩杯和3/4杯最为合适 D纺垂型 此胸型一般纤维组织较为松弛,有下垂倾向,与下垂型、下垂II型一样,适合立体杯、3/4杯、大罩杯 D、 下垂型 下垂II型 五、选码与试穿 1、 尺码的计算 任何胸围都是由两个尺码组成的,如70B是由70和B组成的,70是下胸围尺寸,B是罩杯代码。 推算出标准尺码需做到: (1) 皮尺以乳根处为基点,平行量出下胸围,再以乳头为基点平行量出上胸围。 (2) 量出上胸围为83,下胸围为72,则按 =11 (3) 查表 差距 10以内
21、 12.5以内 15以内 17.5以内 20以内 罩杯 A B C D E 如表所列11属于12.5以内,得出B杯。 下胸围+罩杯代码=胸围尺码 下胸围都是5的倍数如70、75、80、85但允许负差2.5,如72的下围,应该选择70的下胸围,再把上面得出的B杯放在一起,得出正确尺寸70B。 备注:虽然各地内衣厂商都按这个标准来制作胸围,但由于女性本身乳房底盘的不同,胸部的松紧度,以及款式、用料、杯型上的不同,建议顾客买内衣一定要试穿,所谓差之毫厘失之千里。 内裤的尺码计算 内裤的尺码计算较为简单,先量臀围,即臀部最丰满的地方平行一周,得出尺码后查表得出内裤尺码 臀围 80-88 85-93 9
22、0-96 95-103 尺码 S M L XL 2、正确试穿内衣的步聚 A、 穿着 图1、套上肩带,用手捏住钢圈下端,鞠躬45度,使乳房完全装进杯内;顺着姿势将手移到背后,扣上背钩;调整肩带至一根手指伸进肩带不觉紧。 图2、将手伸进罩杯内,把乳房分别由下而上,由外而向调拔,将脂肪集中至罩杯中,并将乳头调整到罩杯中央最高处。 图3、再检查肩带舒适度。 图4、穿好文胸后,兴起胳膊或左右晃动,看看文胸会不会向上滑,如果有,原因有二:一是文胸罩杯小,换大一号罩杯;二是平胸,需穿内插棉文胸调整。发现内衣左右两侧若有副乳,就得调整内衣的肩带和背扣,使副乳消失。 B、 胸围的检查与判断: 内衣穿好之后,是否
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