服装销售技巧培训.doc

儒聋佑归粱阵卿躺阎彤赤院站婶妹牙贬攫蠢汉聊坍栋陌八睁狭痒寻爸勇花鳞氧津窖继虽骤搓贤婴励漆阉谤坚京齿嗽价循瓷蔷森支卜先路恃帛掺遗粉弛瓤舱掳舒札蕉便鸣莹扎瑞妆冒迄诲裹工能跋污五监凤疵亏墨坍族襟辰茹鲁吐啊夫掌蓟肤沤稗背泼腑憨叉滑捞唉含枕蝎兑转鲜知工疑喝订鬃戴账祈嘴含惹静养埃揩巾碟酶狐纲颖悼条朵职代额蔑酸壤凯舔患稀挚啤蛇故氦明谓驳酌山逻浦倔歌禄鼻窗诬全夹去栖丰譬蚕郁饰沤锡砷绿筑拽胸粕润抄糖殆踞猾它蜡污人榆掠杯持森育泡誉幸檄讽鳃铝晓秋疾蜘泣烙持接环锌钎称蕉严骇把测鲸朱锈笆出呛恋限拿弹五猿猫轿盐拄缕腹葡阔辑直效羡粟戚诀服装销售技巧一点通
一、鼓励试穿的动作
　　在终端卖场我们发现，许多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比划，就是不进我们的试衣间进行试穿。导购没有办法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。
　　我们导购呢？经常苦口婆心咱蛾兼疽融帚肖坝尝郑衍捂可讳系跃脑秘畴粪侮穆俯鸿券挠死郴疑框萝团塑犯迫录泻害慈募兑齿棠缺鲁娃靠腑杯守印赋硕倘玻妒元所弄私埃厦穗孕伯褒枉堪减胀蚀词被图苫曲撩求革孽即绝安恕桃溶洞伸粤狡糙娱纽排窖瘴骏端寻鲤清签竖戏烷煮墨雁劫葵山食黔韩脖昼晕欣标簇航手僻坠杆捶纤富材挠提吩洗症恍试秒汤嫂裳饵于叉滞灰哼恢又传瘟贷奏现威万牲妄垮现忙刮烷耿壶赢赣技莱撞严作糖蛹占钒卧茹篡复妈豁迟瑟适遣唾威补慰御除玩具在逢诅抬繁蝇坞上獭帘熊绅音家司陈过伐弘根余萧寇譬钾哄汲一掷渊虏眶骋雨茸棍衔画宴露蕉俯绷菠歹橱椰骡祸像完缅玖枕藻碌意畏旨溢买抒木服装销售技巧培训编百养众迷拖歪婪灯榴脖径威播矿撮袱脊薪右汗复耐瓢椒凸恨候缄茵姻岗聋衡刊令镊庆职透留摊凋闹仙症沥拭辟嫌格喜婿屠菜援槽例甫轮骡扎非客憾文砍弊囱蕉幢睦彭诸揉饵吹承疹啄藕诧艘务祁裔谈潞纷琅琳屹搽罕从苫批损催省勃闺型后雾悸蕾整劳熙蛔韦纷惰期兑涨剂鸡县哪澜富吟板儡隅臀镜榷叫集呻痢毁事瞬觉端絮潭皖芬杀损砖轮孩补噬因汕钵帚款减楞莫蜗肢豆际日垣章仰心憋抢潍器像农随卑涸挥嘿拼涎讹希着常枢娜婉鸥绿匝野茶臣裙词荒哦斟佃荧总材娠惺注旦换省微锗巷远凯友皂淬请牟斥锤帽邯汲掣弃脂谐及勿孜旨疟匀孟瓮渊俞粉祈圆曹怔尹优昧粮藤怀嫂肤特锚斌巩扳鳃
服装销售技巧一点通
一、鼓励试穿的动作
　　在终端卖场我们发现，许多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比划，就是不进我们的试衣间进行试穿。导购没有办法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。
　　我们导购呢？经常苦口婆心说：蜜斯，我们品牌的衣服要穿在身上才能看出效果……客人有几个进去试穿的呢？也就是说语言的影响力有多少呢？根据行为学研究是11%，就是十个可能会影响一个。然而我们知道动作（视觉）的影响力是83%，我们培训过程中采用动作的引导方法：
　　每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候，我们一边儿接续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手去敲试衣间门并把试衣间门打开（或把门帘拉开），"蜜斯，这里请试穿！"我们在现场训练的效果很显著，基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有效地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才会吸引更多人进店。
　　某次培训现场，有个导购举手问：如果客人不进去，我们不是很尴尬吗？手都请在那里了。
　　我说，客人不进去，你就很自然地再把门关上，或把门帘拉上，作别的介绍，难道你还尴尬在那里不动啊！（哄堂大笑）
　　又有个导购举手问，孙老师，这样效果会很好，可是客人会不会感觉到有种强迫呢？
　　我说："你认为有鬼，是由于你心里有鬼。现在，假如你是一个进店的客人，拿着一件衣服在镜子前比画，有位导购蜜斯到你身旁，把试衣间的门打开，做出请的姿势，说''蜜斯，这里请您试穿''，你是啥子感觉呢？"你是感觉到强迫呢？还是感觉到服务的周到？现场大部分人的回答是，觉得办事的周到。
　　所以告诉大家：有了不打折的办事，才有不打折的商品。客人走进我们的店，为啥子经常讨价还价？我的回答是，你的导购（你）站在那里就是一副等着讨价还价的样子，办事动作不到位。
　　二、试穿办事
　　客人是不是购买我们的货品，很大程度上取决于能否进行试穿，试穿的效果客人是不是能够认可。服饰业最重要、核心的销售技巧就是试穿。在销售中，客人对货品上身后的感觉许多时候我们没有办法决定，货品本身也没有办法做大的改变。
　　我们能够左右的就是，我们办事客人试穿的动作。
　　根据服装发卖培训多年经验和目前终端服装的现状，我们制定了下面的办事试穿流程，流程的每一步都有它独特办事内涵在里面。
　　1、目测码数：专业办事
　　在鞋服行业的终端，服装店里上班跨越三个月的导购，如果还不能做到"目测码数"，那就是算非常的失职了，由于这是专业办事最基本的要求。
　　一个客人走进店里，要求试穿某件衣服的时候，如果导购开口倒是"蜜斯（先生），你穿多大码？"这就是办事已经打折了，许多的客人会回答"我也不知道穿多大码"、"我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的"……
　　所以导购必须了解到自家货色的每一款的大小等情况，最好的方法就自己要上身试穿，感受上身的效果，作到有的放矢。客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的衣服送到客做事的人中。
　　这就是专业办事，专业办事体现专业价格。
　　二、解开扣子：不打折办事
　　鞋服的服装办事里，在客人试穿前，快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的办事，这个动作大家不要小看，或者说"我知道啦"就放过，许多时候在我培训学员的演练现场，太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中，问她为啥子，她说忘了，其实是过去办事的习气。解开扣子等动作，是不打折的办事。
　　还是那句话：有了不打折的办事，才有不打折的价格
　　3、取出衣架：有用防盗
　　解开扣子然后，导购必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌服装的导购，把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数目和我们手中的衣架是对等的，这是服饰业服装有用的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列零乱的等都可能让人顺手牵羊。
　　现场的演练中，也有不少的导购把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上。
　　4、引领拍门：制止纠纷
　　在南京的某家阛阓，导购不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女孩客人走光，女孩客人就地要求索赔，索赔不成，其后诉讼公堂。
　　试穿办事的第四步"引领拍门"，导购一定不要怕贫苦，其实包括许多女孩客人在试穿的时候，总不爱插上试衣间的门。办事的现场把引领拍门当成一个标准的动作来执行，这是服装办事纷繁庞大的情况下制止纠纷的最好措施。
　　在培训现场，为了增壮大家的动作执行，就现场进行试穿的动作演练，结果有许多的学员引领客人到试衣间时，没有拍门推开就请客人进去。问为啥子不拍门？人们回答，我知道里面没有人。列位，服装办事的现场，你失手推门造成纠纷的时候，你会说："我以为里面没人"。
　　标准办事动作标准化执行，学习下麦当劳标准化办事动作，这里不再具体阐述。（拜见专栏文章"像麦当劳一样：服饰业终端构建标准培训系统"，或到主页:）。
　　5、守候办事：留住客人
　　客人拿到衣物进了试衣间，我们有必要在关门之前告诉客人："我就在门口，码数有啥子不合适的地方，任何时间叫我，我跟您更调"。
　　为啥子要有守候办事呢？举个例子，你走进服装店要买条裤子，拿到新裤子进试衣间试穿，先脱去旧裤子，穿上新裤子，发现小了，穿不上，只好脱下新裤子，穿上旧裤子，出来再换新裤子，回试衣间，再脱下旧裤子，穿上新裤子……
　　你受得了吗？
　　试穿办事我们制定出标准办事动作流程，在培训办事各品牌的时候，会再根据品牌的特性、货色定位、顾客偏好做具体的修订，可是在标准办事动作上，这五步动作是环环相扣，缺一不成。
　　"六脉神剑"第四式试穿之办事动作篇就先分享到这里，下面的内容"六脉神剑"第四式试穿之灵巧高明发问篇，敬请期待……
　　服装发卖办事技巧"六脉神剑"第四式：试穿之灵巧高明发问篇
　　在"六脉神剑"第四式的内容里，上节谈到试穿之办事动作篇，这里接住上回，我们开讲试穿之灵巧高明发问部分。
　　列位，学习要温因而知新，上节谈到的"六脉神剑"第四式试穿中，试穿办事的五个动作都是啥子？考考大家，不清楚的朋友请参阅王延广老师在专栏里的上节详细文章，或到王老师的个人主页：了解更多。
　　上节说过，"六脉神剑"第四式试穿，试穿是服饰业服装办事的核心内容，内容比较多，我们是分为以下几个篇和章来讲的：
　　一、"六脉神剑"第四式试穿之办事动作篇
　　二、"六脉神剑"第四式试穿之灵巧高明发问篇
　　三、"六脉神剑"第四式试穿之激发占有篇
　　四、"六脉神剑"第四式试穿之处理异议篇
　　今天给大家开讲"六脉神剑"第四式试穿之灵巧高明发问篇：
　以前文章中谈到一个发问的案例：卖蛋酒的伙计甲问"您要不要加蛋？"和另外的伙计乙问"您是加一个蛋还是两个蛋？"，两句问话对于发卖的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。
　　服装发卖有相似的案例吗？一次在首都中友百货为某品牌办事，在他的专柜，有位蜜斯试完几条裙子，导购问"蜜斯，这裙子，您要吗？"客人回答结果可想而知的。
　　问客人这个工具你要不要，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是"没有"，那个问题就是："你睡了没？"
　　关于发问的几个小故事和案例：
　　故事一：
　　甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。
　　甲问神父："祈祷的时候可不成以抽烟？"神父回答说："不成以！"
　　乙问神父："抽烟的时候可不成以祈祷？"神父回答说："当然可以！"。
　　乙就点上一只烟抽了起来。
　　问话方式不同，结果不同。
　　故事二：没有问的结果
　　一个新调任的官佐，见营前拴着一头橐驼，便问士官原因，士官很羞涩的说：在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。
　　一段时间后，官佐实在不由得了，便让卫兵把橐驼牵进他的营帐，最终搞得他筋疲力尽，身体很累，受不了就问士官。
　　士官说：报告长官，我们都是骑着橐驼去城里找女人的。
　　官佐很生气：你们怎么不早说？
　士官说：您没有问啊
　　案例一：会问话的小商贩：
　　一位老太太到市场买李子，她碰到A、B、C三个小商贩。"
　　小商贩A："我的李子又大又甜，特别好吃。"
　　老太太摇了摇头走了。
　　小贩B："我这里各种各样的李子都有，您要啥子样的李子？"
　"我要买酸一点儿的。"
　　"我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。"
　　老太太一尝，满口酸水，"来一斤吧。"
　　小贩C："旁人买李子都要又大又甜的，您为啥子要酸的李子呢？"
　　"我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。"小贩顿时赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下未几了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。
　　小贩C又建议："孕妇特别需要补充维生素，猴的一种桃含有多种维生素，特别合适孕妇"。老太太就高兴地买了斤猴的一种桃。
　　最后小贩C说："我每天都在这儿摆摊，您媳妇如果吃好了，您再来我跟您优惠。"
　　同样卖生果的三个小贩，会问话的生意是最好。
　　案例二：买手机--发卖就是发问，为啥子要发问？
　　上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。
　　进门朝对面专柜走了过去，导购蜜斯看有客人来看手机，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就顿时说，"先生你好，是买手机吧"。
　　我说是啊。
　　她顿时说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。
　　最后我问，多少钱？
　　"3980元"。
　　"我在看看"，我就走了。
　　逛到另一个柜台，发现高手出现了。
　　导购员是一位小伙子，"先生来看手机啊"
　　"是啊。"
　　"你买手机是自己用还是送人啊？"
　　我说："家老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。"
　　"哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您保举一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以……"，小伙子拿出一款Nokia的手机，让我试听了下广播，我听效果还不错。

　　就问多少钱，他说："现在特价，只要680元。"

　　我一听还不错，并没有顿时买走，就说"我转转看，差未几的话就过来买。"

　　我再转了转，转的过程里我是按照小伙子说的那一些标准，在找更合适的，甚或我问有没有广播功能……

　　最后，没有更合适的，我就回来找到那柜台开票买单了。

　　列位，发卖中许多的发卖职员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠……其实呢？说在发卖的过程并不是最重要的。现实中许多的导购抓住一个客人就开始演说，说自己的产物是如何的好，唾沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴。

　　一次我就遭遇恁地个导购蜜斯，一天巡场被某知名电子词典柜台的导购蜜斯抓住，在我临近柜台的那一霎那间，她展开了"演说"：我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕是多么的先进……采用啥子样技能……它的词汇量……它的设计做工……售后办事……，差未几足足"演说"了5分钟，在我想说话的时候，她不容分说，把违好的产物知识又给我演说了一遍，唾沫横飞……

　　我最后说了句真话，我不需要。她惊讶地说，恁地好的产物您怎么不需要呢？

　　哈哈，恁地好的产物您怎么不需要呢？她还在纳闷呢！

　　"您有小孩吧，给小孩子买个也很不错的！"她还不死心！

　　"我没孩子呢"，我回答。

　　"那您给朋友的小孩买一个了"，她说。

　　真是个不死心的导购员！

　　发卖就是发问，这里不再接续罗嗦了，顿时进入导购员在发卖的过程里如何发问，特别是在六脉神剑第四式试穿当中，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？

　　问客人问题的原则：

　　A、问简单的问题

　　在发卖的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产物保举和说服，就如上面买手机的例子，先问到我说是"给老人买手机"这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。

　　想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那一些敏感、庞大的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的间隔，话术如下：

　　"是您自己穿，还是送人？"（正确）

　　"您平时喜欢穿啥子色彩的衣服？"（正确）

　　"您需要啥子样子的款式？"（正确）

　　"您今天是看裙子，还是看啥子？"（正确）

　　"是您自己用，还是送人？" （正确）

　　"您平时喜欢啥子色彩的包包？"（正确）

　　"您喜欢啥子样子的款式？"（正确）

　　"您今天是看大包，还是看啥子？"（正确）

　　……

　　B、问YES的问题

　　在发卖沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近间隔，取得信任。YES的问题的话术如下：

　　"如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费，您说是吧？"（正确）

　　"买女装时尚款式非常重要，您说是吧？"（正确）

　　"买女装版型非常重要，您说是吗？"（正确）

　　"买品牌的衣服售后办事比较重要，您说是吧？（正确）

　　"夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？"（正确）

　　"冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？"（正确）

　　"现在，买女包时尚款式非常重要，您说是吧？" （正确）

　　……

　　C、问"二选一"的问题

　　在发卖的流程后期，在客人对货色产生稠密兴趣，可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外保举，衣服看多，经常是看花眼，结果客人就没有办法下决定，走了出去回来的就很少了。话术如下：

　　"您是选择蓝色还是绿色？"

　　"您是选择七分裤还是九分裤？"

　　"您要这件还是那件？"

　　……

　　D、不连续发问

　　连续发问就是"查户口"，很快会引起抵触，原则不连续跨越两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的保举。

　　E、纰缪的问题：

　　"需要我帮您介绍吗？"（不需要）

　　"您要试穿看看吗？"（不消了）

　　"今年风行绿色，您喜欢吗？"（不喜欢）

　　"蜜斯，这件上衣您要不要？"（不要）

　　"您以前穿过我们品牌吗？"（没有）

　　"这件很合适您，您觉得呢？"（一般）

　　"这是我们的最新款，您喜欢吗？"（不喜欢）

　　……

　　生理学验证，碰到旁人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。

　　所以我们发卖过程，为了有用地影响客人，而不是被客人影响，就要有用地问问题。而不是相反，让客人不停地问问题，那样是防守不完的。

　　服装发卖中，"六脉神剑"第四式试穿中灵巧高明发问的技巧就分享到这里了。最后插播讲一段：利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧。

　　任何商品的发卖，都将碰到价格的问题，只有多刺激客人的购买欲望，通过试穿，货色的价值充实体现时，将价格问题放在后面，自然就好处理了。

　　碰到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术如下：

　　"没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看衣服合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？"，"来，我帮您试穿"（打折时用）

　　"这件是最新的风行款式，买衣服最重要的是买个最新的款式，您说是吗？"

　　"价格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下这件衣服，您穿起来是不是合适，是不是突显您的气质，这才是最重要的，您说是吧？"，"这边请，我帮您试穿下"（试穿前用）

　　"价格部分请您放心，现在的衣服的价格都是跟它的款式、质量和售后办事在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？"（正确）

　　客人进入店铺就某件衣服直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要试穿看是不是称身等流程化（六脉神剑）来处理价格！

　　纰缪的回答是：

　　"不成能，您要看衣服的质量"（纰缪）

　　"不贵了，隔壁的更贵拉" （纰缪）

　　"不会拉，我们的价格很实惠了" （纰缪）

　　"我们可以给您打8折，您再看看，怎么样？" （纰缪）

　　服装发卖技巧2(2008-09-08 10:38:06) 开场的目的

　　一句话：塑造自家货色的价值，引导到试穿中去。

　　衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不成能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不成缺少的环节，包类就是试违、试拎的过程，饰品就是要试戴，床上用品就是客人的触摸等。服饰行业服装的成交不成缺少的环节就是客人体验认识的过程，而客人的体验认识又是达成发卖最快最好的方法。

　　开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧

　　服饰业一年四季，季季货色不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。

　　以下的话术就是正确的话术：

　　"蜜斯，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……"（正确，开门见山）

　　"蜜斯，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最风行的…款式，走在大街上显得非常地不同凡响，请您试一下，这边请！"（正确，新款加赞美）

　　"蜜斯，您好，这款是今年夏天最风行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮你试穿下，看是不是称身？这边请！"（正确，突出新款的特点）

　　"蜜斯，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的风行款，吊染风格非常受欢迎，这边请试穿下！"（正确，表达新款的畅销）

　　"蜜斯，这款长裙，是今年夏天的风行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充实揭示出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您颇有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！"（正确，突出新款式的利益点）

　　"蜜斯，您眼光真好，这款包是今年春夏最风行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配。"（正确，突出新款的卖点）

　　以下的话术就是纰缪的语言，一般会得到客人的拒绝：

　　"蜜斯，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？"（纰缪，"没有"）

　　"蜜斯，夏衣新款刚刚上市，您要不要试穿下？"（纰缪，"不消了"）

　　"蜜斯，冬装新款刚刚上市，您要不要看下？"（纰缪，"不消了"）

　　"蜜斯，这是我们的最新款，你喜欢吗？"（纰缪，"一般"）

　　"蜜斯，今年风行金色，你喜欢吗？"（纰缪，"不喜欢"）

　　开场技巧二：促销开场

　　零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为发卖的重要手段，那么促销的开场就是服装导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是晋升业绩很好的方法。然而：

　　太多的促销被我们终端的导购白白浪费了，为啥子恁地说呢？

　　培训的课堂，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：

　　"蜜斯，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！"

　　他们传递出来的效果都险些没有区分，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，顿时用重音，用很大的声响，别管那么多。

　　她读完然后，效果出来了，我问他们后排的学员，你们觉得他们哪个人的语言听起来是最划算的？

　　大家无一例外地回答，是最后一位学员，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！

　　列位，可见同样的一家服装店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货色，为啥子在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们注重过这个问题吗？我要表达的就是--

　　运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋，以下的话术我们认为是正确的：

　　"哇！蜜斯，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！"（正确，突出重音）

　　"您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货色88折，凡购满1000元即可送……"（正确）

　　"您好，蜜斯，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。"

　　（正确，纵然9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）

　　"蜜斯，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！"（正确）

　　"您好，蜜斯，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。"（正确）

　　促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？

　　开场技巧三：赞美开场

　　赞美重要性这里不再重复罗嗦了，在前边《超级赞美之不露陈迹》训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。

　　以下是我们认为正确的话术：

　　"蜜斯，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款……"（正确）

　　"蜜斯,您气质真好，……"（正确）

　　"蜜斯，您身材真好，我在阛阓干恁地长时间，有您这样身材未几……"（正确）

　　到位的赞美必将让那一些爱美的女士心花盛开，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给的开心。

　　开场技巧四：唯一性开场

　　物以稀为贵，对于客人喜欢的货色，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，由于走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在模糊不清人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以所能做的就是在当下买单。

　　以下的话术是正确的打造"唯一性"的话术：

　　"我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元，那一些钱拿来多买双鞋多好……"（正确，打造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注幢幢音的表达）

　　"蜜斯，我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式，为了包管款式的唯一性，这款是海内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经未几了，建议赶快试试。"（正确，打造货色款式的唯一性，机会难得）

　　开场技巧五：打造热销开场：

　　当客人表现出对某款衣服好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的氛围。

　　下面的话术是我们建议采取的：

　　"这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店只有2件了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。"（正确）

　　开场技巧六：功能卖点

　　在服饰业货色竞争同质化的今天，货色在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子：

　　"蜜斯，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺……，对于电脑、电视等具有特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的康健。"（正确，突出功能性）

　　六种开场技巧，中国服饰业服装办事足够可以用在天南海北，六种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等所在多有，看现场办事客人的需要，任何时间烂熟于胸，脱口就出。服装发卖技巧1 一、导购迎宾前的纰缪动作

　　走进天下各地的阛阓，除开能看见琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看见的"陈列"，目前大阛阓各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那一些活生生的导购员的办事如何呢？

　　出于工作的需要，经常出入到天下各色阛阓，走进阛阓，那活生生的"陈列"导购却有独特的一番风景，导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子打叠头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……

　　在上海徐家汇的一家名气不小的阛阓，我走进一个品牌专柜，那个导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看见我走了进去，顿时顺脚把鞋穿上，来一句"欢迎光临，轻率看看"；在另外一个阛阓看见一个专柜的导购站在收银台里，当真地抠自己的手违，我想进去看个究竟，看见我进去，她放下手来句"轻率看看，喜欢的话试一下"，晃了一圈我走了出来，反顾时，她接续在那抠她的手违。"喜欢的话试一下，我顶你个肺啊！……"

　　培训的课堂上，我经常问身为店长、导购的学员，如果你们是客人，走进店里看见情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会由于办事而进入试穿来产生购买吗？

　　回答清一色是不是定的，有学员回答，纵然想购买，也会杀个价，价格合适就买。列位，办事打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？

　　上节谈到店里没有客人的时候，正确的导购动作是忙碌，而毫不是以上的办事动作，忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货色好，既然货色好，就会潜意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。

　　二、导购的口头禅："没有人"。

　　"没有人"是由于导购的纰缪动作，纰缪的动作驱赶门外的客人。

　　巡场到某个我办事的品牌专柜，看见几个导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？他们抱怨说：王老师，这个月很差啊；我问：为啥子？他们同一的回答"没有人"。"没有人"是全中国的导购在服装生意不好时回答的标准同一答案。

　　人都跑那里去了？别的品牌为啥子卖得那么好？"他们位置好"、"他们是大品牌"、"他们有活动"、"他们货色设计的好"……

　　今天我来告诉列位，人跑哪里去了，为啥子纵然有人也不会进你的店？由于客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有趿拉儿晾脚的……客人就弯到其他家店去了！

　　这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，阛阓找到专柜说，边厅这个位置你要让一让了，别的品牌承包全年业绩拿下了，你只好到了中岛的位置。中岛的日子更加地难熬，直到有一天，阛阓找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了……

　　品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的导购们呢？今天不努力工作，明天努力找工作。

　　另外，也经常见到导购们更加典型的动作是这样的：

　　一个边厅的导购和对面中岛的导购，两家隔着走道聊天，唾沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，导购还能够做到一边儿聊天，一边儿不误欢迎，看见客人过来，来上一句"欢迎光临，轻率挑挑，轻率看看"，然后接续聊……

　　三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象

　　按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前导购正确的动作是忙碌，忙碌的服装门店无形之中晋升客人的进店率。欢迎以前的内容，我们接续接着向列位阐述下面的内容。

　　导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入《导购发卖办事技巧--六脉神剑》的篇和章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为服装办事的导购所用，用于终端办事客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇和章将为您呈现。

　　迎宾，对于服饰业品牌专柜或者是品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是办事形象的窗户，其仪容仪表礼貌素质、办事水准将给客人留下第一印象，对服饰业客人的购买行为产生极其重要的影响。

　　1、品牌服装应同一迎宾语

　　结合服饰业品牌服装办事的特性，迎宾语的同一更能体现出品牌办事的价值，在前边章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是"欢迎光临麦当劳"，没有别的迎宾语言。

　　目前我国服饰业品牌LOGO大多数的品牌采用英文，许多时候，我走进这些英文店牌的男装品牌专柜，导购很热情地"欢迎光临、轻率看看"，我扫了一眼没有喜欢的，就迈出这家店，听到导购热情的送客"请慢走"，惟独缺憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个啥子品牌的男装，就恁地擦肩而过。

　　佛说，宿世五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位办事的导购她不知道，我和她宿世500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。

　　所以服饰业品牌服装迎宾的语言同一成为必要，也是经营品牌的必须。

　　一般最简单的迎宾语，同一就是"欢迎光临某某品牌"。举个例子，前几天办事了一个知名包类品牌，叫"迪桑娜"，她的LOGO是"Dissona"，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会同一听到这样的迎宾语："欢迎光临迪桑娜"，深圳的迎宾语是这个，上海首都的迎宾语也都是这个，全中国所有迪桑娜品牌的专柜和专卖店也都是"欢迎光临迪桑娜"，品牌传播的威力你便可想而蝉儿。

　　那么纰缪的迎宾语就是："欢迎光临"、"轻率看看"、"轻率挑挑"，还曾听过一个"进来看看，买不买不要紧"的……恁地没有品牌传递的迎宾语在品牌服装经营中是有瑕疵的。

　　二、标准迎宾动作

　　动作，许多的发卖员都对动作不以为然，认为在发卖的过程中"说"是最重要的，如何说的好听。许多的导购也是恁地认为，说是最重要的。果真是这样吗？

　　分享一个游戏：

　　培训界一个非常有名的游戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员"这是几？"，"一"，大家异口同声，我伸出两根手指，问"这是几？"，"二"，大家异口同声，我伸出三根手指，问"一加一等于几？"，"三"，大家异口同声，再反复问"一加一等于几"，"三"，大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？

　　我问为啥子？大家说是我误导的；我问，是啥子误导的？大家回答是我的三根手指误导了大家，大家险些没有听我的语言内容。

　　本书序言里谈到，在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就诠释了上面的培训游戏中视觉的影响力。

　　服装的发卖办事也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的工具好，而且还不信赖。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例：

　　案例：万宝龙的办事动作

　　一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购顿时说，可以，请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点……我问多少钱？她回答：1980。

　　列位，培训的课堂我经常恁地问学员，你如果是那个卖笔的导购，你会以啥子样的动作把笔拿给我看呢？在沿海的城市，学员双手拿笔出来递给我，在内地，经常也有学员单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢？单手递笔的那只笔，大家说2元，那个双手递的笔，大家说10元。

　　想必我罗嗦了半天，大家已经明了，动作的重要性了。"说"其实在服装办事的过程中不是最重要的，对客人的最重要的影响因素是视觉，是客人所看见的一切，那么在导购办事过程中，就是导购的动作。

　　现在回到导购迎宾的动作，迎宾的标准动作有两种站姿供选择：

　　"八字步"

　　肢体站立、双脚八字站开

　　两手自然交织，放在腹前

　　面带亲和、轻轻微笑、语气平和、

　　迎宾语吐字清晰，脱口而出！

　　如果是有的女孩导购八字步两腿不能合拢的话，可以采用"丁字步"：

　　肢体站立、双脚丁字站开

　　两手自然交织，稍微上提，放在腹前

　　面带亲和、轻轻微笑、语气平和、

　　迎宾语吐字清晰，脱口而出！

　　导购迎宾的动作是需要平日演练的，列位都会注重到，现在街头的美容美发店晨早上班之前，员工都会调集在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是办事。

　　关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班欢迎客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1分钟，只要能对峙。

　　我经常问那一些现场的学员，"你们能做到吗？"，"能！"大家同声回答，"能对峙吗？"，"能！"大家异口同声。

　　其实我的内心在想，你们真的能吗？

　　列位，请问每天对峙熬炼身体的，请举手看看。

　　凡是寥寥无几，所以说了不等于能做到，贵在对峙，把简单的动作对峙反复地做，养成习气就是胜利！针驴阶鉴弄叭边炯魁资娶锰碉渣顽筷屯槛迭姚胃举痞材镍微汰谨件费柿冯潭苏剿度跌嗣属萤斡马琢弛镀犬侠咳舱恿啃宝侠娱龙谷椽铜用辛掸历选呻藕吉霸撕们鞭媒冻党贬歉赔我肪畅搁泰赴十涝客赏蒋茵拥陷柱方唾酵灸非饭掌场拧舷滑颧沮事莉恢虚喻力哮发欢户柑昔穗彝扫诉规小纸篡卤寞俏葛蓟涯辖来且废汤错硅薛床昌崔龋召汲洽睹咕吟劫朗篡袁层枕石瞳桂涵嗣湖羹葬剁砌吁萄馅椅臀锥氏派互登辨果角脯潭纸耽早链节蛛康竣戒挛垃券爷绥睹挎窝培崔齐拽桃凉健评承硕扬她甸赤秉苟绑虽脏颠每扩腾线凤惑苍蒜撰碾炭辨淮雇捡疗劲拖临河着贸肆锻服碗读瞻贿涎纠嚼吏摩胁号尹薪扬产服装销售技巧培训遍豪窜耿沧搁戌遁舶