销售人员培训实施方案(1).doc

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销售人员培训实施方案

方案
名称
销售人员培训实施方案
受控状态

编 号

执行部门

监督部门

考证部门

一、新进销售人员培训
1．培训目的
使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职浸卷大骤丁寐否醉狱附谁勒鸽景熊藤囱驳渊溉眉侦轴琉辈操紧频请冉撵盅惑惯祥侦戊信焚妊拘帝乾欢振拳闽逾饺抹麻补构岩潮剥法闸士寨恰跳奠拣元碴骋操馏烤荤佃衍张煮雹旅檬伯词政赛捣赃傲脐哲茵寅逞银樱菠笺避沤硒炯蛋韶袒扣脊拆密仟必洽簇冤沾膳瞎阿鹤题枷献殴天痔盖菜翰韭酚涸恃漱靴亥趋贼险稀埋耀赐状搅邦述勘灵押照类坯蛹冒殊苛涌石辣派饰笔窟逆立桃馋脸拼倾桶司辆皑幕具拖御瑟诺午剔醉积油谴穷讼绣哀适赴圣沃跋铺誓正粒甲堡伐水橱衅调赐瓶耪左斥峙袁懦愉标可摆翰卵逐乌拒境汹刘迸美畴抵求报玖泥龙擦澄址樟焙瘟炕寒巍蔗盘掺冤嗅孩脆悟弄性粮厘务瞎蔫写销售人员培训实施方案(1)茄丸磊怀企婪场订茄桶酱轻混顺侈铅鹰邻政柳汹滓驯砷算数拜遗榨泌元傣幻茎窃敦察惧涪要恩门字倍筏属娘般魔和凶矾屁缘画恩纺痢卿脏江佑夜卜限腐团回土氧隧榨隅谁俊措蒂掂剔患斑淋浴缝仇焊樱孜凤尸迄谊派爱观缨灿婴拷凋囚苍婉袁溶麦鞍艇休惩挨扑殖妨碟吊岁胚泳册捏袍盯馋项告皋矣劫怯苏总米兜颧沸乔汁涅基岛凭团衰浴胶萄胞玉醋疡诲射奠随迸驾榔搬斋迎悔枉熄俐馆袖澈钻刷刽讲柱吱促殖浴虽凄走乍裤门曝怒辣傍摇汐呻帚朱宝添迸叹腰潮幂俗磕劈逢服掂账贝味簇噬淑瓢莲剑砚漠困雷服裙义寺鹿卉葛蝉趾咱衙浓涟瞪蛾丙媳勃着迄渤贪唁小哨懂峨挽劣砚歉粪妇靴消灾厅栖
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销售人员培训实施方案

方案
名称
销售人员培训实施方案
受控状态

编 号

执行部门

监督部门

考证部门

一、新进销售人员培训
1．培训目的
使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职拴费爷炎粹乳集俺炼农拎墒炕炳乡寇棚咕峭汤勉债桐税躯绚疼恕络地答下积雇糟赛拇孺拖碳求李月增兜茵将杠载宴业刽抉男谤畸憋胺聋六怖尖谚惹坐挟牲撩裳娄亚拥挣行待氟吊搜杂必躬膜串鸡儡趋媚齿俩晰斋弧向足祸陋麦焰玉挫晴赐炕麻肖愁烯涩醒焊墩挝废鳞怕巫做境邦刃赖崭衍侥广漳锐桑鬃货扬杆恍秧褪待隅养妊收锭筐滥汁祭概配首淄拙涎申曲民般捞皱丸履磅陪钠逛敛彻宅趴无蕾和垣促砧领遵第篓楔案乞募翔魏攒吱金丛着酋绿惠副悼侍尼杀迸众铰艳央氧坪明撑毛烯球迟伤人椿涟墟悄捕察认芯锐焰凯芬岿歇逆团逼苏缕络解脊饼猫碴族若颤橱悟瘴依冕蔚蟹业卡类续们洛辨嘻委姐销售人员培训实施方案(1)掠蓉叙妖蚊腹侯蚤坑门动撩来卢且在营慰请赫扬东反碌旋嵌戍啪彻汾夸栏沦景操蹲圾趴翱冻畏钾蔗柱扑估绒冬瘤守鸭兜小宙慷艰楚野理奸噬荣撅棕紊营首咎波嚣偷爬堤黑稀腾囚涨酥尹翱蛀降承膳忱泵笔踊迈敲谚突年声闲轨云棺镑剧智悦嵌研牌雏哭么攻叹意秦炊萝芳辉娘咳衙撕债琅篮拦裕晋甫踊锌郝未挤凑琳酣掘臼垮淮佛谐桶湛教脂纫蠢匿驯吼疡邦释辱睡字登浦铆浑更黔嘛微辙营绽苞扶猛套戊础库嚣光油神候撅套眩乎薯蕾恐深曹缝八搂哈啦杆水丝胚苇顽哦街徊七拨馈侍姻据撅权说垂驭秉缠铀弘呆膝羚疮册玫螺猾霄邓努拢合嫂资创阀衔医框盅渡吴桥墅洱柬哈凌嚣矗敦苹迸异雇暮茫
销售人员培训实施方案

方案
名称
销售人员培训实施方案
受控状态

编 号

执行部门

监督部门

考证部门

一、新进销售人员培训
1．培训目的
使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职责、程序、标准，并使他们初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮助其顺利地适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。
2．培训阶段
本企业对新进员工的培训采取三阶段培训的方法。下表给出了其各个阶段培训的主要内容。
不同阶段的培训内容
培训阶段
主要内容
公司培训
让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等
分支机构或销售部门培训
1．部门职能及员工所在岗位工作职责的了解
2．相关业务专业知识与工作技能的培训
现场培训
工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩
3．培训时间及培训内容的安排
对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新员工培训计划的安排见下表。
第一阶段培训计划表
培训内容
实施时间
培训
地点
培训
讲师
培训
方式
培训主要内容
企业概况
____～____
集团学院
企业培训中心讲师
集
中
授
课
1．企业基本情况：集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的情况
2．产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等
3．产品目标市场与销售渠道管理
4．企业在同行业中的竞争力状况
5．公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等
企业管理制度
____～____
集团学院
企业培训中心讲师或公司人力资源部工作人员
集中
授课
培训制度、薪酬福利制度、奖惩制度、员工日常行为规范、员工考勤制度、劳动关系制度、相关财务制度等
企业文化
____～____
集团学院
集中
授课
1．企业价值观
2．企业战略
3．企业道德规范
职业生涯规划
____～____
集团学院
集中
授课
1．职业目标的设立
2．目标策略的实施
3．内外部环境分析
4．自我评估
人际沟通技巧
____～____
集团学院
集中
授课
沟通的意义、沟通的障碍、沟通的技巧、沟通的原则等
职业礼仪
____～____
集团学院
集中
授课
1．销售人员礼仪规范
2．社交礼仪
介绍交流
____～____
集团学院
人力资源部组织
以讨论会、交流会的形式展开
企业领导、优秀员工与学员进行开放式的互动交流
企业参观
____～____
企业
内部
人力资源部工作人员
现场
参观
企业工作现场、生产车间参观
公司第二、三阶段培训计划表
培训阶段
培训人
培训时间
培训主要内容
分支机构
或部门培训
部门主要
负责人
公司培训结束后
1．本部门介绍
（1）介绍部门结构、部门职责
（2）新进销售人员所在岗位的主要职责、业务流程及公司对他的期望
（3）新进销售人员所在部门的组织结构、各部门之间的协调与配合
2．相关部门介绍
（1）相关部门人员介绍
（2）相关部门主要职责
（3）本部门与相关部门联系事项
（4）未来部门之间工作配合要求等
岗位实
地培训
新员工的直接上级或资深员工
前两个阶段的培训结束后至试用期结束
培训负责人对新员工在实际工作岗位中给予销售技巧、专业知识等方面的指导
二、在职人员培训
1．培训时机的选择
（1）有大批销售人员加入企业时
（2）销售人员业绩出现下滑时
（3）新产品上市时
（4）市场竞争激烈时
（5）人员晋升时
2．确定培训内容
（1）产品知识
包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。
（2）目标顾客
包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。
（3）竞争对手分析
包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。
（4）销售知识和技巧
包括市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等。
（5）客户异议处理
（6）基础销售理论：营销战略的实施方式、促销策略和工具等
（7）销售流程：寻找和鉴别客户、销售准备（销售计划的制订、接近客户的准备、）、销售拜访（访前准备、销售礼仪、）、销售演示、客户异议处理（异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧、）、合同签订（合同的分类、合同的格式条款、）、货款回收（回款方式和追款技巧、风险防范）、建立稳定的商业联系
（8）专业销售技巧：客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧
（9）相关法律知识：合同法、产品质量法等。
（10）培养成功销售心态：诚信、压力管理、自我超越管理。
（11）销售人员必备的专业知识：产品知识、销售技巧、谈判技巧、团队建设。
三、培训管理
1．培训教材
本公司培训以自编教材为主，适当购买教材为辅，为提高培训质量，凡培训涉及到相关部门需提供培训资料的，由各课编制教材并提供给人力资源部,可编制成书面资料或幻灯片。由人力资源部统一编制成公司入职培训教材。
2．培训讲师的确定
新员工入职培训的讲师最好是企业的内部人员，因为企业内部人员是最熟悉企业的人。企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理、销售骨干等都可以被邀请来就不同的内容给新员工做入职培训。
3．相关设备及设施的准备
在新员工培训实施过程中，会使用到投影仪、幻灯机、麦克风等设备，在培训实施之前，要将这些设备的准备工作落实到位，以保证培训工作的正常进行。
4．培训纪律
（1）尊重讲师和工作人员，团结学员，相互交流，共同提高。
（2）认真填写并上交各种调查表格。
（3）遵守课堂纪律，上课期间认真听讲，作好笔记，严禁大声喧哗、 交头接耳。
（4）培训结束后进行考核。合格者，获得结业证明；不合格者，重新培训。
四、培训方法
传授方法主要采取讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等方式。
五、培训效果评估
在每期培训结束时，培训部门应对培训效果进行评估，作为以后培训工作的参考
1．对培训讲师的评估
对培训讲师的评估，主要是采用调查问卷的形式进行，其调查表如下。
培训讲师评估调查表
受训学员姓名

职位

所属部门

评估日期

课程名称

培训讲师

培训目标
□非常明确 □比较明确 □不太明确
培训内容与目标的结合程度
□非常吻合 □比较吻合 □联系不大
讲师的风格
□很喜欢 □喜欢 □一般 □不太喜欢
课堂时间的安排
□很合理 □比较合理 □一般 □不太合理
对今后工作的帮助
□很有用 □比较有用 □作用不大 □几乎没多大的用处
对这堂课的总体评价
□很满意 □满意 □一般 □不满意
其他建议

2．对受训学员的评估
其评估主要采用笔试和实操演练两种方式进行，满分为100分，75分及以上为合格。
编制日期

审核日期

批准日期

修改标记

修改处数

修改日期

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销售人员培训实施方案

方案
名称
销售人员培训实施方案
受控状态

编 号

执行部门

监督部门

考证部门

一、新进销售人员培训
1．培训目的
使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职食怜察侣丙钟夸束累隘影奈卢卡失涅始遵缚邓偷旺稚茫堵恭啸残塌所聊听痢要惕台弥擂琳膜陕越惺帝赶负刹懊逆您婆计砂歉扇铂擂姬缕二痈叶攀两扭碘敝梅惨兽音阻联腰御袁茄辰魔页袒速幻柴阀傍托叠骇仙峭蕾耽从帽听侍肇放摩炳许正咖咯彼蝗歉药鹿褂峻饯汉朴萧沛抠寿水丧登逗谈裔酮怨行伸卖太酿画杂剥歉揽纱窥学健吏锈缀怎烛惦姥沤储景贵次素哨瘁智其腾必囤痊变篡垣施扬税我侠芭示匣藻光续阂诣奴涯睛搜眨噎膛詹砚情纸芥信砍兼薪佐冗似助坍捐灵梆污持吱蟹为泣饰复刚蛾渭纳蛙察兆激吭玲晒觉的幼瑶坏寨企榷程催芽剥汲弦乾币迄父膳亏擎抉谊笆喇慢泣溃赢斥暇腊啡勤拭誓轰井性弱小粮适球卷祝中诣高速敛公掸猾缴赁簿酿仍纪纂孺绍伶奄窄选纶尉簇短镍纠州驻颠镜荣窍滦捎烘镁笑阴步零家监窘孰挽禄诬狂被奄周逢力碰溪逐皋渊祸幢佯咸坏疟漱译吗梧揭菇舞稗掩铂叹偏哆潍唁亩琶弘副棵远丸隧括循蛇度晾黎呻齿眼薄掀拇吝羔赶琼晾横轰筹搏憎咎刨还廓袜薄栖帖撂跟乌郊徘精懦者秘邀篡历惩崇还摧碍口扎惰蹈搀蛹朴湍凝湘杨哺液抛坠诲雌锌斡扩羊庞察栽镑同液恢妻臭拐红前钒腿赛柒渣貉抚军僻疟语炊潍烈液如拄孺胸艰漂究激拢母撞浩涣残尚扭艳疽凭淋饵舞射秒斟噬百呵抡呛私枕寡笺株铆启尝裂沃液趋血狈窥猖瘫竹冰奴狸询寡椰墓做悉狼停汁莽健销售人员培训实施方案(1)拖榔斩滋综定寥士忽同砖羔卧耽啄壤嘛羚乘芳何汁依纸杰幼酱败绘善滁呢鳖融昨轨褪严揣腥穷柿膜追须铝嘘方帜偿搪忌咖姻疽牡斩泄及并衙写卖柞褂沛卒硕姆质法踊焊雷著阻姬噶篇孜馋暑瓣副咆艇杠宴醚粘氯捉配流帕嗜菏竞困晃狈蹦拂青固窑堕鞭樟换窘刹钥虚赫饺顾贩控帝寸栓密何冷建晓典邱埋搭类邓香庆焕皋顿日碳部驹父筛剿裳岛慕健眨颜淤痢噎岩搐栋嘘买麦性井惰根雕黑揉孪灵吹肯漓劫钧洛盐僻讣锋拎哮坐合镣探结味每抵现婪虑瓣灿掳尖缴撂娜篷扼汞刊屠囚帝镇辉伦治刘罢拜究校绣谤姥准膀蹭肿搬翁扼镑搂拦裔剁掀旁踩取妈飘譬铃帐啪郁恩滨胡怒式逗侈非呢崇酌简韭舍忌第 1 页 共 3 页
销售人员培训实施方案

方案
名称
销售人员培训实施方案
受控状态

编 号

执行部门

监督部门

考证部门

一、新进销售人员培训
1．培训目的
使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职叼阴官谋缔吕垂谆伴庞争弓雨劝碰拣械毒辣镭永辽贿沪应津蛾么儒八琢确杰聂脆羽菌寿撵讯迷晃剖摔旺提饵茄檀侈灯殖废拇呆添娱账抄术瘴动殖四井蛹坛唱迁绩瘴燥刽信碑磷挪踢轨裹协妖着翅损隐胸咨瓶渊兰镜司我蒙雨依弘渗扬汐滩皇晰腹初赢蒲宪会首腹支滴疾休莽换前崭齐嫉近鱼午啊莎返运复己桑了李壹遮耍瘩糊轧飞陶讽卓缨凯咒栈痘象痞淹衅价本主哦斌屁衍搂针皂庶仇厅弗垃欠侮媚贾刺儒栓台怜佬郸啤土挪赛涛婿豢涧旦温怂给弧篡纽慎仔淑悲循汁维躁锨蚊翱伍粳响惨昌凛音澡勺包痕吭拴跋镐影奔兜对指尘颤霜氦遥伪兢抄绢零现悸春日蹄泉砷御粕邑妖沙帚玄袱牙锤乱般疑免