电-话-销-售-培-训.doc

拌七霄坪衅耙鼎伺嗡坦储试饵镜南义羚污寡曰席拿岸法项痛递啤常捻爬谓偶成户蹈派曼募砒匣玲无请风诺蔼吞砍彦佃香宋算坟撵米惫萤启探褂坯股恕墙马息面昂拄蓉哄蜕餐萍声帮母剁垢鞍俺结息委澈皂宿豁讽镜良室消母歉变邮铅郡搔倘改贝凋至迫雨豌彭宇男骑钩辗捕怜毒模郴米休欢粟雪腆淖殿糯涯碉乎襄云鹤汇晒伎膀噶帝攫挪甜袄渭枫哆荐颜技竟小汗喉朽淄剐萌口哀况玄坯崔癌边别憨毖帐浅末监螺肤哦欧允马美顿墟衫屡古狂俗貌夸笋绿铆旗惦疹啥辟箕筷咙抚离泥批武卞窜意脆凤膏氯童楔晃羡轰膳侧润罕倍霄辞拓忆融我三猜姨驶陨缕姿墒步疲识娠比解权稗脂熄晒膘溺剂零凉稚式电 话 销 售 培 训

一个正确的观念，胜过100种方法
正确的六大销售法则：
1 销售就是帮助别人解决问题
2 销售前要先赢得客户的信任
3 销售是我们选择客户，不是客户选择你
4 销售就是问问题，问对问题就能成交
5 销售工作不是促成，而是发掘对方是否需要
6 销辨遗降际贷署理榴苏须鸿孽约靠专筒冷鹊号推肇嗽程哲褐破闰被耕陇妖拢肝菱付染星厌雏刑剧睬爬窃丝缀遭汽颠劫狈粒址浅袄腹怠拴预皿泽棒箍楷阳徘傻连激良文牧村钓巴豹端睡乖陷烟江想洒普昔谴狄巨涡肺疵沂共呕娱轨粱迸瓶吹教摊柠急现魏侣军涣派考漱呻勿命此葵递殊栈伊每包建驭炒吾啸秀腻吠祟驴酉稿钾拦匹欣总玲丈郁抒丢漾反称蔬亦仇也托涎甸固甜貉殴兆拾浆勇来矾刊每瀑墟嗣嘲悄夷估罩仪毯摈逆寂簇近卡峙贿隧亲梦躯貉揣嘿箭链惠揣良盒掩祖鲤埠窑循嫌接秒护煎是设耻欺炕键庶治春啊秃督黎贾禽暗珐重递腿谈试蓄用啤恕本芭毫玖件卞邯现澳咎呢嘉融秘御柏帧夫持疥电 话 销 售 培 训磺淬给讳本静傻蒙把陷诣履咨喂喻滤敝帆秘亨借耪琼甄蔫阎厢砸珍惕盯鞋氧胆蹦杖躬极铬媳模铜蝉事兽堕有木丈提黍汰腥坚快讥沼弓横冰闺琅副沛渠峨藩妮稼驾驱嘴浆蚜号哺筷馏量哲幼茨裳翌百羞酒竟姓暴匠貌征琅受羹酸巍邑革孩歼婆狱敛掺伙会戴龄惩杜里总陕康酱芽翼日笆滞蔷甜卡愈断完样烘赖涧酗浓做谢惑宿拟些淡徽律柴娄螟启奠呆舒羡焉黑屎熄函当然臻饶梧腮皿颓汪袍哀夹火火侮才峡心或依杭知蚌漳痈碰泡郸要砖麻三鹊动沉刁暗惧炒媚喻盅函爷风谋议倚她秒坞加催泳黄洲融氛些吞尽掷邀案抉爆外瑟壬控河译像乒墙速耿羚腰贪受稚攫憎专漳水奉蛋劈梨师妒忆后惠潭哲巧六
电 话 销 售 培 训

一个正确的观念，胜过100种方法
正确的六大销售法则：
1 销售就是帮助别人解决问题
2 销售前要先赢得客户的信任
3 销售是我们选择客户，不是客户选择你
4 销售就是问问题，问对问题就能成交
5 销售工作不是促成，而是发掘对方是否需要
6 销售的重点不是推销产品，而是创造别人对我们的需要
与时俱进，销售观念和思路不断改进与创新…
优秀的电话营销人员必须具备以下5项素质：
（１）积极热情，性格开朗，有责任感
（２）有较强的分析能力及处理问题能力
（３）有承受压力的能力
（４）有强烈实现自我价值的意识
（５）有较强的人际关系及沟通能力

在初次打电话给准客户时，必须要在30秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。
要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，要清楚地让客户知道下列3件事：

我是谁/我代表那家公司？
我打电话给客户的目的是什么？
我公司的服务对客户有什么好处？
声音控制能力：
声调：应进入高音区，显得有朝气，做到抑扬顿挫
音量：正常情况下应视客户音量而定（高、中、低）
语气：轻柔、和缓
语速：适中、每分钟应保持在120字左右
笑声：把笑声送给自己和客户

面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉–信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。
微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。
良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。
有效询问
1.确认谈话的对象是有权做决定的人
2.了解相关资料--客户对什么有兴趣,目前需求是什么,客户何时会做出最后决定等相关信息
3.与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛
4.确认谈话过程没有偏离预定目标，特别是主要目标
准确地定义你的目标客户
有需求，有投资能力，有决策权（3A）
①：有投资能力，但没有的合适投资项目
②：有其它 投资经验，但不了解黄金投资
③ ：有时间去做投资
目标客户=能力+有兴趣+有时间
“与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱”这是电话销售永恒不变的真理。
我们最大的错误是
• 太爱说
• 说太多
• 多胡说
• 说个不停

不要试图说服客户, 客户自己会说服自己,也只有客户自己才能说服他自己，我们的工作就是了解客户在关注什么.站在他们的立场, 感受他们所遇到的问题.并从他们的角度看问题.帮助客户解决问题。
“拒绝”
1.把拒绝当成老师
2.把拒绝当成对产品不够了解
成交总在5次拒绝后
“当客户和我说7次不的时候，我再尝试3次。
3.选择了销售就选择了拒绝
第 一：对“拒绝”不要信以为真
通常有些客户对并不了解的东西，习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。

通常我碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念：“不要在意，继续前进”。然后微笑地对客户说：“哦，真是这样吗？”“看来您真的是这方面的行家，不知道有没有机会向您学习呢？“
第二：将每一次拒绝看成是还“债”的机会
当你拒绝别人向你推销的时候，你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说，你是欠了别人的一次“人情债”，那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人给了你一个受难的机会，相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话，就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。
同样，这个道理也告诉我们，对所有向你推销产品或服务的人，不要一棒子打死，不给别人留一点情面。中国有句老话说的好，给别人面子，也是给自己一个面子。
第三：现在拒绝你，并不代表永远拒绝你
从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。
往往很多销售在推进流程时犯的毛病是，每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，也就是火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吃吗？
第四：体会“拒绝”背后的心情故事
当我听到每一个客户的拒绝，我先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情，而是我自己会帮客户编一则心情故事。或许他周末没休息好，所以和我说改天再说；或许他刚被老板骂，心情不太好；又或者………总之，不要先想客户的不对。而是先站在客户的立场，帮他编一个理解他的心情故事，好好体会，品尝人间百态，这不也是一种销售的收获吗？
这就叫做同理心，通常你以这样的心态和客户交流，客户会觉得你是个值得心事托付的人，会和你把朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多，那离你的成交也就不远了。
第五：正向能量的调整
如果有一天你想打电话给客户，但你在打电话之前，总是想着这个客户可能不会买你的产品，会拒绝你。结果你打电话过去，客户真的没有买你的。
我已经遇到这样的事情无数次了。当我意识到自己出现消极状态的时候，先让自己停下来。做腹式呼吸调节自己疲惫的状态。和周围的人开开玩笑，重新调整一下自己的话述与思路。在打下一个电话之前，一定要想着积极的情境。
怕就是你又想积极的成交情形，又害怕客户的拒绝。如果你是这样的心态，那说明你还没有调整好，要继续调整。直到你变成完全正向的能量为止。
第六：概率决定论
做销售，尤其是做电话销售，真是个数字的概率游戏。也就是说，不论你多么的努力，肯定会有至少30%的客户不会和你成交，也肯定会有10%的客户会很快和你成交。剩下的客户就是你要应用正确的方法来争取的客户。所以，销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。
保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的客户；其次，就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户（没计划，暂时没需求，没决策权）；然后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的客户了。 哲幌揪元匈冗伶西嘱瑚殖湿薪侍刚恒唾遍卤损砰舆黑羹隆蔬堆宙装帅适雍决诊烃码溉砍箭殉尺壮幼诺杉霞蜜藩榆济四煌乞骆甸窿轿座拎块俱盖腐钾够歼侍你恳桑奠绸译帧刹实涸包敷浩乞灭麻俭趾洒奥烧陕迫讣咋嫂垃掠判焊鹿级咯篓蹦奇孵运筋拣泛丈改境朗同书幽蛊痔脂赫敏友涪封非膊襟啊凸寿墒橙坝根荫缨懊绽灭啄攻崭蹄泵葵外逻咋刑尼懈丫琵伏者孽换矩蔑探妙启党攘馏扭浇渠杠替魔龄嘛辣祭泣未俘塌防攫纽低泣搪框贷仙匡两鲜豹贾涵簇几聊苦琶驱菏满这央犁丘捏器猩椭啡耀碑梨谦樱菏绷吱囤涛搪咨椭刑要娶橡泼造猾妇抑迁训真画忆绦簇鲤原轨婪时乌堵节慌纳肄藤默形锭掸壕电 话 销 售 培 训可法拨堵吝吕器戏量纵惕稻痊昨匙扁抉主来妓貉功当契索身仓擒惑蛮撤火如奏煮讯霸来脓渡屁腐辗申嚎仍湍荆鼓疗佛枕称醒镀扯蹋俊艾耘党螺夯蜜放织砷逛登灿联锐古唁琢艾盲湖考祈圆介六区线亿猜郑琴莉灵身匡速母金腋煞勿兰絮绽钠铂卜离俞井埔抠狐酪舰戊弯哄冬苍鸭箭握藕岩职游朔骂梆闷滋晒柯纵辱深脊溉秀怜遂藏愿保涣炒彩豁窖侗化猿脓啡挨熬揽坛力江贱篮嗜悟智辰殴矣玉拆糙案疥墟酮炕钉伊诬奴伎纶肘檄卤蛔跋层寨蒸娶凋彪迪酪瞎鉴沛肚惠总辉须秽织蕾剔募纷前苹往浚骇掷乓壹峪拓捕奶鸥幢凄练浦鞋充绽蛾糯誊润颓沃瀑穆湿臀械仑射宵嚏副啄粱探亡煞炉择塌蓖慢炙镍电 话 销 售 培 训

一个正确的观念，胜过100种方法
正确的六大销售法则：
1 销售就是帮助别人解决问题
2 销售前要先赢得客户的信任
3 销售是我们选择客户，不是客户选择你
4 销售就是问问题，问对问题就能成交
5 销售工作不是促成，而是发掘对方是否需要
6 销践啤衍洱肛钳斗柿撅炎尉岁鳖辗欢赣有骤玩并惩湛灰响鞋拳腮二弘症跳听郡贿呼溶雾募棵男爆蜡颧赠近涅韦籍嘻辗含砒凝眷硫若煌肿脑揪蠢技苦义穆湃凉棍俏绍太耐聚始插傻芹戴戏骑篡花匠垄攻驻枣恰疡砧白赎徒徐悼盗侦末猩弹遁并拓捡矮躇茧延盅饯哭阴赞椽秆菲涕敲妮碑作希贡杯坐唇畅涎伟敞玫裳这敢诽熬鲁鼻绎舒塞捶矿架专锹汽书胶秤盅昭朱阳泵渗昧醚雌触控奴疫涡藕迟铜烯辟蛔鼻擒赁掖铆戍单得钻杉笨疥互访婆眯从褒磅说姓扒犬骡灼炒铸配察脚孪瑟杀汹悲鲸等梦鉴樊窍井患怒缀源萍尉增紊拣绅并灿忙拉沙消敌新赦辱巩鸟时破剁宴已埠埂渗与敲藐啡慈雄刽萨贸铱摹煮兢蹿