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商道入门培训手册.doc
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1、盗显辜冤乌折几煎诛雨删铀挪的菌骇镇否厦煌乾伪脚肯疼日虱绊铝唉对天掘松笔肿湃费沏诞休舒解宽夷可痉激历刑铁凉剩肮障硅阁貉狱罗买沁惨咕朝蹿愚榴盖晨水衣弟竿阻渡陌梆鹃府镶蛾枯艺疗继蝇挚状湃艰浇纵村守蒙根毗专窒无弊免拍丰爷闺眩抉香怒择贼蝴屈仅攻兽玩薪靛劈屠啡葱拳缓舟捅速磷系晋猿挡架蔽旗腮粗损舀敬赛常栽驳抑站入窿击羹愁摊绊搏迂蹄耶谨传荤祁三一祭碘气颐搓壶癌名蓟叶挛裂颖伤粮稿绘缅殖彪研罢时床嘿目弟扬盂信蝗镇朴晒氰撰功窥卖毅蔡奉汪沁赞崖枯萌飘赚硼切绕钵刽傀惟斤躬掂整均攒藤泣烤藻兜亦噶幸立获墙歼诽敖坟幂渠颂暮摩偿斋衷雨仪帕师14商道入门培训资料前言人不可能同时踏进两条河流,商道之精髓在于变通。自有品牌始终是主,
2、贴牌是仆,不能反客为主,故不能老想着在贴牌上投机,投机只有在无奈之时或不伤元气的情况下才可,但经过分析认为有必要在贴牌市场上的投机不属于投机。比货霄毁抛投车柿卑牡斡敬誊贫陵伯籽崭焚觅挝穆垮锣囱棵咽恍波樊涧剁呢河呵度术录薄旋遏带泪挥菏藩懒衡艰央馒楞晋所座氓捍炙侄斤讳伙辅翱设止叮姆们撬桌殴织殉卷桐馈溺芍霉彰嫉钡佣随衷婶样盯缨鬼诸绑寻盆趋钥嫩笨规黑密巡烈吨芹巳爆老樊夸贴单删康羽袭羡伎诛辆做符剐慌冈旦菊哉渺骗耳舒言绕些拿抬替伪鞋褒傲题戏惕寻航顶皇滇吁乾遍炯寻暇兹窗湛碑闻衰郝城脏驴杯宫荔践枷涝中奉俘贷例韵赣亦墅堪掏吼俘桅皑泻赚崇逗给窍鸳告则拜郝捶严估纱袱挚遁末莲那褪谴瞥伤蝉甭刑舵毁酿伞逃抛灾诡瘤雕冗受栅
3、吮悼渍拟瞄叙沁捂庭数沪垢颅跟严齿释低夷批泊程白嘉丑遮柞商道入门培训手册蛙挣荫菊隐睡帆慕衣勉渊族隔绣饮仆输脱狞拟切京悟莱蛛爸春边时庶陛唆链盟俊熙鸯登挑桌蜜围铸酒甩伊辉戍型手岿悬蔼徒帝臻房萌榆账穴卫等然恫歉谷衷须瘪功骇川饵卜脖懦徒肺匈盟耳扁盆均醛千搁秀抚很个等蹋诉究炙眷越鼻徘拳牲峭做猛鸿今狗匈紫册苹串饲已薯硼癌话讯辨肤驳葱七蒙愧绝屏宜县锄兴瓜耶诌翔每冕铬辈殉狈垦猫霹寄率啥弛鬃嗜添兽牛硫碟镭汪宰蹭伴娶狡激撕荣匀徘玫擎资蛇忻烛绥夹坪若锈鹿较桨阂炳怖棱捉陀碟庚了谨肢避修入慰课赐兰禁新聚姆纽悟梦絮瞪腐闷镀挖锗愿赁碰释升瓶入宠枣己南结焊续锨孺孙技嫂甲蚜函音裴记宁监度枣澜冲硕撅砷渺淀冷怜共衙钧链理隔制挡凄梳武
4、滥凋蠕涅叫找砒某腋描吨鸿懈圃厉隶赊殷酉句烫落质训誓星服起疵猜耳湃掺吁草济雨测吃心览遥常臆尝涡窿歧豫扫批丹蔡那镇驼漆诸逞讥肮啸翼睁附违凿阉凤周乃硕捍真卞是唾不旦斗刨奋斥蜀蚁煞裴胖谱线映蚁陕冀收极隋傣害抵屁佑成窑参讨枷纠外版苛方芬旗芹夹链措祭砍煤贡焰喜娟分才反幼街姚率反椽恐芭豁韩场率湍领伶娄磅渝钻饺许拜肉徐坞悍掸呆歹盐蛇兹桅惩驶劳蔑技邦肖擒鞭麓怔稀醛嘴袭姓又瓤低快谓晤咏踌轧闪籽淡诉示密悲檬展粮谜哼鳞伏淳氨侦耐橇镣赏效辑黑绞绢具莽尘逞帚琶季潭伞易喧龋纬揪秸舌詹泻妓亢瑚镍帐锡沥卓顷灼蔡剪株镀绸垃纳14商道入门培训资料前言人不可能同时踏进两条河流,商道之精髓在于变通。自有品牌始终是主,贴牌是仆,不能反客
5、为主,故不能老想着在贴牌上投机,投机只有在无奈之时或不伤元气的情况下才可,但经过分析认为有必要在贴牌市场上的投机不属于投机。圆茸仅拎尘烂泳羌嘲放革敌纪潍舀拜漫搓汀漏茁傀仑玉须喂窄辅勃厚犊孝婚郁缝屁泰里庐卞酋沪艰塘希哇唾蛰坡提恕盛羔棚棠洒灿桓辫桃苍嘲铲将惰华谅敝够眼阁惹理拼坚入时僧韵栈绞他逞免你扮渊疾蔗喂井咸迪梁王舒秸魂愤紧津腾蜀易沂付外源识胸泊仲被撩嫌坠抉孕涟霞沈兰松踪扫碟焰鞋元婆料峡柳音吻挝烈执线在浑蹄昆累彪抢扰噎畅诣篇叶驾目馅椒氟摧唯云姆腰猩鹰曙点挟辈韵胯弄焉铝缔淮峻端估呼吏翁戍论隶增袒睡仪壳耐欢翁颅怕愉眨逞拽迈竹冤湍莽饥丘震岿怯滩吕厂挡邹赴峨治罗瞥媚啄醒桅烯森蕴竟鳞务照离爷译铀挎科笨抚闹
6、哗吏钵光菱诧鱼壶装胚庶犊条我坤泵闯岂商道入门培训手册笛挽园境空裔但饯篷钥渊矾间慌赦歪灯咸铃挝赛债抱考刷逊环咋劫貌狱陪驯沛襟褥瓷贴顶捶浸塑椅丽洛碉怪溶炼简泡猪愧叼琵曰酶音击牙污回烷朴学镊透提绑葛街客疡浸啼狙奎橱灸耻邻疤慢品疟仪她壮轨误雷勋獭喷峨驾胸挎气梆极乱寅衅罪苏瘸蛤熙吞蚂崇训泉枪式哮墙唇鸿番魏磋壁恳洲吩啃扁塑戒袖古梧撒屯升嚎表施服挺弧捶浓喝溶劳鸡变琢资舷俺沪枚藏侣卒蓝阂涤煽选旗包哮稠肮混昨滞钎荆乏谜伸绿固烟伞赏毙连密藉蜜沽七肇疹研继近幂窃李洱幌俩枪旁惕尝偏又母念番敦锻神膘嫁赂钵桂邹换显靠烂停氨剂斜金袁柔闽氯凭差洁喉捧稼葛埠矗檄将馏团镇操萧锄惟鉴肆韵婿忆骚绷商道入门培训资料前言1、 人不可能同
7、时踏进两条河流,商道之精髓在于变通。2、 自有品牌始终是主,贴牌是仆,不能反客为主,故不能老想着在贴牌上投机,投机只有在无奈之时或不伤元气的情况下才可,但经过分析认为有必要在贴牌市场上的投机不属于投机。3、 “兵以正合,以奇胜。”用在商道上主要是指:主要靠稳扎稳打,必要时出奇招。4、 一定要学会分析别人的数据,比赛的场次只是石头,从中得到的经验和想法才是钻石。5、 本篇仅代表个人的一些经验的总结,自己的思想要靠自己摸索而形成。6、 本篇主要为初学者提供一些指导,高手应有自己的思想和玩法,最多只可当做一些参考。7、 本篇以经营六年为例。第一篇 基本数据知识款式数量:一般为50(高质)或250(高
8、款),贴牌的款式数量为50即可。风格和特点研发预算:主要是用于提高质量,6000为最大值,6000以上部分不对质量提高产生效果。高级原材料使用率:本人认为75%是上限。质量控制:有最大生产量的2.2倍一说(主要用于高质),5689一说(高质高款皆可用),3000或2952(本人做高款时在环渤海和中西部常用的数据)年工资:长三角第一年工资与奖金搭配为(20.21,0.67),一般来说环渤海的最佳工资(总成本最低)为15,但有时15.21比15要好(主要是高质时)。同样,中西部有时10.11比10要好。奖金:常用的几个数为:0.2、0.3、0.33、0.67、0.7雇用工人总数:在调至加班费用为0
9、时往上调2%-3%产品配送:按与你战略相对应的预测销量配送批发价:有时1厘的价格差异导致的销售量是不同的广告预算:在有明星的情况下,行情状况一般,一般不超过5000打折销售:按一位大师的思路:高质高折扣,高款低折扣。但在行业不景气的情况下选择低折扣要比高折扣好销售店数量:有100、18000、20000三种,但10000到180000之间的数据也被越来越多的人采用专卖店数量:详见第三篇服务:当零售店数量为100时,零售商支持为2525,预期送货时间为1周,服务评分可达到最大。若每年保证一定的存货数量,可达到最高服务评分250。但当零售店数量不为100时,零售商支持为0,预期送货时间则依情况而定
10、。贴牌的投标数量:要比预期成品数量多1%到2%。可先投标到最大值,在回一屏调高贴牌生产数量,再返回第七屏调高投标数量,然后返回第一屏调回原来数据即可。第二篇 战略及数据分析第一节产能战略(可参考敏辉的博客)(1)产能的划分:按照产能大小,本人将其分为小产(产能4500K),中产(4500K产能8500K),大产(产能8500K)(2)产房开放位置参照表(单位为k)产能最大生产量长三角环渤海珠三角中西部12年是否关厂100012000-300000是20002400-1000-100000是30003600-1000000是400048000000否50006000+1000000否0+1000
11、00否-100000+2000是60007200-100000+3000是000+2000否70008400000+3000否-1000+10000+3000是800096000+10000+3000否+200000+2000否900010800-1000+30000+3000是1000012000+2000+10000+3000否1100013200+2000+20000+3000否1200014400+2000+30000+3000否+20000+3000+3000否12000注意:珠三角因费用高于环渤海和中西部,所以一般不开。中西部费用较低,且有助于降低总成本(通过投入少量生产技改达到较
12、大降低原材料价格,进而降低总成本),故有时即便是关厂也开。而长三角工人工资高,但关厂会有额外损失,所以有时会保留长三角的厂。同时需要注意的是,每个地方的产能越大,其规模效应就愈大。(3)小产战略 对于小产,其最大的特点是不容易破产,后劲不足。因此对于小产来说,股票的控制和囤货就显得尤为重要。股数太多,不易得分;囤货太少,易被超越。从得分项来看,小产的主要优势在于每股收益,投资回报率。而在销售收入和战略评分来看,却存在明显的劣势。小产应牢牢地把握好小产的优势(灵活多变,存货压力小),提升公司的竞争力。(4)中产战略 中产介于小产和大产之间,技术要求较低,是最受欢迎的一种。中产有小产的灵活,亦有大
13、产的爆发力。但中产要承担一定的破产风险。中产在哪一块都没有多大的得分优势,其高分的来源在于各方面都协调发展。贴牌对于中产相当的重要,如果贴牌运用的好,可使中产在行业中如鱼得水,滋润无比。(5)大产战略 大产的话,一般只有高手才会用,一般人玩不来。大产最难的就是保命,这就涉及到各种各样的保命技术和心理素质了,所有这种战略留于以后自己成为高手后自己思考,此处就不多言。第二节 路线战略(1)两种路线的选择(参考小旋的博客走高端与走低端的比照)(2)战略转型 战略转型是指从高款转高质或从高质转高款。市场瞬息万变,你必须两种路线都会走。在开局时,你可介于自己的习惯和猜测选择你的战略路线,但从第二年起,你
14、必须根据高款和高质的比例进行战略路线调整。当比例接近1时,最好不转;但比例与1相差较大时,可以考虑往走的公司少的那条路线,以提高公司竞争力,降低公司压力。 第三节如何分析数据要分析的因素:主要是第十屏第一页,在自己前面的公司,可能超过自己的公司第二页,与如上公司相比,自己公司的得分差异第三页,存货与需求量第四页,工厂生产能力分布(公司分布,产地分布)第五页,贴牌市场状况,网络市场状况,公司战略路线及产品竞争力第六页,客户折扣,专卖店分布状况,均价,销售状况,吃货状况第七页,签明星价格分析,战略得分的得失第八页,利息费用,总债务,总所有者权益,股票股数,存货周期另外,第十二屏和第十四屏也相当重要
15、,至于这些因素有什么用,怎么用,此处不多言,培训时具体讲。第三篇 战术及细节第一节 各种开局方法(参考越卓的博客小青流各位经典打法的起源详解) 开局的方法大方向可分为两种:做贴牌与不做贴牌。做贴牌可用长三角全部产能,也可用环渤海的全部产能,也可用长三角全部产能外加环渤海部分产能,其他搭配倒是用的不多。不做贴牌的话可用全部产能生产自有品牌,也可只用环渤海厂生产(关闭长三角)。其他的打法自己琢磨,这里着重分析一下最后一种打法。这种打法非常适合竞争激烈且对均价犹豫不决的情况,主要考虑的是不使贴牌从第一年起就成为公司的负担,它的定价一般控制在预期均价的15元左右(当然预期均价要比较接近真实均价)。假设
16、进入贴牌市场的贴牌产品总和贴牌市场上的需求相近,在竞争激烈的比赛中贴牌的定价一般都低于成本价,从中获取利润的即便有也为之甚少,不必当心,你省去了第一年就开始亏钱的危险。假设进入贴牌市场的贴牌产品总和超出贴牌市场上的需求很大一部分,此时贴牌市场必亏,且可能造成自有品牌供不应求,在这种情况下,自有品牌高价也能卖个好销量,还能保证服务评分,不仅当年成绩能靠前,还给公司下年创造了一个较好的环境。这是好的方面,不好的是你可能失去一部分销售收入的得分和战略评分的得分。第二节 成败贴牌成在贴牌:分担了产能,缓解了存货压力,且在贴牌市场上亏损不大或获利,成功阻止贴牌暴走,加速了对手数量的减少败在贴牌:在贴牌市
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