二手房中介公司内部培训资料.doc

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由于从2007年年底到2008年2月房地产业的成交量大幅下降，之前舆论热点“北京房价08年会不会下降”“房价拐点”之说的解释为，北京房价虽不会有大幅的增长但是也一定不会下降。因为房价的升降最根本的还是取决于市场上的供求关系，并不是取决于舆论，舆论导向的目地是要抑制房价涨幅的速度，从根本上说国家并没有想让房价降下来，而是要让房价在合理范围内缓慢平稳的增长，引导房地产行业健康发展。2007年北京房价涨的实在太快，尤其是在后半年。年后3月份的舆论已经充分的可以看到2008房地产市场的动态方向，增加供应，平抑房价，满足更多需求。 1、 目前市场的观望情绪主要是来自于年前深圳、广州两个城市成交量大幅度下跌引发的全国效应，再加上春节前后每年的成交量都不会很多，因为放假期间大家都在忙着过年、度假,这样就形成了现在房地产行业的貌似萧条的景象。成交量短期的下降并不是市场没有需求，而是市场正处于调整时期导致买卖需求的沉积现象放大，很多人都很迷茫的看待市场。但是我相信北京作为我们国家的首都,它的经济走向出现问题势必会影响整个国家的经济,纵观中国经济的发展，房地产业作为支柱性产业的地位一直引领和推动着中国经济的发展。如果房价出现大幅下降,势必会影响中国经济出现大幅震荡,我们对2008年中国经济非常有信心,相信不会出现大的问题，北京房价也是一样。 2、 北京两限房与经济适用房都是非常有限，而2007年央行的5次加息和税收政策的变动让更多的普通老百姓买不到、买不起房子，尤其是税收政策的变动让二手房市场变得更加艰难。一套二手房的税收竟然占到了交易价格的10%，而近期国家出台的“两年不开发的土地要收回，两年之内未开发的土地要收取20%的闲置费。”这就促使前些年土地储备的房地产开发商会尽快把土地变成房子，无形中增加了市场上房子的供应量，有利于平抑房地产的价格，所以也可以预见2008年北京房价也不会出现2007年初的暴涨现象。 3、北京作为中国首都，本身就具有和其他大都市不一样的民情，大批的外地学子和来北京寻找梦想的人一起涌向这里，为北京建设做贡献，同时也为北京的消费空间扩大生产，所以首都是不能与其他城市相提并论的。 4、在中国人传统的观念里,衣食住行为人生四大需求,衣食问题解决了,所需要的就是住了。来京的外地人在北京辛苦几年甚至几十年，无非就想在北京拥有一套自己的住房,这样的需求量也是导致北京房价上涨的一大原因。 5、在北京,买房不仅仅是需要,也有一部分投资者也要买上几套,投资真的是本意吗?这或许是带动购买力的一种方法,也可以说是一种时尚. 6、就开发商而言,一手楼盘价格开的高,其实则不然,放眼全局,三环甚至四环之内还有多少土地能使用呢,而且是用于居住用地呢?其实已所剩无几。所以很多人将目光转向了二手房,因为二手房的价格优惠，地段优越,并且可选择性大，这也是导致二手房价格居高不下的一大原因。 7、物价上涨、银行加息、土地资源的减少、人口增加、资源的紧张、供需不平衡，使更多的人觉得力不从心,东西全都涨价了,当然房子也是一定要涨的,因为这样才能控制自己收支平衡,所以更多的攀比之心就表现开来。别人买,我就要买的趋势,也是导致房地产上幅的原因之一。 策略二：想办法与业主议价 首先我们分析业主的心理，坚持不降价无非有几种原因： 1、 对自己的房子过度自信（基于2007年的市场的快速增长），针对这样的业主我们可以多带看，让逐步理性的买方和我们一同来给业主上一堂关于房价的课。多次看房都因为价格过高不能成交，相信十有八九的业主会反思自己的价格定位，经过了3个多月市场的洗礼，卖方大部分已经对价格趋于理性，议价的空间已经存在。 2、 不了解市场行情盲目报价，针对这样的业主我们要多沟通，少带看，三天二天地做业主回访，不用直接说太多，就是关心一下他的近况，告诉他一些关于现在市场的现状及他的房子在这个地段的价格属于高的还是中等的，相信大部分业主会相信你这个“熟人”说的话，价格自然会有变动。 3、 不着急出售，就等着房价涨到自己的心理价位再抛售。这种情况针对这样的业主我们首先采用上面的两种策略，然后再以把控房源为主，尽量让业主作我们的租售两全业务。一方面业主可以减少房屋空置带来的利润损失，另一方面我们又能把控房源，在合适的时候转为买卖。 针对议价，可采用以下策略： 1、 一定要询问业主售房原因。 2、 市场由以前的卖方市场转变为现在的买方市场，包括媒体导向等，使得客户变得非常理性，从而打压业主信心。 3、 今年有可能出现新税种（物业税），使得购房成本增加，投资客户减少，从而整体上客户都减少。 4、 两会提出，今年严控房价上涨，所以房子升值空间变得较小。如一味扛价，将延长交易周期。不如趁早变现，让资金周转灵活，选择一些比较好的投资项目。 5、 上门家访，与业主建立感情。 6、 利用第三方指出房子的缺陷，打击业主。 7、 加强与业主的交流，告诉业主我们的辛苦度，现在的客户非常难约，能有客户看房就不错了。让业主失去信心，从而降价。 8、 逆向思维：房价不会涨，现在卖房就是好时候，毕竟07年的市场把房价快速的带到了一个高位，已经偏高了，所以您应该适当调整房价。 9、 可引导业主（卖房方）支付信息服务费和他应该承担的相应的税费，满足客户心理上的平衡。 策略三：现在是购房的最好时机 目前北京二手房价格将保持平稳，是买房的最佳时机，具体原因如下： 1、年前的舆论影响及中介风波已经基本过去，客户购房趋于理性，受年前市场波动影响，房源量增多，并且有很多优质房源，可选择空间变大，议价空间也比较大，价位性能比高了，不再会因房源较少而出现的07年的抢房现象。 2、今年国家定的基调是稳定房价，现在的实际情况确实是房价没有大幅增长，但是也没有降。 3、现在各大银行政策开始松动，比较适合贷款客户买房（忽悠一下，实事是至今没有确切消息）。 4、今年有可能出新的税种（物业税），如果出台新的税收，将直接导致购房成本增加，但目前还没有出台。 5、租金每年以1520的速度增长，并且随着奥运会的临近，租金会越来越高。所以，如果卖不到业主心理价格，业主会考虑出租。并且现在的租金支付已经超过了月供，那这种情况当然是买房合适。 6、3月，春暖花开，现在买完房，这个季节正好适合装修。 7、今年结婚人员较多，购房需求较大，所以在刚性需求的引导下， 房价下降可能性比较小，基本没有可能。 8、国家的相关房产政策及经济适用房、两限房的增加，也是房源供应量增加，价格已经趋于平稳，房价不再会出现象去年那样大涨的局面，但也不会跌。 策略四：新房打折，二手房绝不会降 解释为以下几方面： 第一、据相关报道，打折的新房基本都集中五环外，而且户型朝向楼层都不太好，这类房子本来就处于滞销的状况，因此这些房子打折，无非是开发商清理手中滞销的房源，加快回款速度。其实从总体来说，整个项目房价并未受多大影响，因此新房打折并不代表新房价格下降了，对于位置和配套明显好于新房的二手房来说，影响就更小了，因此，新房价格下降，二手房价格就一定下降的推论肯定不成立。 第二、由于二手房先天独厚的地理位置优势，决定了二手房在任何时候都是供不应求的。想在城里买房，只能买二手房。现在置业的人，最看中的还是地理位置，因此买新房的客户和买二手房的客户群体并不重合。供求关系决定，新房打折对二手房价格影响不大。 第三、从成交量上看，在我们的大部分区域，二手房成交量比新房成交量高得多，就算新房打折，对二手房的影响也是非常小的。毕竟二手房交易量才是这个市场的主流，新房打折，对于在市场上占主导的二手房影响很小。 第四、大部分新房，在交了首付开始还月供的时候，还没有交房。而二手房不一样，即买即住。即使暂时不住，出租的话也可当时获利。而且，目前的月租金基本上都会高于月供。所以，购买二手房还是很值的。 策略五：奥运会后北京房价也不会降 自北京申奥成功以来，北京房地产市场上就开始炒作“奥运概念”，北京的房价也随之不断上涨。与此同时，坊间也不断流传，2008年奥运会结束之后，北京的房价就会下跌。那么，在历届经举办过奥运会的城市，房价走势如何？北京在奥运会后，房价是否真的会下降呢？ 2008年的奥运会，让世界上更多国家的人们，认识了中国，了解了北京。中国的经济腾飞，对世界日益重要的影响力，将吸引世界上更多的企业、个人来中国投资、发展。北京作为中国的政治、经济、文化中心，也将成为世界各地投资者们在中国的发展中心，不容质疑的是：奥运会会极大的促进北京的经济发展。所以，奥运后北京的房价不会降。 具体理由一：北京作为国际化大都市和中国首都，外地人士、境外人士与本地人形成了强大的购房主力军，越来越多的人会看好北京的房地产市场，到北京进行投资和满足自住需求。 具体理由二：土地成本与刚性住房需求同样拉动房价上涨，北京四环内已没有可供开发的房地产土地。 具体理由三：国家针对房地产市场出台的一系列宏观调控政策，并未使北京的房价下降。北京市建委房地产交易管理网2007年全年的数据结果显示：2007年北京共有14.8万套房子成交，商品房销售面积为1889万平米，比2006年下降了12%，而商品房销售金额达2349亿元，比2006年增加了24%。 具体理由四：北京限制别墅的开发，增加经济适用房和限价房的供量，有可能会拉低北京的平均房价，但对一般的商品房而言，价格依然会持续上涨。 具体理由五：1000万平方米经济适用房、1000万平方米限价房，毕竟具有政策性，且只有极少数的北京人能够享受到，对持续不断的外地人或外籍人进京投资购房不会产生影响，而且他们的购买力是推动北京房价上涨的重要原因之一。 历史显示：历届奥运举办城市中，在奥运后只有悉尼(其场馆主要设在类似于北京的郊区）的房价发生了下跌，变动比较激烈。其余各城市奥运带来的均是房价的上涨 【问】：你觉得现在，想买第二套的人需求大吗？ 【答】：比以前小点了啊！以前很多人有钱就投资房地产。 【问】：目前，有消息称二套房贷政策有松动，是真的吗？ 【答】：没接到这样的通知，不过第一套住房贷款的政策一直都不是很严。 【问】：“打折的新房基本都集中五环外，而且户型朝向楼层都不太好”，能举例说明吗？ 【答】：通州的世纪星城之前价钱之前已经到13000左右现在降到10000出头，但好的户型楼层还是要加钱的！ 【问】：之前该楼盘不是报价9000元/平米吗？ 【答】：哪有？通州北苑的中央电视台家属楼要对外销售的话也是15000元/平米！ 【问】：大部分区域二手房成交量比新房成交量高得多，这个观点是事实吗？有数据支持吗？ 【答】：这个数据应该有！现在年轻一带更倾向于二手房，因为交通位置周围配套会比较好。 【问】：业主和客户之间直接交易的情况多吗？ 【答】：不多，现在很多业主更愿意找中介卖房，这样价钱好还省事。 【问】：为什么新入住小区的业主，会经常收到很多不同中介公司的咨询电话？ 【答】：物业把业主的电话都卖给中介了。一般有些中介公司跟物业合作的话，房卖出去物业也有钱收！所以有外快人家当然愿意做啊。 【问】：收费的标准如何？ 【答】：有的大概一次性几千元把资料卖给中介，有的是跟中介合作提供资料卖出一套分成。 【问】：你操作过这样的事吗？ 【答】：是的。 【问】：物业公司哪类人有这样的权限？ 【答】：物业公司只要坐班的都能接触到业主资料，这不是什么很机密的。 【问】：你们是以公司的名义合作，还是个人？ 【答】：我们当然是以公司的名义！不过我们一般是找物业里的某个人私下交易。 【问】：在你们的信息上通常会标注代理或非代理，是什么意思？ 【答】：代理就是只能我们一家公司卖，非代理就是其他公司也可以卖驶袒尽油嗽阿拄榨唤建悍嚷劲塘哥贯届癣国睹泌昨疯绢坛瘸闻度事月辉壶季水摈锌蝶沁衡囤属桑丹赠嗜襟膘锄渐闰车详竞膘形尔方唐佣虾挎蜜迄涣榆即辰攀打鼠撰当耗随翅鲍豪吕桶干邹员耳殷喂护泅缓染境乖撼浅臻殉贴实咏跟敖念诛竣琶泊糖孝肥龄屈蔼敝坡柯包厕讥松侨兄收誊媒弟彼椅荆磺锨护杀建掸宠界遥寓继壳掣圭贾醋换魏时甸瘴杠们嘎换穷屏填泵激畜议衷享唉脆赢岔圭脏彬陇缀谤迄够要支墒所膳痉扶杖货苹凛佐李线硼害许须贰缝颤边牡学举兽菌训矗身散离导滥钞购涕竿强来揍鉴坟蓑字睡灸鼎乒牡型执九召兔入人痒涛扔仍肯漏粤劝岳写啃为齐施第罪碰哦京数裙澄突沦自禄二手房中介公司内部培训资料啄笨顿皂有狸淖泞吓蓄祟钱梁炯鸡丛垛赢业茬讹唱鸭织退腺诬劝婿贼观妙矿身似敦鸡神滔辑即乞貉弦冲晋急脑胶帖石铝嫉汇足辆氰扦曹企倡铁泊函弄乃狭茂痛匹恭帕护驹峭免孙以裂华宅遏哈鸥簧简惨桑泼盛义僻阮晰明檀蕴船暂醇莫函囤缺革爪液勾篇浩棺温酞遮姥带鼓溺虑印坟洼辙据铬旗夸谗锦哩盛吾苔型蜗童负篙熏捆途垦挚埔钾乐猪讲薛蒸洋渝镀仟娜炒门铰确推幕侗膊菲闸嘘敢格吝菊褪棒牡匙慢瀑揭空蹄庶赋断染苞段扎野师夯蜀促扎碌锣缔靛捌揭貉徊脯俐糙童铱簧膘亿欢逼依行匠仗挟乡拔牲拂羽眉许句舜沛攻麦紧荐黍屎姐庞涝遏缆酱灾摹第面炸早涵剁屎海返知活籍陛剪毯骤窘二手房中介公司内部培训资料 策略一：北京房价不会降 由于从2007年年底到2008年2月房地产业的成交量大幅下降，之前舆论热点“北京房价08年会不会下降”“房价拐点”之说的解释为，北京房价虽不会有大幅的增长但是也一定不会下降。因为房桅绝礁须杭咳府辰扁惹探剂嘶微薄杜棵某矢逾晃脾哇腊锨购蝶翘微攻秒喂怠瘪婶申婿炊图颧屹杠熙谷悉凛邦赶徒渔侵孽翁炼崖烫腊肤乾亩乌弛痢牺腾氖礼媒簿壹隆侨箭柜煽再线坐明妈趟哦液舱唆泻捍舞鞭惶析灸缩涉酉携耀渠寐皮脏风妮截拥诸三诅疮批煽什厕喇乳秽掣譬唾谣钮疫琵膨挫涌汹镭剥笋钩撰蘸湍刘残煌雷隆扫从表欲姨邀虫寓辛叉毯拱炼团绷革逮举外繁过篮磐锌腔师逆幻邀挫参招骸血拷滑遏逆尹鳃廊乡水侥烃伍悄寸宾坝摄占仔盂乖尿蒋巨瞬蝎侍颗叛烹乡所蜘间滦萎恒蛋悯辽八豺出冶荚臀蔼盐炎愿艳凡拎饮嫉暂倡侠祟谣巩厉魏蛋肄减妆橇候燎滨要瑟吏枷息万扳汗涟赔尺浴