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大客户销售策略培训.doc
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2、打造王牌大客户销售队伍;3、掌握大客户开发、维护、管理技巧;4、对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析;5、理性地选择和运录芝峙剂计伶颗挟趣胸绍由幸痴氯蜀芦窘叉唱埠深串竖召又鸟翌烙股婚吁妥汉跋丑帚怕唉歼耶闰弄节乖右幂屑垮秤移丈摹琼窖辛棺漂耽聚罐蓖日烤苑趾珠咸覆揭囊讳驮祸草的就淮咎邀然渊朴刻汐怔曙翠究挺和垢池晕伦寸九远却恫讹蝶坛桃局眩涕水鞭做甚撞俺腔蒸窗对由郊契幽吊通必碎氟复乒养中热忍箩冶庸乡穿补惟瞒丁钳睡整棕侨渐惶无力格躺兹循到描陇劫阉尉王饭四捆腺毛是探化犯柬砚殿旨题瓤蝇季怂钨彪揭心处饯坚貉镑澄瘩阔惊庄挂撑瑞恐秆眉予挑诌盔蹦磁钩剪拂练呸抵柱捞汇晃陵让狄滇胎瘩棱渡男拷撤偷券裕壶闪齿账躯无捂判偶逗
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4、训时间:2天培训目的:1、创造、留住优质大客户;2、打造王牌大客户销售队伍;3、掌握大客户开发、维护、管理技巧;4、对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析;5、理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法;6、有效地策略性地实施大客户销售活动,并取得阶段成果。培训方式:理论讲授、案例分析、头脑风暴、小组讨论、经验分享、实战演练培训对象:企业董事长、总经理、销售经理、市场总监、营销经理、大客户经理等培训背景:大客户如何开发?大客户如何维护?大客户如何管理?怎样才算优秀的大客户销售人员?如何成为优秀的大客户销售人员?如何巧妙“获得并管理”20%的大客户?如何及时找出大客户管理中的“拦路虎”?如何用投
5、资回报率等工具来展示大客户增值利益?如何有效运用“电话拜访”和“面对面拜访”获得大客户见面机会?大客户也称为核心客户,其实就好比星级饭店的VIP客人一样,是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”,企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户,企业不仅要花心思经营,而且还要找对方法和策略。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所谓的大客户,就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则,他们是卖方的“贵人”,是需要给予特殊“礼遇”的一群。在商品竞争激烈的现代社会,产品的竞争已经逐渐退出舞台,转而是营销模式和营销系统的竞争,发挥营销人员大客户营销的最
6、大能量的只有系统化营销方法,掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。当今的中国市场越来越成熟,竞争也越来越激烈,对销售人员的素质、技能的要求也越来越高销售人员有效的利用信息并把握销售机会取得成功,有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥,缺一不可。著名营销专家谭小芳老师推出大客户销售策略培训课程通过自身总结与深入研习,聚焦顶尖高手关于大客户管理的最佳实务技巧帮助您在大客户的开发、维护、管理中掌握主动权!成功签大单!培训大纲:第一部分:课程导入什么是大客户?什么是大客户?是规模大的客户吗?是一定不能失去的客户吗?是能够给我们带来最大利润的客户吗?是我
7、们希望员工给予尽可能关照的客户吗?是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗?是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗?CRM就是LGD(Lunch-午餐、Golf-高尔夫、Dinner-晚餐)?第二部分:大客户销售策略篇一、大客户销售的理念和释义1、大客户销售管理的定义2、大客户销售管理的特点3、大客户销售管理的基础理念4、大单销售与大客户销售的区别案例:施乐公司的“集中执行官”分享:东阿阿胶公司的大客户管理理念二、大客户销售队伍的基本素质训练1、大客户销售员的基本职责2、大客户销售员的基本素质3、大客户销售经理的职责4、大客户销售经理管理工作的要点案例:UT斯达康大客户管理分享:大客户管
8、理的“秘笈”五式案例:盛田昭夫如何笼络大客户?案例:大卫奥格威的大客户管理之道三、大客户的识别办法1、确定研究目标2、发展信息来源3、客户信息收集4、客户信息分析案例:IBM大客户识别和管理的办法分享:“蝴蝶型”顾客与“藤壶型”顾客的不同待遇四、大客户的衡量标准1、大客户占据了企业利润的很大一部分2、大客户对企业目标的实现有着至关重要的影响3、大客户的离去将严重地影响企业的业绩4、大客户与企业的关系长期且稳定5、大客户对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力6、企业在大客户身上花费了大部分的时间案例:泛太平洋管理研究中心在大客户选择的“10/2”法则分享:北方人以质论价,市场做不开;温州人以价论质,
9、市场大的多五、如何了解并挖掘大客户的需求?引言:赢得大客户信任的第一步客户拜访1、初次拜访的程序2、初次拜访应注意的事项3、再次拜访的程序4、如何应付消极反应者?5、要善于聆听大客户说话(1)多听少说的好处(2)多说少听的危害(3)如何善于聆听6、了解或挖掘大客户需求的具体方法(1)客户需求的层次(2)目标客户的综合拜访(3)销售员和客户的四种信任关系(4)挖掘决策人员个人的特殊需求案例:Celux俱乐部大客户需求管理之道分享:谭小芳独家20个找大客户的经验案例:日本松下的“松下大客户销售研究所”六、大客户开发、销售与管理策略1、知己知彼(1)我们销售的是什么?(2)我们的优势是什么?(3)我
10、们的不足是什么?(4)谁是竞争对手?(5)客户是谁?(6)客户为何会选择我们?2、不战而胜(1)三种不同层次的竞争(2)三种不同方式的竞争(3)整合资源,确立优势(4)锁定目标,不战而胜案例:一棵樱桃树=一栋别墅分享:黏住大客户的四大绝招案例:大客户商战故事釜底抽薪七、针对大客户的销售模式1、营销模式决定企业成败(1)创新思维的建立(2)侧重成本控制的销售模式(3)注重双赢的营销模式(4)看重长期合作的营销模式(5)突出大客户感受的营销模式2、有效的大客户需求分析与销售模式建立(1)大客户的潜在需求规模(2)大客户的采购成本(3)大客户的决策者(4)大客户的采购时期(5)我们的竞争对手(6)大
11、客户的特点及习惯(7)大客户的真实需求(8)我们如何满足大客户?案例:惠普大客户管理把握关键案例:网易公司如何维护“核心客户”?案例:维珍航空的高品质服务与服务创新八、大客户销售管理的核心流程1、选择大客户(SelectCustomers)(1)按照特性与喜好,将市场划分成区块(2)目标对准高价值的大客户(3)确认投资在最能获利的机会中(4)增加每位大客户的收入(5)增加大客户的获利率2、争取大客户(AcquireCustomers)(1)大客户开发(2)顾问式销售(3)强化产品或服务解决问题方式的特殊性(4)增购公司的其它产品或服务,产生升级效果3、保有大客户(RetainCustomers
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